培训行业机构市场运营方案

xxx科技有限公司市场部运营方案

概述

编写运营方案的目的在于分析整个市场的招生模式，让公司领导能够详细的了解市场部门每位员工所做的工作以及整个市场部门的招生流程。

方案对招生团队的配置，薪酬绩效的算法，运营风险的预估与对策都有详细介绍，通过这些数据为公司领导把控全局运营提供依据。

市场部开始组建以及正式运营都可按照该方案来进行监督管理，更详细的执行方案请参照《市场部薪酬绩效考核管理办法》,《市场部各岗位职责说明书》,《市场部各岗位每日工作任务》。

目录

一、招生渠道 (4)

（一）、“社会转招生” (4)

（二）、“培训生” (5)

二、招生流程 (6)

（一）、“社会转招生”招生流程 (6)

（二）、“培训生”招生流程 (7)

A、SEM招生流程 (7)

B、SEO招生流程 (8)

三、团队配置与工作内容 (9)

（一）、初级阶段 (9)

A、第一个月规划 (9)

B、第二个月规划 (11)

C、第三个月规划 (13)

（二）、发展阶段 (15)

四、薪酬绩效 (16)

（一）、薪酬构成 (16)

（二）、岗位工资汇总表 (19)

（三）、绩效工资汇总表 (20)

（四）、绩效算法实例 (20)

五、运营预算、风险及对策 (22)

（一）、9月份运营计划 (22)

（二）、10月份运营计划 (24)

注：按住Ctrl+鼠标左键，点击目录虚线可以直接跳转到相应目录。

一、招生渠道

招生渠道从生源的意向度来分可分为两大来源，主要分为“社会转招生”和“培训生”

（一）、“社会转招生”

是指学员自身没有培训意向，是带着找工作的目的来面试的，但在面试的过程中我们的咨询师通过销售手段，让面试者认识到自己能力的不足，不能够胜任研发公司的用人要求，我们公司可为面试者量身定制企业所需求的研发技术，提供一个面试者与企业之间的沟通平台，通过这个平台让面试者的专业技术达到软件研发公司的用人标准，而且在通过我们公司的筛选后可以直接签订就业合同。但这类人群大部分是应届毕业生,没有能力来承受培训费用，所以需要介入第三方贷款公司（贷款公司）帮助学员垫付培训学费，然后等学员就业后从工资中拿出部分收入还贷款公司贷款。

因为要保障面试者通过公司4个月的短期培训就能够胜任公司的研发岗位，所以来公司面试的人员必须是大专以上学历，计算机相关专业，有一定的软件研发基础。

该类学生的市场投入成本较低，每个人大概在1000元左右，但这类学生因为主要的目的是找工作，就算咨询师已经说服他来参加培训，但在培训过程中如果遇见困难，学习很吃力就会打退堂鼓，这是

导致已经参加培训的学生退费的重要原因；但只要咨询师对学生的跟进及时，随时了解学生的学习情况，以及教学老师对学生负责能够兼顾基础差的学生就能避免大部分学生的退费问题。

（二）、“培训生”

是指学员本身的培训意向就很强，知道自己的技术水平不合格但又想从事这个行业，这样的学员大部分都愿意花钱来进行培训，咨询师面试该类学生时直接推销的是我们的课程，通过我们这个平台能够让他的技术提升到什么层次。

在公司运营前期暂时不开辟“培训生”渠道，因为做“培训生”主要是通过各个搜索引擎推广，例如（百度，360搜索，搜狗）以及各个大型网站的图片广告来进行招生，这种推广方式成本较高，如果在公司品牌知名度不高的情况下平均广告招生成本在4000/人。

培训生需要品牌效益和时间的积累才能减少市场招生成本，基于公司目前的情况至少要等正式运营6个月后才能开始做培训生。

达内与xxx培训生对比表

二、招生流程

（一）、“社会转招生”招生流程

转招生主要通过各大人才网站以及各个人才市场来获取学员信息，这里分为“付费”与“免费”两种获取信息的渠道。

1、购买本地人才网以及国内知名人才网的账号。

注：“可以”用Y表示,“不可以”用N表示。

2、由市场专员及市场主管去人才网站、人才市场收集简历，然后将获取的信息录入公司简历系统。

3、由市场部主管将获取的信息通过简历系统分配给市场助理。

4、由市场助理通知面试者上门面试。

5、面试者上门面试时由市场助理（前台）接待，给面试者做相应专业的面试题（面试题需要由教学部配合制作），面试题的目的在于让面试者通过自己做的面试题，认识到自己能力的不足，而不是由我们的咨询师去说面试者能力的问题，为后面咨询师咨询提供依据。

6、市场助理将面试做做好的面试题以及填好的面试登记表转交给咨询师，让咨询师去通知面试者面试。

7、咨询师通过咨询技巧，对于有意向学习的面试者首先让他交取预报名费，预报名费能多收就尽量多收，一般不低于50元（收得太少面试后面可能因为某些原因不来学习，同时也不来退费，咨询师就没有二次咨询的机会，收得越多面试者就越舍不得，就算因为某些原因打算不来学习了也会来退费，咨询师就多了一次咨询的机会)

8、开设每周一的试听训练营，让学生了解我们的技术，同时给咨询师更多与学生沟通的时间，通过这段时间让学生对咨询师产生信任，以达到让学生缴后期费用和签贷款公司的目的。

（二）、“培训生”招生流程

培训生招生主要分为“付费”与“免费”两种即SEM与SEO。

A、SEM招生流程

1、开通百度，360搜索，搜狗，谷歌的竞价推广账户以及各大人才招聘网站的图片广告。

2、学员通过各个搜索引擎的广告，进入指定的专题页面。（例如：学员通过在百度搜索java培训，点击后就会进入到我们设置的能够吸引学员咨询关于java培训的页面）

3、由市场助理与访问专题页面的学生，通过53kf,百度商桥,营销QQ等即时聊天工具进行沟通，达到获取咨询学生个人信息的目的。

4、市场助理获取信息后，立即给与咨询师进行联系，让咨询师邀约学员上门来了解。