顾问式服务流程
顾问式销售流程
顾问式销售流程顾问式销售是一种以顾问角色出现的销售方式，其目的是通过提供专业的建议和解决方案，帮助客户解决问题，实现销售目标。
顾问式销售流程是指在销售过程中，销售人员需要按照一定的步骤和方法，与客户进行沟通和交流，最终达成销售的过程。
下面将介绍顾问式销售流程的具体步骤。
第一步，建立联系。
建立联系是顾问式销售流程中的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立起良好的沟通和信任关系。
可以通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行初步的交流，了解客户的需求和问题，为后续的销售过程打下良好的基础。
第二步，需求分析。
在建立联系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过与客户的沟通和交流，了解客户的实际情况，明确客户的需求和问题，为后续的销售过程做好准备。
第三步，提出解决方案。
在需求分析的基础上，销售人员需要根据客户的需求和问题，提出相应的解决方案。
这个解决方案需要符合客户的实际情况，能够解决客户的问题，并且具有一定的创新性和竞争力，能够吸引客户的注意和信赖。
第四步，展示价值。
在提出解决方案后，销售人员需要向客户展示产品或服务的价值。
通过演示产品的功能和优势，向客户展示产品或服务能够解决客户的问题，带来实际的价值和效益，从而增强客户的购买意愿。
第五步，解决疑虑。
在展示产品或服务的价值后，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
销售人员需要耐心倾听客户的疑虑和顾虑，并且针对客户的疑虑和顾虑进行解答和说明，消除客户的疑虑，增强客户的信任感。
第六步，达成交易。
在解决疑虑后，销售人员需要与客户达成最终的交易。
可以通过协商价格、签订合同等方式，最终达成销售目标，实现双方的利益最大化。
第七步，售后服务。
交易达成后，并不意味着销售过程的结束，售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系，提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立长期的合作关系。
总结。
顾问式销售流程是一个客户导向的销售方式，强调与客户的沟通和合作，注重解决客户的问题和满足客户的需求。
服务顾问接车八大流程
服务顾问接车八大流程服务顾问是汽车4S店中非常重要的岗位之一，他们负责接待顾客、了解顾客需求、推荐车辆、解答问题等工作。
而服务顾问接车流程是服务顾问工作中非常重要的一环，它直接关系到顾客的满意度和对4S店的印象。
因此，熟练掌握服务顾问接车八大流程是每一位服务顾问必备的技能。
第一，接待顾客。
服务顾问在接待顾客时，需要微笑迎接，主动与顾客打招呼，并引导顾客到指定的接待区域。
第二，了解顾客需求。
服务顾问需要主动询问顾客的需求，包括购车目的、预算、喜好等，以便为顾客推荐合适的车型。
第三，介绍4S店服务。
服务顾问需要向顾客介绍4S店的售后服务、保养项目、保修政策等，让顾客对4S店的服务有一个全面的了解。
第四，推荐车辆。
根据顾客的需求，服务顾问需要向顾客推荐符合其需求的车型，并介绍车辆的性能、配置、价格等信息。
第五，解答问题。
顾客在选车过程中可能会有各种疑问，服务顾问需要耐心解答，并提供专业的建议。
第六，安排试驾。
对于有购车意向的顾客，服务顾问需要及时安排试驾，让顾客更加直观地感受车辆的性能。
第七，谈判沟通。
当顾客对某款车型有意向时，服务顾问需要与顾客进行谈判，争取最佳的购车条件。
第八，成交交接。
当顾客决定购车时，服务顾问需要协助顾客完成购车手续，并做好车辆交接工作。
以上便是服务顾问接车的八大流程，每一个环节都至关重要，需要服务顾问具备良好的沟通能力、专业的知识和耐心细致的态度。
只有做好了每一个环节，才能让顾客感受到贴心的服务，从而提升4S店的形象和口碑。
希望每一位服务顾问都能够牢记这八大流程，努力提升自己的服务水平，为顾客提供更好的购车体验。
货架销售服务方案范文
货架销售服务方案范文一、企业简介本企业致力于提供优质的货架销售服务，专业的技术、贴心的服务，让客户购买货架更加方便、快捷、放心。
我们以客户为中心，始终贯彻“客户第一，质量至上”的服务理念，竭诚为客户提供最满意的服务。
二、服务概述1. 提供顾问式服务，在购物前协助客户了解货架，选择品牌、型号、尺寸、颜色等，满足客户需求。
2. 提供免费上门量尺和布局设计服务，让客户更好地了解如何布局。
3. 提供货架的组装、安装、现场调整等服务，确保货架的安全、稳定和美观。
4. 维护和保养货架，避免因不合理的使用和维护导致货架损坏，保证货架使用寿命。
5. 答疑解惑，解决客户在使用货架中遇到的各种问题，为客户提供优质的售后服务。
三、服务流程1. 需求了解：我们了解客户需求，提供专业建议。
2. 量尺设计：我们免费上门量尺和布局设计，确保客户满意。
3. 签订合同：我们提供合同签订服务，确保双方权益。
4. 制作发货：我们按照客户要求制作和发货货架，确保货架质量。
5. 安装调整：我们按照现场实际情况安装、调整货架，确保货架安全、稳定和美观。
6. 售后服务：我们提供售后服务，解决客户使用中遇到的各种问题。
四、服务优势1. 专业团队：我们拥有专业的销售、安装和维护团队，确保服务质量。
2. 优质服务：我们以客户为中心，竭诚为客户提供最满意的服务。
3. 及时送达：我们有完善的物流渠道，确保货架及时送达客户。
4. 售后服务：我们提供完善的售后服务，解决客户使用中出现的问题。
5. 合理价格：我们以市场价格为基础，提供合理的价格。
五、服务收费我们根据客户需求，提供个性化的服务报价，确保价格合理、公正、透明。
同时，我们也提供定期的促销活动，让客户购买更实惠。
六、服务承诺我们承诺：以客户需求为导向，以客户满意为目标，提供优质的货架销售服务。
我们始终坚持诚信、协作、创新的服务理念，在服务中不断超越客户的期望，让客户感受到我们的真诚和专业。
七、联系方式如果您对我们的服务有任何问题或建议，欢迎随时与我们联系！联系人：XXX联系电话：XXX联系地址：XXXXXEmail：XXXXXX官网：XXXXXX。
“一对一”顾问式服务ppt课件
三、效力顾问可与维修技工协作，分析、了解用 户的驾驶 习惯、消费习惯、对车辆〔包括构造、
原理及驾驶方法等〕的熟习程度，分析用户车辆 日后能够出现的问题及用户的能够反响，提早确 定处理、应对战略。
四、用户车辆进站报修，接车员根据用户意见要 求及名片提示将用户交付其效力顾问。效力顾问 接待用户，要尽能够地协助用户以最小的本钱处 理问题。
五、效力顾问应随时掌握用户的情况，以更好地 解答用户的任何与车辆有关的问题。同时，效力 顾问可以根据用户的特点，在适宜的时机向用户 讲解正确的车辆驾驶、保养、维护方法、各种缺 点的暂时处置方法及车辆根本构造、原理等，目 的在于尽能够地协助用户减少用车本钱，减少不 用要的费事甚至损失。
六、根据掌握并建立的用户档案，在举行效力活 动、用户车辆需求保养〔定期保养、出行前检查 保养、季节性检查保养等〕时，效力顾问均应及 时通知提示用户。
四、效力“one to one〞内容
销售环节
用户档案建立 用户分析 接待效力 咨询效力 提示效力 个性化亲情效力 附加值效力
用户埋怨ห้องสมุดไป่ตู้置
用户跟踪
一、销售顾问在交车前将用户引见给位效力顾问；或 递送名片或面谈交流。
二、效力顾问平常应留意搜集与用户本人及其车辆有 关的信息，如:购车日期、保养日期、年审日期、保险 期限、任务单位、家庭根本情况、家庭住址、生日等。 对所掌握的日期类用户信息，效力顾问可按时间进展 排序，以便后期安排效力。
九、效力站了解到的用户赞扬信息均可交付给相 应效力顾问处置。效力顾问对代表效力站受理用 户赞扬并处理用户问题、消除埋怨负有第一责任。
十、效力顾问每两个月须至少与本人效力的用户 进展一次交流(、面谈等〕，了解用户本人及其车 辆的最新情况、对效力站、效力顾问本人的意见 等。
顾问式销售流程
顾问式销售流程
顾问式销售流程是一种基于客户的需求而设计的销售流程，专注于从客户的视角思考销售，而不是针对产品特点与优势或价格做出的销售。
通过将专业的技术与沟通技巧结合使用，顾问式销售流程实现了以客户为中心的销售模式。
第一步，认识客户。
需要对客户进行有效地分析，了解他们的需求，看他们想购买什么样的产品，了解他们的消费习惯，从而为其提供更适合的产品。
第二步，为客户定制解决方案。
根据客户分析的结果，量身打造特定的解决方案，使客户在获得产品的基础上，还能获得满意的服务，从而激发客户购买的决心。
第三步，传达价值诉求。
将客户需求传递给客户，说明产品的特点和优势，并讲解购买的理由，加深其对产品的认知，让他们能够从购买中获得更多的价值。
第四步，建立信任与拉近距离。
需要把握和控制销售的进度，为客户提供解决问题的渠道及时反馈，建立起客户和企业之间的信任关系，拉近距离，让客户更容易决定购买。
第五步，维护后期服务。
一次成功的销售不仅结束于客户签订订单，还需要在之后进行回访及辅助服务，根据客户的反馈和经验，给予解决客户问题的符合性建议，持续维护与客户的关系，保持客户的满意度。
顾问式销售流程侧重在建立客户信任，从而提升销售效果。
通过深入了解客户，定制解决方案，传达价值诉求，拉近客户距离，维护后期服务，来提升客户满意度，增加销售额。
实现以客户为中心，以价值见长的销售理念，以更好的服务取信客户，从而使销售变得更加高效。
汽车销售的八大流程
1. 开始建立客户关系：（1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑（2）从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意
2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2）说明销售服务商的服务区域的范围及内容（3）针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性
2．联络PDI人员安排最洽当的交车时间，以便PDI人员可顺利进行新车清洁工作.
3．联络客户确认交车时间,并向客户说明交车的程序。
4．销售顾问做交车前最终检查,确保车内外各项功能正常。
5．在专用交车区交车。
6．交车前确认车款、保费、装饰费及相关费用一分不少收齐。
7．证件、单据、随车配备点交.（身份证、暂住证、营业执照、组织机构代码证、购车发票、合格证及技术参数表、保险单及保险发票、使用说明书、点烟器等）
汽车顾问式销售八大流程
流 程
标 准 说 明
客户开发
（准备)
1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案(渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪)→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡）→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。
8．后续追踪及统计分析.
洽谈成交
1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。
2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。
3．若客户仍有疑虑,要仔细倾听并设身处地为他着想。
4．再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。
顾问式销售的七个步骤
一次有效电话拜访的流程
1.
2. 3. 4.
1.
2.
介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确顾客需求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
销售目标
打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
长久合作
成交 体验（试用）
真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑 2. 同意给我几分钟的时间 3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况 6. 开诚布公地谈问题 7. 允许我探讨出现的问题 8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期 11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径 12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作
我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？
栏目或电视剧？
个人专业或魅力？ 利益？
产品的三个层次
实质产品： 基本效用及益处；
形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；
附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
第二步：制订客户开发计划
实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人
预约的目标
探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈
怎
样
写
信
第
一
段
____先生： 在最近一期《21世纪经济报道》分析国产 日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发 展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。 我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要 更加全面的媒体资讯。
第
二
顾问式销售八大流程
顾问式销售八大流程
顾问式销售是指销售人员通过与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供个性化的解决方案，从而达成销售的一种销售方式。
下面介绍顾问式销售的八大流程。
1. 建立联系
建立联系是指销售人员与潜在客户进行初步接触，介绍自己和公司，并了解客户的基本情况和需求。
这一步是建立信任和共鸣的重要步骤。
2. 发掘需求
发掘需求是指销售人员通过深入交流，了解客户的具体需求和痛点。
要发现客户真正需要什么，而不是只满足表面需求。
3. 提供解决方案
提供解决方案是指销售人员根据客户的需求和情况，提供个性化的解决方案，包括产品或服务的特点、优劣势、价格等方面的信息。
4. 辩证分析
辩证分析是指销售人员根据客户的反馈和提问，对解决方案进行有力的回应和解释，强调方案的优点并帮助客户理解可能存在的风险或挑战。
5. 消除疑虑
消除疑虑是指销售人员通过深入交流，帮助客户消除对产品或服务的疑虑和担忧，提高客户的购买意愿和信心。
6. 确认购买意愿
确认购买意愿是指销售人员通过询问和确认，确定客户是否有购买意愿，以及是否愿意将购买意愿转化为实际行动。
7. 签订协议
签订协议是指销售人员与客户签订购买协议，明确双方的权利和义务，保证交易的顺利进行。
8. 建立关系
建立关系是指销售人员与客户之间建立长期关系，通过跟进和服务，增加客户的满意度和忠诚度，为公司带来更多的业务和口碑。
顾问式销售八大流程及注意事项
顾问式销售八大流程及注意事项今天咱们来聊一聊一个特别有趣的事儿——顾问式销售。
就好像你在学校里和小伙伴分享特别棒的东西一样呢。
一、建立信任。
这就像是你刚交新朋友的时候，得让对方觉得你很靠谱。
比如说，你想把自己心爱的小贴纸卖给同学，你要是平时就总是说话算话，对同学们都很友好，大家就会更相信你说的话。
有一次，小明想把自己做的手工小挂件卖给同桌，因为他平时总是帮助同桌，同桌就特别相信他说这个小挂件很独特、很好看，这就是信任的力量。
二、发掘需求。
这就像你要知道小伙伴缺什么。
你不能直接就去推销东西，得先看看人家想要啥。
就像你看到小红总是丢橡皮，那你如果有一块很可爱又不容易丢的橡皮，这时候去跟她说这个橡皮的好处，就很合适。
有个小朋友叫小丽，她发现好朋友小美的铅笔总是断芯，她就给小美推荐了一种很耐用的铅笔，因为她发现了小美的需求。
三、产品介绍。
当你知道小伙伴需要啥之后，就可以介绍你的东西啦。
要把东西的优点说得明明白白。
比如说你要卖一个有很多功能的小本子，你可以说这个本子有好看的图案，还能当便签用，里面还有小口袋可以放东西呢。
像小刚卖自己的卡通笔记本，他就告诉小伙伴们本子的纸张很厚实，怎么写都不会透，而且每页都有不同的卡通人物，大家一听就很心动。
四、价值塑造。
这就是让小伙伴知道你的东西为啥值这个价。
比如说你卖的小玩偶，你可以说这个小玩偶是你自己一针一线缝的，花了好多时间，而且用的材料都是超级柔软舒服的。
小周卖自己画的画，他就说这幅画他画了好几天，用的颜料都是很贵的那种，而且这幅画还参加过学校的展览呢，这样大家就会觉得这个东西很有价值。
五、解决异议。
有时候小伙伴可能会有疑问或者不同意你的说法。
这时候可不能生气哦。
就像你卖一个小拼图，小伙伴说这个拼图看起来很难，你可以说你会教他怎么拼，还可以给他分享一些拼图的小技巧。
小张卖自己的小弹珠，小伙伴说这个弹珠看起来和别的弹珠差不多，小张就说他的弹珠弹得更远，而且有独特的花纹，这就是解决异议。
顾问式销售模式
竞争激烈
总结词
提升产品或服务竞争力
详细描述
为了在激烈的竞争中脱颖而出，企业需要不断提升产品或服务的竞争力。这包括优化产品设计、提高服务质量 、降低成本等措施。同时，关注市场趋势和竞争对手的动态，及时调整策略。
预算有限
总结词
优化销售策略和流程
VS
详细描述
在预算有限的情况下，企业需要优化销售 策略和流程，提高销售效率。这包括制定 合理的销售计划、控制销售成本、提高客 户满意度等措施。同时，关注市场机会和 客户需求变化，灵活调整销售策略。
B2B行业的应用
• 总结词：B2B行业的顾问式销售模式注重业务咨询、解决方案提供以及企业价值提升。 • 详细描述：B2B行业的顾问式销售模式通常以客户业务为中心，通过深入了解客户的业务需求和痛点，为客
户提供专业的解决方案和咨询服务。这种销售模式强调企业价值的提升，通过提供具有创新性、可落地性 的解决方案，帮助客户提高生产效率、降低成本、优化运营等。在实践中，B2B行业的企业通常会利用自身 的专业知识和经验，结合客户需求，为客户提供定制化的解决方案。同时，这些企业还会通过加强与客户 的沟通与合作，建立长期稳定的合作关系，实现企业价值的共同提升。
• 详细描述：消费品行业的顾问式销售模式通常以客户为中心，通过深 入了解客户需求，为客户提供个性化的产品解决方案。这种销售模式 强调品牌形象塑造，通过产品差异化、个性化定制以及长期客户关系 维护来提高客户满意度和忠诚度。在实践中，消费品行业的企业通常 会利用市场调研、大数据分析等技术手段来获取客户需求信息，并据 此进行产品研发和定制，以更好地满足客户需求。同时，这些企业还 会通过加强客户关系管理，建立长期稳定的客户关系，提高客户黏性 和复购率。
装修代管服务方案
装修代管服务方案装修代管服务，也被称为装修监理服务，是指业主委托专业的第三方机构或人员代替自己进行装修项目的管理和监督。
装修代管服务能够帮助业主有效地控制装修成本，规范施工流程，提高施工质量，并且减少业主的时间和精力成本。
下面是一个装修代管服务方案，供参考。
一、服务内容1. 前期服务（1）听取业主的装修需求和要求，并进行理性分析和指导，帮助业主制定合理的装修方案。
（2）费用预算和控制，根据业主的预算制定合理的施工预算，并且在装修过程中进行费用的控制和优化。
（3）参与选材和设计，根据业主的需求和要求，参与选材和设计的过程，提供专业的意见和建议。
2. 中期服务（1）施工监督，对施工过程进行全程监督，确保施工质量和进度的达到预期目标。
（2）质量把关，对现场施工进行各个环节的质量把关，确保施工质量符合要求和标准。
（3）材料验收，对施工材料进行验收，确保材料的质量和用量符合要求。
3. 后期服务（1）维权保障，对施工质量的问题进行跟踪和记录，帮助业主解决施工质量问题，并且协助业主进行维权。
（2）装修验收，对装修工程进行验收，确保装修的质量和效果符合业主的需求和要求。
（3）服务跟踪，对业主进行后续服务跟踪，及时反馈和解答业主的问题和需求。
二、服务流程1. 前期准备（1）明确业主的装修需求和预算，评估装修的规模和工期。
（2）与业主共同制定合理的装修方案和施工计划，并确定中期和后期服务内容。
（3）协助业主进行选材和设计，并参与选材和设计的过程。
2. 中期施工（1）对施工过程进行全程监督和质量把关，确保施工质量和进度的达到预期目标。
（2）与施工队伍和供应商进行沟通和协调，解决施工中的问题和困难。
（3）定期向业主汇报施工进展和质量情况，并及时提出调整和优化的建议。
3. 后期收尾（1）协助业主进行装修验收，确保装修的质量和效果符合业主的需求和要求。
（2）解决装修中遇到的质量问题和纠纷，协助业主进行维权和维修。
（3）分析和总结装修过程中的经验和教训，并向业主提供装修后期维护的建议和措施。
34、发廊最佳技术服务模式1
发廊最佳技术服务模式——顾问式服务节选自《顾问式整体形象设计师》——量身定制让顾客感觉我们的服务不是简单的交易式的服务，让顾客在接受我们服务时获得更大价值，获得更多的建议和解决问题的方法。
一、什么是顾问式服务顾问式服务指的是顾客不仅关注本次服务，更关注本次服务背后的价值，也就是所谓的你提供给顾客的商品背后的商品是什么？或者成为产品的增值服务。
二、交易式服务与顾问式服务的区别交易式服务举例而言，比如顾客来到发廊，我们按照顾客的要求为其服务，剪发、烫发或染发，这种服务方式属于纯交易式的服务，就是顾客出钱我为你服务，是一种纯买卖关系，而顾问式服务更重要的会带给顾客除本次服务之外的更多的建议，帮助她们解决她们关心的问题。
三、顾问式服务流程顾问式服务流程包括四个阶段，第一阶段：与顾客之间建立信赖感；第二阶段：确认顾客的需求；第三阶段：展示解决方案；第四阶段：建立持久的服务；（一）与顾客之间建立信赖感发型师在为顾客服务之前是否让顾客产生信赖，形象因素是其中的一个关键，一个清爽且时尚的个人形象会给顾客留下很深的印象，包括鞋子、腰带、配饰的每一个细节，都透漏出发型师的品质信息，其二就是发型师的倾听能力，也是与顾客建立信赖关系的一个重要因素，倾听指的是发型师引导顾客说出之间对曾经的服务有哪些不满意的地方，比如顾客曾经在哪家店做过头发，对那家店的发型师的印象是什么？做出来的头发哪里不满意，为什么选择我们等。
这时发型师不要急于为顾客提出解决方案，还要拿出笔和纸，将顾客所说内容进行记录，发型师要表现出来对顾客非常重视，因此顾客非常容易与发型师建立信赖感。
（二）确认顾客的需求在与顾客建立了良好的信赖感后，发型师还要对顾客的真正需求进行进一步确认，其做法是通过不断发问，找出顾客的需求或者是发型师了解顾客的事情。
比如顾客每次剪发时最苦恼的是什么？每次烫发最苦恼的是什么？每次染发最苦恼的是什么？可能顾客会回答每次剪头不知道剪什么发型，每次听了发型师给出来的发型建议后，做出来的发型自己也说不出来到底哪不好看，感觉别人留哪个头型还可以，到了自己头上就不是那么一回事了，在烫发时、染发时也同样出现这样的问题，这些问题始终困扰自己，不知道是自己的问题还是发型师的问题，发型师通过对顾客需求的确认，了解到了顾客真正的需求，顾客的需求不是简单的剪发、烫发或染发而是要求发型师做出适合自己的发型，并且你还要告诉她这个发型为什么适合她。
顾问式销售十大步骤
顾问式销售十大步骤
顾问式销售的十大步骤包括：
1. 准备：在开始销售之前，需要对自身、产品和目标客户进行深入的了解和研究。
这包括了解自己的强项、弱项、产品特点和优点，以及目标客户的需求、兴趣和购买动机。
2. 建立信任：在与客户交流时，需要建立信任关系。
这可以通过真诚、专业、可靠和诚实等方式来实现。
3. 了解客户需求：在与客户交流时，需要了解客户的需求和问题。
这可以通过提问、倾听和观察等方式来实现。
4. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
这需要深入了解产品和服务，以及如何将其应用于客户的实际情况。
5. 演示产品：通过演示产品来展示其特点和优点，以及如何满足客户的需求和问题。
6. 处理反对意见：在与客户交流时，可能会遇到反对意见。
需要处理这些反对意见，并解释为什么客户应该购买该产品或服务。
7. 谈判：在与客户交流时，需要进行谈判。
这需要掌握谈判技巧，以便达成双方都能接受的协议。
8. 跟进：在销售完成后，需要进行跟进。
这可以帮助客户更好地使用产品或服务，并建立更紧密的关系。
9. 维护关系：在与客户交流时，需要维护良好的关系。
这需要积极回应客户的反馈和建议，并提供优质的服务和支持。
10. 持续学习：作为顾问式销售人员，需要不断学习和提高自己的技能和知识水平。
通过参加培训、阅读相关书籍、与同行交流等方式来实现。
销售顾问工作流程
销售顾问工作流程
1、统计当天预约体验家长的数量，安排好自己的跟单时间。
2、接待来访的家长，主动介绍店内的特色及课程，预约体验课。
3、了解当天体验孩子的基本情况，做好相应话术及销售工具的准备工作。
4、和体验班级的教练和助教沟通好孩子的情况，及需要教练和助教如何配合。
5、接待体验的家长，介绍我们的课程及特色，为体验课后跟单做好铺垫工作。
6、协助体验的孩子进班上课，体验过程中不要在教室内与讨论家长报名事宜。
7、体验课结束后与家长沟通报名事宜。
并给家长做销售工作。
8、销售流程见销售顾问培训中的内容。
9、记录报名家长的信息来源，并将报名信息告知班级的教练及助教。
10、统计体验家长的的报名数量，记录未报名家长的情况。
11、统计约访到店率，分析未到店原因。
12、销售会议上分析未报名家长的原因，制定解决对策及话术。
13、在ETM更新会员数据，填写客户跟进表。
14、打第二天的邀约电话。
15、统计邀约数量，安排第二天的跟单时间。
16、向销售主管汇报跟单情况及邀约数据量。
16、对前一天体验会员进行回访。
17、配合市场进行采单。
18、配合店内活动。
19、解决客户投诉等工作，协助教学部门做好会员服务工作。
20、帮助家长解决（请假、延期、退费、转卡等）工作。
汽车销售顾问接待流程是什么
汽车销售顾问接待流程是什么汽车销售顾问接待流程是什么汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的汽车销售服务人员，具体接待流程是什么？下面是店铺为你整理的汽车销售顾问接待流程，希望对你有帮助。
汽车销售顾问接待流程1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2.产品介绍：重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
3.需求分析：目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
6. 促成交易与合同签定：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。
在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
8 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
9 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
汽车销售顾问的工作内容1、有效执行各类汽车营销策略2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标;3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等;4、协助客户办理车辆销售的相关手续;5、积极上报并解决售车过程中出现的问题;6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务;7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。
销售能力核心-顾问式销售流程
需求选择最适合的产品方案，并为客户提供专业的建议和解决方案。
03
引导客户需求
在客户需求不明确或存在疑虑的情况下，销售人员需要运用专业知识和
经验，引导客户明确需求，帮助客户做出更明智的购买决策。
个性化方案制定
制定个性化方案
销售人员需要根据客户的实际需求和情况，制定个性化的产品方案 ，以满足客户的特殊需求和实现客户的价值最大化。
拓展客户资源
通过参加行业展会、举 办活动等方式，积极拓 展新的客户资源。
THANKS
感谢观看
顾问式销售与传统销售的区别
关注点不同
客户关系不同
传统销售关注产品特点和价格，而顾 问式销售关注客户需求和解决方案。
传统销售中，客户关系相对短暂和交 易性质，而顾问式销售中，客户关系 更加长期和紧密。
角色定位不同
传统销售中，销售人员是产品推销者 ，而在顾问式销售中，销售人员是客 户的咨询顾问和解决方案提供者。
销售能力核心-顾问 式销售流程
contents
目录
• 顾问式销售概述 • 客户分析与定位 • 建立信任与关系 • 解决方案设计与推荐 • 异议处理与成交 • 客户关系维护与拓展
01
CATALOGUE
顾问式销售概述
定义与特点
定义
顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式 ，销售人员通过深入了解客户的需求、痛点和期 望，为客户提供专业的建议和解决方案，从而建 立长期、稳定的关系。
建立信任与关系
专业形象塑造
专业知识储备
具备丰富的产品知识和行业知识 ，能够为客户提供专业的建议和
解决方案。
诚信可靠
保持言行一致，遵守承诺，树立 良好的信誉和口碑。
形象仪表
服务顾问接待流程
服务顾问接待流程在服务行业中，服务顾问是公司与客户之间的桥梁，他们的工作质量直接关系到客户的满意度和公司的形象。
因此，建立一套完善的服务顾问接待流程显得尤为重要。
接下来，我们将详细介绍一套服务顾问接待流程的具体步骤。
首先，服务顾问在接待客户时，要以微笑和礼貌的态度迎接客户，主动与客户打招呼，并引导客户到指定的接待区域。
在接待过程中，服务顾问要始终保持亲和力和耐心，倾听客户的需求和问题，并做好记录。
其次，服务顾问要对客户进行有效的沟通。
在沟通过程中，要用简洁清晰的语言表达，避免使用行业术语和复杂的词汇，以确保客户能够准确理解。
同时，服务顾问要注重非语言沟通，如面部表情和肢体语言，这能够增加沟通的亲和力和信任感。
接着，服务顾问要及时为客户提供帮助和解答问题。
当客户提出问题或需求时，服务顾问要迅速给予积极的回应，耐心解答客户的疑问，并提供专业的建议和帮助。
如果遇到客户无法解决的问题，服务顾问要及时向相关部门反馈，并跟进问题的解决进度。
此外，服务顾问还要做好客户信息的记录和管理。
在接待客户时，服务顾问要及时记录客户的基本信息和需求，建立客户档案，以便日后跟进和服务。
同时，服务顾问要保护客户信息的隐私，严格遵守公司的信息保密规定。
最后，服务顾问要在客户离开后进行客户满意度调查和跟踪服务。
通过电话、邮件或短信等方式，服务顾问要及时向客户致谢，并邀请客户参与满意度调查，了解客户对服务的评价和建议。
同时，服务顾问要跟踪客户的后续需求，及时提供个性化的服务和关怀。
总的来说，服务顾问接待流程的建立和执行，不仅能够提升客户满意度，增强客户黏性，还能够提升公司的服务品质和竞争力。
因此，公司要重视服务顾问的培训和管理，确保服务顾问能够按照规定的流程进行接待工作，提升客户体验，实现双赢局面。
一对一”顾问式服务
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三、服务顾问可与维修技工协作，分析、了解用户的驾驶 习惯 、消费习惯、对车辆（包括构造、原理及驾驶方法等）的熟悉程 度，分析用户车辆日后可能出现的问题及用户的可能反应，提早 确定解决、应对策略。
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四、用户车辆进站报修，接车员根据用户意见要求及名片提示将 用户交付其服务顾问。服务顾问接待用户，要尽可能地帮助用户 以最小的成本解决问题。
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五、服务顾问应随时掌握用户的情况，以更好地解答用户的任何 与车辆有关的问题。同时，服务顾问可以根据用户的特点，在合 适的时机向用户讲解正确的车辆驾驶、保养、维护方法、各种故ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ障的临时处理办法及车辆基本构造、原理等，目的在于尽可能地 帮助用户减少用车成本，减少不必要的麻烦甚至损失。
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六、根据掌握并建立的用户档案，在举办服务活动、用户车辆需 要保养（定期保养、出行前检查保养、季节性检查保养等）时， 服务顾问均应及时通知提醒用户。
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四、服务“one to one”内容
销售环节
用户档案建立 用户分析 接待服务 咨询服务 提醒服务 个性化亲情服务 附加值服务
用户抱怨处理
用户跟踪
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一、销售顾问在交车前将用户介绍给位服务顾问；或递送名片或面谈交 流。
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二、服务顾问平时应注意收集与用户本人及其车辆有关的信息，如:购车 日期、保养日期、年审日期、保险期限、工作单位、家庭基本状况、家 庭住址、生日等。对所掌握的日期类用户信息，服务顾问可按时间进行 排序，以便后期安排服务。
“一对一”顾问式服务 (One To One)
一、服务理念
服务无边，满意有度
如影相随，永远真诚
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接待的目的
1,通过一个正面MOT更快建立信心 2,了解顾客行为调整自己形为类型 3,利用概述消除顾客心中疑惑
顾客行为类型分析(DDS行为类型分析)
决策者 主导型 说 行不行 结果 分析型 听 懂不懂 专业
外向
社交型 说听 爱不爱 情感 跟随者
内向
通过哪些方式来识别这些客户类型:
1,语言方式 2,服装 3,饰品 4,办公室布臵
社交型应对方式
社交型 语言:问题多不善于做决定 服装:整体搭配协调，注重外表形象 饰品:手表运动型 办公室布臵:有名人书画，有花草 错误应对方式 ：言不对题,表现不耐烦的方式打断客户 的话 正确应对方式 ：对谈话内容表示赞同,转移话题引导到 主题上来
概述
定义:顾客最大的疑惑是不知道将要发生什么 事情,因此最好的方法是预先告知其将要发生 的事情.这种方法称之为概述。简单来说就是 四个字”事先说明” 事先告之是专业,事后说明是狡辩
• 随时与车间及配件部门维持联系
业务接待岗位应具备的知识
• 正确的电话技巧和礼仪 • 人际关系与沟通技巧 • 零售商的内部组织结构和功能 • 汽车知识（比如说，基本的汽车结构、功能和零部件知识） • 对客户消费心理的理解 • 有关付款的流程，政策 • 保修政策与程序
业务接待岗位应具备的知识（续）
• 回答客户有关汽车、保修及服务方面的专业问题，使用浅显易 懂的语言，避免使用过多的技术术语
• 和顾客进行前瞻的讨论，确认并预防潜在的问题 • 在电话上回答顾客的问题，或转接给合适的人员
业务接待岗位工作内容（续）
• 建立工作档案，保持顾客记录与跟踪系统 • 确认顾客了解现有的产品和服务 • 以专业方式提供附加产品和服务 • 将维修进度随时告知客户 • 告知顾客正确的保修政策
• 是否有说明我们的保养与维修的好处？
• 检查车辆时，是否当着顾客的面使用三件套？
• 是否向顾客确认有无贵重物品或遗留物？
• 业务接待是否做到与顾客一起对照车辆，写出可以看到的 服务需要并就此与顾客进行商量？
需求分析
M.O.T.
• 如遇顾客顾虑太多的情况，是否能请车间主任出面帮忙？ • 车间主任能否做到倾听顾客的问题，与顾客一起发现问题？
CSI弱项分析
• 合理收费 • 提供服务物有所值 • 在经销商处逗留的时间 • 顾客等候区的准备 • 解释维修项目
• 解释收费情况
• 车的外表和干净程度
业务接待岗位工作内容
• 礼貌的接待和帮助客户 • 询问客户及发现他们的需求
• 保持与客户的良好关系，达到和超越客户的期望值
• 明确及追踪客户的满意度
• 业务接待与顾客间有些事情有变动时，是否立即通知了维 修技工、车间主任、配件人员？
• 报价单有变化时，业务接待是否事先征得了顾客的认可？
MOT的建立
建立一个正面的MOT 可以使顾客更快建立信心 消除顾客疑惑 使你更准确地了解顾客的需求 可以令顾客下决定 可以超越顾客的期望值 营造一个双赢的局面 更加显得自己专业,建立自信心
• 贵重物品的提醒
• 车间目前的工作量与安排 • 重视客户的同伴
业务接待的接车流程
Q：在接车流程中有哪些话述与动作可以缔造出顾 客看重的真实一刻？ • 迎接顾客 • 建立档案 • 倾听故障描述 • 故障判断 • 解释费用
• 检查车辆外观
• 提醒贵重物品 • 安排顾客休息 • 送顾客离开 • 车辆送入车间
• 使用计算机的能力 • 现有的汽车市场基本情况
• 竞争者的服务和维修价格
• 中等水平以上的汽车故障诊断知识
• 了解SGM服务政策与流程及其相关内容
• 保险公司理赔政策与程序
业务接待的接车流程
• 接车流程的概述
• 接车流程中必须要做到的事 • 记住顾客的姓名 • 随时保持微笑 • 故障诊断的问询 • 有无配件 • 车辆外观的检查 • 交车，预留质检的时间
顾客期望值的来源有哪些?
1,顾客过去的经历 顾客会拿过去的经历为参考线,对您这次的服务 作评价. 2,朋友,伙伴言论 认为朋友或伙伴说的是你必须要做到的 3,企业,竞争对手宣传,资料 对服务的承诺做不到位,顾客会拿竟争对手的服 务宣传来做比较.
怎样超越顾客的期望值
1,在你设定的期望值基础上,做多一点、做好一 点。让顾客感觉到你在为他做出的比标准（顾 客心里的期望值）更多的工作，体现差异性。 2,做得好是应该的，做得不好是肯定会挨骂的 把客户需要的做到，客户想不到的做到。 3,不要作出不可实现的承诺 做不到的，可直接说明
冰山理论
顾客能看到的是水面那部分, 占10%部分, 水面下的部分你没法看到, 价格 但是占90%部分, 理性 售后 如果你做不好顾客看不到的部分, 那你就有可能失去最上面的部分.. 感性 尽量挖掘水面以下不可见的东西 舒适, 方便, 安全, 利润 健康,服务好,美观
提问的种类
MOT总结
MOT是每一次与顾客接触的机会,顾客在这一 刻对你和你所代表的产品,ASC,SGM都会留下 一个小小的印象,顾客也在这一刻对你产 品,ASC,SGM作出个小小决定,顾客最终的决 定都是由这些小决定累积而成的.
销售三要素:信心\需求\购买力
例子:在一个偏辟的县城车辆行驶中有异响不敢行驶, 打电话给业务接待或4S店咨询,业务接待告诉车主不 能行驶了,需要拖车回厂检查,车主觉得太远,拖车费贵, 可不可以免费拖车.请问如何应对? 控制区影响区信心: 人,公司,产品(例子:买东西选品牌) 控制区需求: 口头需求,心里需求(如:车辆不能再行驶,再行驶会导 致……) 心理需求更加重要,但是客户一般不大可能告 诉你他的心理需求,所以我们要了解顾客的心理需求.
主导型应对方式
主导型 语言:带命令式的口吻 服装:花衣服 饰品:黑镜\粗大项链\手表个性化 办公室布臵:放些与领导的照片 错误应对方式：回避这样顾客,非常粗暴直接拒绝客户 不合理要求 正确应对方式：表示一定的尊重,交流进程中带些主导 提出解决方案,让客户自己决定
分析型应对方式
分析型 语言:以提问方式商量口吻 服装:要求你整洁,搭配合理,不追潮流,精致实用 饰品:不夸张的首饰 办公室布臵:布臵合理,整洁干净,有条有序 错误应对方式 ：过多地说,草率地做出判断 正确应对方式 ：以交流方式与顾客寻求答案
销售三要素:信心\需求\购买力
关心区购买力 钱,支配钱的权力. (如:开车的人是司机,老板很有钱, 但司机没有权力;或者开车人手里没多少钱,在偏远的 县城找拖车付不起拖车费.此时应如何应对?) 当你满足不了顾客需求的时候,我们不要经常拒绝,我 们要想想有没有办法满足顾客的需要. 如:您看先找人把车拖回厂后我先给您垫上拖车费, 等修好车后您在给我.
• 当客户付款时，根据维修工单解释材料和工时费用
• 随时准备夜间急救服务
业务接待岗位工作内容（续）
• 注意个人形象，确保在服务接待区内随时为客户提供 高标准的接待
• 落实看板管理 • 小心处理不满客户和投诉，有需要时请相关人员介入 • 推动预约服务制度 • 定期维系客户关系，以培育客户忠诚度 • 提醒客户定保实施的时间
如何缔造一个正面的MOT?
不花钱 1、新车主爱车学堂 2、完整的客户档案 3、保养送免费洗车 4、专业的检测设备 5、提供温馨的生日祝福 6、在接待的时候热情周到,倒杯水,始终面带笑容 7、接待大厅清洁、整齐 8、站在门口服务……
如何缔造一个正面的MOT?
花小钱 1、评选优秀SA,并对参选的顾客和SA作奖赏 2、举办服务月,前三名客户赠送工时代用卷 3、组织联谊活动,如体育运动 4、免费检测,成本低开发空间大 5、流失顾客过来做保养送汽油添加剂 6、汽车巡游,仅付汽油费做大广告 7、提供婚车服务 8、预约保养准时到店工时打折……
顾问式服务流程
课程目的
• 建立起顾客至上的服务理念，并在实际工作中使用与之 相关的技巧
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描述业务接待人员的工作内容与相应责任
体现与顾客沟通的方法与技巧 了解Buick车主的特性进而掌握接待的要领，进而创造顾 客热忱及顾客满意。
满意度调研
• J. D. Power CSI调研
• SGM网络CSI调研
购买信号
语言 购买表情：拿来看一下，询问细节（功能，操作，注 意事项）议价 不购买表情：随便看看，直接拒绝你。没带够钱来。 肢体语言 购买表情：仔细端详，目光专注身体前倾，试用， 不购买表情：小动作较多目光游离，身体后倾小动作较 多
如何管理顾客的期望值ຫໍສະໝຸດ 例子:顾客需要跑长途来做一个免费检测 接待A告诉客户:没问题,我们会帮您做个全车 免费检测,有什么问题都可以检测出来告诉您 的.您先去休息一下. 接待B告诉客户:您要跑长途,主要是对安全方 面的检测,我们会帮您着重检查刹车系统,底盘 及轮胎,这些地方如有明显安全隐患的我会及 时通知您的.请问您还有什么要补充的吗?
• 接待处的周围是否放有未经整理的废旧书籍、垃圾、或 者废弃物？ • 在接待处及零件展示台的摆放上是否充分考虑了顾客的 方便？ • 室内的照明设施、音乐、电视、空调、香气是否令顾客 感到不快？ • 伞挂、衣钩、垃圾箱、洗手间等设施是否为顾客提供了 充分的方便？
• 顾客休息厅是否干净？
接待
• • • • • 业务接待是否面带微笑接待顾客？
M.O.T.
如有问题顾客是否知道应该对谁提出？ 业务接待是否能够做到诚心诚意的认真听取顾客的要求？ 谈话中断的时候，是否向顾客说明理由？ 业务接待是否能做到对顾客提出的服务内容进行再度确认， 以保证真正理解？
•
S/A业务接待在最忙碌时是否能够及时应对顾客的要求？
需求分析
M.O.T.