有机肥市场开发

3、媒体招商
4、实地寻找
5、倒作渠道
6、代理商之间的相互介绍 等
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经销商的选择
1、农资公司 2、农药批发商 3、植保站 4、种子公司 5、农业局 6、合作社 7、个体经营部
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拜访客户时注意事项
1、资料和物料准备充分 2、明确目的 3、不要打断对方的谈话，少说多听； 4、坦率提问、加强了解； 5、做一些诠释性的、幽默的和积极的评论
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原料销售 给有机肥厂家提供半成品原料， 作为原料输出，运费会是最大的 限制。有效运距厂区周边300公里 以内。 目前锁定以河南为主，陕西、山 西、湖南、湖北境内比较靠近厂 区的有机肥生产企业为潜在客户。
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渠道销售
1、经销商体系 2、直销体系 3、合作社
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代工目标客户
1、大的有机肥企业（有证件） 2、商贸类公司（有证件）
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贴牌目标客户
1、有机肥企业（无证件）
2、商贸公司（无证件） 3、合作社（无证件）
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外围市场目标客户汇总
公司性质类别 具体情况
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破局？？？
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困境一、窜货原因分析
1、经销商带货销售 2、非特约网点贩卖 3、清库存 4、价格体系不健全 5、网络规划布局不合理 6、促销政策不合理 7、经销商恶意报复 8、业务人员管理不善
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客户开发
1、代工企业开发 2、贴牌企业开发 3、原料企业开发 4、经销商开发 5、二级商开发 6、合作社开发 7、政府招标开发 8、种植大户开发
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客户开发流程图
明确客户 目标
筛选意向 客户
拜访意向 客户
达成合作 计划
多次拜访 客户
落实合作 意向
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4、种植大户
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项目
1、政府招标 2、园林绿化
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核心市场目标客户目前可划分为三大板块： 1、代工/贴牌、原料销售 代工
原料销售
贴牌
2、项目
政府招标 3、渠道销售 经销商体系 直销体系 园林绿化
合作社
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外围市场目标客户（受运距因素） 1、代工 2、贴牌
解决方案
1、帮助经销商提高经营管理水平 2、产品分类，区域买断 3、统一出厂价，实施最低限价 4、加强营销人员管理 5、合理规划网点 6、外包装区域差异化
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人是思想的作品
有位木匠，砍了一棵树，把它做了三个木桶。 一个装粪，就叫粪桶，众人躲着； 一个装水，就叫水桶，众人用着； 一个装酒，就叫酒桶，众人品着。 桶是一样的，因装的东西不同命运也就不同。
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传统经销商的维护
1、时刻关注经销商的资金动态 2、经销商的产品库存情况 3、经销商的销售途径 4、经销商的销售网络资料 5、经销商的物流能力等
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传统经销商面临困境
1、资金不足、赊销严重 2、产品同质化严重、竞争激烈 3、分销网络的不稳定性 4、库存压力大 5、网点之间的串货、砸价等
总之，拜访前一定准备充分，注意好细节。
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拜访后总结客户合作意愿
1、热情度
2、主动性
3、对细节关心度
4、联系方式互留热心度等
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达成合作
1、综合前期拜访的事项 2、意向客户多次拜访、重点跟踪 3、意向客户达成合作
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客户开发流程图
洛宁厂300公里以内（黄河以南的河南市 场）
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2.1 外围市场：
山东、河北、山西、陕西、湖南、湖北、 以及黄河以北的豫北市场等。
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二、目标客户
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背景：公司现状简析
1、2018年年底前可以提供粉剂、颗粒产品。
2、公司受证件影响，无法提供正式产品，只能生产基础 肥料或半成品原料（代工）。
人生亦如此。有什么样的观念就有什么样的人 生，有什么样的想法就有什么样的生活。
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如果把人比喻成一辆车，那么思想就是方向盘， 消极抱怨是阻力，积极感恩是动力。 走向哪里思想说了算。 积极感恩多了，车就跑的快了 消极抱怨多了，车就跑的慢了 消极抱怨过多，车就后退了
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筛选目标代工企业的注意事项
1、公司实力 2、公司销售范围 3、公司产品 4、公司需求
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筛选目标经销商的注意事项
1、资金实力 2、夫妻店还是公司化运作 3、网络渠道 4、经销团队 5、服务意识 6、市场意识度
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经销商的开发方式
1、行业论坛会议
2、行业展会
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目标客户：
1、核心市场目标客户 2、外围市场目标客户
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核心市场目标客户： 1、代工/贴牌 2、原料销售 3、渠道销售 4、项目
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代工
1、按照产品分类 2、按照位置划分
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按照产品分类
A、复合肥企业 复合肥企业涉足有机肥领域的公司，这些公司有品牌，有渠道，自己 上生产车间的可能性较小，代工合作可能性大。 B、有机肥、菌肥、掺混肥、有机无机复混肥生产企业 产能较大的企业考虑原料需求，产能较小企业考虑代工合作需求。 C、农药企业 农药企业生产粉剂农药及药肥肥料需要基质做为载体。
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目录
一、市场规划 二、目标客户 三、客户管理
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一、市场规划
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华北大区
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市场规划：
1、核心市场 2、外围市场
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1.1 核心市场：
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按照位置划分
发挥中原区位优势，选择生产基地和销售市场运距较远，需寻求 代工合作的企业为潜在客户。 A、河北、山东企业做西南、西北市场的肥料公司 B、南方企业做华北市场的肥料公司。
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代工
①代工客户群体——按照产品分类： A、复合肥企业 复合肥企业涉足有机肥领域的公司，这些公司有品牌，有渠道，自己上生产 车间的可能性较小，代工合作可能性大。 B、有机肥、菌肥、掺混肥、有机无机复混肥生产企业 产能较大的企业考虑原料需求，产能较小企业考虑代工合作需求。 C、农药企业 农药企业生产粉剂农药及药肥肥料需要基质做为载体。 ②代工客户群体——按照位置划分： 发挥中原区位优势，选择生产基地和销售市场运距较远，需寻求代工合作的 企业为潜在客户。 A、河北、山东企业做西南、西北市场的肥料公司 B、南方企业做华北市场的肥料公司。
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目标客户目前可划分为三大板块： 1、代工/贴牌、原料销售 代工
原料销售
贴牌
2、项目
政府招标 3、渠道销售 经销商体系 直销体系 园林绿化
合作社
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三、客户管理
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客户管理
1、客户开发 2、客户维护
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有证件 商贸类公司 无证件 有证件（停产） 受环保影响严重公司 （有生产基地、有客户） 有证件（产能小） 无证件 以粪肥粗加工为主的企 业 有证件 贴牌 代工 代工 贴牌 代工 储备资源 主抓客户 主抓客户 储备资源 主抓客户
提供服务
代工
优先级别
主抓客户
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目标客户汇总：
1、代工 2、贴牌 3、原料销售 4、经销商体系 5、直销体系 6、合作社 7、种植大户 8、政府招标 9、园林绿化
抱怨是一种毒药 它摧毁你的意志 削减你的热情 关键是还解决不了问题 所以，我们只有改变 凡事多找方法 自我检讨 2018年的夏季，对我们来说那是前所未有的挑 战，我们要用最大的热情来拥抱这个夏季。
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明确客户 目标
筛选意向 客户
拜访意向 客户
达成合作 计划
多次拜访 客户
落实合作 意向
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客户维护
1、代工/贴牌、原料销售企业的维护
2、传统经销商的维护
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代工/贴牌、原料销售企业的维护
1、公司运营情况、排产计划经常沟通，加强合 作的稳定性，增强这些企业对公司的信心。 2、包装袋、成品的库存及时互通，增强时效性。 3、公司驻地一些外部因素的互通（天气等）。