谈判与推销技巧 复习

谈判与推销技巧复习题目

一、单项选择题（10题，每题2分，共20分）。

1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )

A.利益冲突

B.关系冲突

C.价值冲突

D.结构性冲突

2.谈判开局阶段最常用的话题是( )

A.业务话题

B.技术话题

C.中性话题

D.交易话题

3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )

A.自然气氛

B.高调气氛

C.低调气氛

D.合谐气氛

4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )

A.收益大于损失

B.无损失

C.收益最大

D.损失相对较小

5.还价起点的总体要求是( )

A.起点要低，接近目标

B.起点要高，接近目标

C.起点要低，高于目标

D.起点要高，低于目标

6.文化内涵最高的国家是( )

A.中国

B.美国

C.法国

D.德国

7.推销的起点是( )

A.寻找顾客

B.接近顾客

C.约见顾客

D.推销准备

8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )

A.科学依据

B.具体内容

C.心理状态

D.真实内涵

答案：1.C 2.C 3.B 4.D 5.A 6.A 7.A 8.D

1.大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( )

A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则

B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件

C. 规划谈判地点和谈判期限

D. 确定谈判过程中的氛围

2.实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( )

A. 想象分歧

B. 个性分歧

C. 实质分歧

D. 人为分歧

3.从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( )

A. 差异型战略

B. 进攻型战略

C. 避实型战略

D. 攻守型战略

4.下列不属于推销策略特点的是( )

A. 多样性

B. 灵活性

C. 长气性

D. 适用性

5.商品推销竞争的内容不包括( )

A. 环境竞争、生态竞争

B. 信誉竞争、品种竞争

C. 价格竞争、速度竞争

D. 宣传竞争、信息竞争

6.一名优秀的推销员不应：( )

A. 多听

B. 多问

C. 少说

D. 少问

7.按服务时间分类，推销服务不包括 ( )

A. 售前服务

B. 技术服务

C. 售中服务

D. 售后服务

8.反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运

用的是：( )

A. 欲盖弥彰的法则

B. 欲擒故纵的法则

C. 欲扬先抑的法则

D. 欲取先予的法则

答案：1-5.DBACA 6-10.DBC

二、多项选择题（10题，每题3分，共30分）

1.谈判是( )

A.冲突的过程

B.对抗的过程

C.合作的过程

D.攻击的过程

2.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( )

A.个人道德

B.公司道德

C.职业道德

D.所从属的社会阶层与社会角色的道德

3.引起谈判中结构性冲突的原因有( )

A.破坏性的行为方式

B.双方对资源控制的不平等

C.时间限制

D.人际关系限制

4.谈判队伍构成的原则有( )

A.知识与能力结构的协调

B.人际关系协调

C.内外专家的协调

D.年龄上的协调

5.选用谈判代理人的标准可归纳为( )

A.才能

B.关系

C.佣金

D.忠诚

6.谈判风格有( )

A.合作型

B.妥协性

C.控制型

D.避免型

7.居主动地位的谈判对抗策略有( )

A.平铺直叙策略

B.吊胃口策略

C.运用团队力量策略

D.扬长避短策略

8.让步应遵循的原则有( )

A.不先让步

B.让步必须对等

C.双方让步要同步而行

D.让步的目的是满足对方需要

答案：1.ABC 2.CD 3.ABC 4.AB 5.AD

6.ABCD

7.AB

8.AC

1.非语言沟通的障碍有( )

A.谈判者有意识的行为

B.谈判者的经验

C.谈判者之间的关系

D.非语言环境

2.确定推销人员规模的方法有( )

A.销售百分比法

B.销售能力法

C.工作量法

D.因素分析法

3.组成消费购买过程的环节有( )

A.作出购买决定阶段

B.执行购买决定阶段

C.体验执行结果阶段

D.购买前认识阶段

4.逐户寻访法的主要优点是( )

A.速度快

B.范围广

C.同时进行市场调查

D.挖掘潜在顾客

5.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )