婚庆接单各种类型顾客分析

二十，长时间呆在店里不走的新人
分析
应对
分析
应对
1.购物慎 重,计划 型购买的 新人
1.让新人有 被重视的感 觉,主动按照 其意愿促使 其翻看样片, 针对有喜欢 的某一点， 详细介绍和 解说
2.想要了 解本公司 现行价格 之趋势。
2.对于 长时间 呆在店 里不走 的新人, 只有一 个字” 忍”。
二十一，不愿理睬的新人
1.最好能配合新人进行侧面的援助,精神方面不要受到 来自于新人的压迫感,坚定自己”为简单而战”的立场
2.分析个性刚强来自男士或女士,服务也是有态度的。 前提必须是专业
二十三，偕同父母或朋友一起的
1.付帐的是父母时,新人自己没有预约的能力(依赖 心过重).与父母的品位不同
2.喜欢逛逛购物的家庭成员,属于家庭圆 满型；
应对: 察言观色,以便试探新人的喜好与不喜好后再交谈
十二 表现得好象万事通
分析：
1.过于自信,自视清高,表现欲过强或爱摆架子； 2.市场服务内容情报来源充足,不希望被婚礼顾绕着问。
应对:
1.尊重对方,让对方畅所欲言后再针对所需给予帮助； 2..重视新人的谈话,婉转的提供意见。
十三，吝啬的新人
分析: 1.有钱但是舍不得,要求给予折扣优待,并以购买到比别 人便宜的服务为乐不想冲动购买。
应对:
1.微笑的告诉客人，客人对自己的婚礼很负责有自己的 想法和见解，很高兴能听听对方的想法
2.将自身的专业知识提纲给对方参考以博得信任,并注 意谈话内容发掘其真实需要
五，犹豫不决,不知所从
1.眼花缭乱,担心是否适合自己,却找不到属于自己的定 位
2.价格不满意,婚礼顾问不能成为可以商量的对象，没 有优惠或谈论价格的权利
门市接待多种类型顾客”分析” 及”应对”招式
本性好疑
不能接受婚礼顾问的说明,无法信任婚礼顾问 缺乏对婚礼的了解，担心交流内容有出处
1、疑心病重的新人
应对
有耐心的将套系 内容介绍清楚,针 对重点内容详细 介绍
让自己成为新人商 量的对象以博取好 感，以自己为切入 点，从新人比较感 兴趣的话题聊起， 慢慢带入正题
分析:
1.不挑毛病就不顺心,缺乏诚意,无意中脱口而出,以前曾经有过不愉 快的经验,动机要么试探要么听说随便看看
2.有兴趣但在观察期间，有些服务内容不符合新人要 求。
应对：
1.通常有点要求的新人都会谨慎选择,因此不要认为新 人是在挑毛病
2 .针对其内心的感受,设计一套适合新人要求的方案， 包括整场婚礼的流程。
二，要求帮其物色,自己却不看一眼
1.依赖心重,想考虑门店接待能力，同时省的自己麻烦 2.不喜欢婚礼顾问的态度或者无交流点,消磨时间
应对:
1.了解清楚新人的需求,再针对这方面交换意见
2.可寻求与婚庆无关的共同话题使彼此融洽,留下好印 象，找切入点
三，一再发问同样问题
1 1.心中疑虑无法获得解决,缺乏决断力
2.没有注意婚礼顾问介绍,不相信婚礼顾问
应对:
1.面带微笑不厌其烦的回答新人的同样问题
2.引导新人选出合乎要求的套系,针对所在酒店，所到 人数，可利用的布置范围，给新人合理的建wk.baidu.com，同时 也让新人有所选择
四，不肯采纳意见
1.意志坚定(本位主义),相信自己的眼光,要自己挑选
2.婚礼顾问的说明不合乎需求,认为一旦采纳婚礼顾问 的意见就是受到了强制推销，或者话讲不全，存在隐 性消费
1.不要因中年女性的外表蒙蔽而忽视了其实际的心智年 龄,尊重对方让对方有被认同的感觉；
2.由引人入胜的话题着手,并给予亲切的服务,收起急于 推销的心理,建立良好的人际关系。
十八，一言不发只看案例的新人
分析: 1.喜欢有独立空间边看边思考，有自己的独特思维，不 喜欢怎么说话或者交流
2.只是预先逛逛或纯粹消磨时间,尚未决定预定。
应对：
1.让新人慢慢的参观并充分感受整个公司的气氛,留下 好印象以期待下次再度光临
2.以亲切而不带推销意味的话语拉近与新人的距离， 纯属聊的玩
十九，了解相关行情的新人
分析: 1.想表露出自己对婚礼的了解,有优越感,表现自己以获 得赞许,同时想试探婚礼顾问的对婚礼知识的了解；
2.欲寻求能和自己交流起来的婚礼顾问，免得答非所 问，苍白无力。
应对：
1.首先多充实自己,使自己的谈吐有内涵有魅力有说服 力；
2.提供最新市场流行趋势及情报给新人,使新人有信赖 的感觉而预约。
1. 综合双方的观念进行套系介绍,一方面奉承陪同者的对行 情了如指掌,另一方面试探顾客的需求并为其挑选套系以引 导他们早做决定。
二十五，中年的女性新人
分析: 1.固执难侍侯,左顾右盼,东张西望,健谈,骄傲,自负,打发 时间希望能更漂亮,到处看看；
2.希望凡事如己愿,长期经验累积造成对装扮的倦怠。
应对：
分析: 婚礼顾问的招呼问话完全不合新人所需,不信任婚礼顾 问的说明介绍,自以为是
应对: 注意谈话时的礼貌,眼睛看着对方耐心的倾听并时时把 握谈话的重点
二十二，个性刚强的新人
分析: 1.对流行极为敏感,对自己的仪态服饰等意识强烈，喜 欢打扮的；
2.太过主观,内在无形的尊严与威望作崇，喜要面子。
应对：
2.婚礼顾问的内容不合要求,想要自己自由选择。
应对:
1.尽量避免受到当时气氛的影响,得不到该有的回应时 换一话题，此时的话题必须都是介绍婚礼内容为主，不 适合聊天式的介绍
2.可能的前提下，是否能找出与新人聊的上的兴趣爱好
十一，不明确说明自己的喜好
分析: 没有特殊爱好,拿不定主意,不善言辞.怕一开口就错，表 达不清楚心里所想
大家讨论--各抒已见
六，不能明确表示需要什么
分析:
意志薄弱, 眼花缭乱, 不知道哪 个较好,没 有想象中 的商品
应对
从谈话中 判断对方 的生活背 景,让顾客 对本公司 整体服务 留有良好 印象
七，拒绝由你接待的新人
分析： 婚礼顾问过于年轻,不信任婚礼顾问,不喜欢婚礼顾问的 类型,曾有过恶劣的印象,自以为是,信心十足
十六，一直与顾问攀谈毫无去意的新人
分析:
1.希望肯定自我,希望受到亲切招待,想要找人商量； 2.自我中心主观太强,有表现性,喜欢与婚礼顾问交谈。
应对: 1.让顾客有被重视的感觉,不要将话题远离； 2.绝不露出厌烦的脸色,不厌其烦的跟随客人的话题静听。前提是 在交谈后期有没有事安排。
十七，喜欢挑毛病的新人
3.拉拢父母或朋友一方。
应对：
1.与拥有决定权的一方站在同一战线上,具体的说明套系设 计的重点及特点,并努力协调相互间的观念。
二十四，陪同者掌握决定权
1.陪同者负责付帐,陪同者有判断力及决定权；
2.预约新人本身缺乏决断力及主张，.陪同者与预
约新人的性格正好相反；
3.陪同者好恶分明,健谈。
应对：
应对： 行为举止要明朗诚恳有耐心,让经验丰富的同仁前来援 助
八 转身就跑的新人
分析
1.婚礼顾问给予无形的压迫感,曾有过被强迫推销的经验 2.价格比预算高,想仔细考虑过后再做决定
应对
1.不要开门见山的介绍服务内容，一上来就说价格多少 2.制造交谈的机会,保证对方预约后不会后悔，
增加信任感让客户信任你。
十五，喜欢拿别家做比较的新人
分析: 1.希望能得到性价比高的服务,慎重小心,不希望订单之 后后悔；
2.不冲动预约,时间有的是空暇,想试探婚礼顾问的服务 内容的知晓程度和专业程度。
应对：
1.查明对方来店动机,努力使对方满意店内的气氛与环 境
2.绝不评论其他同行,强调与其他同行差异之处并让客 户清楚性价比和差距的根源
2.以商品本身的优劣为重,事先算好,等优惠时再定。
应对：
1.将套系的内容及优惠条件解释清楚
2.不要只将重点放在价格方面,要放在对方的能得到的 服务上面。
十四，一直喜欢东张西望的客人
分析: 新人本身能确定自己的需求,想多看看,类试的服务太多 了.自己慢慢选择
应对: 注意对方的视线,以便尽早掌握顾客的需要,继而耐心的 站在顾客的立场上为顾客提供意见
九，爱讨价还价的新人:
分析: 以杀价为乐,与预算不合,觉得按照标价购买会吃亏上当, 斤斤计较的，目的也许只求个心里舒服。
应对: 提供折扣以外的服务,使对方满意，主要是让客人感觉 到是受了优惠。
十，毫无反应默不做声的
分析：1.本性沉默寡言,婚礼顾问与新人的性情不和,很 多也就是讲无面缘，,无视婚礼顾问的存在，根本融不 进婚礼顾问的交谈中