铺货六大误区
跨境电商新手卖家必须避免的五个重大误区
跨境电商新手卖家必须避免的五个重大误区对我们新手卖家来说，发布新品后最大的困惑是什么?就是没有流量!很多新手卖家注册好店铺后，最着急做的事情就是找很多产品直接往店铺里上架(就是所谓的铺货)，然后就会进入一个死循环，上新，等流量，上新，等流量....所以很多新手上架发布产品一定要避开这些误区:误区一、直接用厂家的套图很多新手卖家不会正确的发布商品，或者是为了方便节省时间，直接用厂家给的图片。
这样发布的新品同质化严重，竞争大，没有更好的新品权重，所以在新品期流量极少甚至没有流量。
有的新手朋友哦，主图和详情页都是一模一样的，主图是那五张，详情页也是五张，这样的态度怎么能行呢?误区二、复制1688供货商或同行的标题有直接复制供货商的标题，有复制同行热销产品的标题，也有复制标题后随意的修改几个关键词后直接使用。
这类做法往往就浪费了你的标题作用。
因复制他人标题，我们不知道这标题中的前期词，中期词，哪些是这产品的引流词而没法去提升你的标题关键词权重，而你有时复制的热销产品标题中都是一些转化词，并不是你新品所需要的引流词，所以用在你新品上起不到好的效果。
同时复制同行的标题，买家搜索标题时，会出现许多同款，在这样的情况下，买家购买商品的选择就发生变化，会优先选择价格低，店铺信誉高，销量好，评价多的店铺去购买，你并没有起到引流效果，反而给这些热销同行做了“垫脚石”你的新品就成了“绿叶”。
建议在搜索词分析中分析数据，使用正确的方法规范的写作标题，课程中有讲不多说。
误区三、认为上传的产品数量越多卖出的机会就越大大多新手买家在操作店铺时，做的最多的一件事情，就是不停给店铺上传新品，不会分析行业，不会选款，测款。
自我感觉好的产品就往店里上，不会上下架布局，发布产品也是根据自己的时间来定，今天我有空我就发布个好几款，明天我忙碌就不上新，且上传后的产品都是放在店里等流量上门，而不会去推广，不去看数据优化。
有很多商家并不是不够努力，而是你努力却用错了方向，还有就是可能你的产品不够好，不适合新手做，如:标品（电器，品牌插座等)、超低价产品等，这些都不适合我们新手操作。
铺货管理的六大误区
铺货管理的六大误区第一篇：铺货管理的六大误区铺货管理的六大误区如果你注意观察，不管是在喧嚣的都市，还是偏僻的山野，到处都能买到可口可乐，铺天盖地的可口可乐成就了其行业领头羊的位置。
如果一种产品在市场上销不开，那么即使它的品牌再好，知名度再响，其对企业的经营却毫无意义。
铺货管理的六大误区铺货又叫铺市，是企业短期内开拓目标区域市场的一种方法，主要是企业与经销商合作，针对零售商开展说服工作，使其同意经销本企业的产品。
在实际操作中由于很多企业对销货缺乏深入了解和科学认识，结果要么是销货目标过大，达不到预期效果；要么是铺货缺乏有效定位，铺出的货却销不出去；要么是企业盲目追求铺货率和销货量，而货款回收成了雾中花、水中月……那么，企业到底该如何有效销货呢？要解决这一问题，我认为有必要先谈一下企业目前在销货中存在的种种误区：一、铺货目标不明确1．目标过大，不切合实际（1）缺乏有效的市场调研与预测铺货目标的制定不是靠个人主观臆断做出决策的，它需要建立在分析市场机会及企业优势的基础上，市场调研和预测是目标制定的前提和基础。
有很多企业宁愿花费大量的人力、财力、物力开展销货工作，而很少愿意抽出部分资金在销货之前对目标市场、销货对象等状况进行必要的了解和分析，结果销货目标的制定失去了决策基础，同时又造成了资金的浪费。
东北一著名家具企业在进入北京市场时，企业没有进行市场调查，认为产品的质量很好，一定会得到市场的认可，于是制定出了在两个月内进入北京市场的销货目标。
可待销货时发现，市场上流行的是欧美风格的家具，而自己的暗红色的古式家具在市场上销路并不好，经销商不愿铺货，两个月后，这家企业匆匆告退。
目标市场群体选择的错误导致了市场进入的失败，这是企业铺货前期缺乏市场调研和预测的必然结果。
（2）忽视自身的实力部分企业盲目地认为目标越大越好，甚至叫嚣在一个月内将产品铺到全国市场，而企业自身实力、人员配备和资源状况等根本达不到那个条件。
铺货失败的8种表现，你中了几个？
铺货失败的8种表现，你中了⼏个？对于很多经销商来说，产品铺货⼯作能做得很快，但是铺货结束之后经销商以及渠道都把⽬光聚焦到“如何使产品动销”，进⾏各种促销活动，出现⼀搞促销就卖点货，不促销就不卖货的窘境。
当回过头看⼀下问题的源头，会发现整个链条上，卖不动货的⼀⼤根源在于失败的铺货。
铺货失败的表现都有哪些呢？1.代销引起滞销，产品悄然死亡新产品⼊市铺货，由于售点对产品的未来销售情况没有把握，害怕造成积压，占⽤资⾦，缺少进货的欲望，这种情况下铺货的难度⽆疑是⾮常⼤的。
很多业务⼈员为了完成公司铺货的⽬标客户数或抱着尽快铺货尽快上量的⽬的，为了降低铺货的难度，提⾼铺货率，缩短铺货时间，往往会直接同意或默认采取代销的⽅法进⾏铺货。
但是，对于售点来讲，代销的产品是完全不⽤⾃⼰承担风险的，能卖就赚⼀点，卖不掉就退回去。
所以，如果没有消费者指明要代销的产品，还不如多卖点⾃⼰经销的东西，这样⾃⼰的资⾦就回收得更快。
因此，代销的产品在没有消费者主动购买的情况下，在售点往往只有死路⼀条。
⽽当发现产品在终端完全滞销的时候，再采取其他补救措施，很可能会是在1个⽉以后，时间上已经来不及了。
⽽且当再进⾏补救铺货，就会发现要将代销转为经销难度要成倍增加。
因此，在⾸轮铺货中，经销商应该坚持现款现货，不能轻易动摇。
2.⾯不够⼴，市场销量停滞不前区域市场销量的总和，是由区域市场上所有的单点售点累积实现的。
⽽当铺货在区域市场上的⼴度不够时，单点累积的销量⽆疑是很少的。
其次，当铺货的⼴度不够时，在区域市场的影响⼒也会⽐较缺乏，消费者能见度低，因此对售点的拉动作⽤也会⽐较有限。
当然，这⾥并不是说在铺货过程中对终端不加选择和分类。
在需要的情况下，早期针对核⼼店铺货争取动销，然后再逐步拉开的策略也是没有问题的，关键是要对不同的铺货阶段的执⾏⽬标和效果评估要清晰、准确。
3.⾸次铺货⼒度过⼤，影响⼆次进货产品的价格空间是有限的，因此市场促销费⽤的空间和利润空间也是有限的。
产品铺市的八大误区与解决
产品铺市的八大误区与解决中国的快速消费品领域没有一天不在发生着激烈的战斗，从电视、报纸、杂志等的“广告战”，到针对渠道成员、消费者的“价格战”与“促销战”，竞争似乎已经到达了无以复加的地步。
经历了“点子致胜”、“整合营销”、“渠道为王”、“决胜终端”等观念的冲击与洗礼后，越来越多的企业终于明白，除非你的产品能让消费者买到，否则，再好的产品、再优的价格、再猛的广告与促销，一切都是徒劳，这一点，已经被许多衰落的企业所印证。
没有铺市，就没有销售。
营销的首要问题就是解决产品和消费者见面的问题，也就是要让消费者能够买得到，其次才是想办法让消费者愿意买以及买得更多的问题，而产品的铺市正是要解决产品和消费者见面的问题。
在为众多企业提供咨询与培训服务的过程中，笔者发现，尽管许多企业都已经意识到了铺市的重要性，也在进行着积极的努力，但是在具体操作上仍然存在着不少误区与困惑，导致了整个铺市的效率与效果不理想。
综合企业在铺市过程中所遇到的问题与操作上的误区，笔者总结了企业在产品铺市方面存在的八大误区及相应的解决方法，希望能给企业以及销售经理一些帮助。
ν误区一：铺市目标过于笼统或不切合实际"现象：部分企业与销售经理在确立产品铺市目标时，往往根据经验与估计，甚至是根据自己的期望来设定铺市目标，导致铺市目标过于笼统或不切合实际，不具备操作性。
"解决：1.铺市目标的设定应建立在企业内外部分析的基础上在设定铺市目标时，应当充分考虑本企业的特点，包括各类产品的目标消费者、目标消费者的购买习惯、本企业在该区域投入的各类资源状况、目前公司产品在该区域的市场占有率、各产品的成长空间、目前的铺市率状况、渠道成员的积极性与具备的条件（如经营意识、资金、运输与仓储、人员配备等）等因素，从而为制定铺市目标提供科学依据。
同时，企业也应考虑该区域的外部因素，如主要竞争对手的市场占有率、铺市率、资源投入状况，以及该区域的终端分布结构等。
新手卖家应走出六个经营误区
保证商品的质量，拥有商品的卖点，外加热情的服务，让每位上帝高兴而来，满意而去，这是我们发展的底线。
首先，看到我的心级，您不要觉得上当了，心想：只有四颗心也敢写这种帖子，看了之后，会有效果吗？？口合口合我自己的生意的确还不够旺，但是我已经很满意，（why? 答案在下面）我向您保证，做到下面每一条，升心绝对没有问题！！有问题你来旺我！！最近看到很多卖家抱怨自己生意不好，一个星期也卖不出一件，半个月一颗心心都没有，店铺浏览量一天也只有二三十，ip地址竟然不到5个，作为卖家的您是不是也在为这些而烦恼呢？！先不废话，切入正题：新手卖家经营误区一没有生意最明显的原因就是您的宝贝不够好！！不仅不好，在我看来都是“垃圾”（别介意，我说话追求形象）我看到很多新卖家卖自己的闲置品，卖首饰，卖化妆品，卖毛绒玩具，卖衣服………………，淘宝卖家千万多，卖什么都可以。
但是，要命的是您卖闲置品，卖得都是连自己都不想要的东西，买家又怎么会想要？？？好不容易手里有了一套两套高级化妆品，卖得也都是天价！试问您怎么会有生意？！卖首饰化妆品衣服……如果想有生意，前提是您的货要多要全！！！这条是关键，我买这些东西，小店小铺从来不光顾，即使价格再便宜，我也不要，因为我喜欢一家店铺里能有很多宝贝供我选择，让我一次买个够，这样的店铺只有钻石卖家才有。
所以开店时，你卖这些宝贝时要有货源，店里备足现货。
否则，您就改行卖点别的吧卖闲置品可以“变废为宝”，以物换银子，这是我开店的宗旨！我自己卖得就都是闲置品，但是我这些闲置品全部都是实体店留下来的，因此宝贝价值本身就高。
开店第一天就有生意,那个顾客是我店铺的第一个浏览者，看了几页之后他就立即拍下我的一只钱包，发来简短的旺旺信息问我是不是真皮的，我回复保证之后，就毫不犹豫地付了款！！两个星期我就升了两颗星。
其中所有的北京买家都是见面交易，没有好评。
（因为信用不高，北京的买家还是觉得见面交易保险，这点我能理解。
铺货管理的误区与对策
热情 。经销 商深知 北京 的确存 在古 式 家 具 的消 费市场 ， 但他们 不愿意凭借 “ ｌ Ｅ薄
西 山 ” 的 产 品 与风 头 正 劲 的 对 手 在 铺 贷
上 做 比 拼 。 两个 月后 ，这 家 企 业 匆 匆告
退 。 对 目标 市 场 基 本 面 的 错 误 判 断 导 致 了市 场 进 入 的 失败 ，这 是 企业 铺 贷 前期
维普资讯
Ｉ Ｔ销囊 Ｒ 分Ｉ Ａ智 ＣＣ ＴＳ
铺货管理的误区与对策
铺货可不是撒胡椒面。 一个 “ 地毯式轰炸 ” 就能万事俱备？ “ ， 两个月铺满 全国” ，真那 么手到擒 来 ？谨 慎啊 ，别 让铺货 目标 变成 雾 中花 、水 中月 。
●文 ／范云峰
流程 ， 一下 子就从 “ 中间环节”做起——
当然这很 多来 自企业一把 手的 “ 拍桌子 ” 决策 。 样 ， 这 有很 多企 业宁愿花 费大 量的 人 力、 力 、 力开 展铺 货工作 ， 财 物 而很 少
愿 意抽 出部 分资 金在铺 货之 前对 目标 市
｜ 中国商贸Ｉ Ｓ＆Ｔ２Ｅ ， Ｉ ＳＥＳ １期 Ｉ Ｈ Ａ Ｕ ２０ 年ＲＤ ＣＮ Ｂ Ｎ ２ Ａ ０
去 。常见病 如下 ： １ ．目标过大 ，不 切合实际 （ ）缺 乏有效的市场调研 与预测 １
铺 货 目标 的 制定不是靠个 人主观臆
断做 出决策 的 ，它需 要建 立在分 析市场 机会 及企业优 势的 基础上 ，市场 调研和 预测是 目标 制定的前提和 基础 。 其实做前期调 研有时并 不要求太大 实 力的支撑 ， 但缺乏制 度化的企业 ， 尤其 是 中小 企业 ， 往往为 求速 效 ， 打破应有 的
我 见过 一 个 饮 料 企 业 ，制 定 了 ５ ～４
铺货诀窍——企业铺货的技巧专题
铺货诀窍——企业铺货的技巧专题对于很多产品来说，要想转变成销售收入，向零售终端铺货是第一关。
因此，铺货可以说是产品销售的一个起点。
对于铺货，很多人写过相关的文章。
有一个“铺货三原则”受到人们的广泛认可。
其中第一条是“费用自负，毛利归他”，指的是“铺货”中的各项费用(包括汽车费、过桥费、餐费等)由企业来负担，销售中所产生的毛利全部归经销商；第二条是“钱账归他，风险归他”，指的是货款由经销商收取，赊销也须由经销商同意，铺货后所产生的货款风险由经销商承担；第三条是“价位统一，配比一致”，指的是销售人员应当严格执行统一的铺货价格，保持二三级批发商供应价、大型零售终端供应价、中小型零售终端供应价，以及促销配比率的一致性。
其实，铺货遇到的主要问题包括怎么攻克零售终端、铺多少终端、铺货中如何节省成本、怎样做才能使铺货中配赠的促销品有效地发放、宣传攻势怎么做、宣传和铺货怎么配合等，而铺货也存在一些误区，比如认为铺货就是简单的送货，铺货就是卖货，铺货就是搞促销等。
铺货是一门很值得研究的学问，也是实践性很强的学问，研究的文章并不少，但是能行之于理论的却不多，这是因为在国内铺货的背景很复杂，能否成功主要还看企业自己摸索实践，因人而异。
本专题通过一些案例来介绍一些企业铺货的技巧，以资读者借鉴。
徐先生的铺货经铺货经验将副产品作为赠品搭配主产品销售，一方面扩大主产品的销售量，另外一方面扩大零售终端对副产品的了解。
促销时尽量搞“买一赠一”，不搞“买多赠一”，以防终端侵吞赠品。
徐先生曾在保健品行业打拼多年，目前是上海纽逊玛特生物科技有限公司的总经理，他认为，选择什么样的网点铺货是根据产品的消费者定位、价格定位、产品定位来制定的。
各类型的公司在营销上常常会有不同的风格。
台湾公司讲“卖点”，从产品属性上找到独特的地方。
欧洲公司多以“USP”(独特的销售定位)来指导营销理念。
而美国公司多信奉科特勒的“差异化、低价格”的竞争理论。
目前的趋向是各种营销理念的融合，反映在渠道规划、铺货环节上也多有差异。
铺货销售合同注意事项
铺货销售合同注意事项
以下是 6 条关于铺货销售合同注意事项：
1. 嘿，你可别小瞧了合同里的那些细节啊！比如说价格条款，这就好比你去买菜，总得要个清楚明白的价格吧！咱可不能稀里糊涂就签了。
要是合同里价格定得不清不楚，后面出了问题咋办？就像你买东西给了个模糊的价，那不就扯皮啦！
2. 注意啦，铺货的地点和范围也得搞清楚呀！这就像你要去一个地方玩，总得知道具体在哪儿，有多大范围吧。
要是合同里对这个都不明确，那不就像无头苍蝇乱撞嘛，到时候货铺错了地方，损失可就大咯！
3. 哎呀呀，合同里的付款方式可重要啦！这就如同发工资一样，怎么发、什么时候发得清楚啊。
要是付款方式模棱两可，那你不就心里没底啦？难道你愿意干了活却不确定能不能拿到钱吗？
4. 别忘了看看铺货的时间要求哇！这就像你约了人，总得有个准确的时间吧。
如果合同里铺货时间都不明确，那怎么安排工作呀？就像等一个不知道啥时候来的人，多焦急啊！
5. 嘿，合同里的质量条款也得瞪大眼睛瞧仔细咯！好比你买个手机，肯定得要质量好的吧。
要是不注意这个，到时候铺出去的货有质量问题，那不就麻烦大啦！
6. 还有啊，售后服务条款也不能马虎！这就好像你买了个电器，得有售后保障才行哇。
要是合同里没有明确售后怎么负责，那客户不满意了谁来管？这可不是小事情呀！
总之，铺货销售合同可不能随便签，一定要仔细看清楚每一个条款，不然出了问题后悔都来不及！。
如何有效铺货
如何有效铺货Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT怎样才能有效铺货铺货对企业的意义：1、是打开新市场，占领市场的必须工作；2、是推广新产品的重要工作；3、是有效抵御竞品冲击的有力武器；进攻是最好的防守。
4、是锻炼和培养业务人员的最好方式；观察能力、沟通能力，应变能力等。
5、是收集一线市场信息的重要途径；竟品信息、市场状况人口、经济状况、消费环境状况。
那么怎样才能做到有效铺货呢一、铺货前的准备工作1、选好该市场铺货的产品。
产品是构成市场的主体，没有产品我们的工作就无法开展，这也是为何产品排在4P首位的重要性。
需要什么样的产品呢⑴了解当地的消费习惯，如口味、规格、购买力；⑵竞品在该市场的状况：品种、规格、价格、促销、经销商实力、铺货率、产品指名购买率；⑶了解本企业的产品资源。
确定产品。
2、设定铺货产品的通路价格<需要遵循的几个原则>：⑴、参考竞品通路价格;⑵、根据企业对该产品的使命设定通路价格,如果企业把某产品作为牺牲性的产品,那么通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损;如果企业把某产品作为长线利润产品,那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间;⑶、和经销商协商沟通,这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作。
业务人员在制定产品通路价格时,不可擅自作主,否则会导致和经销商关系紧张甚至让经销商投诉的不利局面。
⑷、在设定通路价格时,一定要注意尽量走上线,尽可能的多给经销商预留竞争空间,以应对市场将来出现的不利局面.因为一般来讲随着产品逐步进入成长期和成熟期,经销商的单件利润会出现下降趋势,同时在遭遇竞品冲击时,可以说服经销商拿出适当的利润来作为费用.如果开始给经销商过低的利润空间,随着经销商单件利润的降低,不但遭遇市场危机时,经销商不会拿出费用,甚至会放弃经营该产品.其实这在许多企业的许多市场是有着深刻教训的,千万不要产品上市时抱着为了所谓的让通路价格低以取得更多竞争优势的想法,实际上这是在饮蛰止渴,因为价格是降着容易而升着难.⑸、参考邻近市场的通路价格,不可悬殊太多,避免给将来市场窜货留下隐患.3、设定铺货产品的促销政策<需要遵循的几个原则>：⑴、根据市场需要做对应的促销活动;⑵、根据竞品企业设定促销力度,力度稍大于竞品厂家即可,不可力度太大<尤其新品>。
淘宝“六不要”你中枪了吗？
淘宝“六不要”你中枪了吗？开网店的各位亲们，你们找到淡季的出路了吗？没流量，没咨询，没订单怎么办？其实，开店有机遇也有误区，如果能避开误区，那就可以少走许多弯路，即便是淡季也能找到出路。
淘宝的“六大不要”，千万别中枪!1. 1. 大量上架宝贝2. 集中上架宝贝3.复制别人宝贝的标题4.货源选择不慎重5.任性刷信誉6.忽略站外流量一丶大量上架宝贝好多卖家在拿到货源的那一刻，就把手里的宝贝一股脑的全部上架，不管是一百件还是两百件。
其实这是一个致命性的错误。
官方有一个关于店铺动销率的扶持点，动销率在50%以上才会对店铺扶持加权，也就店铺内要有一半产品突破零销量。
大量宝贝上架的时候，违反了官方的扶持规则，失去了店铺关于动销率的控制。
大家可以看下同行，热销的宝贝其实也就三四款而已。
所以，不要因为大量上架宝贝而直接丢掉官方的扶持。
二丶集中上架宝贝有不少卖家，喜欢在同一时间点上架宝贝，然后开始等着客户来买。
但是这样真的能等来卖家吗？如果同一时间上架，那将丢掉官方的另一项扶持：宝贝临下架扶持。
在宝贝临近下架的当天，可以提升搜索排名和类目排名，提高曝光量。
如果同一时间上架，就会跟自己的宝贝进行恶性竞争，所以要分批上架，把上架时间拉长。
并且同一时间上下架的宝贝，不要竞争同一个长尾词，不然也会形成店内自我竞争，两个宝贝都不能获得排名。
武汉蓝焰电商城位于武汉蓝焰物流基地内，是武汉市市交委定点的三个大型物流中心之一，有成熟的物流零担中心和完善的生活配套。
整个电商城占地184亩，仓库体量达到了21万平方米。
蓝焰电商城有仓储中心和智能仓配中心两大功能区，为城市区域具有较高货品保存要求的淘宝天猫商家、电商企业、商贸流通企业、快递配送等企业客户提供仓储、分栋、配货、运送等场地、技术、设施和服务，并按企业客户订货要求配齐货物交送顾客手中，让客户线下运营无后顾之忧。
三丶复制别人宝贝的标题相信大家都有过这个想法，这个宝贝跟我的宝贝很相似，销量又很好，我直接复制他的标题，不就可以借它的影响力提高自己的销量吗？其实这是错的，虽然对方是一个高质量高销量的标题，但是官方不会在首页丶在同一页面推荐两款相似的宝贝的。
铺货管理的六大误区25027
铺货管理的六大误区此帖售价10 市场币,已有14 人购买购买人名单dbskyysjghtzmeiler521kaka2007lucky5120亩产万斤内蒙古是我家wangyinxiherodai01nanlei114015581oldcuijiabin1113晏灵如果你注意观察，不管是在喧嚣的都市，还是偏僻的山野，到处都能买到可口可乐，铺天盖地的可口可乐成就了其行业领头羊的位置。
如果一种产品在市场上销不开，那么即使它的品牌再好，知名度再响，其对企业的经营却毫无意义。
铺货又叫铺市，是企业短期内开拓目标区域市场的一种方法，主要是企业与经销商合作，针对零售商开展说服工作，使其同意经销本企业的产品。
在实际操作中由于很多企业对销货缺乏深入了解和科学认识，结果要么是销货目标过大，达不到预期效果；要么是铺货缺乏有效定位，铺出的货却销不出去；要么是企业盲目追求铺货率和销货量，而货款回收成了雾中花、水中月……那么，企业到底该如何有效销货呢？要解决这一问题，我认为有必要先谈一下企业目前在销货中存在的种种误区：一、铺货目标不明确1、目标过大，不切合实际（1）缺乏有效的市场调研与预测铺货目标的制定不是靠个人主观臆断做出决策的，它需要建立在分析市场机会及企业优势的基础上，市场调研和预测是目标制定的前提和基础。
有很多企业宁愿花费大量的人力、财力、物力开展销货工作，而很少愿意抽出部分资金在销货之前对目标市场、销货对象等状况进行必要的了解和分析，结果销货目标的制定失去了决策基础，同时又造成了资金的浪费。
东北一著名家具企业在进入北京市场时，企业没有进行市场调查，认为产品的质量很好，一定会得到市场的认可，于是制定出了在两个月内进入北京市场的销货目标。
可待销货时发现，市场上流行的是欧美风格的家具，而自己的暗红色的古式家具在市场上销路并不好，经销商不愿铺货，两个月后，这家企业匆匆告退。
目标市场群体选择的错误导致了市场进入的失败，这是企业铺货前期缺乏市场调研和预测的必然结果。
业务员铺货，警惕踩这些雷区！
业务员铺货，警惕踩这些雷区！很多业务员在完成铺货一个多月后，发现终端销量仍旧没有什么起色，后续的返单更是痴人说梦。
大多数业务员在完成铺货之后，就感觉所有的工作已经结束，订单有了就直接等终端出业绩。
再大铺货量，再高的铺货率没有后续的动作，也没有任何的作用。
经销商终端没销量，客户一单死，那么业务员在终端的表现一定是这样的：总的来说，十个客户九个死于不跟踪，铺货不跟踪市场一场空。
做好细节总会有意想不到的收获的。
铺货只是开始，后期的跟踪、督促、促销和宣传才是真正战争的开始。
想要终端有销量，业务员就得抓好后期的工作。
客户曾向你反馈过么？或者你曾主动询问过客户对你的看法么？先讲有一个生动的实例：一个替人割草的男孩打电话给一位陈太太说：“您好，请问您需不需要要割草？陈太太回答说：‘不需要了，我已有了割草工”。
男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。
陈太太回答：'我的割草工也做了。
'男孩又说：“我会帮您把草道的四周割齐。
”陈太太说：’我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。
’男孩便挂了电话。
此时，男孩的室友问他：‘你不是就在陈太太那儿割草打工吗?为什么还要打这电话？”男孩说：‘我只是想知道我做得有多好！’只有不断地探询客户的评价，你才有可能知道自己的长处与短处。
不要萧规曹随，凡事想想清楚事出何因，多问几个‘为什么？’销售不跟踪，万事一场空！！请看生动的统计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现：80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。
少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您；跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞；3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔2-3周；4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。
铺货的风险评估
铺货的风险评估一：铺货的利弊分析（一）铺货的好处1：产品快速进入市场，提高销售；2：广告效应强：通过产品在多家店面陈列展示，配合海报宣传，可迅速提升产品的形象。
（二）铺货的弊端1：店主经营困难，突然关门跑路，货款及货品无法收回；2：老板没有诚信，恶意赖账；3：茶叶放置太久或存放不当变质，影响再销售；4：店主不主动推销，造成资金积压；5：办事处配送存储需人力、交通工具、冰柜等，费用相对增加。
二：风险规避措施：1：铺货前期通过多种渠道多种方法对客户诚信度做调查评估，诚信度低的客户不予铺货或少铺货。
（待细化）2：前期铺货数量不宜太多，后期视老板信誉及销售情况可适当增加前期铺货数量少，可根据客户店面情况尽量多放置空包装，品牌昭示效果更好，为不影响销售，建议客户主推有库存的型号，单店铺货预估如下：公司前期资金积压金额预估：11712×70%÷（1+30%）=6306元（我公司毛利按照30%计）。
若单店月销售10000元，可回本10000×70%÷（1+30%）元=5384元，资金积压期为6306÷（5384÷30）=35天。
3、为防止终止合作后老板恶意赖账，铺货前我公司与客户签订经销合同，将铺货事宜体现进去，且于发货单签收。
4：业务人员定期对客户存放环境进行检查，对滞销款式进行回收，防止茶叶变质带来损失。
5：针对不主动推销我公司产品的客户，公司可考虑派人前去购买，让客户尝到甜头，老板自然会重视主推我公司产品。
6：业务人员做好终端客情维护，多拜访多沟通，甚至帮助客户做些力所能及的事情，比如打扫卫生，整理货架等，通过铺货人员的诚恳和执着来打动终端。
7：阶段性配置促销品，吸引客户主推。
8：在当地线上线下做品牌推广，形成空中拉动，地面依靠铺货、促销等形成推动，形成推拉结合的动销。
三：结论：只要控制得当，规避风险，通过一定的措施提高销售，铺货的结果是利大于弊。
礼品企业做产品渠道的六大误区
礼品企业做产品渠道的六大误区2013-8-9 9:52:44误区一：做渠道就是让产品无处不在一位礼品企业老板谈起产品的销售情况一脸无奈，抱怨连声，为什么产品铺货率很高，但产品销量却不上去。
该礼品企业在全国礼品市场的铺货率已达到70%，但全年销售收入却不到一千万元。
终端营销讲求的是有效网点营销，产品铺到礼品公司后一定时期内不能动销，就成了无效终端。
再次，在一段范围内，铺货率与销量成正比，但超过了一定界限，铺货量增加了，销量增加比例很小，或者是销量没有增长。
营销投入要讲究综合元素，不能只强调铺货，而偏离跟进服务及促销有效拉动。
否则，花费精力去强调铺货率，只会让礼品企业进入盲目铺货的误区。
误区二：“渠道为王”是企业竞争的核心力量从营销4P角度来说，即产品、价格、渠道、促销四项因素，四者是相辅相成的关系。
如果单纯以渠道称王，即使一时取胜，也很难保持长久的胜绩。
例如某礼品A产品，产品质量一般，价格偏高，缺乏品牌形象传播，就是渠道做得再到位再精细，产品照样不一定销售得好。
此外，一个新产品不仅可以依靠单一的礼品渠道来实现销量突破，也可以通过进入商超、电视购物、DM目录销量等渠道，通过复合渠道的共同推进才能达到目标销量的实现。
误区三：深度分销是业绩快速增长的制胜法宝深度分销是通过减少渠道层次，将销售组织下沉，增强礼品企业对渠道的控制力，扩大终端市场的覆盖面，提高消费者购买几率是一种销售渠道模式。
在一些企业内部，深度分销也被称为“渠道精耕”。
一些礼品企业引进深度分销模式来操作新产品，取得成功后，便开始推崇深度分销的神力。
并非反对深度分销，而是想提醒礼品企业在运用深度分销时，多些慎重，少点鲁莽，不要完全迷信于深度分销的神力。
礼品企业在确定做深度分销时要考虑所需的条件：一是需要企业强大的资金实力和渠道管理以及控制能力做后盾；二是需要企业拥有适销对路的产品线、与渠道深度想匹配的品牌活力，能够为渠道提供足够的运转利润，形成良性循环。
铺货过程中需要注意的细节
铺货过程中需要注意的细节1、当到一个地方时,要打听该市场产品主要销售的地方。
2、铺货开始一定要选好铺货的第一家,无论如何也要拿下第一家,然后利用“盲从心理”和榜样效应,顺利实现对其他商店的铺货。
3、到达客户商店后有几种情况存在:⑴正在忙着做生意;⑵正在和别人谈话或打牌玩耍;⑶无事可做。
针对以上情况,第一种情况——稍等,第二种情况——尽量回避,第三种情况——开始推销。
4、拿样品给店主介绍产品:⑴避开竞争产品的长处,推销自己产品的长处补竞争产品品的短处;⑵介绍企业的长处和优势;⑶介绍该产品的利润空间和产品的卖点;⑷一定要观察店主的表情,随机应变,做到有的放矢。
5、铺货成功与否:⑴铺货成功,要告诉店主注意通路价格,帮助店主卸货,并在商店陈列好自己的产品,留下订货电话,做好二批档案;⑵铺货不成功,别灰心,同样留下样品、订货电话,记录好该店的电话,下次再来推销。
6、作为市场人员,一定要有必胜的信心,不同的客户不同的性格,察言观色,要说不同的话,注意赞美语言的运用等。
7、铺货应注意一个重要原则:对于新市场和新产品的第一次铺货来讲,大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要做到越接近终端,铺货的点要越多,而不要把精力和时间都放在大二批上面。
另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货,铺货后的服务工作和跟踪工作1.当天铺完货回来后,要认真总结、分析、做工作日记;2.把铺货客户分类,做好二批档案,记入脑海;3.掌握铺货周期,注意产品货源走向、物流走向,经常协助二批深做市场,帮二批铺货推销;4.定期打电话或拜访二批,建立热点,给二批培训推销技巧,并注意产品价格和窜货。
铺货六要素:1.做到有计划,有目的铺货;2.战胜自我,厚下脸皮,自找苦吃;3.四勤二快:嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快;4.学会随机应变,强势铺货;5.善于总结;6.铺货四件宝:计算器、地图册、工作日记、二批档案。
不同的企业对渠道系统的定义不一样,一般分为:一级经销商、二级分销商(也叫二级批发商)。
22.服装店进货误区 这些错误你都有吗
服装店进货误区这些错误你都有吗？服装店进货是比较重要的一门环节，关系到服装店的生意,货品的好坏是很不错的。
那么服装店进货误区你又了解多少呢?今天就跟着小编一起来看看吧！服装店进货误区一、自以为是，按照自己的喜好进货大部分做服装的是MM,做服装的初衷一般很浪漫,认为自己喜欢逛街，喜欢服装，对服装选购有心得，于是就盲目开服装店。
实际上许多许多死得很惨的服装开店新手，全部是犯了第一大忌：按照自己的好恶进货!你喜欢，不代表其他人喜欢;你喜欢，不代表市场喜欢;你喜欢，更不代表你店铺的位置、你店铺的装修风格喜欢。
进来的货虽然全是精挑细选的好货，但由于风格凌乱，看上去如同杂货铺，好货也要贱价3成。
因此，做服装有赚的全部是俗人，在他们眼里，只有合适市场的，就是最好的。
开店最难的就是发现自己是谁。
服装店进货误区二、"懒”惰情结，不想出力想挣钱做服装有了小成，比如去了批发中心，下了火车，直奔目的地，直接找熟络的上家，扫了货，发出去，整个下午的清闲，悠哉游哉，这些人是永远不会做大的。
因为他们犯了开店第二大忌讳：懒!成功在于积累，不随时积累，成功敲门的时候，你根本不认识他是谁。
要想开店成功，别给自己懒的借口，随时敲自己警钟。
服装店进货误区三、所谓的面子问题在批发市场里，被店主恭维几句，多拿了颜色，多拿款的人有不少。
一些MM,在自己店里巧舌如簧，在批发市场,几句“大客，有眼光”的话一下来，被人夸赞几句，本来该讲的价，最后就糊里糊涂的向别人递了钱。
其实，小帐不可细算，批发市场上一件少几块，几百件就几百块，几百块对于一个小店来说，不知道又要费多少口水。
行有行规，一个懂行的人，合理讲价会得到别人的尊敬。
服装店迸货误区四、适应现象店主们有没有这样经历：进入一个批发档口，最先选中的款配货后，慢慢觉得其他货也不错，会多拿一些，其实这是一个心理学上的“适应现象"。
也就是古话里的“入鲍鱼之肆久而不闻其臭，入芷兰之室久而不闻其香"。
直播带货的五大误区和避免方法
直播带货的五大误区和避免方法直播带货已经成为电商行业的热门趋势，吸引了越来越多的商家和消费者。
然而，在这个快速发展的领域中，存在一些误区。
本文将介绍直播带货的五大误区，并提供相应的避免方法，以帮助商家更好地利用直播带货的潜力。
一、误区一：只关注销量，忽视品质在追求高销量的同时，一些商家往往忽视了产品的品质。
他们可能会使用低质量的产品、夸大产品的功效或者虚假宣传，以吸引更多的购买者。
然而，这种短期的策略往往会损害商家的声誉，而且持续的低质量产品会逐渐失去顾客的信任。
解决方法：1. 提供优质产品：商家应该始终关注产品的品质，并确保产品质量过关。
只有如此，才能持续吸引顾客，并建立良好的口碑。
2. 诚实宣传：商家应该真实地宣传产品的特点和优势，避免虚假宣传。
只有以诚信为基础，才能建立长期的合作关系。
二、误区二：忽视直播带货的文案和演讲技巧一些商家错误地认为，直播带货只需要展示产品就可以了，忽视了对文案和演讲技巧的重视。
然而，精心准备的文案和流畅的演讲能够有效地吸引顾客的注意，增加购买欲望。
解决方法：1. 编写吸引人的文案：商家应该花时间准备吸引人的文案，包括产品描述、品牌故事等。
文字内容要简洁明了，同时能够准确地传达产品的核心卖点。
2. 演讲技巧的提升：商家可以通过培训和实践来改善演讲技巧。
比如，要注意语速、语调的变化，表达清晰，保持自信和亲和力。
三、误区三：缺乏对目标观众的了解直播带货不同于传统的线下销售，而是通过在线平台吸引观众。
然而，一些商家缺乏对目标观众的了解，无法准确把握他们的需求，从而无法有效地引起观众的共鸣。
解决方法：1. 掌握受众特点：商家应该通过市场调研等方式，了解目标观众的年龄、性别、兴趣等特点，从而更好地制定直播带货的策略。
2. 与观众互动：商家可以通过直播平台与观众进行实时互动，了解他们的反馈和需求。
这样可以不断优化直播带货的效果，提高购买转化率。
四、误区四：过度售卖，缺乏内容营销一些商家在直播带货过程中，过于专注于产品的销售，忽视了内容的营销。
铺货风险管控(3篇)
第1篇在供应链管理中，铺货是连接生产商与终端市场的重要环节。
铺货不仅能够加速产品的流通，提高市场覆盖率，还能为企业带来可观的经济效益。
然而，铺货过程中也存在着诸多风险，如库存积压、资金周转困难、市场反应滞后等。
因此，如何有效管控铺货风险，成为企业构建高效供应链的关键。
一、铺货风险概述铺货风险是指在铺货过程中，由于各种不确定因素的影响，导致企业面临的经济损失或效率降低的可能性。
铺货风险主要包括以下几种：1. 库存积压风险：由于市场需求预测不准确，导致产品在销售过程中积压，占用大量资金和仓储空间。
2. 资金周转风险：铺货过程中需要大量资金投入，若资金周转不畅，可能导致企业运营困难。
3. 市场反应滞后风险：产品铺货后，市场反应可能不如预期，导致销售不畅，影响企业盈利。
4. 物流配送风险：物流配送过程中的延误、破损等问题，可能导致产品无法及时到达终端市场。
5. 竞争风险：在市场竞争激烈的环境下，企业铺货策略可能受到竞争对手的干扰，影响市场占有率。
二、铺货风险管控策略为了有效管控铺货风险，企业可以采取以下策略：1. 市场调研与预测（1）深入分析市场环境，了解消费者需求、竞争对手动态等；（2）运用数据分析、历史销售数据等方法，对市场需求进行预测；（3）根据预测结果，制定合理的铺货计划。
2. 库存管理（1）优化库存结构，确保库存水平合理；（2）建立库存预警机制，及时发现库存积压问题；（3）加强库存周转，提高资金利用率。
3. 资金管理（1）合理规划资金使用，确保资金链稳定；（2）建立资金风险预警机制，防范资金链断裂风险；（3）优化融资渠道，提高资金周转效率。
4. 物流配送（1）选择合适的物流合作伙伴，确保物流配送效率；（2）优化配送路线，降低物流成本；（3）建立物流配送监控体系，确保产品及时送达。
5. 市场营销（1）制定合理的市场营销策略，提高产品市场占有率；（2）加强与终端市场的沟通，及时了解市场动态；（3）开展促销活动，刺激消费者购买。
铺货式销售的风险管控(3篇)
第1篇随着市场竞争的加剧，铺货式销售作为一种常见的销售策略，被越来越多的企业所采用。
铺货式销售，即企业将产品广泛地铺向各个销售渠道和终端，以增加产品的市场覆盖率。
然而，在这种销售模式下，企业也面临着诸多风险。
本文将从铺货式销售的风险点出发，探讨相应的风险管控措施。
一、铺货式销售的风险点1. 库存风险铺货式销售要求企业在各个销售渠道和终端保持一定的库存量，以满足消费者的需求。
然而，过多的库存会导致资金占用、仓储成本增加，甚至可能造成产品滞销。
2. 渠道冲突风险铺货式销售可能导致同一区域内多个渠道销售同一产品，从而引发渠道之间的价格战、促销战等冲突，损害企业品牌形象和利润。
3. 终端管理风险终端管理是铺货式销售中的一大难点。
企业需要对终端进行有效管理，确保产品陈列、促销活动等符合企业要求，提高产品销量。
4. 价格控制风险铺货式销售要求企业对产品价格进行严格控制，以避免价格混乱、渠道窜货等问题。
然而，在实际操作中，价格控制难度较大。
5. 售后服务风险铺货式销售要求企业提供优质的售后服务，以增强消费者对品牌的信任度。
然而，由于终端数量众多，售后服务管理难度较大。
二、铺货式销售的风险管控措施1. 库存风险管控（1）建立科学的库存管理体系，合理预测市场需求，避免库存过多或不足。
（2）优化供应链管理，缩短供应链环节，降低库存成本。
（3）加强库存监控，及时发现和处理库存异常情况。
2. 渠道冲突风险管控（1）明确渠道定位，划分不同渠道的市场区域，避免渠道重叠。
（2）建立渠道合作机制，加强渠道之间的沟通与协作。
（3）制定严格的渠道管理制度，规范渠道行为，维护企业利益。
3. 终端管理风险管控（1）建立终端管理制度，明确终端管理要求，规范终端操作。
（2）加强对终端的培训和指导，提高终端销售人员的业务水平。
（3）定期对终端进行巡检，确保终端管理符合企业要求。
4. 价格控制风险管控（1）制定统一的价格政策，明确各级渠道的价格体系。
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铺货管理的六大误区◇如果你注意观察，不管是在喧嚣的都市，还是偏僻的山野，到处都能买到可口可乐，铺天盖地的可口可乐成就了其行业领头羊的位置。
如果一种产品在市场上销不开，那么即使它的品牌再好，知名度再响，其对企业的经营却毫无意义。
铺货又叫铺市，是企业短期内开拓目标区域市场的一种方法，主要是企业与经销商合作，针对零售商开展说服工作，使其同意经销本企业的产品。
在实际操作中由于很多企业对销货缺乏深入了解和科学认识，结果要么是销货目标过大，达不到预期效果；要么是铺货缺乏有效定位，铺出的货却销不出去；要么是企业盲目追求铺货率和销货量，而货款回收成了雾中花、水中月……那么，企业到底该如何有效销货呢？要解决这一问题，我认为有必要先谈一下企业目前在销货中存在的种种误区：一、铺货目标不明确1、目标过大，不切合实际（1）缺乏有效的市场调研与预测铺货目标的制定不是靠个人主观臆断做出决策的，它需要建立在分析市场机会及企业优势的基础上，市场调研和预测是目标制定的前提和基础。
有很多企业宁愿花费大量的人力、财力、物力开展销货工作，而很少愿意抽出部分资金在销货之前对目标市场、销货对象等状况进行必要的了解和分析，结果销货目标的制定失去了决策基础，同时又造成了资金的浪费。
东北一著名家具企业在进入北京市场时，企业没有进行市场调查，认为产品的质量很好，一定会得到市场的认可，于是制定出了在两个月内进入北京市场的销货目标。
可待销货时发现，市场上流行的是欧美风格的家具，而自己的暗红色的古式家具在市场上销路并不好，经销商不愿铺货，两个月后，这家企业匆匆告退。
目标市场群体选择的错误导致了市场进入的失败，这是企业铺货前期缺乏市场调研和预测的必然结果。
（2）忽视自身的实力部分企业盲目地认为目标越大越好，甚至叫嚣在一个月内将产品铺到全国市场，而企业自身实力、人员配备和资源状况等根本达不到那个条件。
A饮料企业制定了3月－4月一个月内铺开华中市场的目标，可操作中铺货人员根本就不够用，仅有的几个人疲于奔命的在市场上穿梭，其中张某在一个月内就跑了河南、河北两个省的市场。
为了保证任务的完成，全都是蜻蜓点水般的。
把货物铺上就立刻转移阵地，为了完成任务而销货，只讲数量而不讲质量。
虽然两个月后，企业勉强完成了销货任务，但由于铺货工作不扎实，致使整个市场很不稳定。
结果在竞争品牌的围攻下，该饮料市场迅速变为一摊烂泥。
这种为了销货而铺货的做法给企业带来了巨大的损失，当然也失去了企业开辟市场的真正意义。
从案例中可以看出：①企业自身的人员不够，仅有几个人要铺开那么大的华中市场，工作不可能做得很细；②任务过大，销货人员为了完成任务，容易造成盲目的追求数量而不顾质量的情况；③不切合实际。
在竞争对手的进攻下，其失败是一种必然。
2．缺乏层次性目标也是有其主次的，先铺哪个市场，后销哪个市场；是先销市区的市场，还是先铺周边市场，都应该明确规定。
如某服装在开发河南市场时，先是以郑州为龙头，然后通过郑州市场的影响力迅速辐射周边城市，接着又带动了全省市区的发展，效果良好。
很多企业往往因为销货目标主次不明、缺少条理性而致使铺货效果不佳。
一奶制品企业在制定铺货目标时就忽略了这个问题，花了大量的费用，在5月份同时进入石家庄和其周围的农村地区市场，市场范围大，需要的销货人员多，各种的成本花费也高，尽管把产品铺向了市场，可农村市场终端很分散，需要投入大量人力，而农村奶制品的需求量也比较小，很多销货人员是无功而返。
由于农村的投入过大，牵制了石家庄市场的销货，导致了整个市场的失败。
二、缺乏可行的铺货计划1、计划过于笼统、不具体很多企业的铺货计划不具体，只是笼统写着"2001年2月－3月，将货物全部铺到郑州市场"，"要在3个月内，将货物铺向全国大部分的市场"、"力求在2个月内打开华北地区市场"……那么"大部分"、"部分"到底是个什么概念，又如何衡量呢？一个月的时间，每天具体该干什么？铺货对象是什么？是家属区附近的小型零售店、超市？还是经销商、批发商？衡量货物全部铺到市场的标准是什么？应该采用何种方法呢？计划是后期工作的基础，计划的失败直接导致了实际执行时错误百出。
而计划完不成，后期产品推广、促销策略等根本无法正常的操作运行。
2．计划无法实施有些企业在制定计划时根本没有经过调查，凭想象办事，没有充分考虑到产品铺市时会遇到的各种问题。
如经销商不愿合作，竞争对手提高市场进入壁垒，产品在销货初期遭到消费者的投诉等，使得计划无法实施。
如河北一个化妆品生产厂家本来计划进入某区域市场，可由于前期竞争对手的产品已经全部占领了市场，而且竞争对手在得知这个情况后，将价格下调了外，产品进入市场也是无利可图，面对竞争对手设置的障碍，只好放弃，当然计划也无法实施。
三、铺货人员选择、使用不当1、没有充分认识到铺货人员的重要性部分企业认为铺货是一种简单的推销过程，铺货人员的工作是一种悠闲的工作，只要在市场上转转就可以了。
所以．在选择铺货人员时，根本没有考虑其必备的素质，只是随便从社会上招收一些人员，或是从单位中随便找几个"能人"，分给他们不同的市场，让他们自己去招聘自己的铺货人员，使得铺货人员的素质参差不齐，铺货质量无法保证。
2、铺货人员的素质不高（l）自身文化素质不高铺货人员本身代表着厂家的形象和产品的形象。
销货人员自身素质的低下，不仅会影响产品形象，而目还影响着整个品牌的形象。
如某品牌刚开发出一个新产品，一个铺货人员在说服老客户铺这种新产品时，随手拿起身边的电话打了起来，这时一个人走进来问："你是谁？"当了解到是厂家的铺货人员，断然拒绝了其销货的要求，而且原来已经在商场内铺开的产品，也全被赶出了商场。
由此可见，销货人员素质的高低对交易能否成功起着重要的作用。
（2）产品相关知识匾乏铺货人员说服终端铺自己的产品，必须对自己的产品非常了解，对能向终端介绍产品的性能、功能、特点及铺货的得益等。
而很多铺货人员根本不了解自己的产品，甚至不知道产品的构成。
一个对产品一无所知或知之甚少的人，怎么能说服别人铺他的产品呢？一铺货人员负责向济南市场铺化妆品，其中在化妆品的包装上有"本品富含植物精华'的字样，零售商就问什么是植物精华，销货员咕哝了半天，也没说出个所以然，当然说服不了终端铺我们的产品。
3、缺少市场开拓经验与能力在铺货过程中，遭遇客户的拒绝是常事，"价格那么贵，没法卖"、"我们己经有其他同类产品"等。
作为一个初入道者，没有经验，很容易产生挫败感，动摇信心。
说服终端铺货时，也抓不住终端商与企业合作的利益点，吸引不了终端销货。
而一个经验丰富的铺货员明了客户的真正需求，可以抓住时机，从双方的利益点出发说服客户。
铺货人员相关经验和能力的缺乏，是很多企业产品铺货不能到位的重要原因。
小英刚从学校毕业到一个生产鞋子的企业。
春夏之交，企业要把凉鞋推向湖北市场，她被企业派出当铺货员。
刚走出校园，她还比较害羞。
第一次进了一个店铺，老板听说是推销鞋子的，就大手一挥，不耐烦地说："不要，不要。
"她满脸通红的退了出来。
在以后铺货的过程中，她也是只要遇到客户拒绝，就没有勇气继续推销下去，当然也不明白双方合作目的及终端销货的得益。
一个月下来，根本没铺几家的货，企业也借失了大好的上市时机。
四、铺货的时效性把握不准产品推向市场，时机的选择很重要。
厂家是先促销后铺货、先铺货后促销，还是二者同时进行，时效的把握一定要准，而很多企业在实际操作中往往错夫了大好良机。
1、铺货与促销活动脱节（1）促销活动已经投入很久，产品却没有及时铺向市场，消费者在市场上找不到该产品。
李小姐在报纸上看到一则去痘香皂的广告，正为脸上痘痘发愁的她心中大为高兴。
到超市购买，找了很多家也没有找到，对企业来说，这不是白白浪费促销费吗？2002年夏天，第5季在推向市场的过程中犯了同样的错误，促销活动开始于5月份的世界杯开赛，而到了7月初，除了中南部分市场外，其他大部分市场连辅市工作都还没有开始，产品还停留在代理商的货仓里。
小刘在看了中央电视台的广告后，两次到超市都没有见到第5季的芳踪，令他大失所望。
这种销货与促销的脱节，不仅造成了促销费用的浪费，而且终端铺货的积极性也受到了损伤。
（2）产品已铺向市场，可各种促销活动却迟迟不见踪影。
有的企业，由于促销力度跟不上，铺了一半的货，由于终端"拉力"和消费者拉力不足，货物摆在货架上，乏人问津，使得终端对此产品销售产生了怀疑，不愿再销，要求退货，很多企业在铺货过程中存在这种问题。
2．季节性选择不合理一些季节性比较强的产品，要注重铺货季节的选择，充分考虑产品的淡旺季问题。
如白酒在销售旺季，竞争很激烈，新产品进入的壁垒相应也很高，不容易铺货，成本也很大。
而选择淡季进行铺货就不同了，淡季白酒的销量少，竞争不激烈，市场进入壁垒较低，企业投入铺货的成本费用也少，淡季铺货还可以为旺季到来做充分的准备。
某品牌的白酒在进入广西市场时，选择了在销售的淡季－夏季销货，很多的白酒企业都处于休整状态，广告投入力度减小，进入酒店和终端的费用也降低了，企业就是利用这个时机，此白酒悄无声息地摆在了各零售店和酒店的货架上，冬季来临之际，又投入大量的广告费用，一举取得了成功。
五、监督力度不够1、铺货人员表格填写、回收工作没做好（1）铺货人员在被派出去的同时，企业要求填写《铺货一览表》、《客户调查表》及《市场调查表》。
通过表格的填写，企业对销货人员的工作情况进行监督控制，还可以从中及时了解终端动态，建立客户档案，为以后建立客情关系打下基础。
而很多企业恰恰忽略了这一点，表格发下去了，却缺少相应的方法及政策进行规范。
有的销货人员认真填写了，厂家根本就不回收，更谈不上整理分析。
即使回收了，也是被堆在角落里，无人问津，企业根本就不了解销货工作的进展，当然也谈不上监督。
（2）铺货行为不能得到有效监督不同市场存在不同的情况，有的地方人们观念比较新，易于接受新产品：有的地方传统观念比较浓，不易接受新产品：有的经销商与厂家合作很好，可有的经销商根本不愿与厂家合作等等。
而部分厂家单纯以铺货量、铺货率的大小或多少作为衡量铺货人员工作完成好坏的标准。
铺货人员为了增加铺货量或铺货率采用各种不正当手法，如贿赂终端商暂时同意铺货，等业绩评估期一过，铺货对象向企业退货；虚报铺货业绩；制造假报表等等，其不负责任的行为给企业造成了很大的危害。
2、经销商短期行为不能及时制止（1）很多企业在铺货时把促销费用、促销赠品放心大胆地交给经销商，但这些费用和赠品真的用于激励铺货了吗？沧州一生产白酒的厂家为了加快白酒销货速度，在酒盒内放了数千枚金戒指并以此向目标客户宣传。