大纲-高净值客户的全生命周期管理(XX工商银行)
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高净值客户的全生命周期管理
课程时长:6H
课程学员:工商银行安徽省分行财富客户经理
调研问题汇总:
1、存量客户的管理(包括高净值客户需求分析、高净值客户资产配置、高净值
客户关系管理等)
2、如何发展新客户,如何抓住客户痛点,如何把产品卖点与客户痛点进行有机
结合。
3、分层分级的管理方法
4、重点场景的有效营销
5、对客户全生命周期进行管理
课程特点:
❖不务虚不空谈,多案例多演练
❖针对难点高净值客户的开拓给出具体方法和案例
❖针对客户全生命周期管理给出具体步骤和方法,同时结合资产配置理念
课程纲要:
一、金融行业分析与自我定位
1.1我国金融体系梳理(突出银行的优势)
1.2宏观经济简析
(1)大资管新规对于银行从业人员和客户的影响
(2)理财新规的颁布给予银行未来发展的优势
1.3财富客户经理的自我定位
(1)通过SWOT法对于自我进行定位
二、客户画像与需求分析
2.1 工商银行高净值客户画像
(1)结合当地客户具体情况分析客户画像
(2)银行个人客户全生命周期分析(五个阶段)
2.2 高净值客户需求分析(每类需求分析结合实际案例)(1)理财需求分析(资产保值和升值)
(2)资产保全需求分析(婚姻、债务、税务等)(3)资产传承需求分析
(4)家企隔离需求分析
(5)境外资产需求分析
(6)其他小众需求分析
2.3 客户分层
(1)按照客户需求进行分层管理
2.4 需求分析相关演练
三、高净值客户资产组合管理
3.1 根据客户实际需求给予资产组合配置建议
(1)一页纸的理财规划(实际方法)
(2)关键提问:SPIN顾问式提问方法演练
3.2 资产配置的基础
(1)简述资产配置的各项原则
(2)帮助客户配置最适合的资产组合
(3)结合本行产品给出产品推荐建议
3.3 重点产品推荐
3.4 定期跟踪客户资产组合变动情况
四、高净值客户关系深度管理
4.1 客户信息和需求管理
(1)结合CRM系统做客户整体信息和需求管理
(2)重点客户经营-差异化信息管理(价值观、性格等)4.2 重点场景客户关系管理
(1)通过客户沙龙场景提升客户好感
4.3 综合解决方案的制定
(1)提升资源整合的能力
(2)提升解决问题的能力(行内和行外)
五、课程回顾与分组演练
5.1 课程回顾
5.2 世界咖啡工行版。