你必须100%的站在客户的角度思考

你必须100%的站在客户的角度思考

克亚营销铁律第一 你的所有营销沟通和活动 都必须100%从对方的角度思考。无论做什么 我们都要做到“100%的站在对方的角度 走进对方的内心世界 深度了解对方的内心对话 ”

案列1: 亥尔波特在美国是一个传奇人物 他通过一封简单 只有350个字 的销售信却创造了1.78亿美金的销售记录 他的一生至少创造了100亿美金的销售业绩 更不可思议的是 所有这些财富的神话 都是通过他简单的销售信实现的。对于这样的一个营销怪才 可想而知 想拜他为师的人必定不少 但大多数人都以失败告终 为什么呢 因为亥尔波特确实很怪 也不愿收弟子。这是个棘手的问题 克亚老师要拜师 该怎么办呢 刘克亚老师冥思苦想了很久 常规的做法肯定要失败 最后 灵光一现 另辟蹊径 要知道 当时美国营销界的这两大学派是各做各的事 是互不联系的 很少有沟通 甚至互相鄙视对方 而我是出自科特勒门下 原则上我与亥尔波特理应是水火不容的 但从另一个角度思考 为什么克我不能利用这一点去达实现我的目的呢 找到亥尔波特的电话后 克亚老师怀着忐忑不安的心情拨通了电话 “嗨 我是刘克亚 在过去几年里 我一直在全球最好的营销学院深造 我亲自跟随“营销学之父”科特勒学习 我满以为这些营销理论可以解决世界上很多问题 帮助很多人 但最近 我非常痛苦 非常愤懑 因为我发现我学的东西都没有用”说完之后 电话里有短暂的停顿 克亚老师忐忑地屏住呼吸 等待亥尔波特的答复。出乎意料的是 他

听完之后非常兴奋 说 “真的 那你过来 我给你纠正一下。”1998年7月 刘克亚老师正式投身亥尔波特门下 跟随他贴身学习了三个月。出乎意料的是 也是这三个月完全、彻底地改变了克亚老师原本的营销思维。

案列2 在夜晚八点钟 一个人在小区楼道里被一个歹徒追杀 这个人边跑边喊“救命啊 救命啊 救命啊 ”结果没有一个人出来 危急关头 这是一个拄着拐棍的老大爷看见了 就对着楼道大喊“着火了 着火了 着火了 ” 结果所有的人都从家里跑了出来 歹徒一看人都出来 吓得扭头跑掉了 这位被追杀的人怀着万分感谢的心情像这位老人跪谢 却迟迟不起来。老大爷看看他后说 “是不是有点纳闷 为什么你叫那么的大声都没有人理你” 那人立即点头说“是 问什么大爷你一喊 小区里的人都跑出来了?”老大爷语重心长的回答道 “你犯了个致命的错误 没有站在别人的角度思考问题 喊救命是站在你自己的角度 大伙一听救命 就吓得要命 万一救了你的命丢了自己的命怎么办呢 但是你喊着火了就不一样 大伙一听着火了 就害怕自己被火烧死 所以他们会以最快的方式从家里跑出来 ”那人听了之后久久不能言语

案列3 在一个广场上 有很多大人在领着小孩子在广场里玩 一个卖气球的 把气球升的很高 不停地叫卖 “卖气球了 好看的气球 ”整整一个下午 也没有卖掉几个气球。这时营销鬼才陈帝豪走到她的面前 对他说了一句话 结果卖气球的很快就把

气球卖光了 一些家长本来不想买的 小孩却哭着闹着吵着要买气球 最后都随了小孩子的意愿 你想知道陈帝豪说了什么吗 陈帝豪老师告诉卖气球的 “你气球是卖给小孩子的 不要把气球升那么高 大人是不会买气球的 你拉低一点 切着地面 小孩子看见了 自然就好卖了 ”

案例4 有一天 你的老公或老婆骂了一顿 当时你会很生气 如果你这是走进对方的心里去看看 你会发现他的内心世界是多么的悲惨 你会后悔 为什么当时只骂我两句 他应该打我一顿的

案例5 你是不是经常遭到客户的拒绝 甚至是客户的辱骂 这时候你会很气愤。但是 当你走进他的对新世界时 你会发现客户骂你是对的 或许当时客户的老婆刚和他离婚 或者是他刚给客户谈生意谈崩了 所以你要理解你的客户 走进客户心里的步骤 也是快速成交客户的四步

1 你首先必须全然地走出自己的世界 你在你的世界沉迷了太久

2 深入客户所处的内心对话 描绘他充满渴望而困惑的内心

3 将客户带到他世界的边缘 引导客户走出他无奈、迷茫、尴尬的境地… ;

4 再将客户带入你的世界 谁的世界谁做主 快速实现购买 案例6 突然有一天 一个很长时间没有和联系的异性 突然给你发条短信 你还好吗 你该怎么回答 如果你回答 “我很好。”你绝对会死翘翘。他问你好吗 是因为他现在过的不好 你要

这样说 你在哪里 我请你和茶

案例7 一些小孩子爱打游戏 一些家长就开始打骂孩子要他去学习 这样小孩子很难静下心去学习的。恰当的方法是 你要走到小孩子的内心世界里 陪小孩子先玩上一阵 然后再把小孩子带到你的世界 再要小孩子去学习 小孩子才会很乐意的去完成作业