风险防范与应对
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风险防范与应对浅说
专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
如何看待风险
• 风险产生“危机”，但“危”“机”里面有机会／机遇，也就是风险 与机遇并存，香港金融危机的实例（大笨象的P/E值） • 老子曰：“祸兮福所依，福兮祸所伏” • 艺高人胆大，不熟悉的不做／隔行如隔山 • 房地产是承包工程的“前伸后延” • 以积极的态度面对风险：山不转水转，办法总比困难多！但一定要杜 绝“情况不明决心大，心中没数点子多” • 向明白人请教，尤其是有实践经验的专家和专业人士，以小搏大。成 交后地产价格又降下来时对方毁约的实例 • 动态管理与风险防范，仲裁赢在自己的“软弱”上的实例（小赢在智， 大赢在德）
• • • •
3
专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
汇兑风险
• • • •
•
第71款和第72款/99版第14.15款。 例如，Guilder (荷兰盾) vs US Dollar的实例。 Professional Advice 的重要性 再举个实例
土耳其煤矿提升设备项目远期结汇取得651万人民币的可喜收益（报告摘录） 我公司于2004年签约的土耳其煤矿提升设备项目，合同金额为1,152万欧元。去年底，人民币升值的预期日益高涨，欧元也正处于历史高位。 公司领导果断而明确地指示：业务部门要及时规避汇率风险，认真测算项目现金流，由计财部配合，将项目款进行套期保值运作。12月7日，当 欧元出现小幅波动，外界对欧元继续升值与否存在两种不同预期和推断的情况下，公司领导再次果断地指示12月7日当天必须将我公司的欧元/ 人民币套期保值交易做成。 在计财部的积极配合下，业务部门与中国银行于2004年12月7日当天达成了两笔总计450万欧元的远期结汇交易，实现了我公司的两个第一： 自国家外管局开展人民币远期结售汇业务以来，我公司第一次做远期外币/人民币的交易；第一次在中国银行首开没有现汇保证金而借用保函信 用额度做保证进行交易的先例。 2005年11月7日和12月6日，两笔欧元套期保值均按期成功交割，即期汇率与约定汇率相比多产生收益合人民币651万元(占合同总金额的7%)。 一年来，业务部门在执行土耳其项目的过程中，合理安排工程进度，科学组织施工，主动争取业主的支持，通过多方努力和优化多种方案， 前后方人员通力配合，保证了项目的预期收款。同时，他们克服了许多困难，保证了450万欧元的按期顺利交割，使套期保值的预期收益得以真 正实现，也使该项目的利润大大增加。 计财部 2005年12月8日
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
• 我们学习理论的目的是为了更好地指导实践 • 《蓝海战略》：“不把精力放在打败竞争对手上，而 是放在全力为买方和企业创造价值上，并由此开创新 的无人挣枪的市场空间，彻底甩脱竞争。” • 换位思维：为使蓝海效益最大化，企业有时需要反其 道而行之。因此，拿标不是目的，赢利才是企业永恒 的主旋律。 “低价拿标,靠索赔赚钱”???!!! • 逆编写者释义原则(Contra Proferentum Rule)。 • 企业需要超越竞争这一“红海”境界。 • 孙子兵法:不战而屈人之兵。
甲方
乙方扣掉 睡觉费 14天
乙方
甲方
甲方
原则要坚持
14
具体可协商
专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
澳门某房建项目的例子
• 1999年，合同金额5.3亿澳门元，在活动签约的过程中，经 多方了解，判断业主在土地业权上存有潜在争端。 • 第二标当时是要名、合同额、营业额，双方达至了一种 “各取所需，优势互补” 的状态。 • 当即立断主动协议退出，挣回3.5%的纯让标补偿费（一手交 钱，一手交货），合1855万澳门元（两家合作伙伴各50%， 即各拿到927.5万澳门元），入袋为安。 • 直到2001年时，中标者仍纠缠在法律官司中，进退两难。
《蓝海战略》的核心思想
企业面临的挑战就是如何从纷繁复杂的可能性中找出商业上有信服力 的蓝海机会，也就是妥善地选择“替代办法”（Alternative） —— 一种在形式和功能上各不相同，却服务于相同目的的东西。” 这样，买方成了赢家 ，社会也从效率的改进中受益。进而也就开创 了多赢的局面，使得买方、企业和社会都获得了价值上的突破。 红海不是走向未来获利增长的正途，但是红海令人们感到熟悉自在， 企业在红海中也可能还过得不错，何必要打破现状呢？
13
专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
毫无风险的经营是不存在的，无论是红海行动还是蓝海行动，总会涉及到机 会和风险。 注意回报与风险的匹配关系，通过合同制约：朋友归朋友，生意归生意。 操作上的经济纽带和相互制约：掌握 “亲兄弟，明算帐” 的原则。
业主
业主
甲、乙双方 联名账户
业主
甲、乙双方 联名账户 乙方扣掉 睡觉费 7天
合约意识与文字交往为准
• 口头指令转变为书面指令，FIDIC合同 77版和87版最长都是7天+7天=14天， 对承包商自我保护的现实意义。 • 99年版更缩短为2天+2天=4天。 • 英文within在中文翻译与理解上的误差, 以上对应最短的为8天和3天。 • 法律上对一天的定义。 • 签收与INITIAL，蜡封等实用操作
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
蓝海战略 BLUE OCEAN STRATEGY
How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant
如何创建无打斗的市场空间并且避免竞争
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
12
Leabharlann Baidu
专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
实例：香港某货柜码头的例子
2000年，合同金额近40亿港元（25%股份，既10亿港元的份额），３ 年入袋为安,拿回了0.6%的睡觉费（2,400万港元），没有提供任 何对外经济担保。现在已经完全实现。 一个基本判断：现代集团死了，韩国也就完了！ 学会pricing risks，如用鬼佬，增加的成本就是 4人×20万港元×12个月×5年＝4800万港元，否则 一定会以亏损告终。 报章报道：因环保等问题，该项目亏损超过5亿港元， 按25%股份算，分摊额为1.25亿港元。但我们反倒赚了2,400万港元!
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
更多实例
• 某机场设施项目，2546万美元，乙方睡觉费64万美元(2.5%)，甲方实 施赢利不详。 • 某填海项目，4708万美元，乙方睡觉费47万美元(1%)，甲方实施盈 利211万美元(4.5%)。 • 失败的例子：某房建项目，3170万美元。乙方开始想不开，不同意睡 觉，坚持要自己参与，而甲方愿给睡觉费31.7万美元(1%)，甲方预测 实施可盈利115万美元(3.6%）。履约中乙方的管理和流动资金等出现 问题，又向甲方请求撤出，想要睡觉。结局是乙方亏损15万美元，甲 方亏损38万美元（原合作比例三七开）。 • 牵头费(Leader Fee)。一种积极的思维方式：算好自己的，不要老算 别人的。某铁路项目，5410万美元, 牵头费2%(比大比小: 0.8% vs 5%)，不算低。赢利的10%还要先分给牵头公司，再按比例分成。甲、 乙、丙三方股份比例为45%:30%:25%，总盈利711万美元(13%)，分 别赢利360万(另加牵头费108万,已列项目成本):191万:160万美元（仅 投入54万:36万:30万美元，半年）。
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
保函、保险
• • • • • 保函的种类，投标保函2.5%的应用实例 。 防止保函诈骗风险。 保险的实用性。 Professional Indemnity Insurance的特点 保险公司通常要求保单在经过律师的确 认之后才会做保险。
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
• • •
Vision vs Common Sense，以市场驱动的商业思维方式去决策，而不是官式思维。不能人云 亦云，很多风险就输在“羊群效应”上。HK/深圳房地产互置的实例。 企业要以聪明和负责任的方式直面挑战，将机会最大化，同时将风险最小化。企业，无论是 大是小，是老企业还是新企业，都做不起河船赌客，也不应该去做。 要严防风险，区分情况 ：如失控的卖牌子费方式，用我的名义、我出保函，这绝对不行。赚 钱时会给交钱，但亏损时（尤其出现巨额亏损）就是要钱没有命一条的状况了！只得自己收 拾残局。 又如，无限细分和失控的分包也潜在有很大风险。 原则：以小搏大可以，以大搏小绝不做! Nothing venture, nothing gain. 风险与回报成正比关系，石油勘探的风险巨大，而卖针 头线脑的生意所面对的风险却很小。 没有百战百胜，常胜将军已经很难得了！3个：56个项目（其中一个仅与第二标差64万，合同 金额2.6亿，差不到千分之二点五）；2700万亏损:2.8亿赢利(不到10%的亏损比例，而那个项 目就占了1500万，运气不好？！)。另外，投标前Ｆｒａｎｋｉｅ降价建议的实例，不要养成 抱怨的习惯。
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
围绕 “另辟蹊径” 的探讨: 转变思维方式
• 《蓝海战略》：“在开创蓝海上具有高度潜力的战略轮廓有三个 互为补充的特点：重点突出、另辟蹊径、令人信服的主题。 ” “追求创造性而不是对抗性。 ” • British Airway 的实例：不是恶性降价竞争，而是经调研后，把飞 机座位的一半做成商务舱。 • 李嘉诚的经商名言：有十分利可图，只赚九分，留一分给别人。 注重创造一种可持续的双赢结局。不要只知道做“减法”（压 价），要学会做“加法”（双赢），TK45投标前Alternative Design的例子 • 退一步海阔天空，不争一日之长短。在商言商，“ 斗财不斗气。 ” • 老子说：“以其不争，故天下莫能与之争。 ” 最后挣到钱才是 根本！不可贪图虚名。 • 沉默合作者(Sleeping Partner，查牛津字典：partner who has invested capital in a business company but who does not actually work on it，不干实际工作的合作者): 一种 “不战而胜” 的办法。
• • •
•
人民币升值的压力，PPP计算法(Purchasing Power Parity), China US$5530, Macao US$21880, Hong Kong US$31500, Turkey US$7680, Lebanon US$5530, Peru US$5380,
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
主动面对竞争，避免被动参与杀价
• 红海是商业生活中的一个事实存在。当然，能打败对手，在红海中遨 游，这点永远很重要！ • 在国际工程承包项目的竞争中，首先必须面对的是 “价低者得” 这 一客观现实(The lowest evaluated bid gets the contract)，要在 买方市场的机制和原则下工作。实例：MTRC是价低者中的价低者得！ 业主到了谈价钱时决不含糊，董事会主席出面以及开会的场景。 • William Vickery Theory • 在公开竞价后，把拍卖物售给出价最高的买家，但只要求他们按第二 高标价付款，并称之为 “第二标封顶价格” (Second Ceiling Price)，从而达到能吸引更多的商家参与到拍卖竞价中之目的。
EOT
• FIDIC合同７７／８８版第14.1款 (Programme to be Submitted) vs 第44.1 款(Extension of Time for Completion)/99 版第8.3款 vs 第8.4款。 • 《英国点工计价方法》12.5%，英国人的 思维方式：You are guilty unless you are proven to be innocent.
专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
如何看待风险
• 风险产生“危机”，但“危”“机”里面有机会／机遇，也就是风险 与机遇并存，香港金融危机的实例（大笨象的P/E值） • 老子曰：“祸兮福所依，福兮祸所伏” • 艺高人胆大，不熟悉的不做／隔行如隔山 • 房地产是承包工程的“前伸后延” • 以积极的态度面对风险：山不转水转，办法总比困难多！但一定要杜 绝“情况不明决心大，心中没数点子多” • 向明白人请教，尤其是有实践经验的专家和专业人士，以小搏大。成 交后地产价格又降下来时对方毁约的实例 • 动态管理与风险防范，仲裁赢在自己的“软弱”上的实例（小赢在智， 大赢在德）
• • • •
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
汇兑风险
• • • •
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第71款和第72款/99版第14.15款。 例如，Guilder (荷兰盾) vs US Dollar的实例。 Professional Advice 的重要性 再举个实例
土耳其煤矿提升设备项目远期结汇取得651万人民币的可喜收益（报告摘录） 我公司于2004年签约的土耳其煤矿提升设备项目，合同金额为1,152万欧元。去年底，人民币升值的预期日益高涨，欧元也正处于历史高位。 公司领导果断而明确地指示：业务部门要及时规避汇率风险，认真测算项目现金流，由计财部配合，将项目款进行套期保值运作。12月7日，当 欧元出现小幅波动，外界对欧元继续升值与否存在两种不同预期和推断的情况下，公司领导再次果断地指示12月7日当天必须将我公司的欧元/ 人民币套期保值交易做成。 在计财部的积极配合下，业务部门与中国银行于2004年12月7日当天达成了两笔总计450万欧元的远期结汇交易，实现了我公司的两个第一： 自国家外管局开展人民币远期结售汇业务以来，我公司第一次做远期外币/人民币的交易；第一次在中国银行首开没有现汇保证金而借用保函信 用额度做保证进行交易的先例。 2005年11月7日和12月6日，两笔欧元套期保值均按期成功交割，即期汇率与约定汇率相比多产生收益合人民币651万元(占合同总金额的7%)。 一年来，业务部门在执行土耳其项目的过程中，合理安排工程进度，科学组织施工，主动争取业主的支持，通过多方努力和优化多种方案， 前后方人员通力配合，保证了项目的预期收款。同时，他们克服了许多困难，保证了450万欧元的按期顺利交割，使套期保值的预期收益得以真 正实现，也使该项目的利润大大增加。 计财部 2005年12月8日
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
• 我们学习理论的目的是为了更好地指导实践 • 《蓝海战略》：“不把精力放在打败竞争对手上，而 是放在全力为买方和企业创造价值上，并由此开创新 的无人挣枪的市场空间，彻底甩脱竞争。” • 换位思维：为使蓝海效益最大化，企业有时需要反其 道而行之。因此，拿标不是目的，赢利才是企业永恒 的主旋律。 “低价拿标,靠索赔赚钱”???!!! • 逆编写者释义原则(Contra Proferentum Rule)。 • 企业需要超越竞争这一“红海”境界。 • 孙子兵法:不战而屈人之兵。
甲方
乙方扣掉 睡觉费 14天
乙方
甲方
甲方
原则要坚持
14
具体可协商
专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
澳门某房建项目的例子
• 1999年，合同金额5.3亿澳门元，在活动签约的过程中，经 多方了解，判断业主在土地业权上存有潜在争端。 • 第二标当时是要名、合同额、营业额，双方达至了一种 “各取所需，优势互补” 的状态。 • 当即立断主动协议退出，挣回3.5%的纯让标补偿费（一手交 钱，一手交货），合1855万澳门元（两家合作伙伴各50%， 即各拿到927.5万澳门元），入袋为安。 • 直到2001年时，中标者仍纠缠在法律官司中，进退两难。
《蓝海战略》的核心思想
企业面临的挑战就是如何从纷繁复杂的可能性中找出商业上有信服力 的蓝海机会，也就是妥善地选择“替代办法”（Alternative） —— 一种在形式和功能上各不相同，却服务于相同目的的东西。” 这样，买方成了赢家 ，社会也从效率的改进中受益。进而也就开创 了多赢的局面，使得买方、企业和社会都获得了价值上的突破。 红海不是走向未来获利增长的正途，但是红海令人们感到熟悉自在， 企业在红海中也可能还过得不错，何必要打破现状呢？
13
专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
毫无风险的经营是不存在的，无论是红海行动还是蓝海行动，总会涉及到机 会和风险。 注意回报与风险的匹配关系，通过合同制约：朋友归朋友，生意归生意。 操作上的经济纽带和相互制约：掌握 “亲兄弟，明算帐” 的原则。
业主
业主
甲、乙双方 联名账户
业主
甲、乙双方 联名账户 乙方扣掉 睡觉费 7天
合约意识与文字交往为准
• 口头指令转变为书面指令，FIDIC合同 77版和87版最长都是7天+7天=14天， 对承包商自我保护的现实意义。 • 99年版更缩短为2天+2天=4天。 • 英文within在中文翻译与理解上的误差, 以上对应最短的为8天和3天。 • 法律上对一天的定义。 • 签收与INITIAL，蜡封等实用操作
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
蓝海战略 BLUE OCEAN STRATEGY
How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant
如何创建无打斗的市场空间并且避免竞争
8
专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
12
Leabharlann Baidu
专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
实例：香港某货柜码头的例子
2000年，合同金额近40亿港元（25%股份，既10亿港元的份额），３ 年入袋为安,拿回了0.6%的睡觉费（2,400万港元），没有提供任 何对外经济担保。现在已经完全实现。 一个基本判断：现代集团死了，韩国也就完了！ 学会pricing risks，如用鬼佬，增加的成本就是 4人×20万港元×12个月×5年＝4800万港元，否则 一定会以亏损告终。 报章报道：因环保等问题，该项目亏损超过5亿港元， 按25%股份算，分摊额为1.25亿港元。但我们反倒赚了2,400万港元!
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
更多实例
• 某机场设施项目，2546万美元，乙方睡觉费64万美元(2.5%)，甲方实 施赢利不详。 • 某填海项目，4708万美元，乙方睡觉费47万美元(1%)，甲方实施盈 利211万美元(4.5%)。 • 失败的例子：某房建项目，3170万美元。乙方开始想不开，不同意睡 觉，坚持要自己参与，而甲方愿给睡觉费31.7万美元(1%)，甲方预测 实施可盈利115万美元(3.6%）。履约中乙方的管理和流动资金等出现 问题，又向甲方请求撤出，想要睡觉。结局是乙方亏损15万美元，甲 方亏损38万美元（原合作比例三七开）。 • 牵头费(Leader Fee)。一种积极的思维方式：算好自己的，不要老算 别人的。某铁路项目，5410万美元, 牵头费2%(比大比小: 0.8% vs 5%)，不算低。赢利的10%还要先分给牵头公司，再按比例分成。甲、 乙、丙三方股份比例为45%:30%:25%，总盈利711万美元(13%)，分 别赢利360万(另加牵头费108万,已列项目成本):191万:160万美元（仅 投入54万:36万:30万美元，半年）。
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
保函、保险
• • • • • 保函的种类，投标保函2.5%的应用实例 。 防止保函诈骗风险。 保险的实用性。 Professional Indemnity Insurance的特点 保险公司通常要求保单在经过律师的确 认之后才会做保险。
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
• • •
Vision vs Common Sense，以市场驱动的商业思维方式去决策，而不是官式思维。不能人云 亦云，很多风险就输在“羊群效应”上。HK/深圳房地产互置的实例。 企业要以聪明和负责任的方式直面挑战，将机会最大化，同时将风险最小化。企业，无论是 大是小，是老企业还是新企业，都做不起河船赌客，也不应该去做。 要严防风险，区分情况 ：如失控的卖牌子费方式，用我的名义、我出保函，这绝对不行。赚 钱时会给交钱，但亏损时（尤其出现巨额亏损）就是要钱没有命一条的状况了！只得自己收 拾残局。 又如，无限细分和失控的分包也潜在有很大风险。 原则：以小搏大可以，以大搏小绝不做! Nothing venture, nothing gain. 风险与回报成正比关系，石油勘探的风险巨大，而卖针 头线脑的生意所面对的风险却很小。 没有百战百胜，常胜将军已经很难得了！3个：56个项目（其中一个仅与第二标差64万，合同 金额2.6亿，差不到千分之二点五）；2700万亏损:2.8亿赢利(不到10%的亏损比例，而那个项 目就占了1500万，运气不好？！)。另外，投标前Ｆｒａｎｋｉｅ降价建议的实例，不要养成 抱怨的习惯。
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专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
围绕 “另辟蹊径” 的探讨: 转变思维方式
• 《蓝海战略》：“在开创蓝海上具有高度潜力的战略轮廓有三个 互为补充的特点：重点突出、另辟蹊径、令人信服的主题。 ” “追求创造性而不是对抗性。 ” • British Airway 的实例：不是恶性降价竞争，而是经调研后，把飞 机座位的一半做成商务舱。 • 李嘉诚的经商名言：有十分利可图，只赚九分，留一分给别人。 注重创造一种可持续的双赢结局。不要只知道做“减法”（压 价），要学会做“加法”（双赢），TK45投标前Alternative Design的例子 • 退一步海阔天空，不争一日之长短。在商言商，“ 斗财不斗气。 ” • 老子说：“以其不争，故天下莫能与之争。 ” 最后挣到钱才是 根本！不可贪图虚名。 • 沉默合作者(Sleeping Partner，查牛津字典：partner who has invested capital in a business company but who does not actually work on it，不干实际工作的合作者): 一种 “不战而胜” 的办法。
• • •
•
人民币升值的压力，PPP计算法(Purchasing Power Parity), China US$5530, Macao US$21880, Hong Kong US$31500, Turkey US$7680, Lebanon US$5530, Peru US$5380,
4
专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
9
专注为工程企业提供精细化管理与精益运营解决方案
主动面对竞争，避免被动参与杀价
• 红海是商业生活中的一个事实存在。当然，能打败对手，在红海中遨 游，这点永远很重要！ • 在国际工程承包项目的竞争中，首先必须面对的是 “价低者得” 这 一客观现实(The lowest evaluated bid gets the contract)，要在 买方市场的机制和原则下工作。实例：MTRC是价低者中的价低者得！ 业主到了谈价钱时决不含糊，董事会主席出面以及开会的场景。 • William Vickery Theory • 在公开竞价后，把拍卖物售给出价最高的买家，但只要求他们按第二 高标价付款，并称之为 “第二标封顶价格” (Second Ceiling Price)，从而达到能吸引更多的商家参与到拍卖竞价中之目的。
EOT
• FIDIC合同７７／８８版第14.1款 (Programme to be Submitted) vs 第44.1 款(Extension of Time for Completion)/99 版第8.3款 vs 第8.4款。 • 《英国点工计价方法》12.5%，英国人的 思维方式：You are guilty unless you are proven to be innocent.