销售技巧开场白培训.pptx
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客户：请讲！
第三者介绍法
案例一
业务员：您好，是李经理吗？ 客户：是的 业务员：我是XX的朋友，我叫XX，是他介绍我认识您的。前几天我们
刚通过了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一 直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他叮嘱我务必向您问好。 客户：客气了 业务员：实际上我和XX既是朋友关系又是客户关系，一年前他开始使 用我们的产品之后，公司业绩提高了20％，在验证效果之后他第一个 想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话
6 注意互动 Attention to interaction.
案例
电话业务员：早上好，李经理！我是××公司的， 有件事情想麻烦您一下！ 客户：请说！
电话业务员：我今天打电话给您就是有一个好消 息要告诉您！ 客户：什么好消息？
电话业务员：这个好消息就是:贵公司的销售业绩 明年可能会增加30％，您想听听吗？ 客户：说来听听！
4
我公司的产品或服务对对方有哪 些好处
一
个 好 的
1 多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题 Ask questions, make less statements, and ask questions that are interesting to each other.
开 场
2 多用礼貌用语，充分尊重对方 Use polite expressions to fully respect each other.
别给客户拒绝你的机会
不要使用询问句式进行提问
电话业务员最好不要使用如“可 不可以”，“有没有时间”， “需不需要”，“能不能”， “行不行”等词语进行提问，因 为含有这些词语的问句会引导客 户给出简单的否定回答，如“不 需要”，“没时间”，“不可 以”，“不行”等。在很多情况 下，客户拒绝电话业务员，恰恰 是因为业务员给了对方机会。
王新介绍我打电话给您的，我们是一家专业的培训公司，所 以他让我打电话给您，问您是否有这方面的需求 客户：对不起，我们暂时没有这方面的计划
Βιβλιοθήκη Baidu三者介绍法
传达介绍人的赞美 和问候
巧妙引导客户到与 产品有关的事上来
首先说明与介绍人 的关系
1
案例分析
电话业务员：您好，李经理，我是××公司的小陈，我们是专门从事打印机
1
销售的公司，请问李经理，贵公司今年是否有采购打印机的计划呢？
客户：不需要（直接挂断）
电话业务员：您好，李经理，我是××公司的小陈，我们公司已经有10年的
2
历史了，不知道您是否听说过我们公司？
客户：没听说过（挂断）
电话业务员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我们的专长是为企业提
上门拜访之开场白
The opening of a visit to the door
别给客户拒绝你的机会
Don't give your clients a chance to refuse your chance
一个好的开场白应该包含那些内容？
1
我是谁
2
我代表哪家公司
3
我打电话给对方的目的是什么
电话业务员：没错，我非常赞同您的观点，那么 如何提高业务员的业务技巧这个问题，我相信是 您一直都在关注的对吗？ 客户：对！
案例分析
1 提及自己和公司的名字 2 告知客户为何打电话过来 3 告知客户可能带来哪些好处 4 询问客户相关问题，使客户参与 5 询问的问题逻辑性强
6 不断肯定客户的回答 7 控制了整个局面 8 把握机会真诚地赞美了客户 9 多次提到了客户的姓名 10 能不断引起客户的兴趣
请分析以下两句话的效果：
A：“刘先生，我现在可以来 看你吗？”
B：“刘先生，我在下星期三 下午四点来拜访您呢？ 还是在下星期四上午九 点来？”
在30秒内抓住对方的注意力
Catch each other's attention in 30 seconds
请求帮忙法
请分析以下两句话的效果
业务员：您好，李经理，我是××公司的，有件事情想麻烦您 一下（或有件事想请您帮忙！）
电话业务员：在说之前我有个条件，我需要您配 合我回答以下几个问题，好吗？ 客户：好，请说！
电话业务员：我想请教一下李经理，您作为公司 销售部的经理，对如何提高销售业绩这一问题， 您应该是最关注的，是吗？ 客户：是的！
电话业务员：那么请问业绩是谁做出来的呢？
客户：业务员啊！
电话业务员：非常好，不错！是业务员！那么请 问李经理，业务员的销售技巧好坏，对业绩有影 响吗？ 客户：当然有
第三者介绍法
案例二
业务员：刘小姐您好，我是XX公司的XX，是您的好友XX让我 打电话给您的，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们 的服务感兴趣，请问方便请教您几个问题吗？
客户：请讲！
第三者介绍法
案例三
业务员：您好，是刘经理吗： 客户：是的，什么事情？ 业务员：您好，刘经理，我是单单，XX公司的，是您的朋友
3
供专业的打印机，不知道您是否有空，我想花一点时间与您探讨一下。
客户：没有时间（直接挂断）
课程目录
1
2
3
别给客户拒绝你的机会
Don't give your clients a chance to refuse your chance
在30秒内抓住对方的注意力
Catch each other's attention in 30 seconds
销AD售D技SL巧IDE开TI场TL白E H培ER训E
敲开成功之门
主讲人 优优鹿鸣@
introduction
好的开始 成功的一半
开场白是业务员与客户见面时，前两分钟要说的话 这可以说是客户对业务员第一印象的再次定格（与客户见面时， 客户对你的第一印象取决于衣着与言行举止） 我们不能以第一印象去评判别人，但我们不能够阻止别人以第 一印象来评价自己
白
应
3 要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力
遵
Be creative and don't let your language be weak.
循 以
4 把握住谈话的主动权
下
Take the initiative to hold the conversation.
原 则
5 能不断引起对方的兴趣 Can constantly arouse the interest of the other party.
第三者介绍法
案例一
业务员：您好，是李经理吗？ 客户：是的 业务员：我是XX的朋友，我叫XX，是他介绍我认识您的。前几天我们
刚通过了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一 直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他叮嘱我务必向您问好。 客户：客气了 业务员：实际上我和XX既是朋友关系又是客户关系，一年前他开始使 用我们的产品之后，公司业绩提高了20％，在验证效果之后他第一个 想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话
6 注意互动 Attention to interaction.
案例
电话业务员：早上好，李经理！我是××公司的， 有件事情想麻烦您一下！ 客户：请说！
电话业务员：我今天打电话给您就是有一个好消 息要告诉您！ 客户：什么好消息？
电话业务员：这个好消息就是:贵公司的销售业绩 明年可能会增加30％，您想听听吗？ 客户：说来听听！
4
我公司的产品或服务对对方有哪 些好处
一
个 好 的
1 多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题 Ask questions, make less statements, and ask questions that are interesting to each other.
开 场
2 多用礼貌用语，充分尊重对方 Use polite expressions to fully respect each other.
别给客户拒绝你的机会
不要使用询问句式进行提问
电话业务员最好不要使用如“可 不可以”，“有没有时间”， “需不需要”，“能不能”， “行不行”等词语进行提问，因 为含有这些词语的问句会引导客 户给出简单的否定回答，如“不 需要”，“没时间”，“不可 以”，“不行”等。在很多情况 下，客户拒绝电话业务员，恰恰 是因为业务员给了对方机会。
王新介绍我打电话给您的，我们是一家专业的培训公司，所 以他让我打电话给您，问您是否有这方面的需求 客户：对不起，我们暂时没有这方面的计划
Βιβλιοθήκη Baidu三者介绍法
传达介绍人的赞美 和问候
巧妙引导客户到与 产品有关的事上来
首先说明与介绍人 的关系
1
案例分析
电话业务员：您好，李经理，我是××公司的小陈，我们是专门从事打印机
1
销售的公司，请问李经理，贵公司今年是否有采购打印机的计划呢？
客户：不需要（直接挂断）
电话业务员：您好，李经理，我是××公司的小陈，我们公司已经有10年的
2
历史了，不知道您是否听说过我们公司？
客户：没听说过（挂断）
电话业务员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我们的专长是为企业提
上门拜访之开场白
The opening of a visit to the door
别给客户拒绝你的机会
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一个好的开场白应该包含那些内容？
1
我是谁
2
我代表哪家公司
3
我打电话给对方的目的是什么
电话业务员：没错，我非常赞同您的观点，那么 如何提高业务员的业务技巧这个问题，我相信是 您一直都在关注的对吗？ 客户：对！
案例分析
1 提及自己和公司的名字 2 告知客户为何打电话过来 3 告知客户可能带来哪些好处 4 询问客户相关问题，使客户参与 5 询问的问题逻辑性强
6 不断肯定客户的回答 7 控制了整个局面 8 把握机会真诚地赞美了客户 9 多次提到了客户的姓名 10 能不断引起客户的兴趣
请分析以下两句话的效果：
A：“刘先生，我现在可以来 看你吗？”
B：“刘先生，我在下星期三 下午四点来拜访您呢？ 还是在下星期四上午九 点来？”
在30秒内抓住对方的注意力
Catch each other's attention in 30 seconds
请求帮忙法
请分析以下两句话的效果
业务员：您好，李经理，我是××公司的，有件事情想麻烦您 一下（或有件事想请您帮忙！）
电话业务员：在说之前我有个条件，我需要您配 合我回答以下几个问题，好吗？ 客户：好，请说！
电话业务员：我想请教一下李经理，您作为公司 销售部的经理，对如何提高销售业绩这一问题， 您应该是最关注的，是吗？ 客户：是的！
电话业务员：那么请问业绩是谁做出来的呢？
客户：业务员啊！
电话业务员：非常好，不错！是业务员！那么请 问李经理，业务员的销售技巧好坏，对业绩有影 响吗？ 客户：当然有
第三者介绍法
案例二
业务员：刘小姐您好，我是XX公司的XX，是您的好友XX让我 打电话给您的，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们 的服务感兴趣，请问方便请教您几个问题吗？
客户：请讲！
第三者介绍法
案例三
业务员：您好，是刘经理吗： 客户：是的，什么事情？ 业务员：您好，刘经理，我是单单，XX公司的，是您的朋友
3
供专业的打印机，不知道您是否有空，我想花一点时间与您探讨一下。
客户：没有时间（直接挂断）
课程目录
1
2
3
别给客户拒绝你的机会
Don't give your clients a chance to refuse your chance
在30秒内抓住对方的注意力
Catch each other's attention in 30 seconds
销AD售D技SL巧IDE开TI场TL白E H培ER训E
敲开成功之门
主讲人 优优鹿鸣@
introduction
好的开始 成功的一半
开场白是业务员与客户见面时，前两分钟要说的话 这可以说是客户对业务员第一印象的再次定格（与客户见面时， 客户对你的第一印象取决于衣着与言行举止） 我们不能以第一印象去评判别人，但我们不能够阻止别人以第 一印象来评价自己
白
应
3 要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力
遵
Be creative and don't let your language be weak.
循 以
4 把握住谈话的主动权
下
Take the initiative to hold the conversation.
原 则
5 能不断引起对方的兴趣 Can constantly arouse the interest of the other party.