石材标准产品品牌营销策划方案

石材标准产品营销策划方案

一、市场环境：

多年以来，石材在众多消费者心中扮演的都是定制加工产品的角色，同时也是有高端消费能力的装饰用材，就石材和瓷砖而言，这两种产品一直以来走的都是两条不同的路线，一个是定制化的产品，矿山的品质决定了产品的色彩和色差，决定了产品的供应量，同时也决定着产品的价格。

而瓷砖是一个量产化和规模化的产品，产品颜色、表面的处理方式和产品规格易于调整，同时能保证色彩一致。这十几年瓷砖表面图案基本上是跟着石材的表面效果在走，基本是一直走的就是模仿石材的天然纹路和花色。什么样的石材在市场上好卖，同样也是什么样的瓷砖款式好卖，市场上开始流行新的石材品种，瓷砖新款马上就开始出现在市场上。为什么会这样呢，我认为这反映了人们追求的装饰风格始终离不开自然的本色，只有自然的东西，才是最具生命力的东西。

在近一年来更进一步，已经在一款砖上出现不同纹理，以求在表面上更靠近石材的天然本性，在这种形势下，反而对我们的销售模式推广更有利，因为瓷砖已经帮我们在宣传让客户接受天然色差纹理不一致的事实，降低了前期对客户的众多的解释和困扰.

长期以来，石材的使用范围大量的使用在公共场所，如：建筑的外墙、公共区域的地面、电梯间的门套、通道等等。对普通的家庭装修涉及的量相当小，而目前普通家庭能使用上石材的一般都是门槛石、飘窗或部分背景墙的装饰。除了少数别墅之外，很少能在家居装饰中大量使用石材，更谈不上普遍性了。

但不可忽略的是中国的家装市场装饰材料用量是一个天文数值，而就高端的装饰材料而言也是一个庞大的消费群体。我们从很多进口瓷砖品牌、国内高端瓷砖品牌、众多高档品牌卫浴产品、高档橱柜品牌产品能在市场上盘踞多年且不停的扩张事态可见一般。由此看来石材作为标准规格板定位高端走瓷砖的销售模式是有很大的市场容量的。

对于有高档装饰需求的客户，奢华和个性是众多的选择。众多瓷砖品牌的雷同，让客户很难达到追求个性的选择产品，要么就是要最好的最贵的，要么与众不同。而石材在这点上正好切合了这部分人群的销费需求，高档而个性独特。正是因为天然色差的魅力而成就了个性的张扬，符合目前高端消费群体的消费需求。

有选择地利用原公司在市场的深厚行业背景和项目成功案例，可以无形带动石材标准产品市场的拓展。

二、SWOT分析

改变传统石材的销售模式走瓷砖品牌操作的优势：

产品的独特性：

不易被模仿和替换，设计或甲方确定后不易被改变，成交风险降低。

降低施工作业难度：

和传统方式相比，降低施工难度，同时降低加盟商和销售人员的产品推广难度。用于瓷砖市场易于推广和客户接受。

增加使用范围：

可大量使用于卫生间，通道，少量用于厨房。特别适应现在高端精装修楼盘的材料选择。扩大了产品的使用范围。

降低设计师的设计难度：

对设计师的石材设计水平要求降低，扩大设计师对新产品应用的数量和范围。

良好的利益关系链条：

丰厚的利润空间吸引设计师和经销商：高返点和佣金

降低生产加工难度：

实现规模化流水线生产，产品质量容易控制，品质易于提高。同时大多数产品以薄板为主，数量得以提升，降低产品成本。多种规格的加工提高了产品的出材率。

易于品牌建立：

产品品牌易于包装和展示，虽然市场上已有厂家在尝试这种方式，但实力差，资源少，难以忍受品牌的建设期，难成气候。

而目前处于我们的竞争平台层面上（如高时、康利、东成等）的竞争对手还未先行，品牌易于树造和推广

三、组织架构：

四、人力资源规划：

略

五、各级职能与目标责任规划：

产品设计师：

筛选产品颜色及规格

产品的加工方式

新产品的开发和应用

新产品的推广计划

确定产品系列

品介绍术语

展厅的设计

展厅产品的陈列布置

整体装饰的搭配要求

展厅设计师：

寻找有实力的建材品牌专卖设计师

销售助理：

严格执行公司的订单作业流程，根据作业流程详细登录各种单据和报表，并依次分类编号对应存档。

做好订单的审核、流程的监控、订单流程各个环节把控和客户的及时有效沟通；

协助营销经理及各区域经理做好与加工厂和物流等相关部门的协调工作；

协助营销经理做好销售合同的执行，订单计划安排，库存分析，物流及快递管理等工作；

协助区域经理和项目相关编写商务文档，编制投标文件，寄出样品的跟踪，查收，核实；以电话方式，邮件等方式进行市场信息收集，对营销经理和区域经理所需资料进行汇总和整理；

负责销售统计及分析工作，按时做好销售的月，年报工作；

全面配合销售业务开展的工作和营销经理交办的其他工作；

运营部长：

自营店及连锁加盟店及自有项目、装饰公司、项目经销商的管理

自营店拓展、选址

加盟店的拓展管理

价格体系的控制

区域控制

加盟商的培训及经营指导

配套施工方的管理协调

退换货的处理

订单流程监管

订单系统管理

物流配送系统

市场部：

客情维护及客情处理

市场动态掌握

竞争对手

展会推广

电子商务

媒体广告

加盟商的广告支持

促销

采购部：

合作厂家的筛选

根据采购产品的加工要求和质量要求

根据运营部的需求确定产品种类和数量

家装事业部：

略

连锁事业部：

略

工程部：

略

六、产品品牌定位：高端

一直以来，石材就扮演着高档装饰材料的角色。石材同瓷砖相比，在众多消费者心中，石材都比瓷砖高出一个档次。决定了石材标准产品的定位为高端产品。

1、本身价值所决定；

2、庞大的高端消费群体；

3、高端品牌的定位，预防后来竞争者的进入，提高竞争门槛；

4、高端产品的定位必是高价位，这样有利于中间环节的操作，设计师的回佣、自营店