保险经典案例分享

经典网点经营案例

时间：2014年开门红

地点：六安农行新安支行

人物：华夏人寿六安银保客户经理刘昌菊

农业银行一直是华夏人寿六安中支的核心渠道，在2014年开门红，更是一个季度做了近7亿的保费。除了公司产品优势，渠道关系优势，同样离不开每一位六安中支客户经理的敬业付出。

刘昌菊伙伴在14年元月初被分到了新安农行驻点经营。新安农行一直是农行兄弟网点中出单频率、保费排名靠前的网点。但是刘昌菊作为一位经验丰富的老客户经理，并没有因此而懈怠。新安农行的资源非常优越，刘昌菊经理元月初刚进入网点，再进行初步沟通后就已经开始频繁出单，每日网点保费排名在公司也是名列前茅。但是网点活动占比平平。因为当时人保寿由于与新安农行已经合作很久了，因此虽然华夏人寿有产品优势，可每天网点销售产品的比例，人保寿与华夏人寿一直平分秋色。刘昌菊伙伴刚刚进入网点，与网点主任、柜员都不是很熟悉，很难一下就搞好上下关系。在分析了网点的详细情况后，通过以下一系列的经营动作，作出一季度单个网点6000万保费的惊人成绩。

新安农行是一个离城区相当近的乡镇网点，主任、柜员都是来自市区的中年人。柜员上班方式也是整天班，中午不回家。寒冬腊月，天气非常寒冷，加上网点客户较多，虽然网点有食堂可以做饭，但是由于请的做饭阿姨有事请假，银行员工又没空做饭，中午大家总是买

盒饭一起用餐。由于业务相当繁忙，所以往往买了盒饭都不能按时吃，等到吃的时候已经冷了。因此刘昌菊伙伴在与网点主任交流过后，自己买菜在银行食堂做饭给柜员中午用餐，一直持续到一月底。在这短短的一个月里，刘昌菊伙伴与网点人员都建立起家人般的感情。出单也渐渐偏向华夏疏远人保寿，甚至在二月份，高峰月的时候，单独为华夏保险的销售开了一个窗口办理。因此才会作出一季度保费全市第一的成绩。

案例结论：差的网点需要挖掘经营，好的渠道，好的网点同样需要精耕细作。我们不能满足与现状，往往生于忧患而死于安乐。差的网点可以做好，同样已经很好的网点可以做的优秀，已经优秀的网点可以做到超级优秀，没有最好的网点只有更好的网点。

经典转保案例

时间：2014年11月

地点：华夏人寿六安中支六安工行七里站支行

人物：华夏人寿六安银保客户经理刘昌菊

事件综述：这是一位姓金的客户，去年11月在七里站工行购买了15万的一年期趸交产品“华夏一号“。前期是因为对工行的信任，经过我们客户经理一年的持续服务，虽然今年我司已经不与七里站工行合作，但是客户已经由对工行的信赖，变成了对刘昌菊伙伴的信任。今年12月初在公司成功转保15万的华夏财富一号（C）款。

详细情况：

这位金先生是工行的一位稳定客户，存钱、贷款、理财都是在七里站工行办理，当时华夏人寿在工行上线一款“华夏一号”理财产品。虽然收益高，可由于未打印在保单上，很多客户都不是很信任，这位金先生也是一样。但因为一直是工行的忠实客户，在刘昌菊经理与银行柜员共同介绍后，凭借着对工行的信任，够买了15万的华夏一号。但刘昌菊伙伴，并没有因为已经成功销售此单停止服务。在客户持有产品的一年中做了以下几个动作。一、加了金先生的微信，时常与客户交流，保持联系。二、每月向金先生发送华夏一号的结算利率，和目前收益情况。三、金先生有个孙子，他非常疼爱。通过平时的交流，刘昌菊伙伴了解到他的孙子非常喜欢奥特曼。所以就从网上购买了一个做工精致价格也并不高的玩具，在一个金先生比较闲的周末，把他约到了公司送给了他的孙子，金先生非常开心。在与金先生的详谈中，

向他介绍了公司的发展规模，经营状况，这也让金先生更加了解了华夏，对自己购买的产品也更加放心。因此今年11月低，一年到期。刘昌菊伙伴在给金先生专业的介绍了财富一号C款产品形态后，金先生毫不犹豫的，在公司直接转保财富（C）。

案例结论：趸交产品相比期交产品要简单，在网点更加的容易销售。但这并不代表，购买趸交产品的客户也“简单”。销售期交我们需要从点点滴滴做起，对待客户精耕细作，趸交产品我们同样要有耐心。银行网点为我们提供的是他们的资源，我们要怎样才能把这暂借来的客户变成自己的客户，把客户对银行的信赖，变成对自己的信任，是每一位客户经理应该自己考虑的问题。

经典销售案例

时间: 2012年6月到8月

地点：中国工商银行南门支行

人物：华夏人寿六安银保客户经理刘昌菊

事件：销售对象不仅是客户，还有柜员销售产品不仅是有形，同样可以是无形

六安工商银行一直都是各家保险公司很头疼的合作伙伴。一是前期分红险留下的后遗症，造成今天整个银保市场的口碑较差；二是工行的管理机制完善，工作要求严格，一定程度上影响了网点代理保险销售的积极性；再次是柜员相对年轻，大多数为刚毕业的学生，家庭环境较好，挣钱欲望不强，销售技能不足，怕开口，怕宣传。因此各家保险公司都很难在网点作出比较好的业绩。可有一个工行网点，别于他行，独树一帜，在12年6到8月淡季的时候，每个月都做了100万以上的保费，成绩值得肯定。它就是六安工行南门支行。

具体销售案例：在网点自上而下毫无销售欲望的情况下，客户经理只能从自身出发，这也就体现出银保客户经理销售技能的重要性。当时银行柜员是从不开口销售保险的，甚至有些反感保险公司。因此刘昌菊经理每日驻点，自己先把大堂所有的业务搞熟，和大堂经理一起做服务，甚至比大堂经理做得更细，慢慢的银行人员也就习惯了有她的存在。然后逐渐增多对客户的保险销售，而且每次都把产品讲解的非常详细。当时在大堂刘昌菊经理遇到了一位懂保险的客户，在通过详细的沟通介绍后客户同意购买。把客户带到柜面时，柜员反复强

调产品的缺点，可最后仍然购买了我们的财富一号。事后刘昌菊经理也不抱怨柜员故意制造麻烦。一单两单三单……每次做单都是交给同一个柜员，而且柜员自己只是动动手把银保通填好就能挣到钱，久而久之自己也不好意思，因此开始慢慢自己也开口了，当大家看到一个人挣得工资远高于其他人的时候，看到产品确实区别与之前的分红型产品的时候，看到一个人的工资远高于其他人的时候，典范作用就发挥了起来，因此才能做到工行单机100万以上的保费。

案例结论：在网点内部资源较差的时候，我们前期的销售对象往往重点并不是在客户，而是网点的工作人员。我们作为银保的客户经理比起个险最大的优势除了我们可以借银行的客户资源，还有就是我们要利用银行的员工资源。我们不是一个人在战斗，一个人销售技能再怎么强，也是做不过一个网点所有人的，更别说1+3的网点分配。因此我们要先把自己的技能展现给柜员，让柜员学习。然后典范带动典范，整个网点的保险销售气氛就会好起来。