销售基础及四项基本原则
可口可乐饮料销售工作手册
利的； 7.根据本地区的指导大纲准确的完成和保管所需记录和各种报告； 8.控制各项费用以保证开支在预算之内；
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第三部分 具体操作实务
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一、分销---客户卡
C级 每周1访
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备注:
拜访频率级别以客户分级为标准
每周2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周（1、4）、 （2、5）
拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整
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路线人员拜访客户应执行工作项目源自一般通路（1）定期拜访 （2）张贴海报
备 注： 封面印刷图案标准以营销部标准为主。
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标准客户卡
外观:
1) 外侧上部张贴星期别贴纸 2）外侧下部张贴路号别贴纸
内部
第一页 产品目录简介 第二页 地略图 第三页 客户名册卡 第四页 客户业种别一览表 第五页 客户销售记录卡
注：每本客户卡皆应预留 5-8 张空白卡,以备新开客户 时使用.
客户卡介绍 客户卡夹制作标准 标准客户卡 地略图 客户名册卡 客户业种别一览表 客户销售记录卡 客户资料卡
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客户卡
客户卡是记录客户基本资料、每次拜访情况、每次进货明细等资 料的信息库,相当于公安局的户口簿. 客户卡按星期设置,即星期一一本、星期二一本…… 客户卡由双孔塑料夹、拜访路线图、客户资料卡、客户销售记录 组成,用A4纸. 所有与公司有业务往来的客户都必须编入客户卡,每家客户都有固 定的拜访时间. 客户卡必须每天携带,按客户目录上的客户拜访,当场在客户卡上记 录每家拜访情况,不得回公司后才填写. 客户卡统一放在办公室玻璃柜内,出去拜访客户带出办公室,下班离 开公司放入玻璃柜,一般不带回家.
售前、售中、售后
一个中心、两个基本点、四项基本原则
销售中
什么是售中服务
• 售中服务是指在产品销售过程中为顾客提供的 服务。如热情地为顾客介绍、展示产品，详细 说明产品使用方法，耐心地帮助顾客挑选商品， 解答顾客提出的问题等。售中服务与顾客的实 际购买行动相伴随，是促进商品成交的核心环 节。
售中服务的目标
• 售中服务的目标是为客户提供最优质的服务解决方案。 针对客户的售中服务，主要体现为销售过程管理和销售 管理，销售过程是以销售产品为主线，围绕着销售产品 的产生、销售控制和跟踪、签定、价值交付等一个完整 销售周期而展开的，是既满足客户购买商品欲望的服务 行为，又是不断满足客户心理需要的服务行为。 • 优秀的售中服务将为客户提供了享受感，从而可以增强 客户的购买决策，融洽而自然的销售服务还可以有效地 消除客户与企业销售之间的隔阂，在买卖双方之间形成 一种相互信任的气氛。销售人员的服务质量是决定客户 是否购买的重要因素，因此对于售中服务来说，提高服 务质量的重要性。
售前准备充分是销量的来源
软件因素 硬件因素
• • • • •
陈列 助销 主推 促销 价格
反馈
基本素质 销售礼仪 销售技巧 客户服务 销售激情 欲望
• • • • • •
领机验机 电池电量 配套齐全 机器卖点 机器价值 增值业务 （MP3、导行系统）
FAB介绍
• 产品的F-A-B结构（我们要了解每个产品的特点、优势和利益。）
• 不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！ • 依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多 Байду номын сангаас点。 • 特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问 题。
客人说告诉我你们老板的电话 这个问题我要跟他 亲自谈
1四项原则
• 洗衣粉
– 按价格档次陈列，汰渍净白靠近雕牌，汰渍360度全能紧靠蓝奥妙，碧浪 靠近红奥妙 – 上->下：规格由小到大 – >=35%货架面积
• 个人护理
– 按三个小品类（健康除菌/美容护肤/洁净清爽）分开陈列， – 舒肤佳和激爽（靠近六神）分列货架两端， 玉兰油居中（靠近联合利华 产品） – 香皂：>=50%货架面积
销售的基本原则
两个真理时刻
• 第一真理时刻 • 第二真理时刻 四项基本原则：赢在第一真理时刻 四项基本原则 ——宝洁和我们大家取得胜利的基石！！！
什么是四项基本原则（DSPM）
• • • • D---分销 S---货架 P---定价 M--助销
分销
• 定义： 产品被商店库存并放在消费者可以购买得 到的地方。
– – – – – – – – 大卖场：458 SKU 超级市场：456 SKU 小型超市：288 SKU 自助式食杂店：181 SKU 化妆品店：216 SKU 便利店：60 SKU 批发店：综合-241,纸品-65 食杂店：38 SKU
我们为什么在商店内要分销如此多的
规格？
→调查表明：消费者去某类商店，会购买哪些产品，不会购 买哪些产品？ →撵走消费者：一旦消费者平均连续2.7次在一家商店买不 到所需产品的40%，那么，此消费者在一个月内就不会再 选择此商店购物。
பைடு நூலகம்
货架
• 定义—商店货架上产品摆放的位置和 面积
包括哪几方面？
货架—位置
人多、靠边、够高
摆放规则：依据消费者挑选不同商品的顺序
洗发水：厂家→品牌→功能→包装 洗衣粉：价格→品牌→包装 香 皂：功能→品牌→香型→包装（单或三块？）
货架—陈列标准
四项基本原则
促销要坚持四项基本原则
促销要坚持四项基本原则促销是企业推广产品或服务的重要手段之一，可以增加销售量、提升品牌知名度，但在进行促销活动时，必须遵守一定的原则，才能取得预期的效果。
本文将介绍促销的四项基本原则，并探讨其重要性。
一、原则一：明确促销目标在进行促销活动之前，必须明确促销的目标是什么。
促销的目标可以是提高销售量、开拓新市场、扩大品牌影响力等。
明确促销目标有助于确定促销策略和措施，使活动更加有针对性和有效性。
例如，如果促销目标是提高销售量，可以采取打折、赠品或限时优惠等方式，吸引消费者购买。
二、原则二：准确定位目标消费者促销活动的目标消费者群体是企业促销成功的关键因素之一。
准确地定位目标消费者有助于精准投放促销信息和选择适合的促销渠道。
通过市场调研和分析，企业需要了解目标消费者的需求、购买习惯以及消费心理，从而制定出更具吸引力的促销措施。
例如，如果目标消费者是年轻人，可以在社交媒体上进行促销推广，增加曝光度和传播效果。
三、原则三：独特创新的促销策略促销市场竞争激烈，为了吸引消费者的注意和购买欲望，企业需要具备独特创新的促销策略。
一味地模仿他人的促销方式很难取得突破性的效果，只有通过独特的创新，才能在市场上脱颖而出。
例如，可以通过合作活动、限量发售或独家定制等手段，给消费者带来与众不同的购物体验，从而建立起品牌的竞争优势。
四、原则四：持续跟进和评估效果促销活动并非一蹴而就，它需要持续跟进和评估效果。
通过持续跟进，企业可以根据市场反馈及时调整促销策略，增加活动的灵活性和针对性。
同时，评估促销效果有助于企业了解促销措施的有效性，从中找出优点和不足之处，为今后的促销活动积累经验教训。
例如，可以通过销售数据、消费者反馈以及市场调研等方式，评估促销活动的成效和影响。
总结起来，促销活动要坚持四项基本原则：明确促销目标、准确定位目标消费者、独特创新的促销策略以及持续跟进和评估效果。
只有在合理遵守这些原则的基础上，企业才能取得促销活动的成功。
宝洁店内顾问销售四项基本原则的职责要求和处罚标准
店内顾问销售四项基本原则的职责要求和处罚标准鉴于店内顾问目前工作的现状和特点，分销、货架、价格和助销和店内顾问的工作有着密切关系，其中有些工作虽然要求顾问在做，这方面工作质量不高，又因没有制度化顾问在执行时没有具体的执行标准和处罚标准，为增强顾问的生意意识，从生意增长的角度出发，建议在店内顾问原有职责的范围内加入销售人员四项基本原则的考核。
店内顾问的特点：1、在店内工作，每天可以实时地了解到商店分销、货架、价格和助销方面的情况变化。
2、有商店工作工牌，可以自由出入库房、美工部等商店各区域。
3、随时监控公司在商店分销、货架、价格和助销等情况的变化，随时维护和保护，以为权限不能处理的及时通知销售人员或督导和商店沟通，保证公司在店内的各项利益。
目前的现状：1、店内顾问生意意识不强，缺乏更强的竞争意识。
2、对公司的助销用品管理不到位，经常发生丢失现象。
3、在商品陈列方面，缺乏工作主动性，不能主动地按公司要求维护陈列标准和保护现有成列不被侵占。
具体的职责要求：分销：1、对于正常分销的产品，注意和掌握热销单品情况和库存情况，并将有关信息及时反馈给TSM和店方订单处理人员。
2、对于销售情况一般的单品，应注意使用截止时间，遵守先进先出的原则，并着力销售，防止成为滞销品或出现残损。
3、积极掌握订单情况，并与到货情况比较，将不正常的到货情况及时反馈给TSM和店方。
4、对于新品，保证第一时间上架，并做为工作重点努力销售。
货架（包括货架外陈列）：1、严格按照公司陈列标准陈列商品，并保持正常货架陈列，坚决抵制其他竞争对手的恶意侵占和蚕食。
2、保持货品清洁，一尘不染。
对于出现残损和污染、产品批号、日期等信息有误的货品，及时维护和处理，避免发生投诉事件发生。
3、对于TSM和店方沟通好的货架调整和堆头搭建，积极配合，在第一时间完成调整，不得推卸责任。
4、店方如对产品陈列进行调整，应第一时间通知TSM。
对于不利于公司的调整，应予以拒绝，据理力争，保证公司的利益不受侵害。
提高销售的四项基本原则ppt课件
货架原则(3As)
产品款式选择(Assortment)
应摆放什么产品在货架之上
产品摆放方式(Arrangement)
应怎样摆放产品在货架之上
产品摆放空间(Allocation)
应安放多少空间给予每个品牌/产品
货架原则(3As)
ASSORTMENT 产品款式选择
ARRANGEMENT ALLOCATION 产品摆放方式 产品安放空间
基于消费者细分的洗发水货架例子
高档次 高档次
高高档档次次 低档次
低档次 高档次
高高档档次次 低档次
低高档档次次 高高档档次次 低档次 高高档档次次
高高档档次次 高高档档次次 高高档档次次 高高档档次次
高档次 高档次 高档次 高高档档次次
低档次 低档次 低档次 低档次
✓
155cm
3As : 产品摆放方式 3. 走廊及客流方向
货架原则能令零售商更有效管理货架空间从而增加回报.
货架原则(3As)
产品款式/安排方法/安放空间
货架3易目标
易见, 易找, 易选
3As : 产品摆放方式 2. 货架种类
整体而言, 货架可分成3类:
155 cm
155 cm
155 cm
标准型
L型
哪里才是最好的位置呢?
特别型
3As : 产品摆放方式 1. 消费者细分
助销
• 什么是助销？
• 为增加产品销售来吸引消费者 注意力的工具和方法
பைடு நூலகம் 此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
四项基本原则
自始至终 始终不渝
• 分销 Distribution • 货架 Shelf • 定价 Pricing • 助销 Merchandising
销售管理基本规
销售管理基本规
1.确保销售人员遵守公司相关政策和流程，不得违反法律法规；
2.明确销售目标和任务，确保销售人员理解和遵守；
3.鼓励销售人员进行诚实守信的销售活动，不得诱导客户误导或隐瞒重要信息；
4.设定合理的销售指标和考核体系，激励销售人员积极工作；
5.加强销售人员的培训和技能提升，提高销售质量和效率；
6.建立健全客户管理体系，及时跟进客户需求，并解决客户问题；
7.建立良好的沟通和协作机制，销售部门与其他部门之间的合作顺畅；
8.严禁销售人员利用职权谋取个人利益，实行奖罚分明的管理制度；
9.建立销售数据分析和反馈机制，及时调整销售策略和方案；
10.加强销售团队的凝聚力和士气，提高团队的综合竞争力。
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销售四项基本原则
contents •诚信原则•换位思考原则•专业性原则•服务至上原则•销售技巧与策略•客户关系维护与拓展目录01诚信在销售中的重要性诚信决定客户满意度诚信提升品牌形象诚信是销售人员的基本素质建立信任关系的方法030201诚信在长期销售中的作用0103竞争优势了解客户需求的重要性01客户满意度是销售成功的关键02建立长期关系的重要性如何进行换位思考站在客户的角度思考在与客户沟通时，要尽量从客户的角度出发，了解他们的需求和期望。
倾听客户的反馈要积极倾听客户的声音，了解他们的反馈和建议，从而更好地改进产品或服务。
提供专业的建议要根据客户的需求和反馈，提供专业的建议和解决方案，从而更好地满足客户的需求。
换位思考在销售中的实际应用定制化产品或服务通过换位思考，可以更好地了解客户的需求和期望，从而提供更好的产品或服务，提高客户满意度。
提高客户满意度建立长期关系011专业性在销售中的价值23具备专业知识的销售人员能够更好地解答客户的问题，满足客户的需求，从而提高销售业绩。
提高销售人员的竞争力客户更愿意与了解他们需求的专业销售人员合作，因为这样的合作更加稳定和可靠。
建立信任销售人员的专业水平直接影响到品牌形象，专业性能够提升品牌形象，增加客户对品牌的信任度。
提升品牌形象掌握市场动态销售人员应关注市场动态，了解行业趋势和竞争对手的情况，以便更好地把握市场机会。
深入了解产品知识销售人员应深入了解所销售的产品或服务的特点、功能、优势等，以便更好地向客户介绍和推广。
不断学习和提升销售人员应不断学习新的知识和技能，提升自身的专业素质和综合能力。
提高自身专业素质的方法专业性在客户心中的地位客户对专业性的期望专业性对客户决策的影响客户对专业性的评价01提供优质服务的重要性如何提供优质服务了解客户需求提供个性化服务保持及时沟通强化售后服务服务至上的长远效益增加客户黏性降低营销成本促进企业成长01建立良好的沟通形象倾听客户需求清晰表达有效沟通技巧处理客户异议技巧提出购买建议简化购买流程了解客户购买信号促成交易技巧01维护客户关系的方法通过提供优质的产品或服务，以及在与客户交往中展现专业和诚信，建立起客户的信任。
6.销售四项基本原则
1
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
用宝洁的语言演绎销售的过程： • 用宝洁的产品和创意来发展客户的生意
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销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
• • • • 分销 定价 货架陈列 助销
3பைடு நூலகம்
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
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销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
• 助销— 利用广告材料和做宣传来刺激零售消费 者的需求
工具— • 广告（助销）工具：传单，海报，货架条，货 架贴，吊牌，陈列架，标记，价格签，等 • 广告（助销）行动：创造陈列， 利用促销工具 进行促销，抽奖，折扣/购物券，发送适用装， 等
• 货架陈列—目标：
达到公平货架： • 整体――遵循RPS零售标准 • 一般原则中的重点： →和视线持平 →按品牌/SKU集中摆放
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货架
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看看有什么不同
旧的货架
新的货架
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销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
• 助销 — 利用广告材料和做宣传来刺激零 售消费者的需求 目的：通过清晰的传达产品的质量，和/ 或购买的好处来吸引消费者对产品的关 注（消费的便捷，价格）
• 分销 -- 在客户投资组合中可利用的SKU
→通过提供多样的产品和包装来满足不同的 消费者需求 →通过在零售经销店（客户）全分销能够满 足更多消费者/购物者的需求 →当消费者/购物者在商店有所消费时，客 户为取得更多销售额/利润的需求才能得到 更好的满足
4
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
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销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
业务四项基本原则
持续改进
根据客户的反馈和市场变 化，不断优化产品或服务， 提高客户满意度。
客户满意度提升
提供优质产品或服务
确保产品或服务的质量可靠、性能优 越，以满足客户的期望。
快速响应
及时解决客户在使用产品或接受服务 过程中遇到的问题，提高客户满意度。
增强客户体验
关注客户在使用产品或接受服务过程 中的感受，提供愉悦、舒适的体验。
产品市场定位
目标市场分析
深入分析目标市场需求和竞争状况，制定针对 性的市场策略。
产品差异化
通过产品差异化，ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ足不同消费者需求，提高 市场占有率。
品牌建设
加强品牌宣传和推广，提升品牌知名度和美誉度。
03
效率领先
工作流程优化
任务分解
01
将复杂的工作任务分解为更小、更易于管理的部分，有助于提
高工作效率。
促销活动
通过促销活动提高销售量，增加收 入。
04
长期盈利能力
品牌建设
通过品牌建设提高产品知名度和美誉 度，增强客户忠诚度。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提高客 户满意度和忠诚度。
战略合作
与供应商、客户和其他合作伙伴建立 战略合作关系，共同发展。
风险管理
识别和评估潜在风险，采取措施降低 风险对业务的影响。
业务四项基本原则
• 客户至上 • 产品为王 • 效率领先 • 利润为本
目录
01
客户至上
客户需求理解
01
02
03
了解客户需求
深入了解客户的实际需求 和期望，包括产品或服务 的功能、性能、价格等方 面的要求。
倾听客户声音
积极倾听客户的反馈和建 议，及时掌握市场和客户 的动态，以便更好地满足 客户需求。
促销要坚持“四项基本原则”
促销要坚持“四项基本原则”经过市场风风雨雨的历练，许多人已经渐渐明白不能孤立的看待促销，而必须从战略的高度来看待促销。
这个战略包括不仅企业的营销战略，而且包括企业的品牌战略。
当然，如今也存在一些企业把品牌战略纳入营销战略的范畴，但这不是十分恰当，因为，尽管品牌和营销密不可分，相辅相成，但是从中长期来看，品牌战略不只是营销管理的组成部分，应该从企业整体战略的高度来认识品牌战略，换句话说品牌战略应该更更加丰富和深远，对于一个企业的短期发展和中长期发展都起到至关重要的作用。
本文则主要从四个角度来探讨促销策略应该如何有效地服务于企业的整体营销战略，为了便于完整的阐释促销策略问题，也将从品牌营销的角度来分析促销策略。
基本原则一：提高产品销量促销的最根本目的是在不损害企业整体利益的基础上，提高产品或服务在某个阶段的销量，以帮助企业实现营销目标。
这也是促销策略有效地服务于企业整体营销战略的根本原则，但是很多企业在做促销活动时却没有认识到这一点，不仅对提升销量没有帮助，反而让消费者产生种种疑惑。
2004年5月1日，浙江杭州延安路上出现了一队身穿时尚性感背心的女子，身上写着几个大字：“好奇的你有胆试吗？”“赏给好奇的你。
”消费者向她们投去惊愕的目光，一市民跟了好长一段路才发现她们手里握着饮料瓶。
此种促销方式真叫“有胆”，但在吸引群众围观的同时，又叫人弄不懂是卖“肉”，还是卖饮料。
而且，如果消费者中有“好事者”真地直接去“试”了，恐怕就会出现难以意料的尴尬局面，毕竟，策划者只是“借用”而已，换句话说，只能是“可远观而不可亵玩焉”。
不过，此次促销活动的策划者一定明白，不会有人真地去“试”，其目的只不过想借时尚女子性感的身体，赏给消费者“想象的快感”，打个不折不扣的“擦边球”，吸引消费者来围观，进而快速提高品牌知名度，促进该产品销量的提高。
如果媒体朋友们帮帮忙，连同品牌名称予以“曝光”，那就在一定程度上做了免费广告，何乐而不为呢？但是，根据报纸的图片和文字，我们并不能知道究竟是哪个品牌，而且现场基本上没有人去购买该饮料。
销售基础及四项基本原则
BC:品牌集中陈列 BC:货架从左到右/从右到左，或者从上到下按照价格档
次陈列：拉拉裤->特级棉柔->超薄干爽->干爽健康 BC:在同一价格档次内，货架从上到下，或者从左到右/
从右到左的按照尺码陈列：初生/小码->中码->大码>加大码 Olay II:洁面乳陈列在洁面乳货架区域，并使用货架托 盘突出陈列 Olay II:在护肤品货架从上至下按照产品系列陈列（多 效->乳液嫩白->水养防晒->活肤&基础滋润）
四大销售基本原则 (DSPM) - 分销（Distribution） - 货架（Shelving） - 定价（Pricing） - 助销（Merchandising）
销售四项基本原则的重要性
无论何时何地，赢取“第一真理时刻”
在顾客消费者心理出发，赢取销售成功 拉动店内形象和份额 完成“客户生意发展”的责任，控制，和影响力
响我们的顾客
Toothpaste:全优7效牙膏利用货架托盘突出陈列 Toothpaste:高档牙膏有显著的健康区域(中草药/防蛀
)和美容区域(清新/美白)
Toothbrush:黄金规格货架陈列带牙刷引导器
Gillette:按产品价格档次高低陈列（超高档-高档-中 档）
Gillette:刀片对应相应的刀架垂直陈列 Gillette:锋速3陈列占吉列全系列的50%
任何品牌的货架空间和存货应当以该品牌 的市场占有比例和份额为基础。
产品的货架陈列应当严格遵循“腹眼”位置 原则。市场占有率高的品牌应该处在相应 更好的位置。
保证货架质量
RISES店内检查点介绍：2010年PCP中关于货架质量KBD的问题：回答 ”Y””N”，参考SBD标准里面具体的成功标准。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
每日工作的最重要的部分 通过SBD标准落实 完成客户生意发展的职责，控制并且影
响我们的顾客
销售的四项基本原则
Q&A
20.12.600:19:4100:1 900:1920.12.620.12. 600:19
谢谢
00:19 20.12 600:1
2020年12月6日星期日12时19分41秒
请注意：有些SKU本来在门店正常分销，但由于各种原因被锁档或关分销了， 如果门店实际库存有这个SKU，请填写有分销，直到这个SKU销售完了， 门店再没有这个单品了，视为不分销，请不要在分销处打钩； 未来单品状态恢复正常后，再继续填写分销和缺货。
未来缺货原因归纳为以下几点： A 门店存在虚库存； B 门店正常补货问题（订货不足/漏订） C 客户订货系统问题或信息维护错误 D 客户大仓缺货 E 客户配送问题（漏送/迟送） F 该SKU只供总部分货，无法订货 G 产品处于转换期或者上配额 H 宝洁配送情况（信用控制不送货/大仓无货/未送/晚送）
关于有否分销和缺货的不同：
有否分销：具体讲，有分销是指这个门店有卖这个SKU；在总部建好档后，这 个门店从到货（可以销售了）开始就算有分销了，分销选项框请打钩。
请注意：如果A SKU在这个客户（其他门店）里卖，但这个门店没有开通分销 级别（即不卖），请勿在分销的选项框打钩。
缺货：这个门店有分销的SKU，但检查时在货架上看不到，消费者不能购买， 视为缺货。请在缺货的选项框打钩，并且选择原因。
HC:沙宣利用货架形象装饰或形象专柜突出陈列 （如右图，有BBU/BBS/货架挡条装饰）
黄金规格货架陈列带牙刷引导器（如下图）
详细请参考公司 KBDII标准
定价
一个可以买得到的SKU的零售价
定价的策略
P&G 的定价策略是为每一个品牌制定的， 以便于给客户反映出一个清晰的品牌价 值。
一个特殊产品的定价必须是以市场消费 驱动力和主要竞争对手的价格为定价基 础的。
货架空间管理法则?
严格执行以下的目标：
1. 销量和利润的最大化 2. 缺货率的最小化 3. 给顾客更便利的消费方式 4. 提升货架的外观
好的货架放置方式
超级市场
分档次陈列
40% 货架占有率
小型市场
水平陈列 分品类陈列
政体陈列
货架的职责
买进货架空间管理法则：
品类的总体货架占有空间必须足够大才能 够防止断货
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午12时19分41秒上午12时19分00:19: 4120.12.6
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 620.12. 600:1900:19:4100:19: 41Dec- 20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年12月6日星 期日12时19分 41秒Sunday, December 06, 2020
货架的定义
商品在货架上所占有的空间和位置
货架 – 空间管理
品类的总体货架占有空间必须足够 大才能够防止断货
任何品牌的货架空间和存货应当以 该品牌的市场占有比例和份额为基 础。
产品的货架陈列应当严格遵循“腹 眼”位置原则。市场占有率高的品 牌应该处在相应更好的位置。
货架放置规划图
货架管理－空间管理
力
分销的定义
如果一个品牌或者一个规格处在正常的货架位 置或者可以被购买，则视为一个分销。
分销的建立是指： 从无分销到有分销的过程。 无分销有两种情况： 1.店内没有这种SKU 2.该SKU已经有30天以上下柜， 并且店家不准备再将它上柜。
分销是重中之重
如果一个SKU没有被正常分销，那么这就是一个 重要的生意机会。
任何品牌的货架空间和存货应当以该品牌 的市场占有比例和份额为基础。
产品的货架陈列应当严格遵循“腹眼”位 置原则。市场占有率高的品牌应该处在相 应更好的位置。
保证货架质量
RISES店内检查点介绍：2010年PCP中关于货架质量KBD的问题：回 答”Y””N”，参考SBD标准里面具体的成功标准。
回答：对于门店分销的单品,需要同时满足以下 三个条件,1)宝洁正在销售,2)曾在货架上售卖 过,3)但本次拜访时未出现在货架上的规格数, 则计入缺货规格数.
TSOR发现缺货，应该及时进行补货，如果在 本次拜访时间内可以完成补货，则报表可以不 填写缺货。
如果门店该单品并未正常分销(被锁档，不能正 常下单补货，新品从未到货), 则不算缺货，算 缺分销；如果门店新品从未上过架，则不算缺 货.（新品怎样处理请详细看后面部分）
所以，我们需要：
1. 销售的原则第一条1: 我们必须清楚地知道客户的需求是什么
2.销售的原则第二条 : 我们必须证明我们的产品/提案能够满足 客户的需求。
销售的境界
销售技巧要求
结构性销售
系统性销售 咨询性销售
概念性销售
利益销售 列举销售
1
2
3
4
5
6
7
8
困难程度
“把梳子卖给和尚”
PG
P&G 的销售原则是什么?
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重于泰山，轻于鸿毛。00:19:4100:19:4100:19Sunday , December 06, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.620.12.600:19:41 00:19:41Dece mber 6, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月6日上 午12时 19分20.12.620.12.6
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月6日 星期日 上午12时19分 41秒00:19:4120.12.6
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 上午12时19分20.12.600:19De cembe r 6, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年12月6日星 期日12时19分 41秒00:19:416 December 2020
四大销售基本原则 (DSPM) - 分销（Distribution） - 货架（Shelving） - 定价（Pricing） - 助销（Merchandising）
销售四项基本原则的重要性
无论何时何地，赢取“第一真理时刻”
在顾客消费者心理出发，赢取销售成功 拉动店内形象和份额 完成“客户生意发展”的责任，控制，和影响
销售的基础
为什么人会买东西？
因为：
我需要
或者
我想要
所以，销售的唯一原则是：
人，只有在认为自己需要或想要某些 东西的时候才会产生购买。
销售人员会提供什么类型的信息
特性 利益
什么是“特性”？
特性，是一种产品、提案或 想法的性质。
什么是“特性”？—举例
大小 颜色 香味 质量 包装
什么是“利益”？
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.62020年12月6日 星期日 12时19分41秒 20.12.6
谢谢大家！
PCC-Bar:品牌集中陈列
Olay II:洁面乳陈列在洁面乳货架区域，并使用货架托 盘突出陈列
PCC-Bar:货架从上到下或从下到上按照捆绑装到单块 Olay II:在护肤品货架从上至下按照产品系列陈列（多
装的顺序陈列
效->乳液嫩白->水养防晒->活肤&基础滋润）
PCC-BW:玉兰油彩带系列和玉兰油植美汇系列利用货架 托盘或者BBS突出陈列
拉动店内的销售的利润 减少劳动力成本 增加店内人流量 使购买者满意 避免缺货 有效利用空间
高质量堆头要求
位置-主通道/主人流方向 产品-丰满关联，产品线清晰 价格-沟通清晰 辅助陈列工具-消费者信息沟通
-买赠立牌 -易拉宝 -KT板&围布 促销人员-手拿产品或赠品介绍
销售的四项基本原则－总结
Gillette:按产品价格档次高低陈列（超高档-高档-中 档）
Laundry:碧浪从上往下垂直陈列
Gillette:刀片对应相应的刀架垂直陈列
Pringles:按照口味集中陈列
Gillette:锋速3陈列占吉列全系列的50%
Pringles:原味和洋葱味占品客货架的40%
每个货架质量KBD问题都是货架上最 能提高生意的增长点，举例子说明：
这个品牌是市场份额排名第一的品牌 那又怎么样呢？
所以他能为你的商店吸引更多消费者
那又怎么样呢？
所以它能帮你赚取更多的销量和利润
= 利益
对每个客户来说，他们想 要的利益都是不一样的。
最牛的销售人员，能将产品转化 成为他的客户最需要的利益。
我们的购买者：
人，只有在认为自己需要或想要某些 东西的时候才会产生购买。 ——销售的唯一法则
Olay II:不陈列空瓶
Toothpaste:全优7效牙膏利用货架托盘突出陈列
Fem:在护舒宝货架上挂产品样片
Toothpaste:高档牙膏有显著的健康区域(中草药/防蛀) 和美容区域(清新/美白)
Fem:瞬洁丝薄系列产品达到护舒宝货架的40%
Toothbrush:黄金规格货架陈列带牙刷引导器
Laundry:汰渍高档系列从上往下垂直陈列，汰渍中档系 列从上往下垂直陈列
他们会将产品/想 法的“特性”
转化成为客 户的“利益
”
例如说：
这个产品有多种容量大小的包装 这意味着，它能够同时吸引会购买小
包装的低收入消费者和会购买大包装 的高收入消费者 这意味着，每周它能为您带来额外的 50位购物者和1000元的额外利润!
怎样区分“特性”和“利益”
那又怎么样呢？
使用“那又怎么样呢” 来将“特性”转换成“利益”
消费者定价战略必须同时落实于常规产 品与促销产品以便于实现目标利润额。