如何赢得商店的完美执行-DSR工具ISBD

分销列表 黄金分销
定价
• 建议零售价和建议促销价的要求
– 原理：根据产品的定位来制定产品的定价策略以及 具体的建议零售价和建议促销价
– 好处：客户有合理的销售利润，宝洁产品有正确的 价格竞争力。
建议零售价/建议促销价
货架
• 货架陈列原则和陈列图：
– 原理：根据公平货架原则，购物者购买习惯和品 类发展策略制定；
– 原理：从简化选择，指示引导，乐享购物的各 个层面制定的店内全面解决办法；
– 目的：提升购物者的整体购物体验，帮助整个 品类的销售发展。宝洁产品在店内有突出的品 牌形象的展示。
7月-11月零售标准的新变化
• 品类全，增加了电池和男士护肤品类； • 在大卖场和超级市场增加了“乐享购物”的标准 ；
• 分别规定了综合批发和纸品批发的零售标准，并制 定了批发的黄金分销；
• 赢在商店：全国零售标准是基于购物者 研究制定出来的，可帮助商店更好满足 购物者需求，从而更快更好的卖出宝洁 产品，进货补货，健康快速的实现我们 的销量期望。
全国零售标准(SBD)是如何制定的？
• 立足购物者
– 旧的零售标准是简单的执行要求，新的 SBD零售标准基于满足购物者“简化选 择”，“指示引导”和“乐享购物”的 全面需求而制定出来的。
X 错误-货架份额太小不能突出 帮宝适
如何执行-摆对货架陈列
• 按照货架陈列原则摆放货架
V 正确-洗发水和护发素联合陈列
X 错误-朵朵和护舒宝摆在了一起
V 正确-突出高档系列剃须产品
X 错误-按价格档次碧浪和汰渍应该分
开陈列
如何执行-做对助销
• 做对助销：
– 正确的促销活动设计和完美执行 – 用POSM在货架和堆头上突出宝洁品牌
V V X X 正确-在货架上突出 品牌
正确-联合促销陈列 错误 – 促销商品和 错误 – 重要沟 陈列架形象不符 通信息被遮住
分商店类型小组讨论：
• 目前你所负责商店的零售标准执行的最大机 会是什么？wenku.baidu.com
• 如何解决这个店内执行的最大机会点？
各类型销售代表SBD测试
谢谢！
– 目的：帮助购物者更容易选择产品，提高购物体 验；同时在货架上突出宝洁产品。
助销
• 促销建议和POSM
– 原理：根据购物者习惯和品类发展策略而制定促 销建议
– 目的：POSM可以突出宝洁产品的店内形象和购 物者沟通；促销建议帮助在促进销售增长的同时 也保障正确的促销利润。
店内设计中心
• 店内设计中心
• 涵盖全面
– 包含了全部的商店类型：有大卖场，超级市场， 小型超市，便利店，食杂店，批发，母婴店， 化妆品店，药店，现付自运店，会员店和个人 护理店
– 包含了所有的宝洁品类，本期就新增了电池和 男士护肤品类
分销
• 分销数量：
– 原理：基于各个商店类型的品类容量和宝洁 品牌的销售量份额制定出合理的分销数量要 求；
• 合适的品类 • 广泛优质渠道覆盖
如何执行-卖对分销
• 确保黄金分销的卖进和上货架； • 分销份额>=销售份额
V 正确全面的分销卖进
X 错误-缺少黄金分销
如何执行-卖对分销
• 大店要特别重视新品分销
V 在大店注重新品的卖进和执行
如何执行-正确定价
• 正确定价
– 遵循建议零售价和建议促销价
遵循了
如何赢得商店的完美执 行
- DSR工具I SBD
内容
• 全国零售标准(SBD)的重要性 • 全国零售标准(SBD)是如何制定的？ • 7月至11月零售标准的新变化 • 如何执行？ • 小组讨论
全国零售标准(SBD)的重要性
• 唯一标准：全国零售标准是公司对店内 执行的唯一标准，也是销售代表业绩衡 量的最重要的标准。
– 好处：帮助商店实现高效的商品组合来满足 购物者需求；并且使得宝洁在商店取得分销 优势。
• 黄金分销：
– 原理：根据产品在市场上的销售额单产和权 重分销，选择表现最好的宝洁产品作为黄金 分销；
– 好处：最大化满足购物者的需求，提高商店 货架的平效，减少缺货，优化库存；而宝洁 产品的分销也有清晰的重要性排序。
不同渠道的核心生意驱动力
大卖场
超级市场/ 小型超市
食杂店 新兴渠道
优先发展的驱动力因素
• 建立全规格分销 • 提高货架份额和质量 • 提高堆头份额和质量 • 提高邮报份额和质量
• 正确高效的分销规格 • 提升货架质量和明显度 • 货架外的陈列助销工具 • 充足的促销装活动
• 建立分销 • 增强货架可见性
建议零 售价
售价32元
≠
建议零售价 RMB 39
V 正确的定价
X 错误的定价
如何执行-正确定价
• 同一规格的不同系列产品价格相同 • 超高档系列产品不能进行价格促销
X 超高档洗发水不能进行价格促销
X 同一规格系列产品价格不同
如何执行-摆对货架陈列
• 货架份额>=销售份额
V 正确-有充足的货架份额
• 简化选择是让购物者在商店里容易快速的找 到想要的产品；
• 指示引导是促使购物者买更多更贵的产品； • 乐享购物是让购物者有区别于其他厂家的购
物享受，从而使得他还会再来这家商店购买 宝洁产品。
全国零售标准(SBD)是如何制定的？
• 立足商店类型
– 根据不同商店类型的特点，核心生意驱动力和 品类市场容量制定各个店型有针对性的执行标 准
• 更新了新兴渠道母婴店，化妆品店以及药店的零售 标准；
• 商店类型全，新增了个人护理店的零售标准。
如何执行
• 每个商店，每个品牌，每个活动，每一天 都必须按照零售标准进行店内执行；带着 零售标准检查商店，找出商店和零售标准 的差距，并制定行动计划解决这些差距。
• 掌握商店类型的特点和核心生意驱动力， BPM资源和执行重点，利用这些来进行零 售标准的卖进；