国内企业如何建立有效的销售培训体系

国内企业如何建立有效的销售培训体系

一、国内企业与销售培训体系

国内企业通常没有能力建立完善的销售培训体系，因此，销售培训的系统性比较差，就目前国内企业的实力和销售管理水平来说，即使建立了完善的体系，也可能无法发挥作用。一个好的销售培训体系就像是一部搭载销售员走向成功彼岸的汽车，但是，这部车如果真能带动销售员有效前进，还有一个前提，那就是有让车运行的条件：例如让车能发挥最大效能的路，支撑车子快速前进的汽油等等，如果运行条件不具备，导致汽车走的速度和马车一样快，那么，购买汽车就太昂贵了，可能购买马车更划算些。虽然马车走的慢，但总比没车强，关键是投入产出比比较高。

目前，绝大部分国内公司都没有完善的销售培训体系，即便是建立了课程体系也可能是课程的堆砌，没有经过系统的分析和验证。

二、国内企业目前的销售培训状况

几年来，我们一直在探索如何能够帮助国内企业快速有效地建立销售培训体系的问题，为此，我们分析研究了数十家企业，观察他们的销售培训状况和销售员在销售中面临的问题，我们发现，目前国内企业销售培训主要面临如下问题：

1、培训缺乏系统性，有些企业甚至不能保证销售员受到完善的产品知识培训。

2、没有充足的经费，无法研究开发相应的课程，更无法搭建体系。

3、培训急功近利，希望每次培训马上见效，最好立即就能得到工作中可用的方法。

4、没有相应的管理制度保障培训成果的转化

三、国内企业如何建立销售培训体系

（一）适合国内企业现状的销售培训体系

通过对目前国内企业销售培训状况的分析，我们发现，国内企业对销售培训体系的建立有如下要求：

1、省钱、省时间（时间短或时间灵活）

2、见效快

3、不需要过多依赖公司的管理制度来支持

为此，我们构思了如下适合中国企业的培训体系：

入职培训

扫盲：知道相关的知识、技能和工作方法

运用：知识、技能方法的提升与运用

（二）上述销售培训体系具有如下特点：

1、有效利用现有资源为企业服务

由于很多公司没有自己的课程开发能力，也没有足够的经济实力委托开发，因此，多依靠购买培训课程的方式来实现培训，但是，购买的课程通常会具有一定的通用性，只能让销售员知道：知道流程，知道技能（没有结合实际的运用和强化），知道别人是怎么做的等等，至于如何用，要靠个人的悟性，所谓“讲师领进门，修行在个人”。但是，知道不等于会用，而只有会用，才能带来业绩的提升。可是，企业没有能力也没有资金为学员再提供有针对性的训练，结果导致工作基本还是维持老样子。

我们这个体系使企业依然能借助外部的培训资源，我们不再期望培训能真正帮我们改善技能，我们只期望知道，我们会通过考核制度控制“知道”的质量，这样，现有的培训资源就能恰当地满足我们的培训期望。然后，我们通过建立一个学习型的销售团队群策群力进行知识、技能运用的探讨和练习，分享经验、不断提高。

2、通过内部交流进行自助培训，提升和运用所学的技能

现在，很多企业都在通过内部交流的方式进行技能提升，但是，由于缺乏科学的交流方法和手段，使这种交流无目标，不系统，没有很好地总结和升华，影响了交流的效果。如果我们通过一定的方法将培训和交流有效结合，一方面使交流的内容系统化，另一方面在交流的过程中弥补由于缺乏体系造成的知识或技能的不足（例如产品培训不完善，通过实例交流，销售员可以学到更多产品价值和运用等方面的知识），这样，企业节省了资金，销售部也能得到很快可以运用的方法，直接提升销售员的能力，同时，通过交流可以在销售部内部不断复制成功，从而带动整个团队的成长。

3、关注入职培训，开发关键课程

目前，很多国内公司新人得不到及时的培训：有些公司不提供培训，只由销售经理来指导，导致新人的学习很不系统，有些公司提供培训，但是到一定周期才能组织一次，很多新人工作了很长时间才能得到培训，使新人难以迅速适应新的工作，很多有潜质的销售员因为没有培训，业绩上升较慢，结果在试用期内夭折。

其实，新人的入门培训是销售培训中非常关键的环节，一个不合格的销售员去面对客户会直接给公司造成损失。虽然国内企业目前培训经费不充足，但是，销售员入职培训课程，可以长期使用，为企业保障销售工作的质量带来帮助，因此，开发这一课程是非常必要的。

4、适合国情

这个体系帮助公司利用现在所能利用的资源，在公司能承受的预算内，经济有效地帮助销售员实现相对实用、完整的培训。