大客户管理制度
大客户管理制度(管理秘籍)
大客户管理制度（管理秘籍）一、引言大客户管理是企业获取竞争优势、实现可持续发展的重要手段。
为了更好地服务大客户，提高客户满意度，提升企业核心竞争力，特制定本制度。
本制度旨在规范大客户管理工作，明确大客户管理目标、策略和流程，确保大客户资源的有效开发与维护。
二、大客户定义及分类1.大客户定义：大客户是指对企业产品或服务需求量大、购买频率高、对企业销售收入和利润贡献显著的客户。
2.大客户分类：根据客户对企业贡献程度，将大客户分为战略客户、重点客户和普通客户三个等级。
三、大客户管理目标1.提高大客户满意度：通过优质的产品和服务，满足大客户需求，提升客户满意度。
2.增加大客户忠诚度：建立长期稳定的合作关系，提高客户忠诚度，降低客户流失率。
3.提升企业市场份额：不断拓展大客户市场，提高企业市场份额。
4.增加企业销售收入和利润：充分发挥大客户对企业收入的贡献作用，提高企业盈利能力。
四、大客户管理策略1.客户需求分析：深入了解大客户需求，分析客户购买行为，为客户提供个性化解决方案。
2.产品和服务优化：针对大客户需求，优化产品和服务，提高产品性价比，提升服务质量。
3.客户关系维护：建立与大客户的良好沟通机制，定期进行客户回访，及时解决客户问题，提升客户满意度。
4.优惠政策制定：针对不同等级的大客户，制定差异化的优惠政策，提高客户忠诚度。
5.跨部门协同：加强企业内部各部门之间的协同，为大客户提供一站式服务。
五、大客户管理流程1.客户识别：通过市场调研、数据分析等手段，识别潜在的大客户。
2.客户开发：针对潜在的大客户，制定开发计划，开展针对性的营销活动。
3.客户维护：建立客户档案，定期跟踪客户需求，提供个性化服务，解决客户问题。
4.客户评估：定期对大客户进行评估，调整客户等级和优惠政策。
5.客户满意度调查：定期开展大客户满意度调查，了解客户需求和满意度，不断优化产品和服务。
六、大客户管理组织与职责1.大客户管理部门：负责制定大客户管理制度、策略和流程，协调各部门资源，推动大客户管理工作。
大客户管理制度(参考)
大客户管理制度（参考）一、概述大客户管理制度是公司针对大客户群体制定的一系列规范化管理措施，旨在提高大客户满意度，维护公司与大客户之间的长期稳定合作关系，促进公司业务持续增长。
本制度适用于公司内部所有与大客户业务相关的部门及员工。
二、大客户定义1.大客户是指对公司业务有重要影响，能为公司带来较高经济效益的客户。
2.大客户分为战略客户、重点客户和普通客户三个等级，具体划分标准如下：（1）战略客户：年销售额占公司总销售额的比例达到5%以上，或对公司业务有重大战略意义的客户。
（2）重点客户：年销售额占公司总销售额的比例在1%-5%之间，或对公司业务有重要意义的客户。
（3）普通客户：年销售额占公司总销售额的比例在1%以下，但具备一定发展潜力的客户。
三、大客户管理部门职责1.负责制定和完善大客户管理制度，报公司领导审批后实施。
2.负责大客户的分类、分级和档案管理。
3.负责协调公司内部资源，为大客户提供优质服务。
4.负责收集、整理大客户需求信息，为公司产品研发和业务拓展提供参考。
5.负责监督、检查大客户管理制度执行情况，对违反制度的行为进行纠正和处理。
6.负责定期对大客户满意度进行调查，分析调查结果，提出改进措施。
四、大客户管理措施1.建立大客户档案，详细记录客户基本信息、业务往来、需求反馈等内容。
2.设立大客户服务团队，为大客户提供一对一服务，确保客户需求得到及时响应和解决。
3.制定大客户拜访计划，定期上门拜访，了解客户需求，维护客户关系。
4.开展大客户满意度调查，及时了解客户对公司产品及服务的满意度，针对调查结果进行改进。
5.组织大客户交流活动，促进公司与客户之间的沟通与合作。
6.对大客户提供优惠政策，如价格优惠、优先供货等。
7.加强与大客户之间的信息沟通，及时传递公司产品、政策等信息。
8.建立大客户投诉处理机制，确保客户投诉得到及时、妥善处理。
五、大客户管理考核与激励1.设立大客户管理考核指标，对大客户管理部门及员工进行定期考核。
大客户部管理制度
大客户部管理制度1. 简介大客户部是企业重要的市场开发和客户关系管理部门，负责开发和维护重要客户资源。
为了提高大客户部门的运作效率和管理水平，制定并执行一套有效的大客户部管理制度至关重要。
2. 组织结构大客户部的组织结构应当清晰明确，包括部门主管、各个项目团队以及相关职能部门之间的关系。
部门主管应当具备较高的市场开发和管理能力，能够领导团队实现既定目标。
3. 职责和权限大客户部门应当根据企业的战略目标，制定明确的职责和权限范围。
职责包括但不限于：策划大客户拓展计划、开展市场调研、建立客户档案、推动项目进展、维护客户关系等方面。
权限应当与职责相匹配，同时确保权限的分配合理和透明。
4. 客户拓展大客户部门应当积极开展客户拓展工作，建立并扩大客户资源。
拓展工作应当基于市场调研和分析，有针对性地寻找潜在客户。
在拓展过程中，需要与销售部门密切合作，共同制定有效的拓展策略和方案。
5. 客户管理大客户部门应当建立健全的客户管理制度，包括客户档案管理、客户分类管理、客户关系维护等方面。
客户档案应当包含客户基本信息、历史合作情况、联系人信息等，以便更好地了解客户需求和行为。
客户分类可以根据客户价值、合作关系等进行分类，以便更有针对性地开展管理工作。
客户关系维护需要定期与客户沟通，解决客户问题并提供优质的服务。
6. 项目管理大客户部门负责大客户项目的管理和推动。
项目管理应当遵循公司制定的项目管理流程，包括项目立项、项目计划、项目执行、项目总结等环节。
项目团队应当具备较强的组织和协调能力，确保项目按时、按质量要求完成。
7. 绩效考核大客户部门的绩效考核应当与企业整体绩效考核相结合，采用多维度评价指标。
绩效考核可以包括但不限于：客户拓展成果、项目推进情况、客户满意度、客户维护情况等。
考核结果应当公正、公平，并作为激励和改进的依据。
8. 培训和发展为了提高大客户部门的整体素质和能力水平，需要定期组织培训和发展活动。
培训内容可以包括市场开发技巧、项目管理知识、客户关系维护技巧等。
大客户部管理制度
大客户部管理制度是指企业为了更好地管理和服务于重要的大客户而制定的一系列规章制度。
通过建立科学合理的管理制度，可以提高大客户部门的工作效率和客户满意度，推动企业与大客户的合作关系更加紧密和稳定。
一、大客户部门的职责和目标：1.1 职责：（1）负责开拓和维护大客户，建立和拓展与大客户的合作关系；（2）对大客户进行市场分析和需求调研，提供市场情报；（3）确定大客户需求，协调内外部资源，提供专业的解决方案；（4）制定大客户的销售计划和目标，实施销售活动；（5）跟踪大客户订单，协调内部各部门，确保订单的顺利交付和客户满意度。
1.2 目标：（1）增加大客户数量和规模，提高销售额度；（2）提高大客户的满意度和忠诚度，促进持续合作；（3）优化大客户管理流程，提高工作效率；（4）加强市场竞争优势，提高企业知名度。
二、大客户部的人员配置和职责：2.1 人员配置：（1）大客户部经理：负责大客户部门的领导和管理工作，协调各部门之间的合作；（2）大客户开发人员：负责开拓新的大客户，建立客户关系，进行销售活动；（3）大客户维护人员：负责与已有大客户的沟通和维护，提供售后服务；（4）市场调研人员：负责对大客户市场进行调查和分析，提供市场情报；（5）行政人员：负责部门的日常行政工作，保障工作的顺利进行。
2.2 职责：（1）大客户部经理：负责制定大客户拓展和管理策略，协调部门工作，与高层管理层沟通；（2）大客户开发人员：负责寻找潜在大客户，建立客户关系，进行销售活动；（3）大客户维护人员：负责与大客户进行有效沟通，解决客户问题，提供优质的售后服务；（4）市场调研人员：负责对大客户需求和市场动态进行调查和分析，提供市场情报；（5）行政人员：负责部门的日常行政事务，如文件管理、资料整理等。
三、大客户部的工作流程：3.1 市场调研与需求分析：（1）对大客户市场进行系统的调查和分析，了解其需求和市场环境；（2）通过市场调研，获取大客户的需求信息，为后续的销售活动提供基础。
大客户部管理制度
大客户部管理制度一、部门设立1.大客户部是公司旗下的一个重要部门，负责与公司重要客户的关系维护和业务拓展工作。
2.大客户部设立之目的是为了提供优质的服务给公司的大客户，保证公司与大客户之间的良好合作关系，实现共赢。
二、部门职责2.客户维护：负责与现有大客户保持良好的沟通和合作，解决客户可能出现的问题和需求。
3.销售工作：负责为大客户提供公司的产品和服务，完成销售目标。
4.市场研究：负责调研市场情况，了解大客户需求，为公司提供市场发展战略建议。
三、部门组织架构大客户部设有部门经理、销售团队、客户服务团队和市场研究团队等。
1.部门经理：负责整个大客户部的管理和决策，协调各个团队的工作。
2.销售团队：负责与大客户建立合作关系和销售工作。
3.客户服务团队：负责与现有大客户保持沟通和维护关系，解决客户问题和需求。
4.市场研究团队：负责市场调研和分析工作，为公司提供市场发展战略建议。
四、工作流程1.客户开发流程：a.确定潜在大客户：通过市场调研和内部数据分析，确定潜在的大客户。
c.战略合作洽谈：与潜在大客户进行战略合作洽谈，明确合作模式和合作内容。
d.合作协议签订：洽谈成功后，签订正式合作协议，并解释给各相关部门。
e.客户交接：将签约大客户的相关信息与业务需求交接给客户服务团队。
2.客户维护流程：a.定期沟通：与大客户定期进行沟通，了解其需求变化和问题，及时解决。
b.问题解决：及时解决大客户可能出现的问题和投诉，确保其满意度和忠诚度。
c.服务升级：根据大客户需求和市场变化，定期提供升级的产品和服务。
d.客户反馈收集：定期邀请大客户参与服务满意度调查和产品改进建议。
3.销售流程：b.产品介绍：根据大客户的需求，向其介绍适合的产品和服务，并提供相关资料。
c.报价和洽谈：根据大客户的需求和公司价格策略，提供合适的报价，并与其进行洽谈。
d.签订合同：洽谈成功后，准备签订正式合同，并解释给相关部门。
e.客户关怀：在合作过程中，定期关怀大客户，提供售后服务和技术支持。
大客户管理制度(成功经验)
标题：大客户管理制度（成功经验）一、引言随着市场竞争的日益激烈，大客户对企业的重要性日益凸显。
大客户不仅是企业收入的重要来源，更是企业核心竞争力的重要体现。
因此，建立一套科学、有效的大客户管理制度，对企业的长远发展具有重要意义。
本文将结合成功经验，详细阐述大客户管理制度的相关内容。
二、大客户定义及分类1.大客户定义：大客户是指对企业产品或服务有较高需求，购买力强，对企业销售额和利润贡献较大的客户。
2.大客户分类：根据客户对企业销售额和利润的贡献程度，将大客户分为战略客户、重点客户和普通客户三个等级。
三、大客户管理制度内容1.客户信息管理（1）客户信息收集：通过市场调研、客户拜访、业务合作等多种渠道，收集大客户的详细信息，包括企业基本情况、业务需求、购买能力等。
（2）客户信息整理与分析：对收集到的客户信息进行整理、归类和分析，为制定大客户管理策略提供数据支持。
（3）客户信息更新：定期更新大客户信息，确保信息的准确性和时效性。
2.客户关系维护（1）客户拜访：定期拜访大客户，了解客户需求，解决客户问题，增进客户关系。
（2）客户关怀：关注大客户的企业动态和业务发展，及时向客户提供有价值的信息和建议。
（3）客户满意度调查：定期开展大客户满意度调查，了解客户对产品和服务的满意度，及时改进不足。
3.客户需求响应（1）需求收集：主动收集大客户的需求，包括产品功能、技术支持、售后服务等方面的需求。
（2）需求分析：对收集到的需求进行分析，评估需求的可行性和优先级。
（3）需求响应：根据需求分析结果，制定相应的解决方案，及时响应大客户需求。
4.客户价值挖掘（1）客户需求挖掘：深入了解大客户业务，挖掘客户潜在需求，提供个性化解决方案。
（2）客户资源共享：与大客户共享企业资源，如技术、市场、人才等，实现互利共赢。
（3）业务拓展：积极寻求与大客户在业务领域的合作，拓宽业务范围，提高企业竞争力。
四、大客户管理组织与职责1.大客户管理组织架构：设立大客户管理部门，负责制定和执行大客户管理制度，协调各部门资源，推动大客户管理工作。
大客户综合管理制度
大客户综合管理制度第一章总则第一条目的为了更好地服务大客户，提高大客户的满意度和忠诚度，实现公司与大客户的长期合作与共赢，特制定本综合管理制度。
第二条适用范围本制度适用于公司与所有大客户的合作管理。
第三条定义大客户是指与公司有长期稳定的业务合作关系，且业务量较大、对公司业绩和发展具有重要影响的客户。
第二章大客户的识别与分类第四条大客户的识别标准（一）年度采购金额达到_____元以上。
（二）合作期限在_____年以上。
（三）具有较大的市场影响力和行业代表性。
（四）对公司的产品或服务有较高的依赖度。
第五条大客户的分类（一）根据业务规模和贡献，分为 A、B、C 三类。
（二）A 类大客户：年度采购金额在_____元以上，具有战略合作伙伴关系。
（三）B 类大客户：年度采购金额在_____元至_____元之间，合作稳定且有增长潜力。
（四）C 类大客户：年度采购金额在_____元至_____元之间，具有一定的合作基础和发展空间。
第三章大客户的服务团队第六条大客户服务团队的组成（一）客户经理：负责与大客户的日常沟通和业务协调。
（二）技术支持人员：为大客户提供技术咨询和解决方案。
（三）售后服务人员：处理大客户的售后问题和投诉。
第七条大客户服务团队的职责（一）了解大客户的需求和期望，制定个性化的服务方案。
（二）定期与大客户沟通，汇报业务进展和问题解决情况。
（三）协调公司内部资源，确保大客户的需求得到及时满足。
第四章大客户的服务流程第八条客户需求收集（一）通过定期拜访、电话沟通、问卷调查等方式收集大客户的需求和意见。
（二）对收集到的需求进行分类和整理，确定优先级别。
第九条服务方案制定（一）根据大客户的需求和分类，制定相应的服务方案。
（二）服务方案包括产品供应、技术支持、售后服务、价格优惠等内容。
第十条服务方案执行（一）按照服务方案的要求，组织相关部门和人员开展工作。
（二）对服务方案的执行情况进行跟踪和评估，及时调整和改进。
大客户管理制度范本
大客户管理制度范本第一章总则第一条为了加强公司对大客户的的管理，提高大客户服务水平，确保大客户资源的合理利用，制定本制度。
第二条本制度适用于公司对大客户的管理和服务工作，旨在建立一套完善的大客户管理体系，提升公司的市场竞争力。
第三条公司大客户管理应遵循公平、公正、公开的原则，以客户需求为导向，提供优质的服务，确保客户满意度的提高。
第二章大客户界定与管理第四条大客户的界定：1. 定期与合作单位进行沟通，了解客户需求，提供优质服务，建立良好的合作关系。
2. 对大客户进行分类管理，根据客户的规模、行业、地域等特点，制定相应的服务策略。
3. 定期对大客户进行满意度调查，了解客户对公司的服务满意度，及时发现并解决问题。
第五条大客户管理流程：1. 客户开发：通过各种渠道开发潜在的大客户，并进行初步的沟通和交流。
2. 客户评估：对潜在的大客户进行评估，确定其是否符合公司的合作标准。
3. 客户签约：与符合合作标准的大客户签订合作协议，明确双方的权利和义务。
4. 客户服务：根据合作协议，为大客户提供优质的服务，确保客户需求的满足。
5. 客户关系维护：定期与合作单位进行沟通，了解客户需求，提供优质服务，建立良好的合作关系。
第三章大客户服务与支持第六条提供专业化的服务：1. 根据大客户的需求，提供专业的解决方案，确保客户问题的及时解决。
2. 定期为大客户提供相关的培训和指导，提升客户的使用效果。
第七条提供全面的支持：1. 在合作过程中，为大客户提供必要的技术支持和售后服务，确保客户满意度。
2. 定期对大客户进行回访，了解客户需求，提供更好的服务和支持。
第四章大客户激励与考核第八条大客户激励：1. 对为公司带来较大业务量的大客户，公司可以给予一定的优惠政策或者奖励。
2. 定期对大客户进行评选，对表现优秀的客户进行表彰和奖励。
第九条大客户考核：1. 对公司的大客户进行定期考核，了解客户对公司服务的满意度，及时调整服务策略。
公司大客户管理制度
公司大客户管理制度第一章总则第一条为了加强公司与大客户之间的合作与沟通，提升服务质量和客户满意度，建立公司大客户管理制度。
第二条公司大客户管理制度适用于公司与大客户之间的合作和沟通，旨在建立长期稳定的合作关系，共同实现利益最大化。
第三条公司大客户管理制度包括大客户分类、大客户管理流程、大客户服务标准、大客户管理人员职责等内容。
第四条公司大客户管理制度应当遵循客户至上、服务至上、诚信至上的原则，不断优化服务流程，提升服务水平，确保客户利益最大化。
第五条公司大客户管理制度应当与公司的战略目标和发展规划相结合，根据实际情况不断进行调整和改进，确保公司与大客户之间的合作愈发紧密。
第六条公司大客户管理制度由公司领导班子负责制定，并由相关部门负责执行和监督，确保制度的有效实施。
第七条公司大客户管理制度的修改和完善，应当由公司领导班子提出建议，并经公司董事会审批通过后实施。
第二章大客户分类第八条公司将大客户分为A、B、C三类客户，其中A类客户是公司的重点服务对象，B 类客户是公司的重要服务对象，C类客户是普通服务对象。
第九条 A类客户是公司的重点服务对象，通常是公司的重要合作伙伴和资源提供者，公司应当加大对A类客户的服务力度，确保其利益最大化。
第十条 B类客户是公司的重要服务对象，通常是公司的潜在合作伙伴和资源需求者，公司应当与B类客户建立稳定的合作关系，共同推动业务发展。
第十一条 C类客户是公司的普通服务对象，通常是公司的小型客户和零散客户，公司应当尽力为C类客户提供优质的服务，提升客户满意度。
第十二条公司应定期对大客户进行分类，并根据客户的需求和贡献度进行分类调整，确保公司与各类客户的合作关系达到最佳状态。
第十三条公司应建立大客户档案，详细记录大客户的基本信息、合作历史、服务需求等内容，为公司与大客户的合作提供参考依据。
第三章大客户管理流程第十四条公司大客户管理流程包括客户拜访、客户需求分析、服务方案制定、服务执行、服务评估等环节。
集团大客户管理制度
集团大客户管理制度一、背景及目的随着企业的不断发展壮大，大客户管理成为了企业发展和业绩增长的关键因素之一。
为了更好地管理大客户资源，提高大客户的满意度和忠诚度，集团制定了大客户管理制度。
本制度的目的是建立规范的大客户管理流程，明确大客户管理的责任和权力，确保集团与大客户之间的长期合作和共赢。
二、大客户定义大客户是指对企业经济效益具有重要影响，有较高购买力和较大潜力的客户。
大客户的界定可以基于以下几个方面：1. 购买金额：购买金额超过一定限额（如100万元）的客户可以被定义为大客户。
2. 贡献利润：对企业贡献利润超过一定比例（如10%）的客户可以被定义为大客户。
3. 发展潜力：对企业未来发展具有重要影响，有较大发展潜力的客户可以被定义为大客户。
三、大客户管理流程1. 大客户发现与识别：集团将通过市场调研、销售数据分析等方式，发现和识别潜在的大客户。
大客户经理、销售团队、客户服务团队等都有义务进行大客户发现与识别工作。
例子：通过市场调研，集团发现某地区某行业的一家公司在近期计划扩大业务规模，预计会对集团的产品有较大需求。
该公司符合大客户的定义，被识别为一个潜在的大客户。
2. 大客户分级：将已发现和识别的大客户进行分级，根据其对企业的贡献程度和发展潜力进行评估，将其划分为A级、B级、C级等不同级别。
例子：根据对潜在大客户的分析，集团将其分为A级大客户。
这些大客户对企业的贡献程度高且具有较大的发展潜力。
3. 大客户管理计划制定：针对不同级别的大客户，制定相应的管理计划。
管理计划应包括目标设定、资源分配、销售策略、客户服务等内容。
例子：对于A级大客户，集团制定了详细的管理计划。
目标是在三年内将其作为战略合作伙伴，通过专业化的销售策略和个性化的客户服务，提高客户满意度和忠诚度。
4. 大客户管理执行：按照制定的管理计划，组织销售团队、客户服务团队等单位共同执行大客户管理工作。
包括达成销售目标、定期拜访客户、解决客户问题、维护关系等。
[管理制度]大客户管理制度
![[管理制度]大客户管理制度](https://img.taocdn.com/s3/m/64c92848bfd5b9f3f90f76c66137ee06eef94e4a.png)
[管理制度]大客户管理制度第一章总则第一条：为了加强大客户管理，提高企业在市场竞争中的竞争力，特制定本大客户管理制度。
第二条：本制度适用于公司的大客户管理工作。
第三条：大客户是指对公司销售额和利润有较大贡献的客户，通常是公司的重要合作伙伴。
第四条：本制度的内容包括大客户的分类管理、大客户关系的建立和维护、大客户服务支持和激励、大客户风险管理等方面的要求。
第二章大客户分类管理第一条：公司可以根据大客户的销售额、购买频次、合作历史等指标将大客户分为A、B、C三个等级。
第二条：A级大客户是公司的重点关注对象，通常销售额较大、购买频次高、合作历史悠久。
第三条：B级大客户销售额和购买频次一般，但潜力较大。
第四条：C级大客户销售额和购买频次较低，但具有一定的合作潜力。
第五条：不同等级的大客户享受不同的服务优惠和激励政策，A级大客户享受最优惠的条件。
举例：1. A级大客户：某汽车制造公司是公司的重要合作伙伴，每年的销售额超过1000万，购买频次每月一次，已经合作了十年以上。
该大客户享受最优惠的价格政策和信用服务。
2. B级大客户：某电子公司是公司的合作伙伴，每年的销售额约500万，购买频次每季度一次，合作历史为三年。
该大客户享受一定的价格优惠和配套服务。
3. C级大客户：某新创公司是公司的潜在合作伙伴，销售额约100万，购买频次不定，合作历史为一年。
该大客户享受基本的价格和服务。
第三章大客户关系建立和维护第一条：公司应根据大客户的特点和需求，制定个性化的关系建立和维护计划。
第二条：建立大客户档案，包括客户资料、合作历史、联系人信息等。
第三条：定期拜访大客户，了解其需求和反馈，及时解决问题。
第四条：定期组织大客户活动，增加互动和沟通机会。
第五条：建立定期报告制度，向上级汇报大客户关系的发展和变化情况。
举例：1. 公司定期派专职人员拜访A级大客户，了解其需求，并向上级汇报。
根据大客户的要求，及时调整产品规格，保证产品的质量和交货期。
集团公司大客户管理制度
集团公司大客户管理制度第一章总则第一条为规范和强化集团公司对大客户的管理，提升大客户服务水平，确保大客户与公司之间的合作稳定发展，特制定本制度。
第二条大客户是指对集团公司具有重要价值的客户，其业务量或者合作价值超出一般客户的范畴，对公司的贡献较大。
第三条大客户管理制度适用于集团公司的所有子公司，各级部门必须遵守并执行本制度。
第四条大客户管理应以市场为导向，坚持服务导向，充分满足大客户对服务的需求和期望，提高集团公司在市场中的竞争力和美誉度。
第五条大客户管理制度应与公司的战略目标和价值观相一致，确保大客户资源得到充分利用和保护。
第六条集团公司大客户管理应遵循合法合规原则，严格依法合规经营，保护大客户的合法权益。
第七条集团公司大客户管理应建立相应的绩效考核机制，激励大客户部门和员工持续改进服务水平和业绩。
第八条集团公司大客户管理应遵循信息化、数字化的发展趋势，提升管理水平和服务效率。
第二章大客户管理体系第九条集团公司应建立健全的大客户管理体系，包括战略规划、组织架构、人员配备、制度流程、信息系统等方面。
第十条集团公司应定期开展大客户需求调研和市场分析，了解大客户的需求和趋势，为提供更好的服务和产品提供依据。
第十一条集团公司应建立大客户服务团队，明确职责分工，确保服务工作的有序推进和高效运转。
第十二条集团公司应建立大客户数据库，维护和更新客户信息，开展客户分类管理，根据不同客户的重要性和需求程度，合理分配资源。
第十三条集团公司应建立大客户档案，对重要信息进行归档和备份，确保信息的安全和保密性。
第十四条集团公司应建立大客户服务评估机制，对大客户服务满意度进行定期调查和评估，及时发现问题和改进不足。
第十五条集团公司应制定大客户服务标准，明确服务流程和指引，指导员工的服务行为，提高服务质量和效率。
第三章大客户管理流程第十六条集团公司应建立大客户管理流程，包括大客户开发、服务提供、合作谈判、关系维护等环节。
第十七条大客户开发是指集团公司针对潜在大客户，进行市场开拓和客户挖掘，争取客户合作机会。
大客户管理制度范本及内容
一、总则为加强公司对大客户的管理，提高客户满意度，提升公司市场竞争力，特制定本制度。
二、大客户定义1. 大客户是指对公司业绩贡献较大的客户，包括但不限于以下几种类型：（1）年销售额超过公司总销售额5%的客户；（2）对公司产品或服务有重要影响的客户；（3）对公司战略发展有重大贡献的客户；（4）对公司品牌形象有积极影响的客户。
2. 大客户的具体标准由公司市场部根据实际情况制定。
三、大客户管理制度1. 建立大客户档案（1）市场部负责收集大客户的基本信息，包括客户名称、行业、规模、联系方式等；（2）市场部负责收集大客户的购买历史、需求特点、合作意愿等；（3）市场部负责定期更新大客户档案，确保信息准确。
2. 大客户分级管理（1）根据大客户对公司业绩的贡献程度，将大客户分为A、B、C三个等级；（2）市场部负责制定针对不同等级大客户的差异化服务策略。
3. 大客户关系维护（1）市场部负责定期与大客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务；（2）市场部负责组织大客户活动，加强与大客户的感情交流；（3）市场部负责及时解决大客户的问题，提高客户满意度。
4. 大客户信息共享（1）市场部负责将大客户信息及时传递给相关部门，以便各部门了解客户需求，提供支持；（2）各部门在处理大客户问题时，应及时向市场部反馈信息，以便市场部调整服务策略。
5. 大客户考核与奖励（1）市场部负责制定大客户考核指标，对大客户经理的工作进行考核；（2）对考核优秀的大客户经理给予奖励，以提高员工积极性。
四、附则1. 本制度由公司市场部负责解释；2. 本制度自发布之日起实施。
大客户管理制度内容：一、建立大客户档案1. 收集大客户基本信息，包括客户名称、行业、规模、联系方式等；2. 收集大客户购买历史、需求特点、合作意愿等；3. 定期更新大客户档案，确保信息准确。
二、大客户分级管理1. 根据大客户对公司业绩的贡献程度，将大客户分为A、B、C三个等级；2. 制定针对不同等级大客户的差异化服务策略。
大客户管理制度
大客户管理制度一、背景介绍随着市场经济的不断发展，企业的服务对象越来越多元化，大客户管理也成为企业管理的重要组成部分。
大客户是指对企业具有重要意义和价值的客户，通常包括物流公司、大型制造企业、知名品牌等。
大客户管理是企业为了维护及发展大客户而制定的一套管理制度。
通过大客户管理，企业可以加强与大客户的沟通和协作，提升服务品质和客户满意度，促进企业的长期可持续发展。
二、大客户管理的重要性大客户是企业的重要资产和资源，他们拥有巨大的采购力和市场影响。
因此，对大客户的维护和管理对企业的发展至关重要。
以下是大客户管理的重要性：1. 提升企业形象：与大客户合作，可以提升企业的整体品牌形象和市场声誉，有利于提升企业在行业内的竞争力。
2. 丰厚的利润：大客户通常拥有丰富的资源和资本，与之合作可以获得大额订单和良好的利润空间。
3. 挖掘潜在客户：大客户往往有着广泛的业务网络和客户资源，通过与大客户合作，可以扩展企业的业务范围，挖掘更多的潜在客户。
4. 降低风险：大客户的稳定订单和付款能力可以有效降低企业的经营风险，确保企业的现金流稳定和盈利能力。
因此，企业在大客户管理方面需要建立一套科学合理的管理制度，以确保与大客户的合作顺利进行，实现双赢局面。
三、大客户管理制度的内容及要求1. 大客户管理目标- 建立与大客户之间的长期合作关系，提高大客户满意度。
- 提高企业业绩，增加大客户的订单量和订单金额。
- 不断挖掘和开发大客户的潜在需求，为其提供更加差异化的服务和产品。
2. 大客户管理的组织架构- 设立专门的大客户管理团队，负责大客户的维护和管理工作。
- 分层管理，制定不同的管理层级，确保与大客户之间的沟通畅通。
3. 大客户管理的具体内容- 客户信息管理：建立大客户档案，记录大客户的基本信息、合作历史、需求特点等，通过客户关系管理系统进行管理。
- 客户需求分析：定期与大客户进行需求沟通和分析，了解其需求变化和新需求，及时调整服务方案和产品结构。
公司大客户管理制度
第一章总则第一条为加强公司大客户管理，提高客户满意度，提升公司市场竞争力，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有负责大客户关系维护的部门及个人。
第三条大客户是指对公司业务发展具有重大影响，为公司带来显著经济效益的客户。
第二章大客户分类与识别第四条大客户分类：1. 按业务规模分类：分为A类、B类、C类，其中A类客户为公司核心大客户，B 类客户为公司重点大客户，C类客户为公司潜力大客户。
2. 按行业领域分类：分为政府机构、大型企业、中小企业等。
第五条大客户识别标准：1. 年销售额或采购额超过公司年销售额一定比例的客户；2. 对公司产品或服务有高度认可，且对公司业务有重要影响力的客户；3. 具有长期合作意愿，能够为公司带来持续业务的客户；4. 在行业内具有较高知名度，对公司品牌形象有正面影响的客户。
第三章大客户关系维护第六条建立大客户档案，详细记录客户信息、业务往来、需求变化等。
第七条定期与大客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务。
第八条设立专门的大客户服务团队，负责大客户的日常维护和业务拓展。
第九条定期组织客户拜访，包括高层拜访、业务交流、产品演示等。
第十条建立客户满意度调查机制，及时了解客户意见，改进服务质量。
第四章大客户服务内容第十一条提供优质的产品和服务，确保产品质量稳定，满足客户需求。
第十二条提供专业的技术支持，包括产品培训、故障排除等。
第十三条定期举办客户活动，如产品发布会、行业论坛等，增进客户关系。
第十四条为客户提供优惠的采购政策，如批量折扣、信用额度等。
第十五条建立长期战略合作关系，共同开发市场，实现共赢。
第五章大客户管理考核第十六条设立大客户管理考核指标，包括客户满意度、销售额、新客户开发等。
第十七条定期对大客户管理团队进行考核，考核结果与绩效挂钩。
第十八条对考核优秀的个人或团队给予奖励，对考核不合格的进行整改。
第六章附则第十九条本制度由公司市场部负责解释。
第二十条本制度自发布之日起实施。
酒店大客户管理制度
一、总则为加强酒店大客户管理，提高客户满意度，确保酒店经营效益，特制定本制度。
二、大客户定义大客户是指具有较高消费能力、对公司业务有较大贡献、对公司发展有重要影响、且愿意与酒店建立长期稳定合作的客户。
三、大客户管理目标1. 提高客户满意度，确保客户忠诚度；2. 优化客户关系，增强客户粘性；3. 提升酒店品牌形象，扩大市场份额；4. 增加酒店收入，提高经营效益。
四、大客户管理职责1. 客户关系部负责大客户管理工作，包括客户开发、维护、评估、跟进等；2. 各部门负责人应积极配合客户关系部的工作，共同做好大客户管理工作；3. 员工应主动了解客户需求，提供优质服务，维护客户关系。
五、大客户管理制度1. 大客户档案管理（1）建立大客户档案，详细记录客户信息、合作历史、消费记录等；（2）定期更新大客户档案，确保信息准确、完整；（3）对大客户进行分类管理，根据客户贡献、合作程度等划分不同等级。
2. 大客户关系维护（1）定期与大客户进行沟通，了解客户需求，提供个性化服务；（2）关注大客户动态，及时调整服务策略；（3）举办大客户活动，增进客户与酒店之间的感情。
3. 大客户评估与跟进（1）定期对大客户进行评估，了解客户满意度、忠诚度等；（2）针对大客户的需求，提供针对性的解决方案；（3）跟进客户需求，确保客户问题得到及时解决。
4. 大客户奖励与激励（1）设立大客户奖励制度，对贡献较大的客户给予奖励；（2）举办大客户答谢活动，提高客户忠诚度；（3）提供大客户专属优惠，吸引更多客户成为大客户。
六、大客户管理考核1. 客户关系部每月对大客户管理情况进行自查，发现问题及时整改；2. 各部门负责人定期向客户关系部汇报大客户管理工作情况；3. 员工在大客户管理工作中表现突出者，给予表扬和奖励。
七、附则1. 本制度自发布之日起实施；2. 本制度由客户关系部负责解释和修订；3. 各部门应严格按照本制度执行，确保大客户管理工作顺利开展。
大客户服务管理制度
第一章总则第一条为规范公司大客户服务管理，提高客户满意度，增强公司市场竞争力，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有负责大客户服务的工作人员，包括客户关系经理、销售代表、技术支持人员等。
第三条大客户服务管理应遵循以下原则：1. 客户至上，服务第一；2. 全面、细致、专业、及时；3. 预防为主，质量优先；4. 持续改进，追求卓越。
第二章大客户定义与分类第四条大客户是指对公司业务有重要影响、具有较高购买力和合作潜力的客户。
第五条大客户分类：1. 根据行业领域分类：如金融、能源、制造、IT等行业；2. 根据客户规模分类：如集团客户、上市公司、大型国有企业等；3. 根据合作年限分类：如长期合作伙伴、新开发客户等。
第三章大客户服务流程第六条大客户服务流程包括以下环节：1. 客户需求调研- 对客户的基本信息、业务需求、痛点等进行深入了解；- 分析客户行业特点、市场地位、竞争对手等。
2. 产品或服务方案设计- 根据客户需求，提供个性化的产品或服务方案；- 确保方案的技术先进性、经济合理性和可行性。
3. 方案实施与跟踪- 协调内部资源，确保方案顺利实施；- 定期跟踪项目进度，及时解决客户问题。
4. 客户关系维护- 定期与客户沟通，了解客户需求变化；- 提供优质的售后服务，确保客户满意度。
5. 客户满意度评估- 定期对客户进行满意度调查；- 分析调查结果，持续改进服务。
第四章大客户服务要求第七条大客户服务人员应具备以下要求：1. 职业素养- 诚实守信，具有良好的职业道德；- 热爱本职工作，具有敬业精神。
2. 业务能力- 熟悉公司产品或服务，具备相关专业知识； - 具备较强的沟通协调能力和问题解决能力。
3. 服务意识- 具备良好的服务意识，关注客户需求；- 能够为客户提供及时、高效、专业的服务。
第五章大客户服务考核与激励第八条大客户服务考核包括以下内容：1. 客户满意度；2. 项目完成率；3. 服务质量；4. 业务知识掌握程度；5. 工作态度。
大客户管理制度(操作秘籍)
大客户管理制度（操作秘籍）一、引言大客户管理是企业获取竞争优势、实现可持续发展的重要手段。
为了更好地服务大客户，提高客户满意度，本企业特制定本大客户管理制度，旨在规范大客户管理工作，提升大客户服务水平，确保企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
二、大客户定义与分类1.大客户定义：大客户是指对企业贡献度较大、业务往来频繁、需求稳定且具有较高价值的客户。
大客户对企业的发展具有重要意义，是企业利润的主要来源。
2.大客户分类：根据客户对企业业务的贡献程度和业务规模，将大客户分为战略客户、重点客户和普通客户三个等级。
三、大客户管理组织架构1.大客户管理部门：企业设立专门的大客户管理部门，负责制定和实施大客户管理策略、协调企业内部资源、监控大客户业务发展等。
2.大客户管理团队：大客户管理部门下设若干大客户管理团队，每个团队负责一定数量的大客户，实施精细化管理和个性化服务。
3.大客户管理岗位：大客户管理部门设置大客户经理、大客户助理等岗位，明确岗位职责，确保大客户管理工作的高效运行。
四、大客户管理策略1.客户需求分析：深入了解大客户的需求，包括业务需求、服务需求、技术需求等，为大客户提供有针对性的解决方案。
2.客户关系维护：建立与大客户的长期合作关系，定期进行沟通与交流，及时解决客户问题，提高客户满意度。
3.客户价值挖掘：充分挖掘大客户的价值，通过提供增值服务、优化业务流程等方式，提升大客户的业务贡献度。
4.客户风险管理：加强对大客户的风险监控，制定风险应对措施，确保大客户业务的稳定发展。
五、大客户服务流程1.客户接待：热情接待大客户，了解客户需求，为客户提供专业、高效的服务。
2.需求响应：针对大客户的需求，迅速响应，提供定制化的解决方案。
3.业务实施：按照大客户的要求，组织企业内部资源，确保业务顺利实施。
4.服务跟踪：对大客户业务实施情况进行跟踪，及时解决客户问题，提高客户满意度。
5.客户回访：定期对大客户进行回访，了解客户满意度，收集客户意见和建议，不断优化服务。
大客户开发管理制度全套
大客户开发管理制度全套第一章总则第一条本制度旨在选择、开发新的大客户，为企业提高市场占有率、推进市场竞争创造条件，实现预期利润目标。
第二章大客户选择原则第二条大客户须达到较高的经营水平，具有较强的财务能力和较好的资信。
第三条大客户须具有积极的合作态度。
第四条大客户须遵守双方在商业和技术上的保密原则.第五条大客户的成本管理和成本水平必须符合企业要求.第三章大客户选择程序第六条一般调直.(1) 了解客户企业沿革、企业概况、最新年度决算表、产品指南、产品目录等文件。
(2)与客户的负责人交谈，进一步了解其生产经营情况、经营方针和对本企业的基本看法。
第七条实地调查。
根据TS调查的总体印象作出总体判断,衡量新客户是否符合上述基本原则。
在此基础上，会同技术、设计、品质等部门对新客户进行实地调查；调查结束，提交客户认定申请表。
第四章大客户开发与认定第八条提出认定申请报告.根据调查结果，提出大客户选择申请报告，该报告主要包括以下项目：(1)与大客户交易的理由及基本交易方针。
(2)交易商品目录与金额。
(3)调查资料与调直结果。
第九条签订供应合同。
由企业及客户的法人代表与所选定的新客户签订正式供货合同。
第十条签订质量保证合同.在签订供应合同的同时，签订质用保证合同。
原则上，签订者应是双方的法人代表。
第十一条设定大客户代码。
为新大客户设定代码，进行有关登记。
第五章优惠管理第十二条为维护大客户，同时控制企业管理风险，对大客户的优惠必须坚持"分级管理、逐级审批、严格保密"的原则。
第十三条优惠幅度在规定标准以内的，由大客户服务部统一审批，并报总经理备案；对优惠幅度超出规定的，上报总经理审批.第十四条建立健全大客户资信档案和欠费控制预警系统，降低企业经营风险。
对采用记欠形式结算的大客户，应与其签订协议，明确结算周期，并按时结算；对不按期结算的，应停止使用记欠业务，并负责追回欠费。
第十五条对大客户优惠标准的执行情况进行不定期的检查.第六章大客户信息档案管理第十六条加强大客户信息管理是客户服务管理的基础，通过对大客户信息资料的收集、整理、分析，充分了解大客户的需求，实施有针对性的营销服务策略.第十七条大客户服务人员应强化客户日常信息管理工作，及时整理、更新大客户信息资料，保证客户信息完整、准确。
大客户管理制度
大客户管理制度一、总则为了更好地服务大客户，提升企业的客户满意度和业绩，制定本管理制度。
本制度适用于公司与大客户的合作管理，旨在规范大客户的服务流程，确保服务质量，提升企业形象。
二、大客户定义1. 大客户是指在企业客户群体中拥有重要地位和影响力的客户，其在企业的消费金额、合作频率、影响力等方面占据重要地位。
2. 大客户通常具备以下特征：（1）消费频次高；（2）消费金额大；（3）对企业有一定的影响力；（4）有持续合作的意愿。
三、大客户管理流程1. 大客户的识别（1）由销售部门负责识别大客户，根据其历史消费金额、消费频次、合作意愿等因素进行评估；（2）销售部门将大客户信息录入大客户管理系统，建立客户档案。
2. 大客户服务团队组建（1）根据大客户的需求和特点，公司成立专门的大客户服务团队，包括销售人员、客服人员、技术支持人员等；（2）大客户服务团队负责大客户的日常管理和服务。
3. 大客户服务流程（1）接触阶段：销售人员与大客户取得联系，了解其需求和问题；（2）需求确认阶段：与大客户协商确定服务内容和价格；（3）合作签约阶段：签订合作协议，明确双方权利义务；（4）服务执行阶段：根据合作协议提供相关服务；（5）服务反馈阶段：收集大客户的反馈意见，及时处理问题；（6）持续跟踪阶段：定期与大客户进行沟通，保持良好的合作关系。
四、大客户服务保障1. 质量保证公司承诺为大客户提供高质量的产品和服务，确保其满意度。
2. 专属服务大客户享有专属的服务团队和服务流程，保障其权益和服务质量。
3. 定制化服务公司根据大客户的需求定制相关服务方案，满足其个性化需求。
4. 售后服务公司为大客户提供优质的售后服务，保障其在使用过程中的问题及时解决。
五、大客户沟通管理1. 定期沟通大客户服务团队与大客户保持定期的沟通，了解其需求和反馈意见。
2. 投诉处理公司建立投诉处理机制，对大客户提出的投诉及时处理，并给予合理回复。
3. 问题解决大客户服务团队在面临问题时，要及时解决，确保大客户的满意度。
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大客户管理制度
大客户管理制度
第一章总则
第1条目的
为了与大客户建立日常沟通机制, 实现双向式的信息共享, 经过信息交换在第一时间发现问题并加以解决, 提高大客户服务水平, 规范大客户管理部人员的工作, 提高销售额, 增加销售效益, 特制定本制度。
第二章大客户岗位人员岗位职责
第2条大客户管理部人员岗位职责及主要工作
1 大客户经理
1.1职责
在零售部经理的直接领导下, 制定大客户年度销售计划, 负责大客户开发, 关系维护与管理工作, 推广企业产品, 及增值服务项目。
1.2主要工作
·负责制定、组织实施和完成大客户年度目标
·负责大客户的开发与维系工作, 与目标大客户建立良好的工作关系, 挖掘大客户的需求, 高效灵活完成销售任务
·参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等, 并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和市场开拓的意见, 及时反馈市场开发和营销进展的情况
·安排人员做好大客户的咨询和相关服务, 及时处理大客户投诉等事宜
·负责建立大客户信息档案和管理工作, 并进行科学的客户管理, 及时有效地为大客户提供高品质服务
·对本部门员工进行指导和培训, 提高业务能力与服务水平, 并对其实施考
核
·按期核对并负责应收账款的回收与催讨工作, 保证销售回款
·组织制定售后服务计划、标准并监督实施
2 大客户主管
1.1 职责
向大客户经理报告, 直接接受大客户经理领导, 并指导和管理区域内的大客户专员的工作。
1.2 主要工作
·制定销售计划和开发计划
·完成公司部署的销售任务、业绩目标
·配合公司关于市场调查、竞争对手研究、营销策划等, 并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和市场开拓的意见
·督导、指挥大客户专员执行任务
·下属员工的培训、管理, 公司相关制度的落实、监督
·定期召开大客户专员例会, 传达布置任务, 提升团队学习氛围·负责应收账款的回收与催讨工作, 保证销售回款
·了解企业新产品信息及各项拓展服务项目, 并做好传达工作
3 大客户专员
1.1职责
根据上级部署的工作内容, 积极开展市场调研、客户拜访及客户开发等业务工作, 按考核期完成销售任务。
1.2主要工作
·服从上级领导安排, 开展具体工作, 完成各项任务
·按照计划开展市场调研工作, 进行信息的收集、汇总与整理
·根据业务拓展的需要定期进行客户拜访工作, 与客户保持良好关系; 收集反馈信息并完成市场开拓目标和新客户发展的目标, 不断提高产品在市场上的占有率
·接受客户的咨询与投诉, 解答客户的疑问, 宣传本企业的品牌战略
·按照计划完成推广工作, 按时按量完成任务
·负责应收账款的回收与催讨工作, 保证销售回款
·完成上级领导临时交办的任务
·对合同执行情况进行跟踪、督促, 建立与客户之间签订的销售合同或协议
·定期与客户进行电话回访, 并做好记录
·对客户反馈的意见进行及时传递、处理、建立客户档案
·适时将企业营销策略传递给客户, 了解企业重点品种目录
第三章大客户定义、分级、大客户业务选择原则及选择程序
第3条大客户定义
大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一, 对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义。
大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等, 大客户是指对产品( 或服务) 消费频率高、消费量大、客户利润率较高而对企业经营业绩能产生一定影响的重点客户, 而除此之外的客户群则可划
入中小客户范畴。
·A一级客户
指年用量在50万元以上且用量大, 回款信誉好的客户
·A二级客户
指年用量在20万元以上30万元以下且用量较大, 回款信誉较好的客户·B一级客户
指年用量在5万元以上10万元以下具有较大潜力增长的客户
·B二级客户
指年用量在2万元以上5万元以下增长潜力较小的客户
·C类客户
此类客户用量较大, 但对公司利润贡献率较低
·D类客户
此类客户用量较小, 但对公司利润率较高, 有一定发展潜力的客户
第4条大客户业务类型
·协议大客户
指与公司具有长期合作意向且签有《VIP客户协议》的政府单位、企事业单位等终端客户。
·会员大客户
个人年用量较大, 消费频率较高的忠实客户。
第5条大客户选择原则
·大客户须达到较高的诚信度, 具有较强的财务能力和较好的信用
·大客户须具有积极的合作态度
·大客户须遵守双方在商业和相关业务技术上的保密原则。