跨文化商务谈判中与国内谈判的共性特征
国内外商务谈判的文化差异分析
国内外商务谈判的文化差异分析Introduction在全球化的背景下，跨文化交流越来越普遍，而商务谈判则是其中一个重要的方面。
国内外商务谈判中文化差异的问题一直备受关注，这种差异不仅体现在谈判的方式和步骤上，更体现在双方的价值观、信仰、语言、礼仪等各个方面。
了解和尊重不同文化之间的差异将有助于成功地完成商务谈判。
一、西方商务谈判文化差异分析1. 礼仪西方文化中讲究个人独立和平等，因此，在商务谈判中，双方都应该表现出尊重和礼貌，互相了解对方的观点并寻求共识。
谈判桌上应该避免使用过分直接的语言和情绪化的表达方式，而是以足够的互相了解为基础谈判。
谈判英语中的敬语、礼节等也是表现尊重的常见方式。
2. 非语言交流在西方文化中，非语言交流也是非常重要的。
例如，微笑，眼神接触，握手，身体姿势等都传递着不同的信息。
在商务谈判中，这些信息传递的方式可以突出谈判双方的诚意、信任以及合作精神。
3. 时间观念时间观念是另一个产生文化差异的方面。
在西方文化中，时间被视为有限的资源，因此，谈判的时间应该非常明确，不应该浪费其中任何一分一秒。
在谈判中，一旦碰到时间问题，就应该及时明确共同达成一个时间的协议。
二、东方商务谈判文化差异分析1. 礼仪东方文化中强调尊重长者、尊重权威和团队合作。
在商务谈判中，双方都应该尽可能避免在谈判中表现出任何形式的怒气、不满或压迫感，而是用虚心的态度接受对方的意见，有些妥协和退让，这会有助于建立互信和良好的关系。
2. 关注关系东方文化中，人际关系比较重要。
互信和良好的人际关系在商务谈判中的建立是必要的。
在求同存异的过程中，尊重生意伙伴的文化背景和个人价值观是非常重要的，这样可以更好地了解双方的观点和诉求，增加成功的可能性。
3. 谈判建议东方商务谈判建议：要有耐心，注重彼此的待遇，注意创造愉悦的谈话环境，这样会更有助于达成合作协议。
不同商务文化之间差异分析文化是每个国家和地区的精髓和表达方式，与自然环境和历史发展环境息息相关，以影响人们的生活和工作。
跨文化交际中的商务谈判技巧与中国语言与文化策略
跨文化交际中的商务谈判技巧与中国语言与文化策略在全球化和国际合作的今天，跨文化交际已成为商务领域不可忽视的重要组成部分。
商务谈判是企业间争取资源和利益的关键性活动，而在跨文化背景下进行商务谈判则需要特别关注语言和文化的差异。
本文将探讨跨文化交际中的商务谈判技巧，并介绍中国语言和文化策略，以帮助读者更好地适应和应对跨文化商务场景。
一、了解对方文化和语言背景在跨文化商务谈判中，了解对方的文化和语言背景是至关重要的第一步。
不同文化具有不同的价值观、行为准则和沟通方式，而语言则是文化的重要表现形式。
因此，通过学习对方国家的历史、宗教、社会习俗和商务惯例，以及掌握对方国家的语言和礼仪，可以增进相互间的理解和合作。
二、尊重和适应对方文化在商务谈判中，尊重对方的文化是建立信任和友好氛围的重要因素。
在跨文化交际中，尊重对方的价值观和行为习惯，并在实际操作中予以适应，可以有效地降低文化冲突的风险。
例如，对于中国人来说，正式的称谓和礼仪非常重要，因此在与中国人进行商务谈判时，应该注意使用适当的称谓和礼节。
三、倾听与理解在商务谈判中，倾听对方的观点和需求是非常重要的。
了解对方的立场和利益，尊重和认可对方的观点，能够建立合作的基础。
同时，通过倾听和理解对方的意图和需要，可以更好地响应对方的要求，并在谈判过程中找到双赢的解决方案。
四、善于沟通和解释语言是沟通的桥梁，而在跨文化交际中，语言障碍常常成为商务谈判的阻碍。
因此，善于沟通和解释是跨文化商务谈判中的重要技巧。
在与中国人进行商务谈判时，建议使用简洁、明了的语言表达自己的观点，避免使用过于复杂或带有隐含意义的词语。
此外，如果对方理解有误或存在歧义，应当耐心解释和澄清，避免产生误解和矛盾。
五、善于使用中国的语言和文化策略在与中国人进行商务谈判时，了解和运用中国的语言和文化策略可以增强谈判的成功率。
例如，在商务谈判中使用中国的谚语、成语或典故，可以营造亲和力和共鸣感。
此外，在中国文化中，口头承诺和信誉是非常重要的，因此在谈判中展示自己的诚信和可靠性也是必要的策略。
跨文化管理第五章跨文化谈判
跨文化管理第五章跨文化谈判谈判是企业经营管理中经常进行的活动，是决定企业运作，以及企业与供应商、推销商关系的重要方面。
本章将介绍商业谈判的一些基本概念和技巧，然后比较不同国家文化中的谈判风格，讨论跨文化谈判中存在的陷阱和误区，从而提出一些有效的策略以取得跨文化谈判的成功。
5.1 什么是谈判谈判是至少两个团体试图就各自利益问题达成契约的过程。
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
一般正规的谈判过程分为六个阶段：1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。
妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
5.1.1 BATNA(Best Alternative to Negocitaed Agreement): 最好的备选谈判协议BATNA就是，假如目前的谈判不成，达到目标所存在的其他可能性。
BATNA事实上决定了一个人在谈判中的权力。
一个人的BATNA越高，他就越掌握主动，约有回旋余地，约有讨价还价的资本。
相反，一个人的BATNA越低，就越被动，被别人牵着鼻子走，越没有可能与对方讨价还价。
5.1.2 谈判双方的立场和利益谈判立场：想要达到的谈判结果。
国际商务谈判中的跨文化问题及对策
国际商务谈判中的跨文化问题及对策随着社会经济的不断发展，我国的商业也逐渐走向了国际化，而文化的多样性也逐渐在商务活动中得到了充分的体现。
由于参与谈判的人来自不同的国家、民族，因此他们拥有不同的历史背景、宗教信仰等文化差异。
并且在进行谈判时这些文化不仅会影响影响谈判者的观点，还会直接影响谈判的结果。
为了更好的进行国际商务谈判，从国际商务谈判的特点、跨文化问题以及解决对策等方面进行阐述。
标签：国际商务谈判；跨文化问题；对策1国际商务谈判的定义及特点国际商务谈判是对外经济贸易活动的一种，它是解决和调整不同地区和国家之间利益冲突的一种手段。
并且国际商务谈判对我国经济的发展有极大的作用，但是国际商务谈判与其他商务谈判有很大的不同，它的特点主要有以下几点。
（1）有较强的政治性，国际商务谈判针对的是不同的国家，因此，一般情况下国际商务谈判都带有一定的政治色彩。
（2）必须以国际商法为标准，因为国际商务谈判存在着许多国际性问题，因此，我们必须以国际商法为标准。
（3）国际商务谈判大，由于谈判者双方的文化差异等问题，谈判的难度一般都很大。
2国际商务谈判中的跨文化问题国际商务谈判往往涉及不同的国家和民族，其文化差异明显。
而文化的差异在一定程度上又会影响国际商务谈判的过程和结果。
经过调查研究，国际商务谈判中的跨文化问题主要有以下几点。
2.1语言方面的差异不同的国家，其语言和表达方式都有很大的不同。
因此，在进行国际商务谈判时，我们大多都选择英语进行谈判。
但是由于谈判者双方对英语的了解不够透彻，我们往往不经意间就会使用到容易引起误会或使人反感的词和句子。
2.2礼仪文化方面的差异国际商务谈判是人与人之间交流的活动，而礼仪往往会影响交往的第一印象和结果。
但是，不同国家的礼仪文化一般都不同，如果我们对谈判对方的礼仪文化不够了解，就很容易给对方留下不好的印象，并直接影响双方关系。
2.3宗教信仰方面的差异不同国家，由于文化背景不同，其宗教信仰也有很大的不同，并且，不少国家对于宗教信仰是十分重视的。
商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)课件PDF版第13章
商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302涉外商务谈判的特点与要求文化差异及其影响涉外商务谈判中的技巧第十三章涉外商务谈判技巧涉外商务谈判•指跨越国（境）界的分属于不同国家和地区的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商。
组成•国内商务谈判•涉外商务谈判一、涉外商务谈判与国内商务谈判的共性特征•（一）为特定目的与特定对手进行的磋商•（二）谈判的基本模式一致•（三）国内、国际市场经营活动的协调二、涉外商务谈判与国内商务谈判的区别•（一）语言的差异•（二）沟通方式的差异•（三）时间和空间观念的差异•（四）决策结构的差异•（五）法律制度的差异•（六）谈判认识的差异•（七）经营风险的差异•（八）谈判地域的差异三、涉外商务谈判成功的基本要求•（一）做好谈判前的调查和准备工作•（二）正确认识并对待文化差异•（三）具备良好的外语技能010302涉外商务谈判的特点与要求文化差异及其影响涉外商务谈判中的技巧第十三章涉外商务谈判技巧“十里不同风，百里不同俗”。
文化差异会对谈判者的行为、心理及思维方式产生深刻的影响。
在涉外交往中，要真正做到尊重交往对象，必须尊重对方独有的文化，而要做到这一点，首先要承认、了解文化差异的存在和影响，并以此增进谈判双方之间的理解和沟通，更好地向对方表达合作的条件和诚意。
一、文化差异的内涵•指不同地域、不同国家、不同民族间文化的差别，如语言文字、价值观念、风俗习惯、宗教信仰、道德观念、行为准则等方面的差异。
不但不同民族、国家、地域之间存在文化差异，即使一个国家之内不同地域之间也会存在文化差异。
它既会给商务谈判带来矛盾和冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。
在跨文化谈判中，谈判双方要了解文化差异，互相尊重彼此的文化习惯，注意来自不同背景的人在讨价还价、介绍情况、观点争执和方法原则上所表现出来的文化特征和反映出来的文化风格。
二、文化差异的四个维度及其对谈判活动的影响•（一）个人主义/集体主义对谈判目标的影响•（二）权利距离对谈判决策的影响•（三）不确定性规避对谈判进度的影响•（四）男性文化社会/女性文化社会对谈判风格的影响三、跨文化谈判中的中外文化差异•（一）语言的差异•（二）宗教信仰的差异•（三）社会习俗的差异•（四）思维模式的差异•（五）利益意识与人情意识的差异阅读扩展：文化差异所导致的招聘结局日本的一家公司要招聘10名员工，经过一段严格的面试，公司从三百多应征者中选出了10位佼佼者。
简谈跨文化商务谈判
摘要不同文化条件下的商务谈判就是跨文化谈判。
在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。
这味着如何化解各国不同文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。
文章从文化差异的类型入手，然后解释了这些文化差异对国际商务谈判的影响，最后分析了如何正确解决谈判过程中文化差异的问题。
文章强调了这样一个观点，在不同国家商务谈判中，谈判员应该接受对方的文化，并试图是自己被对方所接受，然后在有效沟通的帮助下做出正确评估，并找出它们之间的真正利益。
此外，们应该尽可能的清楚的了解并发现对方的文化。
这对文化谈判的成功至关重要。
关键词：文化；文化差异；商务谈判；影响AbstractThe business negotiations under different cultural conditions come to cross- cultural negotiations. With the economic globalization and the frequent business contacts, cultural differences seem to be very important; otherwise they could cause unnecessary misunderstanding, even affect the result of the business negotiations. This means it is very important to know the different culture in different countries and the ways to avoid the culture conflicts in the international business negotiations. The article commences from the types of culture differences, then it explains the impacts of these culture differences on international business negotiation and finally it analyzes how to deal with the problem of the cultural differences correctly in negotiation process. Such a standpoint is emphasized: In the business negotiations between different countries, negotiators should accept the other party’s culture, and try to make him be accepted; then make a correct evaluation with the help of valid communication and discover their real benefits between them. Besides, we should know clearly and try to accept the culture differences as possible as we can. It is very important for the success of culture negotiations.Key words: Culture; Cultural differences; Business negotiation; Impact介绍随着推进全球化和中国加入WTO，中国企业与国外企业，特别是与美国企业，面对越来越多的商务谈判。
《跨文化管理》第5章 跨文化谈判
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一、跨文化谈判成功的基本要求
珍妮•M•布雷特认为跨文化谈判有三种类型: 交易谈判，即买和卖的谈判 决策谈判，即当存在多种可能和冲突性选择的时候达成
协议的过程
争端解决谈判，即解决由于提出的求偿遭到拒绝所产生 冲突的谈判
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一、跨文化谈判成功的基本要求
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三、跨文化谈判的内容与过程
从跨国经营的角度来看，一个国家的公司与另一个国家的公 司之间所进行的跨文化谈判，其内容无外乎以下几个方面:
（1）建立合资公司 （2）达成进出口协议 （3）公司之间的跨国合 并、收购与兼并
（5）转让特许经营权及经营许可证 （6）引进技术、设备与专利转让 （7）境外融资、代理公司境外上市 （8）商业合同争议与仲裁
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（四）文化差异
文化是一个国家（民族）特定的观念和价值体系，这些观念
影响人们生活、工作中的行为，世界各民族由于特定的历史
和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式 文化差异的主要来源有以下几个方面： 1.地域差异 3.政治差异 5.宗教差异 2.民族差异 4.经济差异 6.观念差异
（4）建立跨国战略联盟
（9）劳工争议与调解
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三、跨文化谈判的内容与过程
跨文化谈判过程通常包括五个阶段，即
说服 建立 关系 交换与 谈判相 关信息
让步与达 成协议
规划
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第2节
文化变量对国际商务谈判的影响
一、跨文化变量
二、不同文化下的谈判风格
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跨文化交际因素在中美商务谈判中的体现
跨文化交际因素在中美商务谈判中的体现作者：尚龙女来源：《现代经济信息》2016年第27期摘要：随着经济全球一体化的发展，世界各国经济进入了一个迅猛发展的新时代。
各个国家之间的经济交往日益频繁，促进了彼此在经济上的合作与交流。
谈判在商业领域中发挥着极其重要的作用，成功的商务谈判可以给企业和公司带来更多的商机和发展。
在跨文化商务交际中，世界各国的谈判者在一起就共同和冲突的利益进行协商。
本文主要在中美商务谈判中存在的差异进行分析和探讨，从文化因素方面帮助谈判者在谈判过程中及时调整谈判策略。
关键词：文化差异;跨文化交际;商务谈判中图分类号：F715.4 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）027-000-01引言随着中国经济的迅速发展，世界各国的商务交往和贸易往来日益频繁。
国与国之间的贸易交流必然要通过商务谈判，而商务谈判是通过语言与非语言交际实现的。
文化因素一直以来都是影响商务谈判中跨文化交际过程最为活跃的因素之一。
跨文化商务谈判是拥有不同文化感知和符号系统的人们之间为实现物质、文化交流而进行的协商沟通。
由于中美文化体系不同，在进行谈判时，彼此就会以各自的文化为主导。
因此，了解商务谈判中跨文化交际的过程，理解不同文化之间的差异，提高跨文化交际和跨文化谈判的能力对于成功进行不同国家的商务合作、商务谈判等行为具有重要意义。
一、商务谈判与跨文化交际商务谈判是商务活动中不同的利益主体为了满足各自的不同需要而交换意见、为了相互之间不同利益的交换而相互磋商的一种行为，是直接影响人际关系、对参与各方产生持久利益的一种过程。
在商务谈判过程中，谈判者主要是与人打交道，各自的文化和不同文化间的碰撞在谈判桌上展现得淋漓尽致。
因此商务谈判不仅仅是商务行为，更是在文化层面上的交流与对话，是人与人之间进行的、跨文化的、以商务为目的的交际行为。
[1]二、商务谈判中跨文化交际因素的具体体现1.个人主义与集体主义荷兰学者Hofstede认为各国文化价值体系可以从个人主义/集体主义、权力距离、不确定性规避、男性化/女性化4个维度来分析。
跨文化商务谈判技巧
跨文化商务谈判技巧跨文化商务谈判技巧篇一：浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策《商务谈判》—理论、技巧、案例浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策班级：11物流班姓名：学号：老师：沈中奇老师日期：20XX年12月22日一、跨文化商务谈判背景（1）商务谈判的应用谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。
古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。
在诸多设计不同领域的谈判中，经济领域的谈判特别是商务谈判，在社会生活中扮演着越来越多重要的角色，已经成为现代社会不可缺少、无法取代的组成部分。
（2）产生跨文化问题的原因跨文化问题的产生不仅仅局限在本国范围，而且世界范围内的跨文化问题越来越明显，越来越突出。
本文着重在国际范围内的跨文化问题谈论，研究这方面问题更具有代表性和更具有研究的价值。
1、社会背景不同。
人类社会的发展和文明的进步，使全人类社会更加紧密地联系在一起。
时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。
随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。
其次，中国作为第三世界的中流砥柱，在世界格局中影响力越来越大。
中国在与世界其他各国建立交流和合作也越来越紧密，中国离不开世界，世界也离不开中国，商务谈判是必不可少的过程和环节，这些原因加速了跨文化问题的出现和形成。
2、文化差异。
不同国家、不同民族间文化的差别会给商务谈判带来矛盾和冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。
文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。
国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。
不同种族、文化、国度的人争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。
对发达国家和强势文化来说，文化和价值向外扩张；对发展中国家来说，争取自己文化的发展、生存空间。
北航14秋《商务谈判》在线作业二答案
北航《商务谈判》在线作业二
一,多选题
1. 涉外谈判与国内谈判的共性特征是（）。
A. 为特定目的与特定对手的磋商
B. 谈判的基本模式是一致的
C. 国内、国际市场经营活动的协调
D. 相同的经营风险
?
正确答案：ABC
2. 商务谈判成败的评价标准包括
A. 谈判目标
B. 谈判效率
C. 人际关系
D. 谈判协议
?
正确答案：ABC
3. 避免僵局发生的方法有（）。
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
?
正确答案：ABCD
4. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛
A. 改变谈判话题
B. 改变谈判环境
C. 改变谈判日期
D. 更换谈判人员
?
正确答案：ABCD
5. 权力有限策略的作用表现在（）。
A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
?
正确答案：ABD。
中西文化差异对我国跨文化商务谈判的影响和对策
中文摘要当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切。
随着中国改革开放的不断深入和成功加入WTO，我国与世界各国的联系也将越来越密切。
各种类型的跨文化谈判日益频繁，而跨文化谈判中的文化差异就越来越受到瞩目了。
只有正确认识中西文化冲突才能更好的探讨商务谈判的策略，为我国社会主义市场经济建设服务。
首先，本文介绍了选题背景，并对谈判与文化进行了综述。
接着，对中国奥康与意大利GEOX公司案例进行了分析。
从谈判案例中看中西文化的差异，并探讨这种差异对谈判方式及风格的影响。
然后围绕谈判案例来分析采用的谈判策略。
最后是从谈判中获得的有关跨文化商务谈判的启示。
【关键词】文化差异商务谈判谈判对策AbstractNowadays the cooperation and relationship between countries have become closer and closer because the tendency of the world’s economy globalization become s stronger and stronger. With the ongoing policy of opening and reforming in China, and the success in entry of the WTO, relationship between our country and other countries in the world will also become closer and closer. Various inter-cultural negotiation activities become more and more frequent, so attention to different cultures’ impact on negotiation is paid by business men. Only when we make a good understanding and correct recognition about the different cultures between our country and western countries can we have a better policy in business negotiation, and serve the socialist market economy.First, this paper introduces the topics background, as well as negotiations with the culture reviewed. Then, this paper analyzes the Chinese Aokang company and the Italian GEOX company case. This paper analyzes the cultural differences from the negotiation cases and talks about the impact from the difference of the manner and style of negotiation. Then surround the negotiation cases to analyze the negotiation strategy. Finally, we get the cross-cultural business negotiations inspiration from the negotiations.【Key words】Culture Difference; Business Negotiation; Negotiation Countermeasure目录1 绪论 (4)1.1选题背景 (4)1.2谈判与文化的综述 (4)2 中国奥康与意大利GEOX公司案例 (6)2.1 谈判案例背景 (6)2.2 从谈判案例中看中西文化的差异 (7)2.3 从谈判案例中看中西文化差异对谈判方式及风格的影响 (8)2.4 从谈判案例中分析谈判策略 (10)3 从谈判案例中得到的启示 (12)3.1谈判的成功之路是“准备、准备、再准备” (12)3.2谈判人员应各尽其责 (13)3.3 懂得谈判对方的语言是有益的 (13)3.4跨越语言的障碍 (13)3.5有效地利用时间 (14)参考文献 (15)致谢 (16)中西文化差异对我国跨文化商务谈判的影响和对策---中国奥康与意大利GEOX公司谈判案例分析1 绪论1.1选题背景随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判。
跨文化视角中俄商务谈判的策略
跨文化视角中俄商务谈判的策略毕业论文题目：以毕业导师的角色跨文化视角中俄商务谈判的策略标题一：跨文化沟通在中俄商务谈判中的重要性摘要：中俄两国文化差异较大，因此在商务谈判中，跨文化沟通不可忽视。
本篇论文将探讨跨文化沟通在中俄商务谈判中的重要性，并提出相应的策略。
中俄两国文化差异可从语言、信仰、价值观等方面体现。
因此，双方在商务谈判中的语言交流、礼仪表现、文化背景下的惯例、审美观念、心理模式等因素都会对谈判结果产生影响。
在中俄商务谈判中，首先需要确保语言沟通的准确性和流畅性。
这需要双方了解彼此的语言、俗语、口音等方面的差异，并在交流过程中适当加以纠正和解释。
其次，双方在交流时应注意身体语言、眼神交流等非语言因素的传达。
这需要双方对彼此的礼仪规范有一定的了解，以避免因为文化差异而产生误解和冲突。
此外，中俄两国在文化背景和审美观念等方面有较大的差异，在谈判过程中需要适当地将双方的差异纳入考虑，以化解误解和摩擦，进而达成良好的谈判结果。
标题二：情境因素对中俄商务谈判的影响摘要：情境因素是商务谈判中不可忽略的因素。
本篇论文将从情境因素的角度探讨中俄商务谈判中情境因素的影响，并提出相应的应对策略。
情境因素又称为环境因素，指的是商务谈判过程中双方所处的具体环境条件、时间紧迫程度、身体和心理状况、以及社会文化背景等。
这些因素对商务谈判的结果产生了深远的影响。
在中俄商务谈判中，情境因素的影响主要表现在以下几个方面：一是双方在文化背景下的惯例和规范的影响。
比如，在俄罗斯，商务谈判中需要适当地聊一些人生哲理、生活积累等话题，这十分看重人情关系的俄罗斯对于这些话题的讲究尤为罕见。
二是双方在身体和心理状况方面的影响，尤其是在商务谈判过程中的耐心和持久力。
三是时间紧迫程度的影响，因为中俄两国的时区不同，因此在调整谈判时间时需要合理安排时间。
四是社会文化背景的影响，特别是在俄罗斯，一些谈判可能受到政治和经济背景的影响。
为避免情境因素对商务谈判的影响，双方需要提前做好准备，了解对方的文化和背景，以及对方可能遇到的问题。
商务谈判_在线作业_4
江南大学现代远程教育考试大作业考试科目:《商务谈判》一、名词解释（10分）1.谈判答：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
2.技术贸易答：技术贸易是指技术输出方把某项技术或权利采取交易的形式转让给引进方。
技术贸易现已成为国际上一项重要的贸易活动。
3.商务谈判计划答：计划是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。
谈判计划的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。
内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。
4.私人交往空间答：这是在人际间隔上稍有分寸感,已较少直接的身体接触5.谈判风格答：谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
二、商务谈判中一般会有哪些风险？如何防范为好？（10分）答：在谈判过程和签订协议阶段要慎重对待文字表述,使之体现对己方的有利性。
书面谈判和谈判协议中关键性概念的表述一定要考虑履约过程中可能出现的各种风险,要寻求对策以堵住对方不想履约或不完全履约时可能提出的种种借口。
在协议的履行阶段也面临着各种风险。
如货物买卖谈判中买卖双方均存在价格风险。
价格上扬,卖方遭受损失,价格攀跌,买方损失惨重。
在这种情况下,要降低风险,可在合同签订时附加协议履行条件。
风险防范技巧方法：1、投石问路法。
2、集思广益法。
3、决策依据追溯法。
4、挑剔法。
5、逆向思维法。
6、模拟谈判法。
三、商务谈判地点的选择有哪些讲究？（10分）答：商务谈判地点的选定一般有三种情况:一是在己方国家或公司所在地谈判; 二是在对方所在国或公司所在地谈判；三是在谈判双方之外的国家或地点谈判。
不同地点均有其各自的优点和缺点，需要谈判者充分利用地点的优势，克服地点的劣势，变不利为有利，变有利为促使谈判成功的因素。
四、简述交往空间理论，举例说明如何运用这一理论。
商务谈判—跨国谈判
1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
图11.1 跨文化谈判与国内谈判的差异
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2 文化差异与谈判分析
文化差异对谈判的影响 1）文化差异客观存在 2）文化差异对谈判沟通过程的影响 3）文化差异对时间概念和空间概念的影响 4）文化差异对决策结构与决策权限的影响 5）文化差异对法律制度的影响 6）文化差异对合作双方关系的影响 7）文化差异对谈判者行为的影响 8）文化差异对谈判风格的影响
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3 商务谈判风格及其类型
9．欺骗型 俗话说：“无商不奸。”这句话是有一定道理的。商人们为了自己的利益，常常采用一些 欺骗手段误导对方。几乎所有成功的谈判者都采用过类似的方法。但需要警告国际商务谈 判人员的是：欺诈只能是个短期行为。从长远的角度来看，良好的商务伙伴关系必须建立 在诚实守信的基础上。如果你并不擅长使用一些小花招的话，最好不用，否则一旦被对方 识破，将会影响到己方的商业信誉。如果发现对方属欺骗型谈判者时，你可以指出对方的 行为具有欺骗性，提示对方直接切入正题，少兜圈子。 10．实用主义型 这种谈判者强调谈判效率。当谈判中有争议、敌对、不友好的气氛出现时，他们会提示谈 判者立即切入正题。通常他们会说：“别争论啦，谈正事吧。”这样便会使谈判者回到议 事日程上来。实用主义谈判者只谈他们感兴趣的话题，其他的议题不在他们的考虑范围之 内。那么，在实践中应如何对付这类谈判者呢？最好的办法是“以毒攻毒”。你可以继续 谈论你自己感兴趣的、或者你认为实用的话题，而不接受他们的观点。这样会使实用主义 型的谈判者做出一定的让步。 11．边缘政策型 这类谈判者常就某些具体问题发出最后通牒，即采用威胁的语言迫使对方接受自己的观点。 它比胁迫型谈判者更具威胁性。如果某一个或几个问题不能按照他们的意图得到解决，他 们就会终止谈判。事实上，这种方法不宜过度使用。因为过多使用会使谈判对手形成不满 情绪，不利于形成良好的、长期的互利合作关系。谈判对手应当强迫他们将自己的想法和 要求全部摆到桌面上，以便分清主次加以解决；或者，对这种威胁采取漠不关心的态度， 逐步稳定这类谈判人员的情绪，继续就相关问题加以磋商，而不是一锤定音使谈判陷入夭 折的境地。
《商务谈判实务》答案
第一章商务谈判概论一、单项选择题1-5 B A C A D二、多项选择他1、ABCDE2、ABCDE3、CDE4、ACD三、问答题1．什么是谈判？怎样理解谈判概念的内涵？（1）谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通、说服，而争取达成意见一致的行为过程。
（2）①谈判要有明确的目的性。
谈判是一种目的性很强的活动，人们参与谈判通常都是为了实现某种目的或满足某种需要。
②谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。
双方都期望从对方获得某种需要的满足，这就构成了它们之间的相互联系。
但是，双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要，这就必定发生冲突或差别，从而使谈判成为必要。
③谈判是一种交流、沟通和说服的过程。
谈判是一个双方或多方互动的过程。
这个过程，既是一个信息交换与信息共享的过程，也是一个说服与被说服的过程。
谈判的基本手段就是说服。
谈判的核心任务，就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。
④谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。
其具体表现是达成双方都能接受的协议。
谈判的过程，实际上就是磋商和签订协议的过程。
⑤谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。
谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平等的，利益是互惠的。
如果一方只想达到自己的目的，而不考虑对方的利益，那么就不可能达成一致。
谈判就是要实现双赢。
但是，由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异，谈判的结果必然是不对等的，各方取得的利益、好处也绝对不会一样多，需要满足的程度也绝对不会一样大。
2．谈判有哪些构成要素？一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。
其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。
3．什么是商务谈判？怎样理解商务谈判概念的内涵？（1）商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。
从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异
从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异一、本文概述在全球化的今天，商务谈判已成为国际交流与合作的重要桥梁。
中美两国，作为世界上最大的经济体之一，其商务谈判风格差异显著，对于理解和适应这种差异，无论是在学术界还是在实务界，都具有重要意义。
本文旨在从跨文化的视角，深入剖析中美商务谈判风格的差异，以期帮助谈判者提高跨文化沟通能力，优化谈判策略，从而实现更有效的国际商业合作。
本文首先将对中美商务谈判风格的基本特征进行概述，包括各自的文化背景、谈判方式、决策过程等。
接着，将详细分析这两种风格在谈判准备、谈判过程、谈判结果等方面的具体差异，并探讨这些差异背后的文化因素。
在此基础上，本文还将提出一些实用的跨文化谈判技巧和策略，以帮助谈判者更好地应对中美商务谈判中的挑战。
通过本文的研究，我们期望能够增进对中美商务谈判风格差异的理解，提高谈判者在跨文化谈判中的应变能力和谈判效果，推动中美乃至全球的商业合作向更深层次发展。
二、中美商务谈判风格差异分析文化背景不同：中国和美国有着截然不同的文化背景，这种差异不仅体现在语言上，也渗透到商务谈判的每一个细节。
在中国，人们注重和谐、合作与面子；而在美国，人们强调个人主义、竞争和自我实现。
因此，在谈判中，中国人倾向于寻求共赢的合作方式，而美国人则更加强调各自利益和优势。
沟通方式差异：中美两国在沟通方式上也存在很大差异。
中国人在谈判过程中通常采取含蓄、委婉的方式表达自己的观点和建议，注重倾听对方的意见和反馈；而美国人则更加直接、坦率地表达自己的想法和需求，不太在意对方的感受。
这种沟通方式的差异导致在中美商务谈判中可能会出现误解和冲突的风险。
决策过程差异：中美两国在决策过程中也存在很大的差异。
在中国，决策通常是集体讨论的结果，强调团队合作和协商；而在美国，决策往往由个人或一小部分人做出，注重权力和控制的分配。
这种决策过程的差异可能导致双方在某些重要问题上的分歧和争议。
时间观念差异：中美两国的时间观念也存在很大差异。
跨文化商务谈判技巧
跨文化商务谈判技巧【篇一：国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧】龙源期刊网 .cn国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧作者：郭鹏[摘要] 随着商业活动的日益国际化，国与国之间的商业交流日益增加，国际商务谈判在这些活动中的作用更加凸显。
与此同时，进行跨文化交流便随之成为了来自于不同国家与地区的谈判者在谈判过程中必须要面对的问题。
跨文化交流也因此越来越受到人们的关注。
为了使谈判顺利进行，谈判者们必须正确认识到不同国家和地区风俗文化存在差异，充分了解谈判对手的文化背景并且以熟练的跨文化交流技巧为基础，对谈判进行充分的准备，制定出合理的谈判策略。
只有这样才能确保谈判的顺利进行，从而使谈判双方达到双赢的目的。
[关键词] 国际商务；文化；沟通一、“跨文化交流”在国际商务谈判中的重要性在我国传统的商务谈判中，谈判主体往往来自于同于一个地区或是同一个国家。
但是，随着我国商业开放程度地逐步深入，我国的商务谈判正逐步由国内走向国际，这也就意味着在谈判过程中，谈判过程中的谈判主体来自于不同的国家和地区。
以往的谈判方法已经不能满足现阶段的国际商务谈判的实际要求。
在国际商务谈判中，由于谈判主体来自于不同国家和地区，文化背景的不同使得他们在思维方式、价值取向、行为模式、交流习惯、语言应用及风俗习惯都存在着很多不同，如果谈判主体不能将自己的文化习惯与对方进行很好地沟通与融合，那么就会对国际商务谈判的最终结果产生或多或少的影响、甚至会导致谈判的最终破裂。
因此，跨文化交流在谈判中所扮演的角色也越来越重要。
要解决跨文化交流问题我们必须对文化及文化对人们的影响有较为深刻的理解。
作为自然人，在成长过程中每个人都会很自然地受到本族文化的熏陶。
作为文化熏陶的产物，人们的思维方式、语言交流等都受到本族文化的深刻影响。
文化是形成人们处事风格的源泉。
因此，在谈判过程中作为自然人的谈判参与者会不自觉地以本族的文化思维方式对谈判进程及谈判事宜进行思考与判断。
跨文化商务谈判中与国内谈判的共性特征
跨文化商务谈判中与国内谈判的共性特征跨文化商务谈判中与国内谈判的共性特征(一)为特定目的与特定对手的磋商国内商务谈判和涉外商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。
作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行的信息交流，“取”与“予”是兼而有之的过程，谈判过程中所适用的多数技巧并没有质的差异。
(二)谈判的基本模式是一致的与国内商务谈判相比，涉外商务谈判中必须考虑到各种各样的差异，但谈判的基本模式仍是一致的。
事实上，由于文化背景、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通的方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同，但与国内商务谈判一样，涉外商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立相应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。
(三)国内、国际市场经营活动的协调国内商务谈判和涉外商务谈判是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分。
尽管国内谈判同涉外谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和涉外商务活动的衔接，国内谈判与涉外商务谈判之间就存在着密不可分的联系。
在了解国际谈判时，必须考虑到相关的国内谈判的结果或可能出现的状况，反之亦然。
跨文化商务谈判特征之国内谈判的区别在把握国际谈判与国内谈判的共性特征的同时，还要认识到这两种谈判之间的区别，并进而针对区别采取有关措施，方能取得涉外商务谈判的成功。
涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。
国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。
在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。
而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。
综合谈判定义
综合谈判定义篇一：中央广播电视大学商务谈判综合练习答案《商务谈判实务》综合练习一一、简答题：1、商务谈判的含义、特征及其主要内容。
2、阐述商务谈判信息处理的把步骤与内容3、简述商务谈判语言的特征？4、谈判的三大功能是什么？5、谈判人员需具备哪些素质？答（1）良好的职业道德，这是必备的首选条件。
（2）合理的知识结构，要有横向的广博的知识，纵向的较深的专门学问。
横向知识包括公共关系知识、心理学的知识、文化礼仪知识、政策性的知识、商贸业务知识。
纵向学问包括丰富的商品知识、国际贸易的相关知识以及熟悉涉及的某个特殊的行业或领域。
（3）健全的心理素质，包括顽强的意志力、高度的自控能力和良好的协调能力。
（4）较高的能力素养，包括判断能力、应变能力、创新能力、人际交往能力与表达能力。
6. 制定谈判计划时需注意哪些问题？答：商务谈判计划包括谈判主题与目标的确定、谈判策略布置和谈判议程安排等内容。
在制定计划时应注意以下的几个方面：（1）要注意谈判计划的合理性，真正体现出企业的根本利益和发展战略，并能对谈判人员起到纲领性指导作用。
但是同时也要考虑到，合理是双方都能接受的合理，而不是单方的，另外合理是从理性的角度把握的相对合理，而不是绝对。
（2）要注意谈判计划的实用性，要简单、具体、清楚，便于谈判人员记忆和操作。
（3）要注意计划的灵活性。
因为谈判过程中的情况千变万化，计划应使谈判人员在不违背根本原则的情况下，有被允许灵活处理的余地，这样才能取得较为有利的结果。
比如在谈判计划的体系中有几个可供选择的目标，谈判人员可根据实际情况选择某一种方案；比如相关指标有上下浮动的余地。
（4）要注意计划的合法性，这主要是指符合法律法规的规定，比如不能提供假信息，造假材料和行贿受贿等。
二、案例分析：1、欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易，中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
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跨文化商务谈判中与国内谈判的共性特征
跨文化商务谈判中与国内谈判的共性特征(一)为特定目的与特定对手的磋商
国内商务谈判和涉外商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。
作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行的信息交流，“取”与“予”是兼而有之的过程，谈判过程中所适用的多数技巧并没有质的差异。
(二)谈判的基本模式是一致的
与国内商务谈判相比，涉外商务谈判中必须考虑到各种各样的差异，但谈判的基本模式仍是一致的。
事实上，由于文化背景、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通的方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同，但与国内商务谈判一样，涉外商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立相应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。
(三)国内、国际市场经营活动的协调
国内商务谈判和涉外商务谈判是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分。
尽管国内谈判同涉外谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和涉外商务活动的衔接，国内谈判与涉外商务谈判之间就存在着密不可分的联系。
在了解国际谈判时，必须考虑到相关的
国内谈判的结果或可能出现的状况，反之亦然。
跨文化商务谈判特征之国内谈判的区别在把握国际谈判与国内谈判的共性特征的同时，还要认识到这两种谈判之间的区别，并进而针对区别采取有关措施，方能取得涉外商务谈判的成功。
涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。
国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。
在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。
而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。
比较而言，由于上述背景的差异，在涉外商务谈判中，谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。
(一)语言差异
国内谈判中，谈判双方通常不存在语言差异(谈判者通常都认同并能使用共同的官方语言)，从而也就不存在由于使用不同语言而可能导致的相互信息沟通上的障碍。
但在涉外商务谈判中，语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。
即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。
语言差异，特别是在两种语言中都有类似的表达但含义却有很大差别时，以及某种表达只有在一种
语言中存在时，极易引起沟通上的混淆。
如在中国，政府管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级，如“国家级企业”、“国家二级企业”等，在美国则没有这种概念。
简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为‘ first class enterprise”和“ second class enterprise”，很难让对方理解这种表达的含义，起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果，并且有可能使对方产生误解，如将“二级企业”理解为“二流企业”。
在拟定谈判协议时，语言差异问题更值得予以深人的分析和研究。
(二)沟通方式差异
不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。
涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。
习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。
在高内涵文化国家，如中国、日本等，人们的表达通常较为委婉、间接;而在低内涵文化国家，直截了当的表达则较为常见。
高内涵文化的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而低内涵文化的谈判者则偏爱较多地运用口头表达，直接发出或接受明确的信息。
来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时，一方可能认为对方过于鲁莽，而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。
沟通的差异不仅表现为表达方式的直接或间接，还表现为不同国家或地区人们在表达过程中动作语言(肢体语言)运用上的巨大差异。
有些国家或地区的人们在进行口头表达的同时，伴随着大量的动作语言;而另一些国家或地区的人们则不习
惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。
值得注意的是，与口头语言和书面语言一样，动作语言同样也表现出一定的地域性，同样的动作在不同的国家或地区可能完全不同，甚至会有截然相反的含义。
对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。
(三)时间和空间概念上的差异
大量研究表明，在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。
就谈判而言，有些国家或地区的谈判者时间概念很强，将严格遵守时间约定视为“一种起码的行为准则，是尊重他人的表现”。
如在美国，人们将遵守时间约定看成是商业活动及日常生活中的基本准则之一，比预定时间提早到达经常被视为急于成交的表示，而迟到则会被看成是不尊重对方，至少也是不急于成交的表示。
但在拉丁美洲或阿拉伯国家，如果这样去理解对方在谈判桌上的行为，则可能很难达成任何交易，这些地区或国家的谈判者有着完全不同的时间概念。
空间概念是与时间概念完全不同的问题。
在不同的文化环境中，人们形成了不同的心理安全距离。
在与一般人的交往中，如果对方突破这种距离，就会使自己产生心理不适。
有关研究表明，在某些国家，如法国，在正常情况下人们相互之间的心理安全距离较短，而一般美国人的心理安全距离则较法国人长。
如果谈判者对这一点缺乏足够的认识，就可能使双方都感到不适。