成功推销员的案例

成功推销员的案例

成功推销员的案例1：

某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。客户大都

不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74岁，而这个数字表明人生活的74个年头中，若按一天三餐计算，总

共有81030次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员!他就

是以这个方式引起客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。事实证明，这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。演

示法：1999年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销

“王林快码“输入软件。他们打算在大学举办“王林快码“讲座，

以促进销售。次日，讲座准时开始。

一位30多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向

同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多，例如：拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢;五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而“王林快码“克服了上述缺点，具有“易学“、“输入速度快“的优势，特别

适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后，他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。在讲座过程中，他

不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电

脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之

力完成汉字输入时，全场一片掌声。其间，他还讲了其他在一些高

校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突

出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利，以及它与同类输

入软件的不同之处，通过示范，他特别指出“王林快码“是汉字输

入的首选软件。最后，这位先生说：“大家一定很关心在哪里可以

买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380元，不过今天为了优惠同学们，我们以每套50元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快

码“使用手册。好吧，讲座到此为止，要买软件的同学请到前台来。

产品绝对保证正版，如有质量问题，明天这时候，在这里我们无条

件退款。“顿时，同学们一拥而上……诱导法：某饭店餐饮部为促

进销售，经常变换早餐品种。一次饭店请了一位厨师做一种特制熏蛋，味道相当好。

早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人：“您要不要熏蛋?”但多数顾客回答是不要。为什么美食无人享用?经理深思后发现，服务员的推销语言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顾客在要

或不要上做回答，而客户过去一直都没要，按照习惯便白然地拒绝了。于是经理要求服务员改变推销用语。把“要不要”，改成：

“您要一个熏蛋还是两个熏蛋?”这样一来，由于熏蛋声誉不错，加

之也不贵，买来尝尝无所谓，自然多数便不好拒绝，而都回答“一

个或两个”。介绍法：某人到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面

前他犹豫起来了。原来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些;

另一双要价145元，比较贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这

种情况，指着比较贵的一双皮鞋说;“您穿这双皮鞋特别好，这是我

店刚刚过的一种新产品，销路特别快。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。“好是好，就是贵了些!”顾客说。“贵是贵了点，

但质量式样好。

你想过没有，一双皮鞋能穿几年?”顾客回答道：“大概两年吧。”“好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货

员一边说着，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2。1元，每日平均贵不到7分钱。”说到这里，售货员望着叼着烟

卷的顾客说：“你看，你每天抽一包烟要10元左右，却不心疼，每

天多花7分钱还犹豫什么，更何况，每天只需多花7分钱，就能使

你更潇洒，更有风度。难道这还不值得吗?”售货员一番计算和解说，产生了明显的效果，顾客爽快地掏出145元买下了这双鞋。2、假定

你是某个公司的推销员，试推销一种产品，完成下面练习。

(1)列出买主可能向你提出的三个异议。异议一：我不需要它异

议二：产品不错，但价钱贵了异议三：我不喜欢这种颜色，这种颜

色过时了(2)用三种不同的方法处理上诉异议方法一：询问法方法二：

补偿法方法三：但是处理法(3)为每个异议写出你的回答。异议一回答：这种产品可是今年最流行的，您为什么不需要呢异议二回答：

虽然我们的产品的价格不比其他同类产品便宜，但我们产品质量和

售后服务做得最好。异议三回答：您的记忆力的确很好，这衣服几

年前流行过了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有

了这种颜色回潮的迹象。

成功推销员的案例2：

2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人

员拜访他的故事：

A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。

经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A

公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质

量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告

诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”

“2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿

一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公

司的销售员。”

“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”

“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资

料在我面前。”

“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧!”

听到这里，我们都笑了。经销商继续说：