创业成功的案例和分析

创业成功的案例和分析

创业成功的案例和分析篇1

曾在浙江人餐饮集团、上海雍福会会所任职行政总厨的丁忠华，靠一身扎实的功底走入了“大厨开店”的行列，在经历过一次失败后，如今他的“妈妈家”餐厅凭借着精准的菜品设计，在搏杀惨烈

的上海滩成功站稳了脚跟。

丁忠华2004年起担任上海早晨餐厅行政总厨，将其从一家小店

扩张到最火爆时期的7个品牌;后历任浙江人餐饮集团行政总厨、上

海雍福会会所行政总厨，2014年离职创业，现任老上海风味餐厅

“妈妈家”董事长。

“妈妈家”的营业面积共150平方米，分上下两层，每逢节假日，下午四点半到七点半便能翻台三次，日营业额一万六以上，毛利63%左右。收入丰盈得益于丁忠华出色的菜品设计：性价比超高的同时

又保证了利润。

首战输掉上百万

妈妈家其实这是丁忠华经营的第二个品牌。2014年，辞职后的

他首先选择了火锅店作为创业项目，不到一年，就因经验不足加之

竞争激烈而以失败告终，输掉了上百万。痛定思痛，丁忠华分析了

失利原因：“厨师开店，多数先关注‘产品口味’，再关注‘怎么卖’。我当时太过自信，没有让自己的产品去迎合市场。

第一，出品缺乏记忆点，我所有的涮品和小料都做得非常完美，结果客人说什么呢?‘这里的东西，真的蛮好吃的，但我一样没记住。’而如果十个产品里有九种东西是普通的，只有蛋饺胜过别家，那客人就会说：‘这家的蛋饺真好吃!’

第二，没有充分考虑人均消费和性价比，我太关注食材了，为了开店，不惜代价找来了最好的牛羊肉，但客人的反馈是：‘花钱不少，没觉得东西有多么特别。’”

正是认识到这一致命失误，丁忠华在经营新品牌“妈妈家”时才能有的放矢，总结出了非常实用的开店心得：让客人感觉实惠，是

设计所有菜品的出发点;先从顾客角度关注性价比、再从老板角度关

注怎么卖。

主打菜品：狠抓记忆点

“妈妈家”的主打菜品食材讲究、“记忆点”突出。

例如老上海油爆虾，售价是88元，其记忆点是：不论什么季节，都保证虾的个头在65-70个/斤。在“妈妈家”这种定位的小店，一

年到头能吃到这么大的河虾，客人就特别容易记得住;又如热卖菜脆

皮小黄鱼，每桌必点甚至会点两份，其记忆点是：冷菜热吃，外酥

里嫩，非常入味。此菜做法与熏鱼相似，都是将炸好的热鱼浸到冷

卤中。丁忠华之所以没选择传统熏鱼，一是为了控制成本，小黄鱼

的进价要大大低于青鱼或鲳鱼，二是出于装盘考虑，小黄鱼的个头

比较均匀，整条出菜即可，每份都比较标准。这一点来自于丁忠华

在会所从厨时的经验，那时这道菜是用鲳鱼做的，有些冷菜师傅装

盘中不太讲究，有时一盘都是鱼肚子，有时一盘都是鱼头鱼尾，容

易被客人投诉，而小黄鱼只要点条数就可以了，不必再花费心思关

注“部位”。

用“组装”提高毛利

既让客人感觉实惠，又要保证餐厅毛利，这非常考验一个菜品设计者综合调度的“算计”能力。

丁忠华提升毛利的绝招之一就是“组装拼接”。以“椒盐排骨油炸馄饨”为例，在很多店的菜单上，这是两道毫不相干的菜品，而

且一个在热菜，一个为面点。“椒盐排骨”是一道传统上海菜，其

食材和烹调方法都比较单一，没有新意，所以虽然客人喜欢吃，却

卖不出高价，对经营者而言没有太大的利润空间。丁忠华将其与馄

饨搭配，以“菜点结合”的形式推出，增加了此菜的亮点、记忆点

及盈利点。一般的家常馆子，椒盐排骨最多能卖到三十几元，而且

整份都是排骨肉，主料用得多、毛利必然低，改良之后，盘子大了

一倍、视觉冲击力增强，既有卖相又增加了可食性。丁忠华还从客

人的就餐心理做了分析：如果两人来吃饭，点一份三十几元的椒盐排骨既单调又吃不完，现在又有排骨又有馄饨，花样多了，量还都不大，给人的感觉“刚刚好”。

一条连环计卖火“副产品”

丁忠华的另一个招术，是靠“套裁”的方法物尽其用，以巧妙的设计保住毛利。

“八宝辣酱”这道传统菜，选料以精细、多样著称，下面藏的是鸡肉丁、猪肉丁、鸭胗丁、肚丁、香菇丁、白果、笋丁、开洋，上面盖的则是青椒丁、虾仁，共有十种料之多，成本不菲;此菜加热时间长、燃气用得多，再加上丁忠华为了保证品质，选用的是鸡腿肉而非鸡胸肉，使得成本进一步提升，要在小店里保住50%的毛利是不可能的。如何既保留传统口味，又能有钱可赚?丁忠华的办法是在其中添入口感软糯的年糕丁做辅料，改成了“八宝辣酱炒年糕”。年糕约占菜品总量的1/3，裹匀酱料后口味极佳，既降低了成本，又更新了搭配、增加了可食性。

菜单上还有一道“辣酱豆腐”，口味跟麻婆豆腐完全一样，售价28元。很多人感觉奇怪：一家上海菜馆为什么会卖一道传统川菜?之所以取名为“辣酱豆腐”，就是因为里面用到的丁丁都是“八宝辣酱”的下脚料——肚丁、胗丁需要切得方方正正，碎碎的边角料就与豆腐搭配，用麻婆豆腐的做法来烧成这道菜。正宗麻婆豆腐的辅料放的是猪肉末或者牛肉末，现在用八宝辣酱的碎丁丁来代替，选料更丰富、口感更多元;有那么一两道麻辣味的菜，顾客便多了一类选择。

辣酱豆腐的出场并非偶然，丁忠华在设计菜品时非常擅长使用这种“连环计”。例如菜单上的“雪菜豆腐黄鱼汤”，烧制起来极为方便，就是因为他合理使用了“套裁”手法，物尽其用：鱼骨汤是用做“苔条黄鱼”时剔下的鱼骨提前熬好的，豆腐可以跟“辣酱豆腐”备同一种料，黄鱼肉片是提前浆好的，既可用来烧这道汤，又能用来做另一道热销菜“糟溜鱼片”。而前文提到的“苔条黄鱼”中，一条黄鱼有三个去处，除了鱼骨吊汤外，修下的碎肉还可以打

个“荠菜黄鱼羹”：锅烧开水，下入荠菜末、碎黄鱼肉，打入蛋花

调味勾芡即成。因此，在“妈妈家”的厨房，绝无“废料”一说。

这种交叉变换各种排列组合来设计菜品的思路，其实就是用几十种原料织就一张大网，使菜单百花齐放。这是考验大厨经营意识的

重要一环，过了这一关，便能极大地提升毛利、减少库存、提高后

厨劳动效率。

点菜有抽成：只奖快捷菜、高利菜

“妈妈家”虽然是小店，但丁忠华很舍得把钱花在激励员工上，除了月底和年底从盈利中拿出一部分做奖金外，点菜员在日常工作

中也能拿到提成。生意稳定的情况下，每人每天可以拿到三十几元，一个月就是一千元。服务员能够拿到提成的是两类菜品：

第一类，出品稳定、操作方便的，如葱油鸡、老毛蟹，都能直接装盘走菜。以毛蟹为例，卖一只可提一元钱。

当然，服务员要拿到这个点菜提成，除了考核点菜数外，还要考核服务态度。客人买单时，店长都会做个简单回访：“对我们的服

务态度满意吗?”得到肯定答复后，才会给当桌的服务员计算点菜提成。所以，这就要求服务员在点餐时讲究技巧，不能强行推销，另外，后续服务过程中也要周到热情。

创业成功的案例和分析篇2

他37岁走上创业之路，用11年时间把公司做到100亿。

他是一个勇于冒险的“离经叛道”者：从高薪IT软件写手进入

携程负责营销，实现“鼠标到水泥”的转变;后在携程纳斯达克上市

后“激流勇进”，拉起一支毫无酒店业经验的队伍，成功创办7天

连锁酒店。作为国内最年轻的经济型连锁酒店掌门人，他37岁时创

办的7天连锁酒店在3年之内就已跻身国内经济型酒店的一线阵营。而如今他拥有的铂涛集团，市值也已超100亿。

说起铂涛集团，大家未必都认识。但要是说起7天酒店，那看到这篇文章的人估计没有不知道的。7天酒店正是铂涛集团的前身，

创始人郑南雁。