商超进场基本规则

商超进场流程

、超市谈判流程

1、前期超市调研：销量、结款、信誉、此商超在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况。

2、准备工作公司三证（营业执照、组织机构代码证、税务登记证），（电器产品的检测报告，食品卫生书可证）、条码证、公司发票样本，公司产品的正式报价单，具体合作方式。

3、约见店长、采购经理或助理，进行第一次接触。

目的是了解进超市的条件：1.先期进场费用2.超市提出的合作方式3.结款方式

进场费用包括：⑴、开户费（品牌费）⑵、单品费（条码费）⑶、节庆费（五节一年）⑷、无条件返利⑸、促销档期费⑹、DM

单费⑹、促销员管理费⑺、广告费（推广费）⑻、新店开张赞助费

合作方式：⑴、经销⑵、买断⑶、联营⑷、专柜⑸、购销⑹、代销

结款方式：⑴、月结清，送货后10-20天对账，一月后结清货款。

⑵、实销实结，商超按每月实际销售商品结账货款。

⑶、实销月结，，商超按每月实际销售商品结清30日之前的货款。

⑷、滚单，给商超送下一批货结清上一次的货款。

⑸、铺底月结清，商超要求第一次铺底之后，按月结清货款。

业务员必用销售技能：了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商。

4、向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线。

5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3 轮谈判）。

6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围。

二、产品进场流程

1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）

2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量

3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）

4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通

5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。

三、促销员进场流程：

首先：先期工作向公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）

1. 招聘促销员

2.对促销员进行培训

3.在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通，咨询促销员进场程序所需要手续。

4.办理促销员进场手续

5.安排促销员进场

6.指导促销员工作注：二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程

四、超市结款流程

准备工作：

1、在平时，将超市的验收单（有效结款单据）依照时间的前后顺序，分店面保存好

2、记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握

3、采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人

员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时

间

4、在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款及验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。

5、将发票按超市规定的时间送到超市

6、向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费）

7、将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账

8、接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账

9、每月末与公司内勤（或财务人员对账）

业务员技能提升，超市综合评价项目：

1、地理位置，通车数量

1、停车场面积。

2、送货码头面积，送货车数量。

4、存储柜数量。

5、收银台设定数量，开发数量，排队结款人员。

6、超市顾客行走路线是否有强制行走路线

7、货物摆放搭配的是否合理。

8、卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种是还吸引消费者眼球的名牌产品，还是热销品牌、季节性产品。

9、名烟、名酒专柜、存量是否大，因为名烟、名酒需现金供货。

10、看其他厂家对超市的态度

11、看三个月以来的本地报纸的财经版，是否有有关此超市的正面或负面的报导。

商超业务代表

工作职责及主要工作：和商超洽谈自己产品的进入和销售、结款、售后等一系列问题。

具体的有：1、进店的谈判。在说服商超采购同意进场销售后，主要

要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。

2、进店后的销售：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）

、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈

理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这

个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。期间要及时整理

货架上的产品，缺货补进，对破损品进行及时更换。3、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。

以上虽然都是具体操做的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一

样，所以会产生不同的问题需要解决。

作为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。

进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。

目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条码费、堆头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM 特别广告、促销人员培训管理等费用。

这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、

促销费、返利等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”，如店庆费、补损费等。还有的收费是假借各种名义收取，甚至采取账外暗中的方式收取。

未使用的收费变成超市利润，据悉，超市对供货商收取进场费也存在差别待遇。一般把供货商分为ABC 三类，基本呈“金字塔”形：5％的A 类品是为了吸引客源，如可口可乐等，超市可以亏本卖或低利出售；15%的B类商品是双方得益，主要是一些国际著名品牌及少部分国内大品牌；80％的C 类商品则是超市获利，供货商要向超市交纳高昂的进场费。

而以各种名义收取的进场费，超市有的用一部分，有的转作他用，还有的则根本未使用，也未单独核算，最后都成了超市的利润。商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM 费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结