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有关商务谈判的报价策略(3篇)

有关商务谈判的报价策略(3篇)

有关商务谈判的报价策略(3篇)有关商务谈判的报价策略(通用3篇)有关商务谈判的报价策略篇11.对于卖方来讲,开盘价必须是最高的,相应地,对买方来讲,开盘价必须是最低的,这是报价的首要原则。

首先,若我们为卖方,开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。

一般来讲,除特殊情况外,开盘价一经报出,就不能再提高或更改了。

最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。

若我们为买方,开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。

一般来讲,没有特殊情况,开盘价也是不能再降低的,最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。

其次,从人们的观念上来看,一分钱、一分货是多数人信奉的观点。

因此,开盘价较高,会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。

再次,开盘价较高,能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地,使本方在谈判中更富有弹性,便于掌握成交时机。

第四,开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响,即开盘价高,最终成交价的水平也就比较高;开盘价低,最终成交价的水平也相应地比较低。

2.开盘价必须合情合理。

开盘价要报得高一些,但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制,恰恰相反,高的同时必须合乎情理,必须能够讲得通才成。

可以想象,如果报价过高,又讲不出道理,对方必然会认为你缺少谈判的诚意,或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身,相对地来个漫天要价;亦或一一提出质疑,而我们又无法解释,其结果只好是被迫无条件地让步。

在这种情况下,有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上,对方仍会认为尚有水分可挤,因而还是穷追不舍。

可见,开盘价脱离现实,便会自找麻烦。

3.报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明。

开盘价的报出要坚定、果断,不保留任何语尾,并且毫不犹豫。

这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。

要记住,任何欲言又止,吞吞吐吐的行为,必然会导致对方的不良感受,甚至会产生不信任感。

开盘报价要明确、清晰而完整,以便对方能够准确地了解我方的期望。

商务谈判中的价格和磋商

商务谈判中的价格和磋商
有效旳变化对方旳盈余要求 卖方旳高开价,往往为买方提供了一种评价
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士,一日,忽蒙县官召见。会面时县官对 他说:“坐在身旁旳三人当中,一位是我旳夫人,其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人,就可免你无罪。不然, 你再在本县摆相命摊,我必将“妖言惑众”惩处你!” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼,就对县官说:“这么简朴旳事,我徒弟都办得到!” 他旳徒弟应师父之命,将三位并排端坐旳女孩子从左往右看, 从右往左看,看了半天,依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说:“师父你没有教过我啊?” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上,同是,顺手一指其中一位女子说:“这位就是妇 人!” 在场之人全部傻住了,没错,这人还真会看相。事 实是:相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时,师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐, 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价(宏观角度):总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价,或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见,你若不能重新报出 具有成交诚意旳价,我们旳交易是难以成功旳”; “我方旳评价意见说到此,待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商

商务谈判中的价格谈判技巧

商务谈判中的价格谈判技巧

影响价格的因素商务谈判涉及的交易对象不同,其价格的影响因素也有差别。

商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。

影响商品价格的主要因素有以下几个方面。

(一)商品成本一般情况下,成本是成交价格的最低界限。

成交价低于成本,供应商不仅无利可图,而且有亏损。

(二)供求关系在市场经济条件下,价格是由供求关系决定的。

市场供给是指市场上商品的供应量。

市场需求是指消费者有支付能力的需求。

市场上某种商品的供求基本保持平衡,该商品的价格会趋于稳定。

如供过于求,其价格就会下降;如供不应求,其价格则会上升。

(三)市场竞争环境市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。

不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。

1、完全竞争完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力,买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。

完全竞争市场具有如下特点:①、有许多买主和卖主,各自的商品购销量均有限。

②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动,对市场信息有充分了解。

③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。

④、各种生产要素都能自由流动。

2、完全垄断完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。

完全垄断市场有如下特点:①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。

②、商品的专用性很强且无替代品。

③、只有独一无二的卖主。

④、交易的价格和数量完全由垄断者决定。

3、垄断竞争垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。

垄断竞争市场具有如下特点:①、有许多买主和卖主。

②、不同卖主所提供的商品存在差别。

③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。

④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。

4、寡头垄断寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。

在寡头垄断市场上,价格不是是市场供求状况决定的,而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。

(四)相关服务商品的销售一般都伴有相关的服务,比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。

商务谈判中的报价技巧

商务谈判中的报价技巧

商务谈判中的报价技巧在商务谈判中,要如何报价才能让客户开心,要掌握怎样的报价技巧才能促进谈判的进行。

下面小编整理了商务谈判中的报价技巧,供你阅读参考。

商务谈判中的报价技巧011、必须淡定,云淡风轻我们很多销售顾问在价格谈判上失败的原因,不是能力不行,而是太急切了,你总是迫不及待的想成交,恨不得客户进来后什么也不说,直接按照你的价格把车买走才好呢,你越是这样,你的价格谈判过程就越艰难,因为客户感受到了你很想做成这笔生意,他肯定要借机狮子开口。

包括客户问价格也是如此,面对这种客户,你一定不能把你的急切心态暴露给对方,自己要很淡定。

2、先邀请客户坐下来“您好,先生,看来你真的很喜欢我们这款车,价格肯定让你满意,来,先到这边坐坐!”无论客户处于什么状态和情况,都建议首先邀请客户坐下来,因为人一旦坐下来,谨慎和防备的心理就会松懈。

当然这个邀请坐下来也是有学问的,有两不要:不要坐在离门口特别近的位置;不要请客户坐在比较硬的凳子上,最好能坐在松软的沙发上。

3、转移注意力客户进来就问价格,证明他的防备心很强。

他目前的思维全部在如何让你说出他想要的价格这个点上,他脑海里集中想的就是这个事,所以你要转移注意力。

怎么转移?动作一:递单页。

“您看下,这是咱们最新的宣传单页,详细看看这车的配置。

”动作二:倒杯茶。

“客户,您先坐下,我去给您泡杯茶。

动作三:介绍新品。

先不提客户要的车,告诉客户,公司有新车到店了,这车也非常棒。

另外,如果是结伴而来的客户,大家还要问清谁是购买者,谁是过来当参谋的,对于参谋,我们要想方设法的进行赞美。

4、需求分析最后就回到了常规的销售环节上来了,当你成功的转移了客户的注意力,你就要进行需求分析了,首先要做的是分析客户是上面说的三种情况中的哪一种。

对于第一种情况,直接报中间价位。

什么是中间价位呢?中间价位就是比正常报价的价格要低,但是你还留有降价的空间。

报中间价就是为了后面你做价格谈判的时候有讨价还价的空间。

商务谈判报价技巧与策略6篇

商务谈判报价技巧与策略6篇

商务谈判报价技巧与策略6篇商务谈判报价技巧与策略 (1) 从原始社会开始,人类在日常生活和劳动中就尝试着沟通,也正是因为沟通促使人类在恶劣的环境中可以生存和不断发展的重要原因之一,并且为此还产生了专门用于沟通的语言。

古代尚且如此,更不必说现代社会科学技术日新月异,信息瞬息万变,人与人之间的关系更加密切,无疑更需要沟通,人类甚至为此创造了许多用于通信的工具。

这一切都在宣告着沟通时代的到来。

沟通时代的到来对人类的作用是巨大的。

沟通可以让人际关系更加和谐。

两个人在图书馆里,因是否开窗问题而争论,影响他人,也影响自己。

一个人认为开窗户,便于流通;另一个人认为天气冷,不能开窗户。

馆长在与两人沟通后,了解两人的要求,走向远处的窗户轻轻打开它。

馆长通过沟通同时满足两人要求,解决争端,让人际关系更加和谐。

沟通可以让企业绝处逢生。

工厂因经营不善,资金周转不灵,面临倒闭的危险,几百工人将在无遣散费且拿不到拖欠的工资的情况下失业。

群情激动的工人,打砸工厂设施。

厂方出面,劝解工人,叫工人按工资分工厂股份,再努力干两个月。

结果,在厂方和工人沟和解,工厂起死回生。

沟通可以让两国免于战火洗礼。

埃及和以色列因国家利益在西奈半岛问题上针锋相对,战争一触即发。

埃及必须取回自己的领土——西奈半岛。

以色列为保障国家安全又不能让西奈半岛成为军事基地,不想归还。

最后,两国政府经过沟通后,西奈半岛成为非军事区,以色列归还半岛。

用沟通方式,和平解决领土争端,免于战争。

总而言之,沟通时代,沟通让一切更美好。

商务谈判报价技巧与策略 (2) 巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。

商务谈判中的价格谈判

商务谈判中的价格谈判

商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判是一项重要的谈判技巧,对于企业的成功与否起着至关重要的作用。

价格谈判是在商务谈判中最常见的谈判类型之一,它涉及的是双方就产品或服务的价格进行讨论和协商。

以下是一些在价格谈判中应该考虑的关键因素。

第一,了解市场价格。

在进行价格谈判之前,双方都应该对产品或服务的市场价格有所了解。

这样能够确保双方在谈判过程中有一个公平的基准。

如果一方的要价过高,可能会招致客户的不满,导致谈判破裂。

而如果一方的底线价太低,则可能会损害自己的利益。

第二,确定利益点。

在价格谈判中,每个参与方都有自己的利益点,即在价格上愿意接受的最高或最低水平。

通过确定自己的利益点,可以帮助参与方更好地进行谈判并把握主动权。

了解利益点也可以帮助参与方更好地预测对方的反应和策略。

第三,提供附加价值。

在价格谈判中,仅仅依靠价格本身很难取得成功。

因此,参与方应该尝试提供附加价值,以增加对方的购买意愿。

这可能包括免费的增值服务、额外的保修服务、定制化的解决方案等。

通过提供附加价值,参与方可以在谈判中获得更多的支持。

第四,灵活应对变化。

价格谈判是一种动态的过程,可能会在谈判过程中发生变化。

因此,参与方需要保持灵活,并随时调整谈判策略。

这可能包括对价格做出妥协、调整产品或服务的规格、重新分配资源等。

灵活应对变化能够增加谈判的成功率。

第五,保持良好的沟通。

在价格谈判中,良好的沟通是至关重要的。

参与方应该清楚地表达自己的需求和利益,并倾听对方的意见和要求。

通过有效的沟通,参与方可以更好地理解彼此的立场,并最终找到一个双方都能接受的价格。

总而言之,价格谈判在商务谈判中占据重要地位。

参与方应该在谈判之前了解市场价格,确定自己的利益点,并在谈判过程中提供附加价值。

同时,他们还应该保持灵活,并通过良好的沟通来达成共识。

只有做到这些,才能够在价格谈判中取得成功。

价格谈判是商务谈判中最常见也是最具挑战性的部分之一。

在进行价格谈判时,双方都希望能够以最低的成本获得最大的利益。

商务谈判课件:商务谈判的价格及价格谈判

商务谈判课件:商务谈判的价格及价格谈判
• 价格谈判的博弈结果: • 其一是谈判成功——成交,包括完全成交和部分成交两种情
况; • 其二是不能达成一致——终止,包括有约期终止和无约期终
止; • 其三是谈判僵局无法缓和——破裂,包括友好破裂和愤然破
裂。 • 成交阶段商务谈判的主要目标有三个:一是力求尽快达成交
易;二是保证本方已取得的谈判成果不要丧失;三是争取最 后的利益收获。
商务谈判的价格及价格谈判
第一节 商务谈判的价格
• 一、价格的含义
• (一)商品交易中谈判双方对价格内涵的认识
• 1.卖方——以成本为核心。
• 2.买方——以满足需要的程度和性价比两个因素为核心。
商务谈判的价格及价格谈判
• (二)合资经营谈判中双方对资产的价格与价值 内涵的认识
• 两个或两个以上企业准备成立合资企业时,合资 各方对于出资的比例也会出现价格与价值的趋同 性障碍。
商务谈判的价格及价格谈判
4.打破谈判僵局的方法 (1)利益权衡劝导法 (2)多重方案选择法 (3)规避矛盾转移法 (4)声东击西攻击法 (5)以小搏大妥协法 (6)冷静反思休会法 (7)调和对立换人法 (8)场景规划调停法
商务谈判的价格及价格谈判
• (二)让步
• 1.让步的作用 • 2.让步的方式 • (1)按让步的主动程度分类 • ①积极让步。 • ②消极让步。
• (二)还价
• 1.还价的前提 • (1)对方的报价 • (2)己方的目标 • (3)己方准备还价的次数 • 2.还价的方式与方法
商务谈判的价格及价格谈判
• 五、僵局与让步
• (一)僵局
• 1.僵局的含义 • 谈判中的僵局是指在谈判过程中,双方因暂时不可调
和的矛盾而形成的对峙局面。亦即谈判在进入实际的 磋商阶段之后,谈判各方往往会由于某种原因而相持 不下,陷入进退两难的境地。

浅议商务谈判中的价格谈判

浅议商务谈判中的价格谈判

影响价格 的形成 与运行。
首 先 翁 分 析 经 济 学 意 义土 的 需 求 《 好 》对 谈 判 价 我 j 编 ,
格谈 判则 由卖 方掌控。
( 结 算 方 式 与 价 格 的 关 系 2)
1 9
上半 年 , 国对铁 矿石需 求量 激增 , 与世 界主 要铁 矿石 巨 我 在
头谈 判 时 , 们是 “ 谈屡 败” 最后 总是 以接 受对 方的提 价 我 屡 , 而告终 。统计 数据显示 , 宝钢与世界铁矿 石巨头必和必拓 、 淡
济学 意义 上的需 求是指 既有 购买欲 望又 有购 买能 力 的有效 需求。而现代心理学意 义上的需求则是指 用以表示心理上 的
求量大幅下 降 ,国际市场铁 矿石库存 激增 ,现 在有 7 0 “ 0 0万
吨矿石 压港 ” 宝钢 集 团董事 长徐 乐江 , 2 0 , 于 0 8年 1 O月 2 0 日对《 一财经 日报 》 者如 是说 。在这 种供 大 于求 的情况 第 记 下, 一个 月前 ( 9月上甸 ) 中钢协 断然拒绝 巴西淡 水河谷矿石 , 进 口提价 1 % ~1 %的要求 , 2 3 哪怕 占中国铁矿石 进 口量 2 % 2 的淡水河谷 以断货相逼 , 们也决不 同意提价 。不 同意 的依 我 据 就是 , 0 8年 8月份 以来 , 20 国际铁 矿石谈 判将逐 步向有利 于 买方市场转变 , 谈判价格 的主动权 将向需求方倾斜 。 由此可见 , 在求大于供 的卖 方市 场 中, 判价格的主动权 谈
在商务谈 判中 , 判者 之间围绕谈判标 的物价 格( 谈 以下简 称 价格 ) 的磋 商 , 始终是谈 判议题 的核心 内容 , 判者 之所 以 谈 如此重视价 格 问题 , 了因价格 的高低 直接关 系到谈 判方的 除 各 自利益 之外 ,还 因为谈判 中的价格 受到 多种 因素 的影响 , 谈判者 不可能用静 态方法来界 定价格 , 必须在综 合考虑 多种 影 响价 格 因素 的基础 上 , 经过 “ 讨价还 价 ” 节 的智慧较 量 , 环 推进价格 谈判进程 , 向协 议价 格。但如 何清晰地 把 握住影 迈 响价格 的因素 、 以及展开讨 价还价 的磋 商? 需要从 理论 上作 出进一步 的探 索。

商务谈判中的价格谈判_谈判技巧_

商务谈判中的价格谈判_谈判技巧_

商务谈判中的价格谈判商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要,价格谈判作为商务谈判的核心内容,关系到商务谈判的成功与否商务谈判中的价格谈判技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中的价格谈判技巧,供你阅读参考。

商务谈判中的价格谈判技巧:要价技巧一、是否先要价先要价的有利之处,在于它对谈判的进行具有较大的影响。

先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判结果会在这个范围内达成。

先要价的弊端,在于对方会依据我方要价及时高速原定计划,获得本来得不到的好处。

另一方面,先要价后,对方会在随后的谈判过程中,采取一切手段,集中力量攻击我方的要价,迫使我方一步步降价,而并不透露他们肯出多高的价格。

总之,先要价利弊共存,是否应先要价需视具体情况而定。

二、要价的上下限成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定,而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。

谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益,还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。

从卖方来讲,要价的下限是产品成本,上限是买方的购买力。

三、要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上,谈判人员即可参照近期成本价格,结合己方的经营意图,拟定出价格的掌握幅度,确定一个大致的要价范围。

第一,要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响,即开盘要价高,最终成交价也就比较高。

卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小,因而越高越好。

第二,要价越高,则卖方为自己留下的让步余地就越大,使己方在谈判中更富有弹性,便于掌握成效时机。

第三,“一分钱,一分货”,要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。

四、如何对要价进行解释第一,对要价不要主动做任何解释或说明,因为不管己方要价多高或多低,对方总是会提出质疑。

第二,要价后,对方会要求对要价作同解释。

价格解释应遵循的原则是:不问不答,有问必答,避虚就实,能言不书。

五、抬高要价抬高要价是指在向对方要价后,又以某种原因为借口,提高要价。

价格商务谈判(完整版)

价格商务谈判(完整版)

价格商务谈判价格商务谈判方法(一)价格谈判的基本法则 1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据,估价或出价之所以要略高,一是人们普遍有一分钱一分货的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心,摸清对方的承受力,提高对方的价格接受水平。

一般情况下,卖方的开盘价必须是最高的,相应地对买方来讲,开盘价必须是最低的,这是报价的首要原则。

2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料,出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。

出价以后,言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得,对出价表现出充分的自信,对报价不必作解释或说明。

3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中,还应该尽量制造竞争,制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。

价格商务谈判方法(二)报价策略 1.先报价与后报价无论是买主还是卖主,在谈判中都想摸清对方的真实底价,但底价是对方的机密,不可能明确告诉。

这样就要依靠谈判者根据自己的经验,选择适当的时机,利用恰当的技法进行探测。

可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。

摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。

经过摸底之后,双方即开始报价。

先报价还是后报价,根据利弊关系来确定。

先报价的优点在于:一方面,先报价对谈判的影响较大,它实际上等于为谈判划定了一个框架,最终协议将在这个范围内达成。

比如,卖方报价某种数控机床每台600万元,那么经过双方协商之后,最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。

另一方面,先报价如果出乎双方的预料和设想,往往会打乱对方原有的部署,甚至动摇对方原来的期望值,使其失去信心。

比如,卖方首先报价某种数控机床每台800万元,而买方心理却只能承受500万元,这与卖方报价相差太远,即使经过进一步磋商也很难达成协议。

因此,只好改变原来部署,要么提价,要么告吹。

总之,先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用,因此,先报价比后报价的影响要大得多。

商务谈判的报价与磋商讲义

商务谈判的报价与磋商讲义

• 为了能顺利地争取对方互惠互利的让步,商务谈 判人员可采取的技巧是:

①当己方谈判人员做出让步时,应向对方表
明:做出这个让步是与公司政策或公司主管的指
示相悖的。因此,己方只同意这样一个让步,即
贵方也必须在某个问题上有所回报,这样我们回
去也好有个交代。

②把己方的让步与对方的让步直接联系起来
,表明己方可以做出这次让步,只要在己方要求
回本章 回本节
第二节 报价
四、影响定价的因素
1.企业外部因素对产品定价的影响。 ①市场的供求关系。 ②社会经济状况。 ③顾客需求。 ④竞争者行为。 ⑤政府干预。 2.企业内部因素对产品定价的影响 ①成本。 ②产品特征。 ③销售渠道与促销宣传。 ④企业的整体营销战略与策略。
回本章
回本节
五、报价的基本要求
• 1、由谁让步给谁 • 2、让步的利益所满足的对象 • 3、让步的时间 • 4、让步的成本
三、讨价还价中的让步方法
• 8种让步方式
四、让步要注意的问题
• 1、 不要做无端的让步。 • 2、让步要恰到好处,要以较小的让步换取对方的
满足 • 3、在虚假价格高的部分上可根据具体情况首先做
出小的让步,以换取对方在重要问题上做出让步 • 4、不要接受同等幅度的价格让步 • 5、在价格上做了不妥的让步,那就该当机立断,
回本章 回本节
第二节 报价
二、“昂贵”的确切含义
太贵的概念含有十个方面的含义,即:总的经济状况; 目前的经济状况;支付能力;计划支付金额;对价格有自 己的想法;同类产品的价格;竞争者的价格;从前的价格; 纯属挑剔;试探对价格的态度。可见,太贵的概念是有着 不同的确切含义的,在没有查清对方对价格提出反对意见 的原因之前,谈判者不可能据理反驳,更不可能找出解决 问题的恰当办法。下面是价格 “太贵”的具体原因:总的 经济状况不佳导致价格太贵;暂时的经济状况不佳导致价 格太贵;手头没有足够的款项导致价格太贵;想付出的款 项有限导致价格太贵;同类产品及代用品导致价格太贵; 竞争者的价格导致价格太贵;从前的价格导致价格太贵; 习惯性压价导致价格太贵;出于试探价格的真假导致价格 太贵。

商务谈判中的价格谈判

商务谈判中的价格谈判
02
最高目标 :双方的初始报价。双方的理想价格加上策略性虚报部分形成。
03
一、卖方与买方的价格目标
讨价,指要求报价方改善报价的行为。也称“再询盘”。
1
讨价是要求卖方改善报价,并不给出己方打算成交的价格,讨价是还价的前奏。
2
讨价的定义
STEP1
STEP2
STEP3
STEP4
讨价方式:
全面讨价--常用于价格评论后对于较复杂交易的讨价。
二是外商追求的是打入我市场,某公司追求的是盈利最大化,谈判的结果可能是低价;
一是外商追求的是盈利的最大化,某公司追求的是添补国内空白,谈判结果可能是高价;
三是双方追求的都是盈利最大化,谈判结果可能是妥协后的中价,或者谈判破裂。
三种结果:
交货期要求
对方急需,“等米下锅”,对方可能比较忽略价格高低;另外,只注重价格高低,不考虑交货期,可能吃亏。
的价格解释应善于提问
必答、不问不答
就虚,能言勿书
思考题(7-6)
01
02
03
04
卖方与买方的价格目标
讨价策略
还价策略
讨价还价中的让步策略
7.3 价格磋商
临界目标:卖方的最低售价,买方的最高买价。由此确定了价格谈判的合理范围。
01
理想目标:通常是双方通过价格磋商达成的成交价格的实际接近目标。
产品结构、性能越复杂,制造技术和工艺要求越高和越精细,成本、价值及其价格就会越高。而且,该产品的成本核算和估算价格就较难,同时,可以参照的同类产品也较少,价格伸缩性就较大。
02
产品的复杂程度
01
一、影响价格的因素
货物的新旧程度
01
货物当然是新的比旧的好,旧货的价格要低得多。例如:发达国家的二手设备、工具、车辆等,只要折旧年限不是很长,经过检修,技术性能仍相当良好,售价也相当低廉。

第7章 商务谈判中的价格谈判

第7章 商务谈判中的价格谈判
讨价也叫吹毛求疵战术。就是故意挑毛病,买主再三 挑剔,提出一大堆问题和要求,这些问题有的是真实 的,有的却只是虚张声势。他们之所以这么做,是为 了使卖主把价降低:使买主有讨价还价的余地。
7.3.2 讨价策略
讨价的含义:
在一方报价之后,另一方根据报价方的解释,对所报价格进行 评论,当评论结果是否定态度时,要求对方重新报价
1)报价起点
“喊价要狠”,只要能找到理由加以辩护就尽 量提高开盘价。卖方报最高价格;买方报最低 价。
实践证明,如果卖主开价较高,则往往在较高 的价格上成交;相反,如果买主还价很低,则 往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议 结果往往在这两个价格的中间,或者接近中间 的价格上成交。
案例:撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
3)报价的方式
两种典型的报价方式在世界上广为应用 :
(一)西欧式报价方式
卖方首先提出留有较大余地的价格,通过给予 各种优惠,如数量折扣、价格折扣、佣金和支 付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠 信贷等),逐步接近买方的条件,达到成交的 目的。
要点是稳住买方,使之就各项条件与卖方进行 磋商,最后的结果往往对卖方比较有利的
7.2 价格解评
价格解评包括价格解释和价格评论。
价格解释是报价之后的必要补充,价格 评论则是讨价之前的必要铺垫。
7.2.1 价格解释
进行合理的价格解释
所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依 据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答
价格解释的原则与技巧:
▪ 不问不答 ▪ 有问必答 ▪ 避实就虚 ▪ 能言不书
1)还价时机的把握 2)还价的方式 3)还价的方法 4)还价的技巧
7.3.3 还价策略
还价---指谈判一方根据对方的报价,提出自己 的价格条件。

商务谈判价格策略(精选18篇)

商务谈判价格策略(精选18篇)

商务谈判价格策略(精选18篇)商务谈判价格策略篇1市场比较法,邀请几个供应商同时报价,一般至少要有三家供应商参与进来,比方 A, B,C 三家供应商同时报价,但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的,技术解惑也需要对等,避免出现资讯不对称造成报价相差很大。

如果以上没有什么问题,基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。

至于最终选择哪一家或者哪个价格,还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方,运用成本分析法),不见得一定要选择最低价格的C供应商。

成本分析法,这是日常工作中最常用的方法,也称作分项报价法(Break down Analysis),主要是从料,工,费着手,要求供应商提供详细的材料费,加工费,营销费,利润等,当然也有的要求提供更详细的明细。

目标价格法,这种方法在项目中的采购运用的比较多。

比方新项目,一般都有成本预算,要求不能超过该预算,所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格,因为在项目管理中,除了成本这个因素外,时间及项目进度也是一个非常重要的因素。

这里就会有个风险,可能最终的采购价格和市场水平差别比较大,这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。

当然,也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。

另外,战略采购还需要参与到年度或季度议价。

很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等,采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜,以期降低公司采购成本,针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料,和石油相关类材料,汇率等还需要双方确定调价机制,定期进行评估以调整相应的采购价格。

商务谈判价格策略篇2男士服装有中山装、西服、夹克衫、两用衫、猎装等。

中山装、西服作为礼服适用于正式场合,一般社交场合可以穿单件西服、夹克衫、两用衫、猎装等但运动服或休闲外衣不适合社会交往。

男士在穿长袖衬衫应把衬衫的下摆套在裤内,短袖衬衫可以不放。

商务谈判报价技巧案例6篇

商务谈判报价技巧案例6篇

商务谈判报价技巧案例6篇商务谈判报价技巧案例 (1) 优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是,在谈判正在进行时,你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。

除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧,否则,你会觉得自己恐怕永远都见不到真正有权的决定者。

在房地产公司担任总裁时,我经常会遇到许多登门拜访的推销员,他们希望能够卖给我各种各样的东西,比如说广告、复印机、计算机设备等。

每到这个时候,我总是喜欢用尽浑身解数来把价格压到最低,然后我会告诉对方:“看起来不错,不过我要先向董事会汇报一下。

这样吧,我明天给你最终答复。

”第二天,我会告诉这些推销员:“天啊,董事们真是不好对付。

我原以为他们会接受我的建议,可他们告诉我,除非你能把价格再降几百美元,否则这笔生意恐怕没希望了。

”当然,大多数推销员最终都会答应我的条件。

我根本不需要向董事会汇报,而且我也从来不觉得自己的行为是一种欺骗。

你的谈判对象非常清楚,你的这种做法只不过是一种普通的谈判技巧罢了。

商务谈判技巧分析以后如果有人告诉你他要请示某个委员会,或者是法律部门,他很可能是在撒谎。

可从另外一个角度来说,虽然这种做法听起来有些不太光明正大,却是一种非常有效的谈判策略。

下面让我们先了解一下这种谈判策略,然后我将告诉你该如何应对这种策略。

在见到谈判对手之前,你总是希望自己拥有谈判的最终决定权。

通常情况下,当你能够告诉你的对手“这笔交易的最终决定权在我”时,你会有一种大权在握的感觉。

在开始谈判之前,你总是希望能够告诉自己的上司:“把这件事交给我吧。

给我权力,让我可以用最优越的条件与对方达成交易。

”可这在优势谈判高手看来,当你这么做时,你其实是把自己放到了一个非常不利的位置上。

事实上,你一定要为自己找到一个更高权威。

任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。

你必须把你的自我意识抛诸脑后,虽然可能让你感觉有些不舒服,但它却是一种非常有效的谈判方式。

商务谈判的报价讲义(PPT 87页)

商务谈判的报价讲义(PPT 87页)

后报价(后发制人)
后报价的好处: 对方在明处,自己在暗处,可以根据对方的报 价及时的修改自己的策略,以争取最大的利益。
后报价的弊端: 被对方占据了主动,而且必须在对方划定的框 框内谈判。
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美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时,他的 一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专 利,并问他要多少钱。
于是,我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况,强 调了项目投产后对发展该国农业生产的意义,同时,我们又 提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等 方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复 比较,终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样,消极 价格转化为积极价格,实现了双方的合作。
开盘价必须有根有据,合乎情理。
报价的表达应该坚定、明确、完整,不主动加解释 和说明。
报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避实就虚、 能言不书的原则。
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3、报价起点的确定
对卖方来讲,报价起点要高,即“可能的最 高价”;对买方来讲,报价起点要低,即 “可能的最低价”,这是报价的首要原则。
问题就在这里!
一美元买下大酒店固然令人神往,要再用一亿美元在购入一年 内对酒店进行翻修就让人望而却步,咂舌不已。
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案例分析:在商务谈判中,这种情况非常普遍。买方 常常以较低的价格与卖方签订一份合同,为了图一时 之利,买方也愿意选择最低的出价,然而他们常常忽 略了额外的开支。买方在签约之后,就发现还必须在 修理、改装、零配件供应、技术咨询等方面付出更多 的费用,否则,买进的产品根本无法使用。而精明的 卖方却在这些增加的费用上赚足了钱。

商务谈判价格对话

商务谈判价格对话

商务谈判价格对话商务英语的语言形式、词汇、以及内容等方面与专业知识密切相关,它承载着商务理论和商务实践等方面的信息。

下面店铺整理了商务谈判价格对话,供你阅读参考。

商务谈判价格对话:价格谈判对胡center]Business Negotiation[/center]A: The seller Miss Lin representing Huaxin Trading Co.,Ltd.B: The buyer Mr. Cai representing James Brown&.Sons Co.,Ltd.A: Good morning, Mr. Cai. Glad to meet you.B: Good morning, Miss Lin. It’s very nice to see you in person.Let me introduce my colleagues to you. This is my manager, Mr. Jia.A: How do you do? Mr.Jia.B: How do you do? Miss Lin. Nice to meet you.B: ....And this is Mr. Wang. He is in charge of sales department. This is Miss Huang. She is in charge of business with clents.A: Nice to meet you, Miss Huang, Mr. Wang.B: Nice to meet you, Miss Lin.A: How are things going?B: Everything is nice.A: I hope through your visit we can settle the price for our Chinaware, and conclude the business before long.B: I think so, Miss Lin. We came here to talk to you about our requirements of HX Series Chinaware. Can you show us your price-list and catalogues?A: We’ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. Here you are.B: Oh, it’s very considerate of you. If you’ll excuse me, I ’ll go over your price-list right now.A: Take your time, Mr. Cai.B: Oh, Mr, Wang. After going over your price-list and catalogues, we are interested in Art No. HX1115 and HX 1128, but we found that your price are too high than those offered by other suppliers. It would be impossible for us to push any sales at such high prices.A: I’m sorry to hear that. You must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of Chinaware basically remain unchanged. T o be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. So our products are moderately priced.B: I’m afraid I can’t agree with you in this respect. I know that your products are attractive in design, but I wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. I’ve received from your competitors in other countries. So, your price is not competitive in this market.A: Mr. Cai. As you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. So you must take quality into consideration, too.B: I agree with what you say, but the price difference should not be so big. If you want to get the order, you’ll have to lower the price. That’s reasonable, isn’t it?A: Well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.B: If you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.A: 8%? I’m afraid you are asking too much. Actually, we have never gave such lower price. For friendship’s sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. This is the highest reduction we can afford.B: You certainly have a way of talking me into it. But I wonder if when we place a larger order, you’ll farther reduce your prices.I want to order one container of HX1115 and 438 sets of HX1128.A: Mr. Cai, I can assure you that our price is most favourable. We are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.B: Ok, I accept. No w let’s talk about the terms of payment. Would you accept D/P? I hope it will be acceptable to you.A: The terms of payment we usually adopt are sight L/C.B: But I think it would be beneficial to both of us to adopt more flexible payment terms such as D/P term.A: Payment by L/C is our usual practice of doing business with all customers for such commodities. I’m sorry we can’t accept D/P terms.B: As for regular orders in future, couldn’t you agree to D/P?A: Sure. After several smooth transactions, we can try D/P terms.B: Well, as for shiopment, the soon the better.A: Yes, shipment is to be made in April, not allowing partial shipment.B: Ok, I see. How about packing the goods?A: We’ll pack HX115 in carton of one set each, HX1128 in cases of one set each, two cases to a carton.B: I suggest the goods packed in cardboard boxes, it’s more attractive than cartons. Do you think so?A: Well, I hope the packing will be attractive,too.B: For transaction concluded on CIF basis, insurance is to be covered by the sellers for 110% of invoice value against WPA.Clash&.Breakage and War Risk.A: This term less these goods should damage in transit. I agree with it.B: I’m gald we have brought this transaction to a successful conclusion and hope this will be the beginning of other business in the future. Let’s confirm these items we concluded at the moment.A: Yes, we concluded as follows: 532 sets of HX1115 at the price of USD 23.50 per set to be packed in cardboard boxes of one set each and to be shipped CIF5 Toronto. 438 sets of HX1128 at the price of USD 14.50 per set to be packed in case of one set each, two cases to a cardboard box and to be shipped CIF5 Toronto.B: All right. By the way, when can I expect to sign the S/C?A: Mr. Cai, would it be convenient for you to come again tomorrow morning. I’ll get the S/C ready tomorrow for your signature.B: That’s fine. See you tomorrow. Goodbye. Miss Lin.A: See you and thanks for coming, Mr. Cai.商务谈判价格对话:报价对话(1)A: We can offer you this in different levels of quality.B: Is there much of a difference in price ?A: Yes ,the economy model is about 30% less.B: We’ll take that one .A:这产品我们有三种不同等级的品质。

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(四)还价技巧
1、吹毛求疵 2、积少成多 3、最大预算 4、最后通牒
三、讨价还价中的让步策略
某卖方,初始报价为160元,理想价格为100 元,该卖方为达到逾期目标需作出的让步即 为60元。假定双方共经历四轮让步,常见的 让步方式可归结为八种:
常见的让步方式
序号 第一轮让步 第二轮让步 第三轮让步 第四轮让步 让步方式
二、价格谈判中的价格关系 (一)主观价格与客观价格
与主观价格相对立的是客观价格,即能够客 观反映商品价值的价格。
(二)绝对价格与相对价格
反映商品价值的价格,称为绝对价格;反映 商品使用价值为消极,便是消极价格; 对价格的反应及行为积极,即为积极价格。
(七)产品和企业的声誉
产品和企业的声誉好,是宝贵的无形资产, 对价格有重要影响。
(八)交易性质
大宗交易或一揽子交易,比那些小笔生意或 单一买卖,更能减少价格在谈判中的阻力。
(九)销售时机
旺季畅销,淡季滞销。畅销,供不应求,价 格上扬;滞销,供过于求,则价格下跌。
(十)支付方式
商务谈判中,货款的支付方式不同,对价格 的影响也不尽相同。
(五)报价对比策略
价格谈判中,使用报价对比策略,可以增强 报价的可信度和说服力。
(六)报价分割策略
为了迎合买方的求廉心理,将商品的计量单 位细分化,然后按照最小的计量单位报价。
案例分析:
你是一家光缆供应商,想与本地有线电视台老板商谈业务。 对方总是以太忙为借口而难以安排。几经延迟,对方叫你在 当天晚上马上去机场办票处,在他等待办理登机手续的时间 里与你见面。这对你是一个难得的机会!他边向办票柜台走 边与你交谈,可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆 供货合同,要你开一个“最好价”。这时你选择: 1、在他过安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去。 2、开出比最低价略高一些的价码。 3、开个高价但留下讨价还价的余地。 4、祝他旅途愉快。
第二节 价格解释和评价
• 价格解释 • 价格评论
一、价格解释 (一)定义
价格解释,是指卖方就其商品特点及报价的 价值基础、行情依据、计算方式等所做出的 介绍、说明或解答。
(二)作用
1、从卖方来看,可以利用价格解释,充分表明其 所 报价格的真实性、合理性,增强其说服力。 2、从买方来看,可以通过价格解释,了解卖方报 价 的实质和可信程度,掌握卖方的薄弱之处,估量讨 价还价的余地。
注意:
价格评论中,作为卖方,其应对策略应当是 沉着应对,即不论买方如何评论和提问,要 始终保持冷静,始终以有理、有利、有节为 原则,沉着解答。
第三节 价格磋商
• 讨价策略 • 还价策略 • 让步策略
一、讨价策略 (一)定义
讨价,也称为“再询盘”,是指要求报价方 改 善报价的行为。
(二)讨价方式
案例分析:
有一年,我国某进出口公司在和法国商人戴维斯洽谈生意时,一位工作 人员无意中透露了我国当年黄狼皮生产情况很好的信息。过了两天,戴 维斯就向我国某进出口公司发函表示愿意与中方进行购买黄狼皮的谈判 意愿。在戴维斯的来信中,不仅表示购买的数量很大,而且报价比一般 市场价高出3%。当时,中方业务人员以为戴维斯是想用“喊高价”来挤 掉 其他上家,以达到自己垄断国外市场的目的。因此,我国某进出口公司 此后便回绝了其他几家外商的求购要求。 没想到,时隔不久,从伦敦传来消息,某商家在国际市场上以平价抛售 黄狼皮。这时,该进出口公司的工作人员才明白上了戴维斯的当。戴维 斯用“喊高价”的手法,稳住我进出口公司。然后在国际市场上抛售自 己 库存的黄狼皮。此时,中方价位比国际市场高出3%,由于他的价格比中 国黄狼皮的牌价低,而中方由于有了戴维斯的订单不肯降低价格。没有 中国某进出口公司优质平价的竞争,戴维斯顺利地抛售了自己全部黄狼 皮的库存,而中国某进出口公司的货则全部砸在自己手中。
4、能言勿书
价格解释能用口头解释的,不用文字写;实 在要写的,写在黑板上;非要落到纸上的, 宜粗不宜细。
注意:
价格解释中,作为买方,其应对策略应当是 善于提问,设法把问题引导到卖方有意躲避 或买方最为关心之处,迫使卖方解答。
二、价格评论 (一)定义
价格评论,是指买方对卖方所报价格及其解 释的评析和论述。
(四)产品的复杂程度
产品结构、性能越复杂,制造技术和工艺要 求越高和越精细,成本、价值及价格就会越 高。
(五)货物的新旧程度
货物的新旧程度对价格有很大影响,货物越 新,价格越高。
(六)附带条件和服务
谈判标的物的附带条件和服务,例如,质量 保证、安装调试、免费维修等,能为客户带 来安全感和许多实际利益,从而缓冲价格谈 判的阻力。
案例介绍:
我某公司在与外商洽谈某商品出口时,故意把市场价格每打150美元的 商 品报价为每打145美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。于是对方放 弃 了其他卖主,把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中,我方表示如果 外商要扩大零售销路,我方可把原来的简装改为精装,但每打要增加2 美 元。外商深知精装会比简装畅销,欣然答应。在谈到交货期时,外商要 求我方在两个月内完成5万打的交货任务。我方表示,因数量大,工厂 来 不及生产,可考虑分批装运。外商坚持要求两个月全部装完。我方表示 愿与厂方进一步商量。几天后,我方答复:厂商愿意加班以完成出口任 务,但考虑到该产品利润甚低,希望外商能支付一些加班费。外商表示 愿意支付每打3美元的加班费。最后,我方表示这批货物数量较大,厂 方 贷款有困难,希望外商能预付30%的货款。最终,外商同意预付20%的
1、全面讨价 2、分别讨价 3、针对性讨价
讨价的一般步骤:
第一阶段,通常采用全面讨价,买方可以从 宏观的角度先进行笼统压价。第二阶段,再 按价格水分的大小分别讨价,先从水分最大 的那一类讨价,再讨水分中等的价,最后讨 水分最小的价。第三阶段,针对价格明显不 合理的个别部分进行针对性讨价。
(三)讨价技巧
1 2 3 4 5 6 7 8
0 15 8 22 40 59 50 60
0 15 13 17 12 0 10 0
0 15 17 13 6 0 -1 0
60 15 22 8 2 1 1 0
冒险型 刺激型 诱发型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 低劣型
案例分析:
你打算用自己多年的积蓄,加上银行的贷款买一架小型喷气 式飞机,自己开一家航空快运公司。有家公司专卖你所需型 号的新、旧飞机,其办公室设在曼哈顿一座摩天大楼的第72 层。公司总裁的办公室巨大无比,简直像个飞机库。一位衣 着典雅的绅士坐在长达6米的桃花心木制办公桌后面。其身 后墙上悬挂的毕加索画确为原作无疑。地板上铺有厚厚的纯 毛地毯。房间的一角摆有一座精美的雕塑,另一角有一泓喷 泉在静静的喷洒。这时,你的报价会是多少?
(四)报价差别策略
同一商品,因客户性质、购买数量、需求缓 急、交易时间、交货地点、支付方式等方面 的不同,会形成不同的购销价格,在报价策 略中应重视运用。
案例分析:
在下班的时候,在一商店内,你见到了你很想买的 皮包,标价为588元。现在你身上只有520元。正准 备开始谈价时,看到商店中间的墙壁上挂着“还价 免 言”。这时天已经黑了,商店也快要关门了。你打 算 怎么办?
(三)价格解释的技巧 1、有问必答
报价后,对买方提出的疑点和问题,须有问 必答,并坦诚、肯定,不可躲躲闪闪、吞吞 吐吐。
2、不问不答
对买方未问到的问题,一般不必回答,以免 言多语失,削弱自己在价格谈判中的地位。
3、避实就虚
价格解释中,应多强调自己货物、技术、服 务等的特点,多谈一些好讲的问题。若买方 提出某些不好讲的问题,应尽量避免其要害 或转移视线。
案例分析:
20世纪90年代初,我国一个经贸代表团访问某发展中国家。 该国连年战乱之后百废待兴,需要建设一个大型化肥厂来复 兴农业。我们提出成套设备转让的一揽子方案后,该国谈判 代表认为报价太高,希望降低20%。我们经过认真分析,认 为我们的报价是合理的,只要是该国在支付能力上有实际困 难。于是,我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况,强 调了项目投产后对发展该国农业生产的意义,同时,我们又 提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等 方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复 比较,终于高兴的确认我们的报价是合理的。
三、报价策略 (一)报价起点策略
作为卖方,报价起点要高,即“开价要高”; 作为买方,报价起点要低,即“出价要低”。
此报价起点策略有以下作用:
1、此报价策略可以有效的改变对方的盈余要求。 2、此报价策略中包含的策略性虚报部分,能为下 一 步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。 3、此报价策略对最终议定成交价格和双方最终获 得 的利益具有很大影响。
(三)交货期要求
商务谈判中,如果一方迫切需要某原材料、 设备或技术,可能会忽略价格的高低。另 外,某方如果只重视价格的高低,而不考虑 交货期,也可能反而吃亏。
案例分析:
某远洋运输公司向外商购买一条旧船,外商开价为 1000万美元,该公司要求降低到800万美元。谈判 结束时,外商同意了800万美元的价格,但提出推 迟交船3个月。该公司认为价格合适,便答应了对 方 的要求。哪知外商又利用这3个月跑了运输,营运 收 入360万美元,大大超过了船价少获的200万美元。
(二)报价时机策略
价格谈判中,应当首先让对方充分了解商品 的使用价值和为对方带来的实际利益,待对 方对此发生兴趣后再来谈价格问题。经验表 明,提出报价的最佳时机,一般是对方询问 价格时。
(三)报价表达策略
报价无论是采取口头还是书面方式,表达都 必须十分肯定、干脆,似乎不能再做任何变 动和没有任何可以商量的余地。
第五章
价格谈判
第一节 报价的依据和策略
• 影响价格的因素 • 价格谈判中的价格关系 • 报价策略的运用
一、影响价格的因素
(一)市场行情 市场行情是指该谈判标的物在市场上的一般 价格及波动范围。
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