经销商管理流程工具介绍
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基于共同核心利益的箭牌经销商管理年度计划流程 与主要工具 主要流程
联合生意 计划
制定下一年计划, 包括销售、整体投 资、财务目标,并 分解落实到位 对应工具
时间:12月
联合生意 回顾
上年整体销售及财 务、服务指标回顾 制定分P目标, 并跟进执行
月度生意计划 沟通表
时间:12月
时间:P初
生意机会分析
管理层面
操作层面
关注箭牌产品的销售运作: •订单,库存; •打款,费用分摊,垫付,报销; •覆盖、陈列等市场活动;
巩固基础 优异执行 赢取
TT/ 批发 /BCR
5
经销商管理工具系统思路
生意计划
联合生意计划(JBP) 核心指标 目标拆分 进销存
计划制定 出发点
箭牌城市 总体策略 经销商 经营状况
分析与 生意目标 制定目标 卖进
制定下一年的经销 商发展目标与策略
每P定期回顾销售、
客户服务等表现
生意计划 卖进工具PPT
经销商业绩版
时间:11月
时间:季度末
半年回顾业务、财 务表现,目标调整
时间:P底
联合生意回顾 7
巩固基础 优异执行 赢取
TT/ 批发 /BCR
并通过执行月度核心工作流程实现既定目标
Planning
时间:期末 •制定下一P的月度生意 计划,包括销售团队 KPI;经销商财务与后 勤控制目标; •根据Scorecard与 JBR各项指标进度, 制定销售、财务、后 勤关键行动与解决方 案
箭牌经销商管理
标准流程与管理工具介绍
1
2013经销商管理策略
1.优化基于城市组合的分销伙伴
Optimize Distribution Partner Based on City Mapping
2.提升经销商管理体系容量及能力
Improve Distributor Capacity and Capability
巩固基础 优异执行 赢取
TT/ 批发 /BCR
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经销商管理工作层次
决策层面
联合制定经销商整体经营策略: •经销商长期整体业务方向、策略(OGSM); •经销商对应的架构调整、资源投入方向; 关注经销商管理水平提升: •高效的物流管理模式; •建立财务指标分析体系并参与分析、提升; •经销商的地区、产品、渠道组合规划;
•与团队、客户回 顾Scorecard各项 数据进度
时间:季末/期末 •制定JBR,准备与团队 和客户回顾
巩固基础 优异执行 赢取
TT/ 批发 /BCR
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对新入职DAM经销商管理工作全套工具与对应培训支持, 保证DAM顺利掌握相关工作流程与技能
核心工具
• • • • 经销商生意计划/回顾(JBP/JBR) 月度计划沟通表 Scorecard(生意+财务) ROI模版
权重经销商DAM设立标准 Top Distributor DAM & OM Set up and criteria
生意规模 ≥ RMB 40m 经销商渠道 All or Mix
(WS生意占比<80%)
共同投资 DSR & DSV
系统 DMS
分区负责人/省负责人/ 城市负责人 箭牌经销商负责人 DAM(Level >=X05)
巩固基础 优异执行 赢取
TT/ 批发 /BCR
•Mars Essential Sales Manager •Engaging Customer@Mars
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运用新流程工具进行经销商管理,可以
•寻找到双方的共同利益 •使用经销商语言谈生意,沟通更有说服性 •提供标准JBP流程制定生意计划、执行与回顾,保证生意平稳 运行,帮助达成生意指标 •通过关注经销商财务、后勤运作等细节指标并改进,提高经销 商盈利能力
3.提升经销商科学化管理
Enhance Distributor Scientific Management
4.打造行业一流的DSR团队
Build up Best in-class DSR Team
巩固基础 优异执行 赢取
TT/ 批发 /BCR
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2013年完善Top 20经销商负责人DAM设置, 更加专业化管理经销商
巩固基础 优异执行 赢取
TT/ 批发 /BCR
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2013
2014
2015
To be the team leader of Wrigley DT sales team
•TBC
To be the partner of Objective DT
•年度JBP/JBR制定、谈判 与回顾 •ROI计算 •Multi-Functional Team 月度生意回顾跟踪 •DAM研讨会 •Top经销商TTT
从而真正实现双赢,建立长期合作伙伴关系!
巩固基础 优异执行 赢取
TT/ 批发 /BCR
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To be the consultant of DT
•经销商5年strategy plan制 定
70
20
•DAM研讨会 •Top经销商TTT
•DAM研讨会 •Top经销商TTT
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•理解经销商生意 •基础财务与后勤知识培训 •JBP/JBR等工具使用
•策略性思维 •高效影响力 •Mars Advanced Finance for Sales
辅助工具
• 生意计划卖进工具 • 经销商ROI培训工具 • 经销商后勤管理工具
对应培训内容
• DAM工作流程 • JBP/JBR工具使用 • • • •
对应培训内容
生意机会分析 生意计划卖进流程 财务+税务培训 经销商后勤管理培训
巩固基础 优异执行 赢取
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DAM能力提升计划
•本年度工作目标的跟进
•制定2014年联合生意计划 •2013年度生意计划回顾
DAM 工作重点
•本年度经销商ROI数据
的收集与计算
7月-9月
10月-12月
2014年初
培训安排
第一轮培训
•工作流程 •ROI的运用 •后勤管理培训
第二轮培训
•JBP/JBR工具使用 •JBP卖入培训
第三轮研讨
•DAM研讨会
总部团队 课后跟进
跟进课后各项工具使用的Review,协助解决经营中各项问题
Communication
时间:期初 •与销售团队沟通KPI
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
Execution
时间:期中 •跟进经销商的 Shipment完成进度 •跟进、协防销售团队 提升销售业绩 •跟进解决方案,与公 司、经销商相应部门 共同解决相应事宜
Controlling
时间:周末/期末 •制定Scorecard
•与经销商回顾上P 生意,沟通下一P 的整体生意目标, 投资计划、行动方 案、本月重点,主 要issue,取得一致
经销商总经理 Distributor GM 经销商营运经理 Distributor OM
巩固基础 优异执行 赢取
TT/ 批发 /BCR
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3
关注箭牌-经销商合作中的双方核心利益
销售管理、财务管理、供应链管理…
经销商
毛利、费用、运营资本 ROI 销量 产品、地域、渠道 覆盖、分销、陈列、促销、… …
箭牌
生意机会 分析 经销商 投资分析 年度生意 计划PPT
销量 指标
覆盖与店内执行 品类发展 资金投入
执行与控制
销量 指标
总结回顾
财务 指标
毛利率 费用控制 物流管理 重点客户服务
月度生意 财务 指标 沟通 供应链 指标
经销商 业绩版
供应链 指标
联合生意回顾(JBR)
巩固基础 优异执行 赢取
TT/ 批发 /BCR