电商运营法则要素

10% 20%
加盟渠道 C2C 淘宝、拍拍加盟商
百丽渠道策略
销售比例
35% B2C渠道 乐淘网、走秀网、 名鞋库、卓越网 25%
网上专销品牌 分销 淘宝商城 渠道
10%
罗莱家纺电商渠道
银行 13% B2C：当当网、卓越网
10%
2% 6% 淘宝网店加盟 CPS平台
B2C官网
罗莱家纺渠道
24%
4% 5%
淘宝商城的1+3的开店策略：
一个旗舰店
价格坚挺，树形象，自营
专营店1（处理存货店）
三个外包专营店
专营店2（网络专销品牌店） 专营店3（新品试销店）
传统企业的淘宝开店策略
“1+2+N“策略：
1、商城旗舰店（唯一，用户品牌形象树立）； 2、商城专卖1家：（1家，线上线下同步产品或线上专供品牌或系列）+商城专 营（1家，清理库存）； N、集市店铺（C店加盟）
1、短信营销 2、积分营销
3、呼叫中心
4、Email营销
山寨商品的推广运营模式6大特点
1、弱化注册线上支付流程；
2、突出特色功能，数字说话”、“强烈对比”、“专家推介”、“人证 说服“权威部门保障，高度聚焦产品功能点；
3、凸显“消费证言”； 4、强化免费订购电话：多次重复 5、货到付款
电商推广的三板斧及三把刷子
现在电商平台给传统企业卖货有5个层面： 1卖图片：无仓无货。 2卖营销：有货无仓。 3卖商品：有货有仓。 4卖供应链：吃库存，现金买货，最有实力的电商，最靠谱 5卖品牌：让厂家为你一个电商专门设计生产独家并有增值 概念的商品品牌。
淘宝外包代运营服务7个代表性的公司
1、上海宝尊： 宏基、飞利浦、惠普、露华浓、卡夫、养生堂、舒耐、
第一步 商品供应链与 运营体系建立
有销售渠道的推广-------事半功倍 无销售渠道的推广-------事倍功半
中国10大有价值有销量的电商渠道
线下渠道 C2C渠道 支付渠道
B2C渠道
门户渠道
分销渠道
官方 B2C
运营商渠道
银行渠道
积分渠道
导航渠道
中国互联网购物人群10大集中地
1、第一大商业流量集散地：C2C网站，特别是淘宝网，当然还包括paipai、 2、搜索引擎上购物相关关键词搜索的人：即baidu与google上20%购物相关搜索的那部分 流量。 3、联盟CPS模式购物长尾购物相关小网站，这个以一起发与linktech、成果网为代表。 4、购物人群邮件资料库：这也是购物人群最集中的地方之一 5、网址站的购物频道：以hao123、265、9991为代表 6、门户及大型视频网站的固定位置电商投放集中的地方。
CPS自营
口碑
销售比例
36%
淘宝自营
传统企业的电商销量来源
一、中小型B2C电子商务平台现状： 70%销量来源于淘宝渠道 20%来源于外部渠道
10%来源于自己的B2C官网
二、销量过亿电商平均来源比例： 50%来源淘宝
30%来源于外部渠道
20%来源于自己的B2C官网
传统电商运营节奏（2个1%）
第一个1%： 目标：订单超过100单/天，淘宝店或B2C访问量每天超过10000人，即达到 订单转化率超过1%。 订单转化率达到1％的基础目标，可以开始大规模的推广。
B2C三板斧
SEM+CPS+导航站
三把刷子
EDM+优惠券+货换用户
只要你的网站转化率做到1%, 推广ROI做到1:3，
加大这三板斧及三把刷子推广投入，月销售过千万，日均单
过千单，很容易做到，VIPSHOP及百丽都是这样在一年内 做到的。
(EDM指邮件营销，CPS指按销售分成)
传统企业的淘宝开店策略
电子商务运营之道
中国网络购物市场的八二原则数据
按照“82”原则粗略统计：
• 目前中国总人口中，大约20％的人上网，这20％上网人 群中，大约20％的人上网购物; • 而这网购人群中大约有80%是在淘宝购物. • 整个B2C还是个非常小的小众市场即20%*20*20%即万
分之8的人群市场。
• 80%的线下人群人还从未在网上购物。 这个目前中国电子商务的大的背景下，企业要做B2C电子 商务，第一步应该首先考虑和淘宝整合。
中国B2C的平均数据分享
目前B2C行业的几个平均数据：
1、网站转化率：千分之三。 2、推广ROI平均是1：0.3。 3、平均获得一个实际购买用户的成本80元一个。 4、获得一个真实有效点击成本0.8元一个。
5、平均获得一个购物注册用户成本20元一个。
百丽电商渠道
其他渠道 CPS+SEM B2C官网商城 ———淘秀网
目前传统企业的电商外包3种模式： 一是固定服务费模式：
外包公司承诺销量，厂家按固定比例的服务费方式支付外包公司，外包 公司承担客服、网上推广、促销及策划运营。这个模式合适强势的传统 领导品牌
二是网络经销商模式：
和固定服务费不同，外包公司赚钱商品毛利差价，利润空间较高，但外 包公司将独立承担仓储、物流、客服、运营、推广等几乎全部电商功 能，风险也较大。这个模式合适一二线的传统企业品牌
3、学习能力低：电商团队是传统成功出身，过于自负，没有接受、学习互联网特
点
传统企业还未进入电商的4个建议
1、以企业名义在淘宝商城开个店，开始面对网上消费者；
2、建个网上商城，而不是现在的企业网站，以此来整合供应链；
3、建立线上渠道：让自己的商品进入当当卓越银行等； 4、市场推广：小规模试水SEM+cps推广；锻炼电商团队，达到100单/天后发 力
百丽的渠道规划案例
线上与线下渠道冲突6大解决思路
线上是线下渠道消化存货的渠道
线上是线下新品试水与调查的渠道
线上是区别于线上商品的渠道
线上定位于线下的另外一个增量促销渠道 线上是与线下渠道的商品与价格一致的渠道 线上网店与线下专卖店互动协作的渠道
电商运营3个节奏
第三步
第二步 品牌推广 全方位的建立 线上渠道
ห้องสมุดไป่ตู้
第二个1%： 线上销量占整体销量的1%，即可认为电商事业及格找到方向，可以发力。
传统企业做不起来电商的3大主观主因：
总结那些线下几十亿销售而线上包括淘宝官方店每年销 售不超过100万，原因：
1、思想问题：还未找到线上线下矛盾解决思路，还不愿、不可以、不能大力做电 商，老板不是真的重视 2、体制：效率低，不灵活，不合适电商发展特点，
派代网、亿邦动力、艾瑞电商
2、三大电商杂志
卖家、天下网商、销售与市场渠道
3、三大电商培训机构 淘宝大学、淘宝网商MBA、牛商网
传统企业运营团队要建立的电商文化6句话 1、小步快跑 ； 2、数字化生存； 3、在运动中求发展； 4、操作比理念重要； 5、和而不同； 6、不断试错 。
谢谢！
7、比较购物或垂直购物搜索网站：聪明点、askyaya为代表
8、导购及购物论坛：以55bbs及egou、深圳房地产信息网论坛为代表 9、B2C网站：卓越与当当等 10、网上银行：以工商银行网上银行与招商银行网上银行为代表的银行网上商城 。
提高电商重复购买率8大方式
5、购物卡/现金券 6、DM目录册 7、会员邀请 8、会员等级体系
2、五洲在线： 李宁、爱慕、天语、探路者；
3、古星：李宁、Kappa、安踏 4、蓝火翼：李宁，红双喜 5、易商务：美的，九阳、格兰仕 6、兴长信达： 诺基亚、摩托罗拉、LG、索爱、多普达；
7、3050：恒安集团/TCL手机/鲁泰集团/植美村/五谷磨坊
传统企业电子商务知识的3大学习资源
1、三大电商网站
三是保底服务费模式：
就是传统企业每月支付比如说2万到3万的固定服务费给电商外包公司， 外包公司承诺一个保底销量，外包公司还可以赚取差价，厂家一般还提 供网络广告支持，并授权外包公司网上或淘宝独家经营。这个模式合适 还不够强势的传统企业品牌，或者对网上销售已经探索很久但毫无起色 就不如外包的传统企业。