房地产线下拓客方案分析

部分物品展示
感谢聆听！
郑州新艺达提供
【巡展目的】： 目的一：引爆郑州人对项目的关注，缔造康桥集团又一传奇力作； 目的二：大量积累客户资源，为项目的开盘热销打下坚实基础； 目的三：树立项目形象，制造市场声音，引发市场关注；
执行细则—方案概览
Action 6：电话call客
我们有专业的电话邀约团队， 及时了解顾客意向。 我们的市场专员每天在各个 专业市场进行摸排调研，所以 我们拥有最新最强大的的数据 库资源，配合我们的电话邀约， 从而达到看房成交的目的。
考核激励
日薪200元
☺该人员为公司内部管理团队（参与多次拓客行动，管
理经验丰富），每人每天工资200元整
☺迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消 ☺统一着装，发掘意向客户 ☺不以派单为目的，重在把控小蜜蜂，监督工作质量，
输送客户
☺未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料
人为损坏照价赔偿
考核激励
日薪80元
☺所有拓客人员，举牌人员每人每天工
资预计80元整
☺迟到扣除工资的20%，迟到超过30分
钟工资取消
☺不以派单为目的，重在输送客户 ☺餐、水由派单人员自行解决 ☺未完成指标的，按照完成比例发放日
薪，服装等物料人为损坏照价赔偿
考核激励
上车10元
☺小蜜蜂除了额定的任务后，每召集
一名客户到现场看房，即额外奖励 现金10元。
执行细则—方案概览
Action 4：专业市场走访——针对南三环、南四环、航海路及长江路沿线的专业 市场的私营业主和员工进行拓客。
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
名称
五金机电市场 钢材交易市场 摩托车电动车配件市场 百姓广场 中原茶城
序号
12 13 14 15 16 17
名称
纺织大世界 锦荣纺织城 西建材 中原家具批发市场
.............
执行细则—方案概览
Action 3：小区拦截——选择具有购房实力的家属院及拆迁城中村
序号
1 2 3 4 5 6 7 8
社区名称
郑飞小区 大学南郡 玫瑰花园 兰亭名苑 江山书香名邸 老代庄 张魏寨 后河芦 ……
渗 透 形 式 ： 派 发 单 页 或 卡 片
必态 要展 的示 社道 区具 增 加 易 拉 宝 等 静
执行细则—方案概览
Action 2：商业街区——以点带面，每天上午八点至下午六点。
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 区域范围 长江路 京广路大商 巡展点 世纪联华 大商千盛生活广场
大学路长江路 大学路长江路向北100 交叉口（世纪 米路西饭店门口 联华） 大学路 棉纺路 汝河路 大学路政通路 大学路淮河路 永辉 丹尼斯 世纪联华 升龙商业广场 大润发
专业市场走访
巡展点配合
电话call客
执行细则—方案概览
Action 1：竞品拦截——周五到周日，在市区南郊项目周边竞案500米范围内设置拓客点， 截留竞案客户，真正做到抢夺区域内市场的购房客户，封锁竞案。
序号 项目名称
1
2 3 4 5 6 7 8 9 10 ……
升龙城
升龙国际中心 绿地滨湖国际城 五号院 正商城 锦绣山河 长江一号 泰宏建业国际城 鑫苑鑫家 德润黄金海岸
考核激励
排名奖励
☺每天按照各队拓客平均值计算排名 前三名每天分别奖励300元、200元、 100元
考核激励—拓客培训
各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做
派单、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分
类：聪明的为B1，对环境不熟悉反应一般的为B2。 B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、 社区等地方做流动性拓客。B2类人员分派到离巡 展点较近的路口等固定地点做定点试派单。 各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理 工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问 题，保证拓客活动顺利进行。
总指挥
副指挥 案场经理
拓客经理 （大蜜蜂）
车辆负责
物料负责
后台负责
小蜜蜂
执行细则
说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。
外场协调：分配组长站点，组长培训。 内场协调：来访客户分类及现场导入。
组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。
执行细则—方案概览 --------为 康桥 量身定做
竞品、市场、老社区街区、巡展等 同步启动
物料、人员筹备、区域摸排
拓客执行期
2014
7月29日 8月5日 9月4日 9月6日
整理服务报告，梳理执行渠道资源与客户名单，提交开发商
执行细则—方案概览
时间：2014年8月5日-9月4日,共30天 人数：110人统一着装+专业精细化管理团队；
竞品拦截
商业街区渗透 社区渗透
康桥拓客巡展活动执行建议方案
郑州新艺达营销策划有限公司——外拓事业部 2014年7月29日
目录
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方案执行细则 考核激励机制 物料及预算 所需支持
拓客目标
奋战30天 案场带客1350组， 验资150组
执行细则—派单拓客整体作业流程
以策略为出发点：客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定 直销的目标，进而决定拓客直销的广度和深度。
以执行为根本点：拓客直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，
“人”是最为核心的成功因素。
客户地图确定范围 人员培训 人员招募 督导巡查 考核奖惩 效果评估 优化调整 应急处理
策略
直销目标
踩点市调选择阵地 落实资源，确定阵 地及对应拓客形式
人员需求 物料需求 费用预算
人员分工 物料到位
执行
Baidu Nhomakorabea
甲方沟通
执行细则—人员构架
拓客所需物料及预算
所需支持
1、物料支持：
单页、手提袋、遮阳、帽车贴、入会卡片。 2、礼品支持： 印刷有项目信息的便签本、 抽纸盒、 加油卡或车拖。
3、人员支持：
为更好的完成渠道拓客工作，需要开发商每个商超展点配备1-2名置业顾问， 案场至少保留10名以上置业顾问，以便及时解决问题。
为促进意向客户的到访，希望给予优惠政策及口径释放的支持。
中原汽配
中原果品市场 万客来 盈和万货城 须水轻纺城 金海粮油交易中心 万客来食品城 古玩城市场 京广鞋城
小商品批发市场
家具市场 厨具市场 齐辉钢材市场 文具、体育专业市场、南站 金海粮油交易中心
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执行细则—方案概览
Action 5：巡展点配合
【巡展时间】：8月5日——9月4日 【巡展地点】：1世纪联华长江路店、2世纪联华汝河路店、3大商嵩山路店、4大商千盛店、5华润万 家二七万达店、6卜蜂莲花紫荆山店、7华润万家陇海路店、8百盛二七店、9永辉超市大学路店、 10丹尼斯棉纺路店 【巡展形式】：形象展示+单页派发+流动拓客 【巡展方式】：流线引导 定岗服务 全场协调