金融营销学全讲
金融营销PPTPPT课件
外汇服务
提供外汇买卖服务，满足客户国际支付需求 。
金融科技服务
提供各类金融科技服务，提升客户金融服务 体验。
03
CATALOGUE
金融营销策略与技巧
目标市场定位
目标市场定位
明确金融产品的目标客户群体， 包括年龄、性别、收入、职业等 特征，以便更好地满足客户需求
。
市场细分
根据客户的需求和行为特征，将市 场划分为不同的细分市场，以便更 有针对性地开展营销活动。
市场竞争的格局
随着金融市场的竞争加剧，金融营销 需要更加注重品牌建设和市场拓展， 提高市场占有率和竞争力。
同时，市场竞争的格局也要求金融营 销更加注重合作和共赢，与其他金融 机构和企业建立良好的合作关系，共 同推动金融市场的发展。
市场竞争的格局也要求金融营销更加 注重客户需求和价值创造，提供更加 有竞争力的产品和服务。
感谢观看
支付结算
提供各类支付结算服务，满足 客户日常交易需求。
保险产品与服务
人寿保险
提供各类人寿保险产品，保障 客户生命安全。
财产保险
提供各类财产保险产品，保障 客户财产安全。
健康保险
提供各类健康保险产品，保障 客户身体健康。
保险咨询服务
提供保险咨询服务，帮助客户 选择合适的保险产品。
证券产品与服务
股票交易
客户需求的变化
随着经济的发展和社会的进步，客户对金融产品和服务的个性化、专业 化和差异化需求越来越高，需要金融营销更加精准地把握客户需求。
客户需求的变化也要求金融营销更加注重客户体验和服务质量，提高客 户满意度和忠诚度。
同时，客户需求的变化也要求金融营销更加注重创新和差异化，提供更 加有竞争力的产品和服务。
金融营销学
简答题：1、如何正确对待环境的变化？答：（1）应该把环境变化看成正确的现象；（2）决策时不要触犯环境的限制，包括目前的限制和潜在的限制；（3）应对环境变化持积极态度，努力从变化中识别金融营销的机会。
2、金融营销环境的特点？答：（1）相关性：金融营销环境不由某个单一环境因素决定，而是在诸多环境共同作用下决定的；（2）差异性：不仅不同金融机构会受到不同环境的影响，而且同样一种环境因素的变化对不同金融机构的影响也不相同；（3）动态性：金融机构的营销环境处于变化中，这主要是由于影响营销环境的因素是多方面的，而每个因素会随着时间的更替和经济的发展而不断变化，这就决定了金融机构对营销环境的适应过程也是一个动态的过程；（4）不可控制性：金融营销环境的动态性决定了其具有不可控制性。
3、企业客户市场如何细分？答：（1）按企业规模细分，根据企业的年营业额、职工人数和资产规模等方面的衡量标准，可以把企业市场细分为不同类型，分析客户对金融产品的不同需求，分为小型、中型、大型企业；（2）按企业性质细分，不同经济活动性质的企业有着不同的经济行为，从而产生很大的金融需求差异，从总体上说，企业客户可分为生产型企业、贸易型企业、政府机关与事业单位和社会团体等；（3）按行业因素细分，企业根据不同产业特点可以分为不同市场，主要包括农、林、牧、渔，采矿业，制造业等。
4、金融目标市场选择的意义。
答：（1）目标明确，有利于经营；（2）针对性强，便于调整市场营销组合；（3）发挥优势，有助于竞争；（4）分析细致，易于发掘市场机会。
5、创新战略包括几方面？答：（1）观念创新，为了适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树立新观念，即以观念创新为先导，带动其他各项创新齐头并进；（2）组织创新，营销工作的开展依托于组织结构与管理制度，因此创新型营销战略的实施需要新型的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度的配合；（3）技术创新，随着科技进步的加快，新技术不断涌现，技术的寿命期趋于缩短，技术创新是企业营销创新的核心；（4）产品创新，技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键；（5）市场创新，金融企业各项工作的创新最终要诉诸至市场需求的满足，因此，寻求最佳的目标市场，捕捉不断更新的市场机会是一切营销创新工作的前提和基础。
金融营销学_4
人口细分之二：年龄
儿童市场，也称“向阳市场”，目前我国儿童多数为独 生子女，由于崇高至上的家庭地位和儿童好奇心理以及随意 性，日益成为家庭消费的中心和重点。特别是儿童玩具、文 具、书籍、乐器、运动器材、食品、营养品和服装等，存在 巨大的市场容量。 中青年人市场，也称“活力市场”，中青年人领导着时 代的消费潮流，代表着世人的消费水平，成为消费群体中的 “生力军”。“能挣会花”，“能拼搏会享受”，成为一些 年轻人的追求口号和生活目标。在这个市场中，高档服装、 家具、住宅、生活用品等的消费比较活跃。 老年人市场，也称“银色市场”，目前我国的老年人已 达1.5亿人左右，“银色浪潮”奔涌而来，老年人市场在不断 扩大，在“银色市场”中，对保健食品、医疗、服务、娱乐 等有着特殊的需求。
相似性
差异性
1.金融市场细分的标准与方法 1-2 金融市场细分概念、意义及原则
有利于金融机构 发现新的市场机 会
有利于金融 机构制定科 学的营销战 略
有利于金融机构 开展创新活动
有利于机构提高 市场占有率
金融市场 细分的意义
有利于经济机构 提高经济效益
有利于金融机构 发挥竞争优势
1.金融市场细分的标准与方法 1-2 金融市场细分概念、意义及原则
行为细分
细分变量 时机 利益诉求 使用者 细分市场 日常消费、节假日消费、聚会消费 质量、经济、服务、舒适、耐用 非使用者、曾经使用者、潜在使用者、初次使用 者、经常使用者
使用率（数量） 少量使用者、中量使用者、大量使用者 忠诚度 态度 坚定品牌忠诚者、有限品牌忠诚者、游移的忠诚 者、非忠诚者 热爱的、肯定的、不感兴趣的、否定的、敌对的
P
3. 评估每个 细分 市场的吸引力 4. 选择目标市场
金融营销学_7
该公司的市场营销人员却成功制定了对方意想不到的第四 种策略：将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一 种与竞争对手新伏特加酒一样的瑞色加酒和另一种价格低 一些的波波酒。 这一做法的妙处体现在以下几个方面： （1）使史密诺夫酒从单产品演变成了系列产品，大大提 高了产品的声望与地位。实际上，三种酒的成本制作工艺 和味道都差不多，但在消费者心目中留下的印象却不一样。 （2）使另一家公司的新型伏特加酒在价格上处于休布雷 公司产品的“夹击”之中，消费者想不同的伏特加酒，都 有可能选购休布雷公司的产品。 （3）从无差异目标市场策略转向了差异性目标市场策略， 为占领广泛市场奠定了坚实的基础。
定价是一种微妙的艺术，其成分构成扑朔迷离， 俗称“黑三角”即：1/3的事实；1/3的猜测；1/3 的经济理论
定价
OR
科学?
从经济学观点看：价格 是严肃的，是商品价值 的货币表现。
艺术?
从市场学观点看：价格是活跃 的，价格对市场变化会做出反 应。
1.金融产品定价概述 1-1 金融产品定价的基本内容
金融产品价格的构成
利率
手续费用
性质: 是金融机构在一定时期内收取的利息
额与借出本金款项的比例，是资金使 用者向金融机构支付的价格。最基本 计算公式有单利和复利两者计算形式
按期限：分为年利率、月利率和日利率； 利 率决定方式 ：官方利率、公定利率与市场利 率； 借贷期内利率是否浮动 ：固定利率和浮 动利率； 利率的地位 ：基准利率和一般利率； 真实的水平 ：名义利率和实际利率； 借贷主 体：中央银行利率、商业银行利率、非银行 利率。 经济周期、通货膨胀、税收等经济因素； 货币、财政、汇率等政策因素以及利率 管制等制度因素。
《金融产品营销培训》PPT课件
焦点或真实 的陷阱
接纳其他的可能性或观点.
3、既了解问题的内容，也要了
解它的来龙去脉.
4、学习从不同意识层次去感受
和理解事实.
5、积极主动地寻求改变.
五种 心智陷阱
换 个 角 度 看 世 界
成功的陷阱 空间的陷阱
F C热成爱、功计的划你工的作工准作，则保持100个以上潜在客户名
单
每天与10个以上的潜在客户或客户联系
倾听
进入他, 感觉他, 成为他
.
会听话, 才能听对话;听对话, 才能讲对话, 讲对话, 才叫会 讲话
给客人说话的机会
话 说 的 太 多, 得 不 偿 失, 因 为 你 付 出 太 多。 话 说 多 了, 既 浪 费 精 力, 又 给 他 人 传 递 的 信 息 太 多, 还 有 可 能 伤 害 到 别 人; 另 外, 你 不 可 能 从 客 人 身 上 得 到 必 要 的 信 息, 最 终 导 致 销 售 失 败。 当 然, 问 题 不 在 于 别 人 不 给 你 机 会, 而 是 你 没 给 他 表 达 自 己 意 愿 的 机 会。 所 以 要 想 使 别 人 信 服 你, 切 记:
1. 同 事
姓 名 电 话 地 址 婚 姻 原职业 现职业 年收入 爱 好
需求
2. 工 友
3. 同 学 4. 亲 戚 5. 朋 友 6. 客 户
列 名 单( Prospecting) 3. 从周围认识的人开始 ( 井 字 法 )
同事
同学
新老 朋友
父母
我
子女
亲戚
兄弟 姐妹
邻居
金融产品服务是手段
手段、方法
2. 重点关注名单上的 “Top 25或50”
婚 姻, 职 业, 收入, 年龄, 子女, 爱好, 已有的 财务计划
《金融营销培训》课件
处理投诉与纠纷
对于客户的投诉和纠纷，积极倾听、及时响 应，并寻求合理的解决方案。
建立长期关系
通过持续、良好的服务，与客户建立长期稳 定的合作关系。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
金融营销案例分析
成功案例分享
案例一
某银行信用卡业务增长
案例二
某保险公司通过互联网营销实现快速扩张
01
金融营销是指金融机构通过市场 调研、产品开发、定价促销等方 式，满足客户需求并实现经营目 标的一系列活动。
02
金融营销的核心是客户需求导向 ，强调通过市场细分和定位，提 供差异化的产品和服务，以满足 不同客户的需求。
金融营销的重要性
金融营销有助于金融机构扩大市场份 额，提高客户满意度和忠诚度，从而 增加收入和利润。
启示三
金融营销需要注重品牌建设，提 升品牌价值
教训三
金融营销需要注重数据分析和市 场调研，以科学决策
教训二
金融营销需要加强风险管理，防 范市场风险
教训一
金融营销不能只关注短期利益， 忽视长期效益
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
05
金融营销未来展望
金融科技对金融营销的影响
投资咨询
为客户提供证券市场分析和投资建议等服务 。
其他金融产品与服务
信托产品
集合资金信托计划、单一资金信托计 划等。
贵金属交易
外汇交易
提供各种货币对的兑换和交易服务。
黄金、白银等贵金属的买卖和投资。
REPORT
CATALOG
DATE
金融营销学
金融营销学金融营销学是指金融机构通过运用营销理念、策略和技术手段，针对市场、产品、客户和渠道的不同需求与特点，全面谋划、实施创新并可持续发展的营销活动和行动的科学。
金融营销学的理论研究主要以金融产品的定价、推广、销售和服务为基础，从市场营销、广告策略、产品开发等方面，提供针对客户的产品和服务，全面运用策略和营销管理技术，实现组织的最终利益目标。
金融机构的市场营销活动有很大的局限性，金融产品在本质上是非常特殊的，因为它们涉及到金融市场的交易本身，产品的金融服务和风险。
因此，金融机构的集中营销模式可能有一些限制，导致金融营销学需要考虑更多细节问题。
例如，金融产品需要遵守非常严格的法规，包括证券行业的“操作性法规”和共同管理人员的基金管理法规等。
但是，金融机构仍然可以通过在定价策略、渠道管理、创新产品等方面的举措，推动对客户的有效营销。
市场营销策略应当以市场分析和细分为基础。
市场分析和细分是基于对客户行为和交易模式的了解，制定有效营销策略的关键方法。
金融机构需要全面了解各个市场的需求和发现市场的机会，以达到最大的利益。
例如，金融机构可以选择不同的定位策略，以吸引不同的消费者群体。
金融机构可以通过广告推广与建立品牌认知度等方法拓展客户基础。
对于金融机构的营销人员来说，创造好的广告和传媒内容，打造对公司品牌、主张和为客户提供的服务诉求的熟悉程度，是非常重要的。
金融机构还可以像其他机构一样，通过客户关系管理系统、电话支持和实时网站交互等手段拓展客户基础。
同时，这些渠道可以为客户提供各种类型的咨询、询问和反馈通道。
除此之外，金融机构可以通过不同的技术来增强客户体验和减少接触风险。
这包括银行第三方支付、移动支付、加密货币等金融领域的技术革新。
最后，建立行业联盟是金融营销学的一个重要组成部分，这有助于相似类型的金融产品合作开发的推出，并降低企业市场推广所需的成本。
综上所述，金融营销学是一项具有非常广泛的视野和深度的科学。
金融营销课件3PPT教案
第五部分主顾异议处理技巧
❖ 四、客户异议处理技巧 ❖ 1、忽视法 ❖ 2、补偿法 ❖ 3、太极法 ❖ 4、询问法 ❖ 5、“是的……如果”法 ❖ 6、直接反驳法
❖
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业
第六部分 金融产品售后服务
❖ 一、售后服务概述 ❖ （一）售后服务的重要性 ❖ 1、对公司的重要性 ❖ （1）创造利润，快速发展 ❖ （2）树立良好的品牌形象 ❖ （3）提高产品质量
❖ 5、擅于发现成为准主顾的时机。
❖
❖
❖
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业
❖
❖
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 三、寻找准主顾的步骤 ❖ （一）是收集名单， ❖ （二）是筛选名单 ❖ （三）是记录信息 ❖ （四）是罗列约访名单 ❖ （五）是维护更新准主顾卡
❖
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业
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 四、主顾开拓的基本方法 ❖ （一）基本方法概述 ❖ 1、直接拜访 ❖ 2、连锁介绍法 ❖ 3、直邮（DM） ❖ 4、销售信函 ❖ 5、电话 ❖ 6、展示会 ❖ 7、扩大您的人际关系 ❖
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业
第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
❖ 知识目标:
l
掌握主顾约洽技巧的内容
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掌握主顾接触技巧的内容
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掌握主顾销售面谈技巧的内容
❖ 能力目标:
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能应用主顾约洽技巧约访客户
l 能应用主顾接触技巧拜访客户
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能应用主顾销售面谈技巧与客户交谈
❖
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第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
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第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 二、准主顾的轮廓
金融营销学3ppt课件
第一节、金融客户概述 第二节、影响金融客户行为的因素 第三节、金融客户行为的决策过程 ❖。
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精品课件
本章学习目标
【知识目标】： 1.概括了解金融营销中的客户行为 2.正确理解金融客户行为的模式和特征 3.熟悉金融客户行为的决策过程. 【技能目标】： 1.能充分了解金融客户行为的影响因素 2.能够进行必要的分析
• 成功、随 心所欲、回 顾和总结（ 记忆和意义 ）
精品课件
三、影响金融客户金融交易行为的因素
分个人客户和机构客户两种
（一）影响个人客户金融交易行为的因素
１、个人因素
心理因素－ 需求与动 机、认知、态度
非心理因素－职业与收入、 年龄与家庭生命周期、个 性与自我概念。
受尊重 社交的
安全的 生理的
自我实现
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精品课件
安全需求
社交需求
受尊重需求 自我实现需求
关键时刻： • 自我和家人生 命安全 • 财产安全 • 心理安全 • 交易安全 • 隐私安全 • 突发（危机） 时刻处理（缺钱 时）
• 爱情配对 、情侣 •业务 • 交友 • 归属（俱 乐部）； • 无界限； • 随时获知 信息 • 不想交往
• 身份（身份 匹配运动）； • 联盟单位； • 高人一筹； • 出人头地
（一）按金融交易主体划分
1.个人或家庭 ——基本客户
2.工商企业
——主要对象
3.政府
4.金融企业与机构投资者
5.事业单位与社会团体
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精品课件
第一节 金融客户概述
（二）按金融交易需求划分
金融营销学_8
金融产品或服务生产者
金融产品或服务消费者
金融产品或服务中间商
金融产品或服务分销渠道的环节
性质: 是指在金融产品由提供者传递到最终
消费者之间起媒介和桥梁作用的组织 结构和个人。金融产品的提供者可以 是金融机构，如银行存贷款，也可以 不是金融机构，如国库卷提供者是国 家财政部。
以下一些银行和非银行金融机构：中 央银行、商业银行、信托公司、证 劵 公司、证 劵 交易中心、保险公司、金 融租赁公司、资产托管公司等。
第八章 金融产品分销策略
请你告诉我，当外 资银行全面进驻中 国，与我们的银行 在争夺国内市场的 时候，我们的优势 是什么？
得渠道者，得天下。
如果营销是一场马拉松赛跑，那么将渠道终端之战，看作是营销 战的最后一百米。最后的一百米摔倒，后果有时是功亏一篑。比 如，在中国竞争最激烈的家电行业，渠道利器往往是中资企业挤 占外资企业市场的一把快刀，想想苏宁、国美在各大城市商业繁 华区频频布点，就是要凸显渠道优势。 再看金融业，外资银行进入中国之时，中资银行最现实的一张王 牌，同样是遍布神州大地的分销渠道。现在，分销渠道已成为中 资银行和外资银行竞争时的必然争夺要地，也是二者走向形成策 略联盟甚至并购的一条桥梁。花旗银行看中浦发银行，是因为浦 发银行有一个遍布全国大中城市的分销渠道。而美国运通公司与 中行、工行签共享自动提款机合作协议，也是为了使美国运通卡 会员在中国成千上万台自动提款机便捷地提取人民币。 分销的核心就是渠道的选择及其策略的运用问题，这就是营销的 第二个重要环节。分销，让消费者在“第一时间”知道、了解并 最终决定购买的过程；分销渠道，则是金融机构在这一过程所采 用 的 手 段 方 式 。 分 销 策 略 核 心 ： 速 度 + 方 便
金融营销学
【复习思考题】
1、如何理解金融营销的含义？ 2、金融营销具有哪些自身的典型特征？ 3、农村信用社实施金融营销的意义有哪些？ 4、金融营销的发展经历了几个阶段？未来趋
势如何？
5、说明金融营销学学科性质及其研究对象。 6、简述西方金融营销学的“11Ps”理论。
第二章 金融营销环境分析
【本章概要】
三、社会环境
（一）人口年龄结构 （二）家庭结构 （三）社会地位 （四）诚信值 （五）价值观
四、技术环境
科学技术的进步不但能给金融企业提供机遇， 还会给金融企业带来致命威胁。
第三节 金融营销微观环境分析
金融营销微观环境由影响金融企业并与营 销活动有关联的外部因素构成。主要包括 金融企业、生产商或供应商、营销中介机 构、竞争者、客户以及公众六个因素。
（一）金融企业重视营销管理既是金融 市场发展的客观要求，也是金融企业面 对竞争提高生存与发展能力的实际需要
（二）金融企业加强营销管理业是防范 金融风险的需要
（三）我国金融企业面对新的国际国内 形势，也必须重视营销管理
第二节 金融营销的发展历程 及在我国的现状
一、金融营销的发展历程
（一）金融营销萌芽阶段 主要指20世纪50年代末至60年代末这段时期
（四）未来的金融业将更加注重市场的定位、 客户的选择等一些技术性营销操作
（五）金融机构将掀起国际营销和网络营销的 热潮
第三节 金融营销研究的内容和对象
一、金融营销学的研究基础
（一）金融营销的“11Ps”理论
属于市场营销战略的有4个P，属于市场营销战术 的有4个P，还包括为了实现市场营销目标，特别 是国际市场营销目标的另外2个P，所有这些都是 围绕着P（People）展开的。
指协助金融企业推广、销售金融产品给最终客 户的所有中介企业。金融企业的营销中介机构 主要是指营销服务机构。
第1章金融营销概述
高温职业
特许财富管理师 (Chartered Wealth Manager 简称CWM) 职位描述：特许财富管理师是通过掌握与 个人理财相关的各种不同金融产品的特点和科 学的理财方法，为个人提供全方位的理财建议 ，根据客户的财产规模、收益目标、风险承受 能力制定一套理财方案，根据金融市场的变化 作出调整。 当前热度：★★★★ 升温指数：★★★★★ 需求指数：★★★
•二是必须注重对营 •销过程的管理，通 •过分析、计划、实 •施和控制来提高营 •销的总体水平。
*
•三是必须注重营销 •的社会性，兼顾消 •费者利益、企业利 •益和社会整体利益。
金融营销的主体
金融机构－－
存款型金融机构、
契约型储蓄机构、 投资型金融机构
金融营销的 构成要素
金融营销的客体
金融产品 金融服务 狭义金融产品 广义金融产品
相关参考文献
世界上最伟大的推销员 （美国）奥格*曼狄诺著 世界知识出版社
经营客户 苏朝辉著 清华大学出版社
销售女神徐鹤宁 潇竹著 湖南人民出版社
*
你了解金融行业对人才的需求吗？
金融人才需求猛增 ，证券经纪人成最 热门职位
2010年金融行业人才需求盘点 2010年全国金融企业对人才需求同比增加
了55.3%，人才市场“供不应求”现象突显。 京、沪粤人才供需比达到1：11。
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注：本期18周课共9讲
本学期课程内容
第五章银行 卡营销实务
第六章 金融客户 经理
第七章 客户沟通 与产品推广
第八章 金融网络 营销
主要介绍银行 主要介绍金融 主要介绍客户 主要介绍金
卡产品设计， 客户经理的职 沟通的内涵及 融网络营销
发卡渠道，营 业定位与职业 技巧，产品推 的定义及网
第五章 金融营销计划、组织与战略《金融营销学》PPT课件
金融营销组织的发展过程可以划分为以下 几个阶段： （一）简单的销售部门 （二）强化的销售部门 （三）独立的营销部门 （四）现代营销部门 （五）现代营销企业
Байду номын сангаас
二、金融营销组织的模式分类
金融营销组织模式是随着金融营销活动的 发展而不断走向完善的。金融营销模式可 分为以下几种：职能型营销组织模式、产 品型营销组织模式、区域型营销组织模式 与市场管理型营销组织模式。具体如下：
（一）职能型营销组织模式 （二）产品型营销组织模式 （三）区域型金融营销组织模式 （四）市场型营销组织模式
三、金融营销组织的协调
随着金融企业经营规模的不断壮大，营销 活动复杂性的日益增加，其业务范围也更 加广阔。而营销部门与其他部门之间又是 相互作用的，营销计划的执行要依赖于金 融组织中的每一个部门，尤其是数据处理、 操作、人事、财会、投资、法律、审计等 部门。
2、按计划范围划分 （1）专项营销计划。 （2）综合营销计划。
3、按职能机构划分 （1）整个企业的营销计划。 （2）职能单位的营销计划。
4、按计划对象划分 （1）利润计划。 （2）产品类计划。 （3）产品计划。 （4）市场计划。
（四）金融营销计划的内容
金融营销计划究竟包括哪些内容呢？ 一般说来，它可以分为以下几个方面： 1、总体任务 2、环境分析 3、营销预测 4、机会&威胁分析 5、确定目标 6、规划营销战略与行动方案 7、编制营销预算 8、计划的控制
（三）市场追随者战略
市场追随企业营销战略应以模仿领导企业或挑战 企业的行为为主，并尽可能形成自己的特色，由 于金融产品或服务具有易模仿的特性，而追随企 业又往往是被挑战企业攻击的主要目标，因而追 随企业成功的关键是，一方面保持低成本和提供 优质的金融服务以阻挡挑战企业的攻击；另一方 面，追随企业实行的营销 行动应力求避免直接扰 乱领导企业的市场，从而招致领导企业的报复。 追随企业具体可采取以下两种战略：
第一章 金融营销导论《金融营销学》PPT课件
5、管理决策简单化。一些金融企业运用单 一指标或不科学的业绩考核办法开展经 营，甚至把营销策略简单等同于价格竞 争，致使恶性竞争事件时有发生。 例如，高息揽储现象在金融系统就尤为 突出，在某一时期甚至愈演愈烈，结果 自食恶果。
6、投机意识浓重。在金融领域中，投资 和投机往往难以从行为本身加以界定， 同时，我国金融体制和金融市场还不 完善，一些金融企业有法不依、有规 不循，不注重扎实经营，只关心政策 动向，把经营的主要精力放在搜寻投 机炒作题材上，违规拆借炒作现象时 有发生，严重扰乱了正常的市场秩序。
当前，我国的金融营销还停留在第三 、四 阶段，仅有少数金融企业达到第五、六阶 段。而若想在变化莫测、竞争激烈的营销 环境中获得成功，就必须达到第七阶段 ， 这就需要金融企业建立起一整套完善的营 销系统，进行分析、计划、执行与控制。 面对新的营销环境，金融管理部门必须采 用系统思考的新方法、新观念。
二、金融营销的核心概念
在以客户需要为中心的金融营销概念的指 导下，金融营销管理必须从客户的需要出发， 科学、系统地安排金融企业的营销活 动。而以下这些概念则是现代金融企业实 施营销管理的基础。
（一）需要、欲望与需求 （二）投资与融资 （三）金融产品 （四）机会、成本、风险、效用与满足 （五）金融交易 （六）金融市场 （七）金融消费、金融消费者与营销者
（一）生产观念
生产观念也称生产导向，是一种传统的、原 始的经营理念。20世纪20年代以前它在发达 的市场经济国家中占据着统治地位，这种观 念强调以生产和效率为中心，其实质就是 “以产定销”。
（二）产品观念 产品观念也称产品导向，是一种与生产观念 相类似的经营理念。它认为消费者总是喜欢 优质的、有特色的产品，只要产品好，就不
（四）市场营销观念
金融营销基本知识
张光杰
1
证券投资基金销售基础知识
2
➢ 第一章 证券市场基础知识 ➢ 第二章 证券投资基金概述 ➢ 第三章 基金的类型及分析方法 ➢ 第四章 基金市场参与主体 ➢ 第五章 基金的运作 ➢ 第六章 基金的市场营销 ➢ 第七章 基金的募集、交易与登记 ➢ 第八章 基金的信息披露 ➢ 第九章 基金法律制度的监督管理
✓ 2007年底，期末基 金帐户数已经超过 1.35亿。
✓ 截至2008年6月底， 我国共有60家基金 管理公司，13家托 管银行。
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基金品种不断创新
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➢
1998年3月，基金开元、金泰设立；
➢
2001年9月，华安创新设立；
➢
2002年9月，南方宝元债券型基金设立；
➢
2003年6月，南方避险基金设立；12月，华安现金富利货币市场基金设立；
基金托管人
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证券A 证券B 证券C
基金的特点
➢ 集合理财、专业管理 ➢ 组合投资、分散风险 ➢ 利益共享、风险共担 ➢ 严格监管、信息透明 ➢ 独立托管、保障安全
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6
☺ 基金是指通过发售基 金份额，将众多投资 者的资金集中起来， 形成独立财产，由基 金托管人托管，基金 管理人管理，以投资 组合的方式进行证券 投资的一种利益共享、 风险共担的集合投资 方式。
2
第二章 证券投资基金概述
3
基金的概念和特点
基金的运作机制和参与主体
证券基金的概 述
基金的起源和发展
我国基金行业的发展历程
• 掌握基金的概念、特点 与分类
• 熟悉证券投资基金的运 作机制和参与主体
• 熟悉证券投资基金的起 源与发展
• 熟悉我国证券投资基金 业的发展概况
金融营销学整理
（一）金融营销学的研究对象金融营销学是金融学和营销学的有机结合，是在经济学、管理学、行为科学与金融学、营销学等学科基础上建立起来的一门应用型管理学科。
金融营销学是研究金融机构以满足消费者需求为中心的金融营销活动与其规律性的学科。
Ø（二）金融营销的主体金融营销的主体，即承担金融营销的机构，主要包括以下几种：1、银行。
银行是最传统的金融机构，在金融机构中一直处于主流地位。
银行主要为消费者提供以下五项金融服务：①现金存取服务。
满足顾客对现金的保存和使用需求。
②资产安全性服务。
通过保险箱和安全的货币存款保障消费者资产的安全性。
③货币转移服务。
向顾客提供信用卡等付款方式④延期支付服务。
提支付服务。
通过贷款方式使消费者能实现先消费后付款⑤金融咨询服务。
提供投资、税收、租赁、兼并、收购、遗嘱等方面的咨询和建议这是一项发展中的新兴服务。
2、保险公司。
保险是一种准公共性质的服务。
保险公司是通过向投保人收取保险费，建立保险基金，对其中因特定风险而遭遇不测的被保险人提供经济补偿或保险金给付。
3、证券公司。
证券公司主要承担有价证券的发行和流通。
4、信托基金公司。
信托基金公司主要从众多投资者那里募集资金，然后将筹集到的资金集中投资到证券业务上。
Ø5、金融公司。
金融公司主要从事金融租赁和其他分期付款信用交易。
6、房屋互助协会。
房屋互助协会主要是为购买住房的个体消费者提供贷款业务，也从事其他金融产品和服务的金融机构。
英国、美国、德国、加拿大等欧美国家一般都设有房屋互助协会或类似金融机构。
Ø二、金融营销学的研究内容金融营销学以现代营销管理哲学为宗旨，以营销管理职能为主线，研究金融企业实施营销活动的基本理论和指导思想，在市场导向下进行市场分析和研究的基本内容和基本方法，在调查研究基础上制定和实施企业战略和营销战略的理论和方法，以与营销策略的制定和实施方法等。
营销在金融活动中的重要作用一、金融营销的含义与特征（一）金融营销的含义金融营销是金融机构对特定金融产品的营销。
金融营销重点
金融营销重点第一章金融营销导论一金融营销属于服务营销的范畴在经济学和管理学意义上，服务是指一种可供交换的活动，它是为满足机构或个人的需要而以一种行为和/或其连同物质产品所进行的等价交换。
■ 1960年美国市场营销协会对“服务”所下的定义是：“可被区分界定，主要为不可感知，却可使欲望得到满足的活动，而且这种活动并不需要与其他产品或服务的出售联系在一起”。
■ 生产服务时可能需要或不需要利用实物，并且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所有权也不会转移。
■ 更确切的说，服务是以无形的方式，在顾客与服务职员、有形资源产品或服务系统之间发生的，可以解决顾客问题的一种或一系列行为的组合。
二市场营销的定义（二）1983年美国市场营销学家菲利普·科特勒对市场营销定义：“市场营销是致力于通过交换过程以满足人们需要与欲望的人类活动” 。
（三）1985年美国市场营销协会对其重新进行了定义：“市场营销是对主意、货物与劳务等进行构想、定价、促销和分销的计划与实施过程，由此产生满足个人和组织目标的交换”。
这一定义使市场营销的含义大大拓展。
■ 本课程对 “市场营销”的定义是企业在变化的市场环境中，为了满足客户的需求并实现自身的经营目标，把合适的产品与服务在适当的时间、适当的地点以适当的价格与适当的方式，销售给客户的一系列市场经营活动的过程，它是一项综合性的活动。
三金融营销的特点（一）金融营销与金融推销不能划等号。
如果认为金融营销就是推销金融产品以获得盈利就过于狭隘与片面了。
因为这种观点只是立足于金融机构本身，简单地从金融机构角度出发,强调以后的销售就是为了赚钱。
而现代金融营销理论则要求要把更多的精力集中于市场,灵活运用各种资源,千方百计地满足客户需求。
因此，金融营销的含义要远远地超出金融推销。
那种将金融营销等同于金融推销的观点会导致金融营销活动的失败。
（二）随着金融机构经营环境的变化金融营销概念得到不断扩展。