邮政支局效能提升“一点一策”方案

抓手活动案例
幸运大转盘
预期目标：余额增长100万
活动实施背景：存款一万元客户即可参与幸运大转盘一次。 活动主题：幸运大转盘 活动目标：实现余额增长100万 活动时间：4月1日至6月30日 活动方案：
1、利用县局给的活动政策，做好存款幸运大转盘的活动 2、凡到我行定期存款一万元可享受参与一次幸运大转盘活动，存款二万元参与二次，依 次类推，无上限。 3、由大堂经理做好登记工作以及礼品的发放工作。 4、利用好大厅音响，宣传单，车载音响做好宣传工作。
上银行、保险、理财业务
外
5、利用自身综合服务网点优势，对办理邮务类业务客户宣传金融类业务知识，低门槛设立VIP服
部
务，便民服务的便捷与多样性等特点，增加客户群对邮政的全新认识、做好口口相传工作。
环
境
1、网点邻近他行竞争网点为XX信用社及XX片区银行
T威胁
2、网点服务能力和员工营销水平与客户金融服务需求差距较明显 3、硬件设施较他行比较确实不够完善和相对落后
他行挖转： 400万
二季度计划：1000万元
支局余额计划分解表
支局任务计划分解表： 一档计划600万 二档计划1200万 三档计划1800万
各小组计划分解明细表： 一小组：一档计划100万 二档计划200三档计划300万 二小组：一档计划100万 二档计划200三档计划300万 三小组：一档计划200万 二档计划300三档计划400万
1400万、2525万、 2195万(3月数据）
营
数
人民币理财产品 （本年发展情况）
30万
近三年人民币理财发 展情况
10万、20万、30万
据
基金 （本年发展情况）
0
近三年基金发展情况
20万、5万
内部分析：网点经营状况
客户接待 量
各类业务 笔数（日 平均）
日均叫号量
月客流高峰日期
理财经理接待量 大额存取款笔数 活期、卡类开户数 短信通知加办数 邮务类业务邮寄量 投递员投递量
3、一万以下低端客户占网点总人数41%,但仅仅提供网点4.5%的余额，利用 网点厅堂资源，做大宣传，最大化提升客户价值，优化客户服务，增加余额规 模。
内部分析：邻近村组资产分析
村组名 导入人口 存量客户 非存量客户 存量资产 客户类型
XXX村
2837户
1698户
1139户
4582万 务工户、种植户
村
XXX村
2412户
1309户
1103户
3032万 务工户、种植户
组
资
XXX村
483户
427户
56户
2170万 务工户、种植户
产
结
XXX村
1107户
408户
699户
370万 务工户、种植户
构
XXX村
369户
141户
228户
713万 务工户、种植户
分
析
XXX村
1918户
760户
1158
800万 务工户、种植户
XXX村
828户
315户
513户
363万 务工户、种植户
基于地域的资产分析
村组资产分析：
1、XXX分为XXX片区和XXX片区，XXX片区隔河相对，其中邻近XX支局的有 XX村、XX村、XX村、XX村。
2、从上表的数据分析上来看，XXX片区邻近有三个村，分别为XX村、XX村、 XX村、其中XX村总资产达到4582万元，XX村总资产达到3023万元，XX村总资 产达到2170万元。
2、周边商户较多。该区域商户居民可作为网点小额揽储、代收付业务、客户群
3、网点交通便利人流量较大，金融网点只有一个，存款只能到邮政，还可通过代收付业务也 可起到不宣而明的相对外宣优势
1、网点周围优质客户较少，无大型商户和大型企业客户。 2、河对岸信用社网点客户因地理原因很少过来办业务，地理条件特殊。 3、网点理财性产品收益较少，为保余额宣传理财较少，大客户很难被留住，地理较偏，新增 客户量少。 4、因网点管辖面积小，外拓走访、电话营销客户重复，打工户资金一季度才有进账。 5、保险收益未达到客户心中目标值，有客户取走后就不愿再回来。
他行挖转
利用县局利好政策对他行资金进行精、准、狠挖转
客户价值提升
自助设备使用率不高、IC卡换卡业务及短信、渠道类业务可大力宣传提升客户使用产品 、理财产品了解有很大的提升空间，可以借此来绑定大客户
网点抓手目标的确定
1000万元
幸运大转盘： 100万
种养殖户及 VIP客户维系： 300万
商户维系： 200万
邮储 正在开发 XX 45岁左右
2
铜套厂
XX村
2000米
汽车铜套 配件
私营企业
对公账户
农行
正在开发
XX
50岁左右
区域SWOT分析
内部：S（优势）；W（劣势） 内部分析：网点存量客户
内部：S（优势）；W（劣势）
环境因素
S 优势
内 部 环 境
W 劣势
网点情况分析
1、网点地XX沿堤地段拥有优越的地理条件
产业总体量
产业在未来的持 续性
种养殖经济
100
4
外出务工经济
3000
6
个体工商经济
80
5
2
200万
平稳趋势
3
9000万
平稳趋势
3
240万
趋于衰落
外部分析：同业竞争
序号 1 2
名称
XX农商 行
位置 XX街
同业排查一览表
与我行距离 （米)
面积(平方米)
开设现金柜 有无理财
有无贵 宾室
自助设备 数量
装修情况
4笔
2-3个
缴费类业务笔数
2笔
40个
其他
10笔
内部分析：存量客户结构
余额 （万元）
低于1万元
存
量
1-5万元
客
5-10万元
户
结
10-20万元
构
20-50万元
50万以上 合计
户数 2013 1605 694 447 161
15 4935
户数占比 41%
32.52% 14% 9.8% 1.38% 1% 99.7%
1、网点10万-100万以上客户数量623户，余额11568万，占网点储蓄余额 54.6%，客户数量相比较少，但储蓄规模较大，流失风险比较大。所以要重点 针对大客户做好经营方案防止客户流失。做到定期维系。并老客户拉动新增客 户。
2、网点1-5万客户数1608户，余额规模3891万。要做好客户的提档升级工 作，做好基础客户的维护和发展也是我们发展余额的重中之重。
抓手活动案例
三小组营销主题:他行挖转
预期目标：余额增长400万
活动实施背景：因XX片区与XX一河之隔,交通不便利，与XX支局邻近的三个村余额增长总额仅1883万元,其中XX村370万 元,XX村713万元,XX村800万元。 活动主题：盘活存量客户,寻找增量客户,挖转他行客户 活动目标：余额增长400万（其中双龙村增长200万，中长村增长100万，朱家湖村增长100万） 活动时间：4月1日至6月30日 实施方案： 1、利用XX片区信用社已改成智慧网点为契机，做好他行的挖转工作，重点做好邻近三个村的挖转工作（XX村、XX村、XX 村）。 2、分三个小组实行整村推进，其中XX负责XX村的挖转宣传工作、XX负责XX村的宣传挖转工作、XX负责XX村的宣传挖转 工作。 3、由村组长各带领一个小组进行走访宣传登记工作，上门赠送船票，小礼品，且宣传现有政策（挖转他行资金一万元兑换 30积分）。 4、利用好车载音响做好宣传工作。 人员分工安排 ：周一至周五全体员工集体下乡进村进行走访宣传。 物料准备及成本预算 ：宣传单的配备，船票，小礼品的配备。成本：12000元。
社区排查一览表
序号
社区名称
社区位置 离行距离（米) 居民人数(户） 人均开发潜力（万元) 开发性质
1 2
序号
XX社区
XXX
1500
300
2
已开发
商户名称 位置
商户及企业排查一览表
距离 主营业务 经营规模 结算方式 主办银行 开发程度 业主姓名 业主年龄
1
永甜超市 南街
1200米 百货 1700/天 现金
效能抓手的选择
基于SWOT分析的配套经营策略 基于目标的经营重点的确认
基于SWOT分析的配套经营策略
策略选择
策略选择的理由
务工市场开发
带来稳定的定期占比收入，拥有固定的经济收入成为网点的高价值客户群体，春节前后 务工人群返乡可带来大量稳定资金回笼。
项目营销
通过邮政工作人员扎实的三农服务工作，网点与村干部及村民们建立起了较为不错的关 系，当有任何大量款项流入时，我们可以在第一时间获得消息，并予以跟进。
停车环 境
2000
130
无
无
无
2台
一般 不方便
同业竞争一览表
序号 1
名称 余额规模（亿Байду номын сангаас）
对手优劣势
XX农商行
1.5亿
优势：政府补偿款业务多，与政府合作项目较多，代发农户粮食补贴。开办贷款业务与 当地居民产生捆绑项目
劣势：未开通理财类产品业务，客户选择比较单一，网点大多数在农村乡镇。
2
外部分析：客户、异业资源
经营环境分析与资源盘点
内部分析：网点经营状况 内部分析：网点存量客户 外部分析：周边整体经济 外部分析：同业竞争与客户、异业资源
内部分析：网点经营状况
储蓄存款余额 （截止填表日期）
2.68亿
近三年 余额情况
2.2亿 、2.4亿 、2.5 亿
历
史 经
保险 （本年发展情况）
2195万
近三年 保险发展情况
3、XXX片区的XX村总资产仅为370万元，XXX村总资产仅为800万元，XXX村 总资产仅为713万元，XXX村总资产仅为363万元。
4、从上表的数据可清晰对比村组之前的差距及可挖掘的空间。
外部分析：周边整体经济
网点周边整体经济盘点
经济重点来源
产业客群数 量
产业客群人 均收入（万
元/年）
产业客群人均结余 （万元/年）
80
日均储蓄业务笔数
110
每月5-10日、 25-28日
客户平均等待时间（高峰时 间段/高峰时间段客户数量）
普通客户平均等待时间 为6分钟左右，高峰时 间为上午8:00-10：30 ，高峰时段客户数为18
个左右。
5人/日
自助设备日平均使用笔数
60笔
5笔
定期开户数
3户
3户
网银加办数
2户
4条
特殊业务笔数
XX支局 效能提升“一点一策”方案
宣讲人
XXX
XXXXXXXX邮政支局概况
•XXXXXX支局位于公安县西南边境，与XXX接壤，与XXX一河之隔，属于XXX管 辖的一个社区，其周边以普通居民和商户为主。XXX区域所辖有6个行政村， 一个社区。属地共有银行网点XX家，XXX已改为自助智慧网点，存款客店户多 为农户、个体商户和打工户。 • 本网点新装修升级改造，网点共有员工XX人，其中支局长XX人，理财经理1 人，柜员5人，投递员2人，大专以上学历7人，ATM及CRS机两台，POS刷卡机 两台，其中无线POS一台。 • 截止3月31储蓄规模为26881万元，保险2195万元。
外部：O（机会）；T（威胁）
环境因素
情况分析
1、务工经济群体建设完善，给网点带来可观稳定储蓄占比收入，成为网点稳定的客户群体
2、网点附近居民均为老客户，对网点信誉认可度较高
3、网点日均业务量较少，员工可利用好作业时间合理安排做好外拓做好宣传。
O 机会 4、网点可利用便民服务业务，为前来办理代收付业务、工资领取的附近居民客户宣传存款、网
储蓄余额 958万 3891万 4708万 5940万 4670万 958万
21125万
储蓄余额占比
客户类型
4.5% 18% 22% 28% 22% 4.6% 100%
睡眠户、低保户 社保户、工资户
种植户、务工户
务工户、养殖户
务工户、商户、 养殖户
商户、 务工户
基于内部盘点的价值信息提取
价值信息分析：
物料准备及成本预算 ：宣传单的配备，小礼品的配备。成本：3000元。
抓手活动案例
一小组营销主题:种养殖户及留守老人、留守儿童维系
预期目标：余额增长300万
活动实施背景：因XX支局约70%的客户都在XX片区，其中多为种养殖户及务工户，XX片区共有大客户807户，总资产有9843 万，其中（XX村有大客户251户，总资产为3101万元；XX村有大客户169户，总资产为2072万元；XX村有大客户127户，总 资产为1732万元；XX村有大客户17户，总资产为257万元；XX村有大客户147户，总资产为1553万元；XX村有大客户96户， 总资产为1128万元。）在807户大客户中其中种养殖客户有253户，外出务工户有554户。 活动主题：种养殖客户的维系及务工户客户家中留守老人以及留守儿童的情感维系 活动目标：余额增长300万 活动时间：4月1日至6月30日 实施方案： 1、利用即将到来的端午节以及儿童节对务工户家中的留守老人和留守儿童进行节日慰问，为务工户家中每户的留守老人送上 端午粽子10个；为务工户家中的留守儿童送上爱心书包一个。 2、炎炎夏日已经到来，为种养殖客户送上夏日的清凉，送上我们邮政精美水杯一个。 3、利用好车载音响做好宣传工作。 人员分工安排 ：XX（XX村、XX村）XX（XX村、XX村）XX(XX村、XX村）。 物料准备及成本预算 ：粽子、爱心书包、水杯。成本：8000元。
抓手活动案例
二小组营销主题:商户维系
预期目标：余额增长200万
活动实施背景：XX街道商户共有大客户86户，总资产为1092万元。其中XX街道上商户共有144户，经过市场调查，共有 124户属于我行客户，还有20户没有在我行办理过业务，其中有45户在他行均有存款。 活动主题：提档升级，他行挖转，客户维系 活动目标：实现余额增长200万 活动时间：4月1日至6月30日 活动方案： 1、为10万以上的客户做好生日送祝福活动，在客户生日当天送上生日蛋糕。 2、在系统内调出10万以下的客户进行提档升级，保存量，拓增量。 3、对没有在我行办理过业务的客户进行逐一拜访，赠送小礼品进行客户邀约，上门发放客户邀请卡，邀请客户参加我行最 新的抽奖大转盘以及包粽子活动，感受厅堂氛围。 4、对于在他行有存款的客户进行跟进，宣传我行最新存款政策，做好挖转跟进工作。 人员分工安排 ：XX（开明路、环城路、西街、南街） XX（北街、东街、集贸路）。 物料准备及成本预算 ：宣传单的配备，生日蛋糕，小礼品的配备。成本：8000元。