青岛啤酒绩效管理的基本原则与方法体系

测报告、预测准确率
如何衡量
• •大区内执行统一
方案的分支机构数
量
•
沟通会议的次数、战略客户满意 度
客户评估系统的建立，各区客户 优化方案的出台
• •
制度出台、会议纪要的 落实效果、同一问题重 复出现的次数
订单处理效率评估报告
• 培训的层面、次数、效果 • 价格体系执行抽查情况
• 销售报表简洁、准确、 及时
体员工的比例
次数与员工反馈
第二层级
绩效地图_分领域讨论_销售中心(1217修改)
经营管理要 点
专业化的品牌营销
有效的渠道营销
高效、规范的营运管理
改进/提升 •统一大区内渠道 的任务 促销方案
• 建设专业化的渠道拓展队伍
• 建立销售预测的考核制
• 建立与战略性客户有效沟通的机 度
制
• 建立产销沟通的会议制
•广告品到位 的及时率、 •大区内执行统一方 内部投诉次 案的分支机构数量
数、新的生 •信息反馈的及时性、 动化手段推 准确性 出数量
•团队Leabharlann Baidu动次数及质 量评估
突破性的 任务
•整合地方品牌/整合主品牌品种，提升主品牌销量比 例；整合大区内品牌营销方案
(1-3项)
•引进优秀的市场调研、广告传播、品牌管理、促销 推广、营销咨询等专业机构
绩效管理的基本原则与方法体系
人力资源部 2004.9.22
1
人力资源杠杆
Compensation and Benefits
薪酬与福利
Work Environment
工作环境
Recognition
认可
Development and Learning
Opportunities
发展及学习的机会
Performance Management Process
突破 性的 任务
(1-3 项)
• 建立OA系统
▪ 建立督查系 统
如何 衡量
▪ 督查系统的
• OA系统顺利上线
建立
▪ 监督定时公 布督查结果
15
第二层级
绩效地图_分领域讨论_人事行政中心人力资源部◆1216修改
经营管 理要点
专业化的品牌营销
有效的渠道营销
改进/提 升的任
务
▪主导品牌文化在公 司内部的传播。
▪ 员工沟通系统的 建立
▪ 制度、流程完善
▪ 企业文化培训覆
▪核心人才到岗率
如何衡 ▪职责明确 量 ▪建立市场专业培训
▪
▪ 培训体系建立，培 训层面、人次、效 果评估
培训体系 建立，培
▪
训层面、 人次、效 ▪
绩效考核工作的覆盖 率
员工满意度
▪
盖率100%
报告的质量、改 进行动的效果
体系
果评估 ▪ 优秀绩效表现者占全 ▪ 沟通活动的组织16
全程监控：组织目标实施过程必须在高层管理者视线之内，
并依据目标选拔最为适合的人员、
建立有效的管控机制、独立地评估与审视、
及时的修正和调整目标。
11
目录
• 理解绩效管理 • 绩效管理系统层级 • 绩效考核 • 目标设定 • 2005年绩效激励方案要点
12
绩效管理系统层级
深销售 绩效 营销策略 地图
•建立大型行销事件执行和监督机制
•进行广告媒体传播组合
•建立品牌营销培训体系
•支持销售部 开展市场生 动化工作
•统一大区内消费者 促销方案，提升工厂 生产效率
•产品研究信息反馈
•组织团队活动
•人员流失率、 •营销信息的准确性、及时性、完备性 如何衡量 •制度出台、效果评估报告 •广告投放的及时性、效果评估 •培训次数、层面、效果评估
如何衡 ▪对品牌文化的知晓 量率
▪ 核心人才配置
▪ A类市场核心人才 到岗率
▪ A类市场后备人才 到岗率
高效、规范 的营运管 理
▪ 优化人员 结构
▪ 核心人才 到岗率
▪优化市场专业人员
突性的 任务
的结构，满足品牌营 销的专业化需要；
▪
(1-3项)
▪支持管理者培养品 牌营销的专业人才队
伍。
主导建立销售专业 ▪ 培训体系
•
建立销售执行督察系统
•
•
完成推广手册、及时性、实施
效果评估
•
出台制度、定期公布督察结果
推广供应链系统
•
建立产品配送评估体系
供应链上线范围、系统
使用评估报告
•
出台评估标准、定期公 布评估报告、单箱的配 送成本降低
执行公司绩效制度、建 立销售系统绩效沟通机
•
制
绩效评估100%覆盖、评 估及时率、绩效沟通会
▪ 兼顾目标导向和行为导向 ▪ 兼顾短期目标和长期目标 ▪ 兼顾公司绩效和个人绩效
5
绩效和绩效管理的本质
绩效 绩效管理
价值
目标牵引，过程管 理，持续创造价值
6
绩效管理的PDCA循环
P－Plan，D－Do，C－Check，A－Action
计划 P
改进 A
沟通
辅导 D
考核 C
7
绩效考核与绩效管理
绩效考核
3
什么是绩效
绩效（Performance）是员工围绕职位的应负责 任，所达到的阶段性结果及其工作表现。
绩效不仅仅是绩效，它包括： 结果(目标，应负责任) 过程(行为或素质表现)
结果 (做什么)
＋
过程 (怎么做)
＝
绩效
4
什么是绩效管理
▪ 把公司战略和目标转化成可衡量行为的战略工具 ▪ 绩效管理是一个循环往复的人员管理和工作管理的过程
专业化的品牌营销
绩效地图_分领域讨论_财务中心-1222修改
有效的渠道营销
高效、规范的营运管理
•新产品上市前的盈利预测和 •为战略客户提供有效的盈利
改进/提升的 定价建议
分析专业支持
任务 •每月提供各品牌/品种的盈利 •每月提供各区域的经营状况
分析报告
分析报告
•应收货款和其它应收款的控制 和核对
•费用预算的控制、兑现、分析
都必须围绕公司总体目标而展开；
共同责任：组织目标必须层层传递到各级员工，
以各级组织目标为评价不同部门、 不同业务单元的唯一标准，
建立为同一目标而有效互动的团队，强调共同责任；
独立评估：组织目标必须依照合理的评价周期，
由主要管理者进行周期性的、单独的评估， 以确保对目标达成的严密追踪，
以及时的调整目标、管理目标；
• 对客户评估，优化客户结构
度
• 进行渠道拓展培训
• 优化订单管理流程
▪ 建立规范的价格体系
• 改进销售报表体系
有效的绩效管理
• 目标分解体系的完善 • 目标完成评估及公布
优秀企业文化的建 设
• 定期组织销售竞 赛
• 组织团队活动
• 员工流失率、管理人员到岗率、 • 制度出台、定期公布预
优秀员工比率
• 周期性的 • 是人力资源管理的一个环
节 • 关注过去，回顾绩效 • 不强调具体员工的参与 • 对员工能力及任职资格的
主观评价 • 注重表格和评估级别 • 只注重结果
绩效管理
• 动态的，持续性 的 • 是业务的核心环节 • 关注未来，计划绩效 • 强调员工参与，在每个步
骤都开放性地沟通 • 共同对结果进行评价，讨
▪ ▪
制定并统一提供 购销合同范本
建立购销合同管 理制度、管理流 程
▪ ▪
流程优化项目的数量、 效果评估 网络故障投诉率
100%覆盖、 ▪ 评估及时率、 绩效沟通会议 ▪ 次数及效果、 一对一绩效反 ▪
内刊出版及时、主题与 公司价值观一致
团队活动次数及质量评 估 制订员工行为规范
馈完成率 ▪ 销售队伍着装统一
•定期提供仓储和物流成本分析
•定期组织对分支机构的财务专 业培训
有效的绩效管理
优秀企业文 化的建设
• 定期组织 团队活动
•应收款和其它应收款控制到位，
核对的及时性、准确性
如何衡量
•财务预测报告的时效性
•盈利分析报告的及时性和准 确性
•提供占70%以上业务量战略 客户年度分析报告、战略客户 满意度
•报告提交的及时性和准确性
国啤酒市场1/3的份额
深销售 远景
• 成为青啤国际化发展中的创新领先者；成为区域中的行业 领袖。
1. 我们有能力成为区域中的行业发展领袖； 2. 我们有责任提升“青岛啤酒”品牌的价值； 3. 我们有义务创造高于平均标准的投资回报； 4. 我们有信心在青啤国际化发展中成为创新者和领跑者。
深销售战略：
• 超速成长，做强做大 • 奠定国际化基础
•费用控制到位、兑现及时、每 月提供分析报告
•提供数据的准确性、及时性
•成本下降率
•培训次数、层面、效果评估
• 团队活动 次数及质 量评估
•从财务角度对品牌营销活动 •建立战略客户的信用评价系 突性的任务 进行事前预测分析、事中监 统，防范经营风险
(1-3项) 控反馈、事后评估总结，提 •定期提供战略客户的评价报
▪
主导建立 营运专业
▪
培训体系 ▪
▪
有效的绩效管理
建立健全经营性绩效 管理体系并组织公司 绩效考核工作开展 建立健全薪酬激励机 制并实施 规划员工职业发展 建立健全公司管理者 培训体系并实施
优秀企业文化的建 设
▪ 明晰、阐释、宣 传公司核心价值 观
▪ 阶段性的组织氛 围调查、提出改 进方案并跟进实 施
第一层级 第二层级
个人年度 行动 目标 （月计划）
执行 回顾 改进
绩效 考核
第三层级 第四层级 第五层级 第六层级
13
第一层级
目标在哪里?_
深销售战略目标
• 未来十年，成为国际化公司，参与世界啤酒行业竞争，进入世界
集团战略规划
啤酒业十强前列 • 保持并巩固在中国啤酒行业的龙头地位和领先优势，最终占有中
• 各层目标分解确认 • 定期的评估及公布
• 出台竞赛项目、 制度、公告比赛 结果
• 团队活动次数及 质量评估
•整合地方品牌/整
突性的任务 合主品牌品种，提 •
(1-3项)
升主品牌销量比例； 整合大区内品牌营 •
销方案
如何衡量
•主品牌/主品种销 • 量占总销量的比例
•
设计和实施专业化的渠道拓展 方案
▪建立保护青岛品牌的 法律支持体系
▪
强化购销合同管 理
▪ ▪
通过信息化手段优化 营运流程 公司网络安全维护
▪
严格执行本部 ▪ 门绩效管理体 系
使办公环境、内刊编辑、 团队活动等能有效地体 现、传递公司的价值观
• 绩效评估 ▪ 办公环境规范统一
▪建立品牌资产保护流 如何 程；
衡量 ▪进行品牌资产保护法 律知识培训
•
议次数及效果、一对一
绩效反馈完成率
建立销售内部 沟通机制
沟通次数、层 面、满意度
17
第二层级
经营管理 要点
绩效地图_分领域讨论_市场中心（1222修改）
专业化的品牌营销
有效的渠道 高效、规范的营运管
营销
理
有效的绩效管理
优秀企业文化的建 设
•建立专业化的品牌营销队伍
•建立营销信息系统
改进/提升 的任务
论结果是如何获得的 • 注重流程与沟通 • 注重结果与行为
8
战略规划程序
绩效管理在管理中
经营程序
人力资源管理程序
确定与战略规划
一致的关键绩效 指标
设立年度关键绩效 指标；签定绩效合同
沟通结 果修订 计划
沟通
绩效辅导 和审核
进行严格客观
的绩效考核和 奖惩
9
绩效管理的价值
对公司 对管理者
对员工
– 是把公司战略和目标转化为员工行为战略工具 – 提升公司的组织能力，以实现公司经营目标 – 提升组织氛围，激励员工持续创造价值
深销售
• 销量：基本目标值87万千升，挑战目标值95万千升 • 主品牌销量：50万千升
年度目标 • 利润：基本目标值
14
第二层级
绩效地图_分领域讨论_人事行政中心综合管理部◆1216修改
经营 管理 专业化的品牌营销 要点
有效的渠道营销
高效、规范的营运管理
有效的绩效管 理
优秀企业文化的建设
改进 /提 升的 任务
– 提供了管理员工和管理任务的工具 – 保证部门目标的实现
– 明确工作的方向和轻重缓急 – 完成个人目标、实现个人能力的提升
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绩效管理原则
责任明确：设定组织目标是管理者的首要职责，
各级管理者必须承担起目标设定的天赋职责；
目标一致：公司总体目标是唯一的分级目标设定依据，
上一级目标是下一级目标设定的依据， 强调所有员工的工作行为，
供财务专业分析报告
告
如何衡量
•财务分析报告的及时性和准 •战略客户信用信息库的建立
确性
•定期的信用评估报告
•执行公司绩效制度、建 立财务系统绩效沟通机 制
•为公司绩效评价提供财 务数据
•绩效评估100%覆盖、 评估及时率、绩效沟通 会议次数及效果、一对 一绩效反馈完成率
•数据提供的及时性和准 确性
19
绩效管理系统
Career Opportunities
职业发展机会
Management Style
管理风格
Leadership
领导力
Culture
文化
Organisation Design
组织设计
2
目录
• 理解绩效管理 • 绩效管理系统层级 • 目标设定 • 绩效考核 • 2005年绩效激励方案要点
•执行公司绩效制度、 建立市场系统绩效 沟通机制
•为公司绩效评价提 供市场数据
•绩效评估100%覆盖、 评估及时率、绩效
如何衡量
•主品牌/主品种销量占总销量的比例 •被公司采用的方案(数据)数量、效果评估、及时性
沟通会议次数及效 果、一对一绩效反 馈完成率
•数据提供的及时性 和准确性
18
第二层级
经营管理要 点
第二层级
经营管理要 点
专业化的品牌营销
绩效地图_分领域讨论_分公司(0108)
有效的渠道营销
高效、规范的营运管理
有效的绩效管理 优秀企业文化的建设