情境二开发潜在客户

潜在客户开发检核
是否已做好行销地图 是否已对商圈的收入水平、风格、习惯、意识
正确把握？ 是否将潜在客户进行市场细分 是否已经做好客户资料卡 是否给客户开发人员明确的开发目标 是否规定客户开发人员每天拜访的客户数量 是否分配给每个客户开发人员的重点开发地区
或客户群
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顾客购买力——信用额度 顾客购买决策权——家庭消费品、组织机构
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约见顾客
约见的准备工作： 全面熟练地掌握所在企业的有关情况和产品知识 了解目标顾客的情况
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个人潜在目标顾客
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说服顾客的技巧
自我评判法 经验说服法 事实说服法 以情感人法 登门槛术 以退为进法
推销不可能卖出去的商品
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备
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约见的方式
当面约见 信函约见 电话约见 委托约见 广告约见 网上约见
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接近顾客的方法与技巧
介绍接近法 产品接近法 利益接近法 表演接近法 赞美接近法 馈赠接近法 问题接近法 好奇接近法 求教接近法 震惊接近法
开发潜在客户应注意的问题
“三英尺范围”规则 职业病 树立随时寻找的意识
培养敏锐的观察力和正确的判断力 掌握“连锁反应”原则
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开发潜在客户的常用方法
熟识圈寻找法——你的圈子有多大？ 顾客花名册——来店登记、维修记录、顾客档案 推荐法——已成交顾客推荐、未成交顾客推荐、其
记住约见对象的姓名 了解约见对象的年龄 了解约见对象的性别 记住约见对象的相貌特征 了解约见对象的职业状况 了解约见对象的出生地 了解约见对象的学习和工作经历 了解约见对象的民族特性 了解约见对象的兴趣爱好 掌握约见对象的办公及居住地址
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拜访前的准备
成功的拜访形象 计划准备 外部准备 仪容仪表 资料准备 工具准备 时间准备 内部准备 家访的十分钟法则
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约见的内容
确定约见对象 明确约见事由 安排约见时间 选择和确定约见地点 针对可能出现的各种意外情况，做好准
潜在客户开发检核
是否活用了所有促销品 开发难度较大的客户群时，是否对人员进行特
别训练或指导？ 是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的
客户整理出来 是否按照不同产品建立了不同的开发方法 是否建立了信息搜集网络？ 是否准备好避免被拒绝入内的方法 是否都定有活动预定时间表？
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他销售人员推荐等 委托助手法 信息利用法——公共信息的全面与真实 聚集场所利用法——俱乐部 重点突破法——重点客户（小学教师、大学教师、
农村） 闯见访问法——地毯式访问，有计划 广告开拓法——广告的回复路径（IT行业的优势） 咨询法 强强联合法
来店/电登记表
奇瑞汽车数据库客户数据来源：
电话拜访的技巧
克服自己对电话拜访的心理障碍，勇敢 地跨出第一步
保持愉悦的心情和悦耳的语调 多使用适当的问候语 开口说第一句话会遇到的不利情况及处
理方法 选择恰当的拜访时间
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直接拜访的步骤ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前的准备 确定进门 赞美观察 有效提问 倾听、推介 克服异议 确定达成 致谢告辞
潜在客户开发检核
是否利用各种场合争取订单 是否充分借用了有力人士的介绍或口碑 是否知道对方的关键决定人？ 是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推
销方式 是否对潜在客户进行深度开发？ 是否尽心尽力地去培养主要客户？ 是否将自己最喜欢的本企业的产品介绍给自己
的亲朋好友？
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碰到不满意的地方了吗？
这些问题经常发生吗？ 怎么解决的？
显化需求
这个问题会带来很多麻烦的，比如… 如果没有这样的问题，会… 注意观察顾客的态度
探寻需求 实现需求
我们的产品就不会有这样的问题 在这方面，它可以做到…，保证…
注意观察顾客的态度
放心，不会出现你想的那样的。
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情境二 开发潜在客户
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开发潜在客户的基本工作
确定准顾客的范围
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开发潜在客户的基本工作
选择合适的途径
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团体潜在目标顾客
基本情况 组织情况 生产经营情况 购买行为情况 了解目标顾客的联系方式 了解团体购买者的其他情况
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潜在客户的管理
潜在客户的数量——数量可以增强自信 客户的更新 根据重要性与紧迫性对客户进行分级
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顾客资格的评审与验定
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顾客需求可分为：
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寻找需求 澄清需求
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