信托产品销售技巧

个人客户
Baidu Nhomakorabea
高收入行业内高管或退休人员 高档小区，别墅业主 高尔夫球场会员 已有客户身边客户资源
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营销方式
上门营销 电话营销
拜访各大公司财务或高管，企业主 高档住宅小区业主、各高端写字楼办公室 高尔夫球场、五星级大酒店等高端客户常出现的 地方
准确找到高端客户联系电话
活动沙龙 举办一些客户答谢会、品茶会、专家金融知识讲
2、因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内 能让客 户下决心越好。
一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理 一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦，从 而使客户改变主意。
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电话营销
不要忘记电话销售的----
目标，目标，目标！！！
简单回答客户问题，不要讲得太清楚明白，留悬念， 邀约客户见面详谈！
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谢谢！
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兰和卓越 • 财富人生
信托产品销售技巧
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目录
前言 信托销售渠道 我们的工作 话术分享
2
信托销售，你准备
好了前吗？言
3
前言
树立良好心态：
4
前言
正确的销售理念：
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目录
前言 信托销售渠道 我们的工作 话术分享
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销售渠道分类
银行、证券、保 险等金融机构
第三方理财机构
银行渠道长期积累的资本优势 机构网络优势 银行信用优势 证券和保险渠道待开发
座等
客户转介绍 客户圈子内的人一般层次都差不多
购买过的客户介绍，会更有说服力
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上门营销
要点
勤奋
勇气
智慧 目标感
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电话营销
电话销售最需要了解的关于客户的三个问题：MAN
money 即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是否
能接受100w门槛）
Authori 决定权（是否有决策能力） ty
Need 客户的需求（需要了解客户目前投资状况）
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活动沙龙
案例：
成都某高尔夫练习场 驻点宣传一周：
发出产品 资料
留下客户 电话
54份 24个
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目录
前言 信托销售渠道 我们的工作 话术分享
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客户疑问应对
（1）客户担心产品风险？ 答：“信托公司跟银行一样，是在银监会的严格监 管下经营的。而且您考虑的是您个人100万资金的 风险问题，而我们公司考虑的是我们所管理的那么 多客户的几百亿资金的风险问题，我们比您更在乎 客户资金的安全性，更害怕风险的发生，我们信托 公司最核心的部门就是风险控制部门，我们有非常 庞大的风险控制体系，对每个项目都有非常严谨的 风险控制措施，如果您想了解更详细的信息，您可 以直接到我公司来做了解。”
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电话营销
电话销售规范流程：
自我介绍 我是陕西兰和投资有限公司的信托公司理财
经理 （要点：尽快取得客户的信任）
发问与对 1、您目前是否有了解信托产品呢？
话
2、您目前是否有投资信托产品呢？
结束语 约见面，确定时间
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电话营销
电话销售——两个注意点：
1、电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。
当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最重要 的是能让他来公司。他能来一定表示他有所期待。
可在全国设立多家分支机构 可代销多家信托公司产品 资源面较广
信托公司直销
直接掌握客户资源 银监会鼓励发展 销售成本较低
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我们的工作目标： 尽快积累到高净值客户！ 如何寻找目标客户？
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机构客户
目标客户群体分类
各大企业（国企、民营、股份制等） 如：设计院、会计师事务所、律师事务所、各 大医院等资金充裕的行业 银行账户有大量现金积压留存的企业
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客户疑问应对
（2）客户问我司的产品收益为何比其他公司的高？
答：“因为我司是2013年03月才由陕西省工 商行政管理局批准成立，在市场上我们是属于
新公司，我们希望能打响我们的品牌吸引更多的 客户，所以我们宁愿减少自己的利润，将更多的 收益给到客户。当然，虽然我们是新公司，但我 们同样是有实力的，我们兰和投资是君兰集团的 下属子公司。君兰集团拥有君兰动画和雍和珠宝、 深圳雍和。集团公司实力…..
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客户疑问应对
（3）购买信托产品的钱非要到期才能取出吗？中途我 能取吗？ 答：“在签订购买信托产品协议后，您的资金是到 期返还的，但在信托产品存续期内您是可以转让您 的受益权的。而且信托产品的期限一般不会很长， 像我司现在发行的产品，短的一年，最长的也不过 两年，而且信托收益基本上是满一年就分配一次， 充分保障了客户资金的流动性。”