销售基础及四项基本原则

关于有否分销和缺货的不同：
有否分销：具体讲，有分销是指这个门店有卖这个SKU；在总部建好档后，这 个门店从到货（可以销售了）开始就算有分销了，分销选项框请打钩。
请注意：如果A SKU在这个客户（其他门店）里卖，但这个门店没有开通分销 级别（即不卖），请勿在分销的选项框打钩。
缺货：这个门店有分销的SKU，但检查时在货架上看不到，消费者不能购买， 视为缺货。请在缺货的选项框打钩，并且选择原因。
力
分销的定义
如果一个品牌或者一个规格处在正常的货架位 置或者可以被购买，则视为一个分销。
分销的建立是指： 从无分销到有分销的过程。 无分销有两种情况： 1.店内没有这种SKU 2.该SKU已经有30天以上下柜， 并且店家不准备再将它上柜。
分销是重中之重
如果一个SKU没有被正常分销，那么这就是一个 重要的生意机会。
在分销机会被定义之后，我们最重要的任务就是 确保我们的SKU成为正常的分销
不同的渠道分销标准建立的基础
满足不同商店的实际需求 产生出一种客户区分方式
具体的RPS分销标准请参见“宝洁季度零售标准手册”
我们的工作——分销
及时反馈分销情况 Top 300 全分销实现
分销数据收集：缺货
怎样判断OOS？
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月6日 星期日 上午12时19分 41秒00:19:4120.12.6
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 上午12时19分20.12.600:19De cembe r 6, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年12月6日星 期日12时19分 41秒00:19:416 December 2020
赢取第一真理时刻 无论何时何地
每日工作的最重要的部分 通过SBD标准落实 完成客户生意发展的职责，控制并且影
响我们的顾客
销售的四项基本原则
Q&A
20.12.600:19:4100:1 900:1920.12.620.12. 600:19
谢谢
00:19 20.12 600:1
2020年12月6日星期日12时19分41秒
消费者定价战略必须同时落实于常规产 品与促销产品以便于实现目标利润额。
定价的职责
保证我们的客户了解他身边的充满竞争的市 场信息
保证我们的客户了解我们提供的建议零售价 (SRP)。
让他们清楚地了解他们店内现有的明显的错 误和可能的潜在的错误。
定价永远是我们的顾客的特权
助销的定义
助销是指那些可以帮助我们提高产品的店 内形象并且增加销售量的工具和方法。 这些工具和方法不仅包括POP材料，还包 括货架外陈列堆头，陈列工具等等。
货架的定义
商品在货架上所占有的空间和位置
货架 – 空间管理
品类的总体货架占有空间必须足够 大才能够防止断货
任何品牌的货架空间和存货应当以 该品牌的市场占有比例和份额为基 础。
产品的货架陈列应当严格遵循“腹 眼”位置原则。市场占有率高的品 牌应该处在相应更好的位置。
货架放置规划图
货架管理－空间管理
请注意：有些SKU本来在门店正常分销，但由于各种原因被锁档或关分销了， 如果门店实际库存有这个SKU，请填写有分销，直到这个SKU销售完了， 门店再没有这个单品了，视为不分销，请不要在分销处打钩； 未来单品状态恢复正常后，再继续填写分销和缺货。
未来缺货原因归纳为以下几点： A 门店存在虚库存； B 门店正常补货问题（订货不足/漏订） C 客户订货系统问题或信息维护错误 D 客户大仓缺货 E 客户配送问题（漏送/迟送） F 该SKU只供总部分货，无法订货 G 产品处于转换期或者上配额 H 宝洁配送情况（信用控制不送货/大仓无货/未送/晚送）
销售的基础
为什么人会买东西？
因为：
我需要
或者
我想要
所以，销售的唯一原则是：
人，只有在认为自己需要或想要某些 东西的时候才会产生购买。
销售人员会提供什么类型的信息
特性 利益
什么是“特性”？
特性，是一种产品、提案或 想法的性质。
什么是“特性”？—举例
大小 颜色 香味 质量 包装
什么是“利益”？
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.620.12.6S unday, December 06, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。00:19:41 00:19:4100:1912/6/2020 12:19:41 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.600: 19:4100:19Dec -206- Dec-20
PCC-Bar:品牌集中陈列
Olay II:洁面乳陈列在洁面乳货架区域，并使用货架托 盘突出陈列
PCC-Bar:货架从上到下或从下到上按照捆绑装到单块 Olay II:在护肤品货架从上至下按照产品系列陈列（多
装的顺序陈列
效->乳液嫩白->水养防晒->活肤&基础滋润）
PCC-BW:玉兰油彩带系列和玉兰油植美汇系列利用货架 托盘或者BBS突出陈列
利益，是由产品、提案或想 法的特性产生的对消费者 或客户产生的价值。
什么是“利益”？—举例
消费者：
更美丽的肌肤 更闪亮的头发 买一送一 折扣 店内促销活动
ຫໍສະໝຸດ Baidu
客户：
更低的价格 更高的毛利 促销 更高的客流量 更好的形象
有些销售人员只会向客户说明 “特性”
而成功的销售人员，不会只介绍“特性 ”
HC:洗发水和护发素联合陈列
BC:品牌集中陈列
HC:潘婷时光修复系列利用货架形象装饰或形象专柜突 BC:货架从左到右/从右到左，或者从上到下按照价格档
出陈列
次陈列：拉拉裤->特级棉柔->超薄干爽->干爽健康
HC:沙宣利用货架形象装饰或形象专柜突出陈列
BC:在同一价格档次内，货架从上到下，或者从左到右/ 从右到左的按照尺码陈列：初生/小码->中码->大码>加大码
这个品牌是市场份额排名第一的品牌 那又怎么样呢？
所以他能为你的商店吸引更多消费者
那又怎么样呢？
所以它能帮你赚取更多的销量和利润
= 利益
对每个客户来说，他们想 要的利益都是不一样的。
最牛的销售人员，能将产品转化 成为他的客户最需要的利益。
我们的购买者：
人，只有在认为自己需要或想要某些 东西的时候才会产生购买。 ——销售的唯一法则
HC:沙宣利用货架形象装饰或形象专柜突出陈列 （如右图，有BBU/BBS/货架挡条装饰）
黄金规格货架陈列带牙刷引导器（如下图）
详细请参考公司 KBDII标准
定价
一个可以买得到的SKU的零售价
定价的策略
P&G 的定价策略是为每一个品牌制定的， 以便于给客户反映出一个清晰的品牌价 值。
一个特殊产品的定价必须是以市场消费 驱动力和主要竞争对手的价格为定价基 础的。
任何品牌的货架空间和存货应当以该品牌 的市场占有比例和份额为基础。
产品的货架陈列应当严格遵循“腹眼”位 置原则。市场占有率高的品牌应该处在相 应更好的位置。
保证货架质量
RISES店内检查点介绍：2010年PCP中关于货架质量KBD的问题：回 答”Y””N”，参考SBD标准里面具体的成功标准。
四大销售基本原则 (DSPM) - 分销（Distribution） - 货架（Shelving） - 定价（Pricing） - 助销（Merchandising）
销售四项基本原则的重要性
无论何时何地，赢取“第一真理时刻”
在顾客消费者心理出发，赢取销售成功 拉动店内形象和份额 完成“客户生意发展”的责任，控制，和影响
回答：对于门店分销的单品,需要同时满足以下 三个条件,1)宝洁正在销售,2)曾在货架上售卖 过,3)但本次拜访时未出现在货架上的规格数, 则计入缺货规格数.
TSOR发现缺货，应该及时进行补货，如果在 本次拜访时间内可以完成补货，则报表可以不 填写缺货。
如果门店该单品并未正常分销(被锁档，不能正 常下单补货，新品从未到货), 则不算缺货，算 缺分销；如果门店新品从未上过架，则不算缺 货.（新品怎样处理请详细看后面部分）
Gillette:按产品价格档次高低陈列（超高档-高档-中 档）
Laundry:碧浪从上往下垂直陈列
Gillette:刀片对应相应的刀架垂直陈列
Pringles:按照口味集中陈列
Gillette:锋速3陈列占吉列全系列的50%
Pringles:原味和洋葱味占品客货架的40%
每个货架质量KBD问题都是货架上最 能提高生意的增长点，举例子说明：
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.62020年12月6日 星期日 12时19分41秒 20.12.6
谢谢大家！
他们会将产品/想 法的“特性”
转化成为客 户的“利益
”
例如说：
这个产品有多种容量大小的包装 这意味着，它能够同时吸引会购买小
包装的低收入消费者和会购买大包装 的高收入消费者 这意味着，每周它能为您带来额外的 50位购物者和1000元的额外利润!
怎样区分“特性”和“利益”
那又怎么样呢？
使用“那又怎么样呢” 来将“特性”转换成“利益”
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午12时19分41秒上午12时19分00:19: 4120.12.6
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 620.12. 600:1900:19:4100:19: 41Dec- 20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12月6日星 期日12时19分 41秒Sunday, December 06, 2020
Olay II:不陈列空瓶
Toothpaste:全优7效牙膏利用货架托盘突出陈列
Fem:在护舒宝货架上挂产品样片
Toothpaste:高档牙膏有显著的健康区域(中草药/防蛀) 和美容区域(清新/美白)
Fem:瞬洁丝薄系列产品达到护舒宝货架的40%
Toothbrush:黄金规格货架陈列带牙刷引导器
Laundry:汰渍高档系列从上往下垂直陈列，汰渍中档系 列从上往下垂直陈列
货架空间管理法则?
严格执行以下的目标：
1. 销量和利润的最大化 2. 缺货率的最小化 3. 给顾客更便利的消费方式 4. 提升货架的外观
好的货架放置方式
超级市场
分档次陈列
40% 货架占有率
小型市场
水平陈列 分品类陈列
政体陈列
货架的职责
买进货架空间管理法则：
品类的总体货架占有空间必须足够大才能 够防止断货
拉动店内的销售的利润 减少劳动力成本 增加店内人流量 使购买者满意 避免缺货 有效利用空间
高质量堆头要求
位置-主通道/主人流方向 产品-丰满关联，产品线清晰 价格-沟通清晰 辅助陈列工具-消费者信息沟通
-买赠立牌 -易拉宝 -KT板&围布 促销人员-手拿产品或赠品介绍
销售的四项基本原则－总结
所以，我们需要：
1. 销售的原则第一条1: 我们必须清楚地知道客户的需求是什么
2.销售的原则第二条 : 我们必须证明我们的产品/提案能够满足 客户的需求。
销售的境界
销售技巧要求
结构性销售
系统性销售 咨询性销售
概念性销售
利益销售 列举销售
1
2
3
4
5
6
7
8
困难程度
“把梳子卖给和尚”
PG
P&G 的销售原则是什么?
POP 材料和工具
垂挂式海报 海报
卷帘式海报
货架标语牌
横幅
货架外堆头 (OSD)
特制式货架 &店内柜
特制式货架
VS 沙宣店内柜
潘婷店内柜
助销的职责
我们的职责不仅仅包括将我们的产品 卖给客户，我们还必须帮助我们的客 户将我们的产品卖给最终的消费者。
助销的好处
助销在以下几个方面表现得尤其重要：
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重于泰山，轻于鸿毛。00:19:4100:19:4100:19Sunday , December 06, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.620.12.600:19:41 00:19:41Dece mber 6, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月6日上 午12时 19分20.12.620.12.6