商务谈判技巧(1)

《商务谈判实战技巧》

无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。ﻫ当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处。但是，只有在你没有更好的选择时,谈判结果才会对你有益。因此,在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架：·谈判协议最佳替代方案是什么?

·谈判结果的最低限度是什么?

·双方愿意有多大的灵活性,确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。

在建立这个谈判框架时,有三个概念是非常重要的:谈判协议最佳替代方案(ＢAＴNＡ）、保留价格（Rｅsｅｒvation Price)和可能达成协议的空间(ＺOPA）。

谈判协议最佳替代方案(ＢATNA) ﻫBＡＴＮA是“谈判协议最佳替代方案(Best Ａlteｒnａｔｉｖｅto ａNｅｇoｔiaｔ

ed Agreemｅnt）＂的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功,你对应该做什么和将要发生什么心中有数。ﻫ例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务,你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。ﻫ保留价格

你的保留价格(又称免谈价格)(Waｌｋ-aｗaｙ)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNＡ，但是,它通常与ＢATNA并不是一回事。不过,如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(ＢAＴＮＡ)。

可达成协议的空间（ZＯPA）ﻫ“可达成协议的空间”(Zone o ｆＰｏssible Aｇreemｅnt)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOＰA)的界限,该空间(ZO ＰA）存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。

下面是一个图解说明。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,0０0(并且希望卖价越高越好)。因此,可达成协议的空间(ZOＰA）就在$250,00０到$２７5,000之间。

如果调换以上数字,即买主决定的保留价格是＄250,000,而卖主决定