商务谈判的报价与磋商讲义
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
报价决策的基本原则：通过反复比较和权衡，设法 找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最 佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价。
回本章 路回漫本漫节其悠远
• 1、开盘价必须是最高价 • 2、开盘价必须合情合理 • 3、报价应该果断、明确、清楚 • 4、不对报价做主动的解释、说明
路漫漫其悠远
七、报价起点的确立
作为卖者，在所确定的价格范围内，开盘价就应 当是最高可行价格；而作为买者，相应的开盘价当然 是最低可行价格。
1、初次报价，实际上等于为自己设定了一个上 限。开盘价不能不高，无特殊情况所报价格就不能再 提高了，抬高价格只能使谈判告吹。
2、开盘价格的高低，足以影响对方对自己潜力 的评价。一般来说，开盘价越高，对方对报价者的最 终价格评价就越高，反之则越低。开盘价高可以容纳 对方的大力杀价，开盘价低，就失去了让步的筹码。
九、谁先报价
回本章 路回漫本漫节其悠远
谁先报价都可以。如果预期谈判将出现你争我斗 ，各不相让的状态，那就应该首先报价，以此规定谈 判过程的起点，并以此来影响以后的谈判过程。
1、先报价的好处：先报价实际上为谈判规定了 一个框框，协议最终将在此范围内达成；先报的价格 在整个谈判过程中都会持续起作用。因此，先报的价 影响大。
玉玺是传国之宝，其价值无庸质疑。而孙策却仅将其 标价三千人马，低价售出，是为何故？原因出于三千人马 的背后。孙策购得三千人马的产品不为消费，而是资本的 再投入，三千人马可无限升值，直至打出东吴一片天下， 其后才有三国鼎立之势。
本章将就下述重要问题展开讨论： 1、积极价格与消极价格、实际价格与相对价格
回本章 路回漫本漫节其悠远
第二节 报价
四、影响定价的因素
回本章 路回漫本漫节其悠远
1．企业外部因素对产品定价的影响。 ①市场的供求关系。 ②社会经济状况。 ③顾客需求。 ④竞争者行为。 ⑤政府干预。 2．企业内部因素对产品定价的影响 ①成本。 ②产品特征。 ③销售渠道与促销宣传。 ④企业的整体营销战略与策略。
第二节 报价
三、商品的有用性是价格的后盾
应避免过早地提出或者讨论价格问题，无论是在 什么时候或是由谁首先提出报价，谈判者都应提早或 同时提出价值问题。所以，先阐明价值，而后提出价 格，这是价格洽谈原则的中心思想。
处理价格问题的四条原则：周详而认真地确定好 价格水平；激发对方的需求欲望，设法使他相信你所 提供的产品正是他们所需要的；使对方的注意力集中 在产品的有用性上；根据洽谈的具体情况和对方的态 度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。
回本章
路回漫本漫节其悠远
八、实施报价 确定报价水平后，向对方提出报价的态度要坚定
果断，毫不犹豫，不应有任何动摇的表示。使人相信 你方对谈判抱着认真和坚定的态度。
报价的表达应准确明白，以避免对方产生误解或 曲解。
报价时不能有半点歉意的表示，对所报的价格不 要主动解释或评论，否则会暴露意图。
回本章 路回漫本漫节其悠远
商务谈判的报价与磋商 讲义
路漫漫其悠远 2020/3/23
第一节 先行案例与本章导读
回本章 路回漫本漫节其悠远
案例场景：次日，策入见袁术，哭拜曰：父仇不能报 ，今母舅吴景，又为扬州刺史刘繇所逼。策老母家小，皆 在曲阿，必将被害。策敢借雄后兵数千，渡江救难省亲。 恐明公不信，有亡父遗下玉玺，极为质当。术闻有玉玺， 取而视之，大喜曰：吾非要你玉玺，今且权留在此。我借 兵三千，马五百匹与你。平定之后，可速回来。你职位卑 微，难掌大权。我表你为折冲校尉，殄寇将军，克日领兵 便行。
回本章 路回漫本漫节其悠远
第二节 报价
二、“昂贵”的确切含义
回本章 路回漫本漫节其悠远
太贵的概念含有十个方面的含义，即：总的经济状况 ；目前的经济状况；支付能力；计划支付金额；对价格有 自己的想法；同类产品的价格；竞争者的价格；从前的价 格；纯属挑剔；试探对价格的态度。可见，太贵的概念是 有着不同的确切含义的，在没有查清对方对价格提出反对 意见的原因之前，谈判者不可能据理反驳，更不可能找出 解决问题的恰当办法。下面是价格 “太贵”的具体原因：总 的经济状况不佳导致价格太贵；暂时的经济状况不佳导致 价格太贵；手头没有足够的款项导致价格太贵；想付出的 款项有限导致价格太贵；同类产品及代用品导致价格太贵 ；竞争者的价格导致价格太贵；从前的价格导致价格太贵 ；习惯性压价导致价格太贵；出于试探价格的真假导致价 格太贵。
、昂贵与便宜的确切含义； 2、报价的原则与程序； 3、还价的准备、方法与策略； 4、讨价还价中的策略与技巧。
回本章 路回漫本漫节其悠远
第二节 报价
一、积极价格与消极价格 愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格
为消极价格。积极价格导致价格便宜，消极价格导致 价格昂贵。有人出10元钱要辆出租车很舍不得，可是 他以50元钱的价码请客却非常慷慨。在这个例子中， 前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价格” 。在商务谈判中，产品价格大都属于“ຫໍສະໝຸດ Baidu极价格”。
• 3、谈判人员的经验 • 4、一般的商业习惯 • 5、谈判的对方是老客户，双方有较长时间的业务
往来，彼此比较信任，合作气氛较浓，而且双方 合作得不错，那么，谁先报价就无所谓了。
路漫漫其悠远
十、报价的策略
• 1、选择有利时机报价的策略 • 2、高报价的策略 • 3、报价坚定从容的策略 • 4、优惠的报价策略 • 5、小单位的报价策略 • 6、对比报价策略
2、先报价的不利之处：对方听到报价后，可以 对自己的想法进行最后的调整。由于对方对先报价一 方的价格起点有了了解，他们就可以修改自己的报价 ，获得本来得不到的好处。
选择先后报价的条件
• 1、一般来说，如果预期谈判的较量过程非常激烈 ，各不相让，就应该首先报价
• 2、如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方 相比，己方在谈判中处于相对有利的地位
•五、报价的基本要求
• 1、报价的根本任务是正确表明己方的立场 和利益
• 2、报价应以影响价格的各种因素为基础在 合理的范围内报出
• 3、报价时要考虑己方可能获得的利益和对 方能否接受
• 4、报价要高
路漫漫其悠远
六、报价的基础与基本原则 报价的基础条件有两个：即企业的产品成本和市场
行情，也就是影响价格的企业外部因素和企业内部因素 。
回本章 路回漫本漫节其悠远
• 1、开盘价必须是最高价 • 2、开盘价必须合情合理 • 3、报价应该果断、明确、清楚 • 4、不对报价做主动的解释、说明
路漫漫其悠远
七、报价起点的确立
作为卖者，在所确定的价格范围内，开盘价就应 当是最高可行价格；而作为买者，相应的开盘价当然 是最低可行价格。
1、初次报价，实际上等于为自己设定了一个上 限。开盘价不能不高，无特殊情况所报价格就不能再 提高了，抬高价格只能使谈判告吹。
2、开盘价格的高低，足以影响对方对自己潜力 的评价。一般来说，开盘价越高，对方对报价者的最 终价格评价就越高，反之则越低。开盘价高可以容纳 对方的大力杀价，开盘价低，就失去了让步的筹码。
九、谁先报价
回本章 路回漫本漫节其悠远
谁先报价都可以。如果预期谈判将出现你争我斗 ，各不相让的状态，那就应该首先报价，以此规定谈 判过程的起点，并以此来影响以后的谈判过程。
1、先报价的好处：先报价实际上为谈判规定了 一个框框，协议最终将在此范围内达成；先报的价格 在整个谈判过程中都会持续起作用。因此，先报的价 影响大。
玉玺是传国之宝，其价值无庸质疑。而孙策却仅将其 标价三千人马，低价售出，是为何故？原因出于三千人马 的背后。孙策购得三千人马的产品不为消费，而是资本的 再投入，三千人马可无限升值，直至打出东吴一片天下， 其后才有三国鼎立之势。
本章将就下述重要问题展开讨论： 1、积极价格与消极价格、实际价格与相对价格
回本章 路回漫本漫节其悠远
第二节 报价
四、影响定价的因素
回本章 路回漫本漫节其悠远
1．企业外部因素对产品定价的影响。 ①市场的供求关系。 ②社会经济状况。 ③顾客需求。 ④竞争者行为。 ⑤政府干预。 2．企业内部因素对产品定价的影响 ①成本。 ②产品特征。 ③销售渠道与促销宣传。 ④企业的整体营销战略与策略。
第二节 报价
三、商品的有用性是价格的后盾
应避免过早地提出或者讨论价格问题，无论是在 什么时候或是由谁首先提出报价，谈判者都应提早或 同时提出价值问题。所以，先阐明价值，而后提出价 格，这是价格洽谈原则的中心思想。
处理价格问题的四条原则：周详而认真地确定好 价格水平；激发对方的需求欲望，设法使他相信你所 提供的产品正是他们所需要的；使对方的注意力集中 在产品的有用性上；根据洽谈的具体情况和对方的态 度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。
回本章
路回漫本漫节其悠远
八、实施报价 确定报价水平后，向对方提出报价的态度要坚定
果断，毫不犹豫，不应有任何动摇的表示。使人相信 你方对谈判抱着认真和坚定的态度。
报价的表达应准确明白，以避免对方产生误解或 曲解。
报价时不能有半点歉意的表示，对所报的价格不 要主动解释或评论，否则会暴露意图。
回本章 路回漫本漫节其悠远
商务谈判的报价与磋商 讲义
路漫漫其悠远 2020/3/23
第一节 先行案例与本章导读
回本章 路回漫本漫节其悠远
案例场景：次日，策入见袁术，哭拜曰：父仇不能报 ，今母舅吴景，又为扬州刺史刘繇所逼。策老母家小，皆 在曲阿，必将被害。策敢借雄后兵数千，渡江救难省亲。 恐明公不信，有亡父遗下玉玺，极为质当。术闻有玉玺， 取而视之，大喜曰：吾非要你玉玺，今且权留在此。我借 兵三千，马五百匹与你。平定之后，可速回来。你职位卑 微，难掌大权。我表你为折冲校尉，殄寇将军，克日领兵 便行。
回本章 路回漫本漫节其悠远
第二节 报价
二、“昂贵”的确切含义
回本章 路回漫本漫节其悠远
太贵的概念含有十个方面的含义，即：总的经济状况 ；目前的经济状况；支付能力；计划支付金额；对价格有 自己的想法；同类产品的价格；竞争者的价格；从前的价 格；纯属挑剔；试探对价格的态度。可见，太贵的概念是 有着不同的确切含义的，在没有查清对方对价格提出反对 意见的原因之前，谈判者不可能据理反驳，更不可能找出 解决问题的恰当办法。下面是价格 “太贵”的具体原因：总 的经济状况不佳导致价格太贵；暂时的经济状况不佳导致 价格太贵；手头没有足够的款项导致价格太贵；想付出的 款项有限导致价格太贵；同类产品及代用品导致价格太贵 ；竞争者的价格导致价格太贵；从前的价格导致价格太贵 ；习惯性压价导致价格太贵；出于试探价格的真假导致价 格太贵。
、昂贵与便宜的确切含义； 2、报价的原则与程序； 3、还价的准备、方法与策略； 4、讨价还价中的策略与技巧。
回本章 路回漫本漫节其悠远
第二节 报价
一、积极价格与消极价格 愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格
为消极价格。积极价格导致价格便宜，消极价格导致 价格昂贵。有人出10元钱要辆出租车很舍不得，可是 他以50元钱的价码请客却非常慷慨。在这个例子中， 前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价格” 。在商务谈判中，产品价格大都属于“ຫໍສະໝຸດ Baidu极价格”。
• 3、谈判人员的经验 • 4、一般的商业习惯 • 5、谈判的对方是老客户，双方有较长时间的业务
往来，彼此比较信任，合作气氛较浓，而且双方 合作得不错，那么，谁先报价就无所谓了。
路漫漫其悠远
十、报价的策略
• 1、选择有利时机报价的策略 • 2、高报价的策略 • 3、报价坚定从容的策略 • 4、优惠的报价策略 • 5、小单位的报价策略 • 6、对比报价策略
2、先报价的不利之处：对方听到报价后，可以 对自己的想法进行最后的调整。由于对方对先报价一 方的价格起点有了了解，他们就可以修改自己的报价 ，获得本来得不到的好处。
选择先后报价的条件
• 1、一般来说，如果预期谈判的较量过程非常激烈 ，各不相让，就应该首先报价
• 2、如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方 相比，己方在谈判中处于相对有利的地位
•五、报价的基本要求
• 1、报价的根本任务是正确表明己方的立场 和利益
• 2、报价应以影响价格的各种因素为基础在 合理的范围内报出
• 3、报价时要考虑己方可能获得的利益和对 方能否接受
• 4、报价要高
路漫漫其悠远
六、报价的基础与基本原则 报价的基础条件有两个：即企业的产品成本和市场
行情，也就是影响价格的企业外部因素和企业内部因素 。