零售顾客购买行为——影响顾客购买行为的因素
第3章 影响消费者购买行为的心理因素
协调色搭配：
1、同类色搭配原则指深浅、明暗不同的两种
同一类颜色相配，比如：青配天蓝，墨绿配浅绿
，咖啡配米色，深红配浅红等，同类色配合的服
装显得柔和文雅。
2、近似色相配：
指两个比较接近的颜色相配，如：红色与橙红
或紫红相配，黄色与草绿色或橙黄色相配等
6
服装店主提升穿衣搭配技巧 吸引顾客
。8
（二）消费者的能力差异必然使他们在消费活动中表现出 不同的行为特点。从消费者对有关商品的认识程度来看， 他们的行为可以有以下三种不同表现。
9
1.自主型消费行为
具有这类行为特点的消费者，一般都有比较明确
的购买目标和具体要求，并已掌握了有关商品的知
识、信息，能够正确辨别商品质量的优劣，很内行 地在同类或同种商品之间进行比较选择。由于他们 具有较多的商品知识与购买经验，又有明确的购买 目标，因此在整个购买过程中往往胸有成竹，表现 出充分的自信，受外界环境影响较小。
顺应型 •消费态度随和，生活 方式大众化。其行为 受相关群体影响较大， 和与自己相仿的消费 者群体保持比较一致 的消费水平，对社会 时髦不积极也不反对； 能够随着社会发展， 时代变迁不断调节、 改变自己的消费方式 和习惯。
第3章 影响消费者购买行为的心理因素
能力 气质
性格
需要与动机 消费者购买决策心理
消费者购买行为分析
案例: “月光族”
在公司任经理的岳光娜月收入5000多元，可她不仅月月光 ，而且还负债累累。为了追求时尚，彰显个性，她贷款买 了一辆轿车，消费高级化妆品，不到月底，口袋已很紧了 ，可她又看上了一款新款电脑，没有钱只好厚着脸皮去找 老妈借。 像岳光娜一样的“单身负族”通常收入不菲，但仍然月初 富裕、月底赤字，经常入不敷出。“新负翁”、“月光族 ”、“车奴”、“房奴”、“卡奴”层出不穷。
消费者购买决策影响因素分析
消费者购买决策影响因素分析在市场经济中，消费者购买决策的形成受到多种因素的综合影响。
了解这些因素，并理解它们如何影响消费者的购买决策，对于企业制定市场营销策略和促进销售非常重要。
本文将从心理因素、社会因素和经济因素三个方面分析消费者购买决策的影响因素。
心理因素是决策过程中最重要的因素之一。
消费者的个人心理特征、态度和感受会直接影响购买行为。
消费者的需求和欲望、对产品或服务的认知和态度、个人偏好、个人消费习惯等都属于心理因素的范畴。
例如，有些消费者更注重品牌，他们购买时要寻找知名品牌，因为品牌给他们带来了安全感。
而有些消费者更倾向于便宜的产品，他们更关注价格因素。
企业可以通过了解不同消费者的心理因素，针对性地制定营销策略，满足不同消费者的需求。
社会因素也对消费者的购买决策产生重要影响。
家庭、朋友、同事以及媒体等社会环境中的其它人都可能对消费者的购买行为起到影响。
家庭内部的决策制定者通常是对消费者具有影响力的人。
例如，家庭中的主要收入来源者通常在一定程度上决定购买决策。
个人所处的社会阶层、职业、教育程度等背景也会对购买决策产生重要影响。
社交媒体、广告和推销活动等也会对消费者的购买决策产生影响。
消费者往往会受到他人的推荐、社交圈的影响和媒体的宣传等因素的影响而做出购买决策。
经济因素是影响消费者购买决策的重要因素之一。
消费者通常会对产品的价格、质量、价值感和可用性等方面进行综合考量。
价格是消费者购买决策中最重要的因素之一。
当价格下降时，消费者往往认为产品更具吸引力，购买的意愿也会增强。
除了价格因素，消费者还会考虑产品的质量和可用性。
质量和可用性因素直接影响消费者对产品的满意度和信任度。
消费者还会考虑产品的价值感，即产品在购买后产生的实际效果是否与其价格相符合。
消费者更倾向于购买具有高性价比的产品。
总结而言，消费者购买决策受多种因素影响，其中心理因素、社会因素和经济因素起着决定性的作用。
消费者个人心理特征、态度和感受、家庭以及社会环境中的其他人的影响、产品的价格、质量和价值感等因素会直接或间接地影响消费者的购买决策。
超市顾客消费行为研究与应用
超市顾客消费行为研究与应用在当今竞争激烈的零售市场中，了解超市顾客的消费行为对于超市的经营和发展至关重要。
顾客的消费行为不仅受到产品、价格、促销等因素的影响，还与超市的布局、服务、氛围等密切相关。
通过深入研究顾客的消费行为，超市可以更好地满足顾客需求，提高顾客满意度和忠诚度，从而提升市场竞争力。
一、超市顾客消费行为的影响因素1、产品因素产品的质量、种类、品牌和包装是影响顾客消费行为的重要因素。
顾客通常更倾向于购买质量可靠、种类丰富、品牌知名度高和包装吸引人的产品。
例如，新鲜的水果、蔬菜和肉类往往更受顾客青睐，而知名品牌的食品和日用品也更容易获得顾客的信任。
2、价格因素价格是顾客在购物时最为关注的因素之一。
顾客通常会对不同超市的价格进行比较，选择价格合理、性价比高的商品。
此外，促销活动如打折、满减、买一送一等也会对顾客的消费行为产生较大影响，吸引顾客购买更多的商品。
3、促销因素促销活动是超市吸引顾客、促进销售的重要手段。
有效的促销活动可以激发顾客的购买欲望，增加顾客的购买量。
例如，限时特价、赠品促销、抽奖活动等都能够吸引顾客的注意力，促使他们在超市消费。
4、超市布局因素超市的布局和陈列方式会影响顾客的购物体验和消费行为。
合理的布局可以使顾客更容易找到所需商品，增加顾客在超市内的停留时间和购买机会。
例如，将常用商品放置在显眼的位置，将相关商品进行关联陈列，都能够提高顾客的购买率。
5、服务因素优质的服务能够提升顾客的满意度和忠诚度。
超市员工的服务态度、专业知识和结账效率等都会影响顾客的消费感受。
热情友好、专业周到的服务可以让顾客感到舒适和满意，从而增加他们再次光顾的可能性。
6、购物环境因素购物环境包括超市的整洁度、舒适度、灯光和音乐等。
一个整洁、舒适、氛围良好的购物环境能够让顾客心情愉悦，愿意在超市内停留更长时间，从而增加消费机会。
二、超市顾客消费行为的类型1、计划型消费这类顾客在进入超市前已经有明确的购物清单和预算，他们通常会按照计划购买所需商品，很少受到其他因素的影响。
影响消费者购买因素剖析课件
提供足够选择的商品，满足消费者需求。
3
店内氛围
营造舒适、愉悦的购物环境，提升消费者购物体 验。
渠道便利性
营业时间
合理安排营业时间，满 足消费者购物时间需求 。
配送服务
提供高效、便捷的配送 服务，降低消费者购物 成本。
支付方式
支持多种支付方式，方 便消费者完成购买。
05 心理因素
消费者态度
心理因素等。
消费者购买行为是一个复杂的过 程，包括需求认知、信息收集、 方案评价、购买决策和购后行为
等阶段。
消费者购买行为的影响因素
文化因素
文化背景、价值观、信 仰和习俗等对消费者的 购买行为产生深远影响
。
社会因素
社会地位、群体归属、 家庭角色和社会规范等 影响消费者的购买决策
。
个人因素
年龄、性别、职业、收 入和教育水平等个人特 征影响消费者的需求和
消费者对产品的认知和评价
消费者对产品的认知和评价会影响其购买决策，如果消费 者对产品持有积极的态度，他们更可能购买该产品。
消费者对品牌的认知和评价
消费者对品牌的认知和评价也会影响其购买决策，如果消 费者对品牌持有信任和好感，他们更可能选择该品牌的产 品。
消费者对广告的认知和评价
消费者对广告的认知和评价也会影响其购买决策，如果消 费者对广告持有信任和好感，他们更可能因为广告的影响 而购买该产品。
合理的销售促进可以增加消费者对品牌的忠诚度，反之则可能损害 品牌形象。
04 渠道因素
零售商类型
大型零售商
提供广泛的商品选择，品牌知名 度高，消费者信任度高。
独立零售商
个性化服务，专业建议，更贴近 社区需求。
网络零售商
第五章顾客购买行为分析
变量
慢节奏音乐
快节奏音乐
服务时间
2 7分钟
2 9分钟
消费者用餐时间
5 6分钟
4 5分钟
没落座就离开的顾客
1 0 . 5 %
1 2 . 0 %
购买的食物数量
5 5 . 8 1美元
5 5 . 1 2美元
在酒吧购买的数量
3 0 . 4 7美元
2 1 . 6 2美元
估计毛利
5 5 . 8 2美元
4 8 . 6 2美元
马斯洛的需要层次理论 弗洛伊德动机理论 Herzberg双因素理论 消费者并不是在购买产品, 而是使需要得到满足或使问题得到解决。商家要努力去发现, 区分动机并通过合理的方式将动机引导成为所期望的行为
内部影响（动机、个性与情绪） 个性 personality
表现为实现目标所采取的不同行为 个体个性理论与社会学习理论以及混合理论
基本阐释: 消费者购买行为 consumer buying behavior
消费者购买行为指为满足个体需要, 购买产品与服务的消费者的购买行为（个人、家庭） 营销人员关心的焦点 消费者到底会对企业的各种市场行为和手段产生何种反应
基本阐释: 消费者购买行为 consumer buying behavior
内部影响（学习）
信息处理导致记忆和行为改变的过程
经典性条件反射
刺 激
反 应
行 为
行为学习理论---对外部事件的反映
工具性条件反射
奖励
反 应
行 为
回避
惩罚
行为学习理论---对外部事件的反映
观察学习
反 应
信息
记忆
认知学习理论---脑力活动的结果
储存
用户购买行为报告：分析用户购买行为
用户购买行为报告：分析用户购买行为一、引言用户购买行为是消费者在进行购买决策时所展现出的行为特征和心理因素。
了解用户购买行为对企业制定营销策略、产品定位和服务提升具有重要意义。
本报告旨在通过对用户购买行为的分析，揭示消费者购买行为背后的动机和规律，帮助企业更好地满足用户需求，提升销售业绩。
二、用户购买行为分析1. 购买决策过程用户的购买决策通常经历需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为等阶段。
不同的产品和服务会引发不同的购买决策过程，消费者在每个阶段都会受到各种内外部因素的影响。
2. 购买动机用户的购买动机可以分为功能性动机、情感性动机和社会性动机三类。
功能性动机主要是基于产品或服务的实际效用，如解决问题、满足需求等；情感性动机则是基于消费者的情感需求，如享受购物乐趣、提升自我形象等；社会性动机则是基于社会交往和归属感的需求，如追求社会认可、满足他人期望等。
3. 购买决策影响因素用户的购买决策会受到多种因素的影响，包括个体因素（如个人特质、态度、信念等）、社会文化因素（如文化背景、社会群体影响等）和市场因素（如产品品质、价格、促销活动等）。
不同因素之间相互作用，共同影响用户最终的购买决策。
三、用户购买行为案例分析案例一：电商平台购买行为分析在电商平台上，用户购买行为受到产品品质、价格、促销活动等因素的影响。
研究表明，大多数用户在购买决策时会关注产品的价格和质量，同时也会考虑到配送速度、售后服务等因素。
电商平台通过大数据分析用户浏览和购买记录，精准推荐商品和个性化服务，提升用户购买体验和忠诚度。
案例二：线下零售店购买行为分析在线下零售店，用户购买行为受到店铺环境、员工服务、产品陈列等因素的影响。
研究显示，店铺整洁、员工友好的服务态度和产品陈列的吸引力能够促进用户购买意愿。
零售店通过改善店铺氛围、提升服务质量，吸引消费者进店购买，增加销售额。
四、用户购买行为分析对策建议1. 定制个性化营销策略根据用户购买行为特征和偏好，制定个性化营销策略，提供定制化产品和服务，增强用户购买欲望。
零售业的顾客行为分析
零售业的顾客行为分析在现代零售业中，顾客行为的分析已成为经营管理的重要组成部分。
通过深入了解顾客的购买习惯、决策过程以及对产品和服务的反应，零售商可以更好地满足市场需求，从而实现销售增长和客户满意度的提升。
本文将从多个方面探讨零售业顾客行为的分析。
一、顾客行为的定义顾客行为通常是指顾客在购买产品或服务时的各种决策和行动。
这包括顾客的需求识别、信息搜索、评价、购买决策以及购买后的评价等多个环节。
具体来说，顾客行为分析可以帮助零售商了解：1.消费动机：顾客购买某种商品或服务的原因，了解他们的需求和期望。
2.决策过程：顾客在购买过程中所经历的步骤，包括选择、比较和最终购买的决定。
3.购买习惯：顾客在购物时的行为模式，例如频率、购买渠道及偏好品牌等。
二、影响顾客行为的因素在零售环境中，影响顾客行为的因素可以分为以下几类：1. 社会文化因素顾客的社会背景、文化背景及家庭结构会影响他们的购买行为。
例如，年轻人通常更易受到时尚潮流的影响，而中老年人可能更注重产品的实用性和性价比。
2.心理因素顾客的个性、态度、信念等心理因素都会影响他们的购买决策。
比如，某些顾客可能偏向于品牌效应，而有些则更注重产品的环保性。
3.经济因素顾客的经济状况直接关系到他们的消费能力。
在品牌和价格的选择上，有经济压力的顾客更倾向于寻找性价比更高的商品。
4.技术因素随着技术的发展，顾客获取信息的方式发生了改变，在线购物的普及使得顾客的购买决策受到更多数字化因素的影响。
例如，社交媒体的评价和网络口碑能够直接影响顾客的购买选择。
三、顾客行为分析的方法有效的顾客行为分析需要结合多种方法，以下是几种常见的分析方式：1. 数据分析利用销售数据、顾客购买记录和库存数据等来找出顾客的购买模式，通过构建顾客细分模型，实现对不同类型顾客的理解。
2. 调查问卷通过设计调查问卷，收集顾客的反馈和意见，了解他们在购物过程中的真实体验和满意度，这能帮助零售商改进服务。
消费者市场购买行为分析
消费者市场购买行为分析消费者市场购买行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和决策过程。
这一过程通常包括需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为。
首先，需求识别是购买行为的起点。
消费者会通过各种方式，如观察、经验和社交媒体等，来识别出自己的需求。
需求可以是基于实际需求（如食物和住房）或心理需求（如社交地位和认同感）。
接下来，消费者会进行信息搜索。
他们会通过各种渠道，如互联网搜索、询问朋友和家人、阅读产品评论等，来获取有关产品或服务的信息。
这样的信息搜索可以帮助消费者更好地了解不同品牌、不同特性之间的差异，从而做出更为明智的购买决策。
在信息搜索的基础上，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会考虑一系列因素，如价格、品质、功能、品牌声誉等。
评估和比较的结果可以使消费者更明确地知道具体哪种产品或服务最能满足他们的需求。
在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。
这一决策可能是基于消费者的个人偏好、之前的购买经验以及他们对产品或服务的期望。
购买决策也可能受到其他因素的影响，如推销活动、广告宣传和朋友的推荐。
购买决策之后，消费者会进入后续行为阶段。
在购买后，消费者会评估自己的购买决策是否达到了预期的效果。
如果购买体验不理想，消费者可能会提出退货或投诉等后续行动。
综上所述，消费者市场购买行为是一个较为复杂的决策过程，涉及多种因素的评估和比较。
了解消费者在购买行为中所表现出的需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为，能够帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好，从而提供更好的产品和服务。
消费者市场购买行为是一个复杂且多变的过程，受到许多因素的影响。
以下将详细探讨一些与消费者购买行为相关的因素。
首先，个体因素是影响消费者购买行为的重要因素之一。
个体因素包括年龄、性别、经济状况、教育程度、人格特征等。
不同年龄段的消费者可能有不同的需求和偏好，例如，年轻人可能更注重时尚和新颖性，而中年人可能更注重品质和功能。
零售学名词解释
1 《零售学》名词解释（1）零售：零售是指将商品和服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务的价值的一种商业活动。
（2）零售商：又称零售商业企业，是指从事零售活动，将商品和服务出售给最终消费者使用的一种商业企业。
（3）零售生命周期理论：零售企业像它们所销售的商品和服务一样，也存在明显可变的生命周期阶段：创新、发展、成熟和衰退。
该理论还对各个阶段零售市场的特点作了描述，并从零售商的角度提出相应的策略——投资增长和风险、中心业务管理、管理控制技术的运用和最佳的管理方法等，同时建议经理们不仅在发展阶段要做出有效的决策，而且对它走向衰退时也应主动放弃以寻求新零售组织。
（4）特许经销权：指在特许权给予者和获得者之间达成得合同中规定得一种一致约定。
它允许特许权获得者去经营一个拥有由特许权给予者所开发和支持得名称和形式得批发零售商店。
特许权获得者支付一年得费用加上对所有经销货物得信誉和保证金，以便获得在一个特定得地点经营一家商店得权利。
特许权给予者在选址和建设商店方面，在推定产品和服务得销售方面，在训练管理人员方面以及广告方面提供支持。
（5）服务零售：是指公司或个人对最终消费者得一种交易，但该交易中消费者并未购买或获取有形产品得所有权。
而商品销售则集中于有形产品得销售。
（6）无店铺零售：零售商使用不依赖于店铺得零售战略组合来接触消费者，完成交易的目的，无店铺零售有直复营销、直接销售和自动售货机三种形式。
（7）法律环境：为了保护公司不受不公平的竞争，保护消费者利益不受不正当商业行为的损害，保护社会利益不受失去约束的商业行为的损害，政府通常制定相应的对企业进行管理的法规。
（8）绿色营销：是由零售商及其卖主发起的向顾客提供有利于环境的商品的一个具有战略意义的活动。
一些精明的零售商认识盗消费者逐步加强了对环境的关注，纷纷开展环境保护的活动。
（9）顾客：狭义的顾客是指购买、使用各种消费者或服务的个人于住户；广义的顾客是指购买、使用各种商品与服务的个人或组织。
门店营运试题
一、单项选择题1.售商的商品和服务销售要面对众多的消费者，接受消费者的最终评价。
在一定意义上说，市场经条件虾的经营要靠诚实、讲信用才有竞争的优势。
零售商的这项职能是（）。
A.组织商品的职能B.服务职能C.诚信职能D.承担风险职能2.分析顾客流失的原因时，有一种现象表现为顾客转向提供价格低廉的产品或服务的竞争对手，这种顾客流失属于（）。
A.产品流失型B.价格流失型C.服务流失型D.技术流失型3.撇脂定价法就是在新产品上市之初,将价格定得较高,在短期内获取厚利,尽快收回投资.就象从牛奶中撇取所含的奶油一样. 撇脂定价法适合需求弹性较小的细分市场,其缺点是（）A.适合顾客求新心理上B.产品主动性大C.可以控制产品需求量D.不利于扩大市场4．10．B超级市场每小时流动人潮为500人，其入店率平均为10％（不同年龄层、不同消费习性有不同的入店率），每人消费平均为80元，则可粗估B超市每小时营业额为（）？A.3700 元B.4000 元C.4100元D.4200元5．零售环境是众多因素共同作用的结果，人们赖以成长或生活的社会形成了人们的基本信仰、价值观念和生活准则。
以下（）部属于社会和文化环境。
A.核心文化价值观念B.教育水平C.宗教信仰D.政治风险6．以下哪些不是超级市场的主要经营特征（）。
A.经营商品品种繁多B.经营规模大C.经营成本高、毛利高D.顾客自助式服务7．便利品是指顾客经常购买，而且不愿意花时间做过多比较的商品。
（）不属于便利品。
A.日用品 B.冲动购买品 C.选购品 D.时尚用品8．成本结构是企业成本会计的研究范围，其中企业支付变动因素的变动而变动的成本，如员工工资或直接营销费用，称之为（）。
A.固定成本B.变动成本C.边际成本D.机会成本9．在消费者家里（或其他非商店地点，如办公室）与消费者接触，或是由零售商主动通过电话征求订货的方式是（）。
A.直接销售B.自动售货机C.直复营销D.代理销售10．某商店经营的盛产于北美的冰葡萄酒（2009年1月1日至2009年12月31日）2009年以平均价格320元人民币（以下计价单位均为人民币）售出了110瓶。
新零售背景下消费者购买行为分析——以小米之家（南京仙林金鹰店）为例
师或者附近居民；经常用手机购物的人数占比特别高，具
体见表 １。
三、消费者是否购买行为分析
（一）计量模型选择
本文选择二分类 Ｌｏｇｉｓｔｉｃｓ回归模型来分辨消费者是
否在小米之家消费的影响因素，其具体原理为假设有一
个二分类应变量 Ｙ，在本例中，（Ｙ＝０表示没在该店购买
过产品，Ｙ表示在该店购买过产品）具体模型如下：
者是否在该店（线上 ＋线下）购买过产品为因变量，以假 设的各影响因素为自变量，选择“Ｅｎｔｅｒ”法进行 Ｌｏｇｉｓｔｉｃ 回归估计。下面表二列出了所有变量纳入模型（第一次 测量）和只有显著变量纳入模型 （第二次测量）的回归 结果。
【经贸管理】
２０１９年第 １１期·总第 京仙林金鹰店）为例
张译方
（南京财经大学，江苏 南京 ２１００００）
［摘 要］ 基于南京仙林金鹰的小米之家展开实证研究，对消费者购买行为影响、再次购买影响因素以 及消费者对商家服务运营等方面展开问卷调查，并运用 ＳＰＳＳ、Ｅｘｃｅｌ等软件对调查数据进行回归分析和图表 分析等，对小米之家的未来发展方向进行研究。通过调查，分析消费者的购买意愿、再次购买意愿和对服务 运营方面的满意度，最终发现问题，提出强化品牌建设、注重技术创新、满足消费者个性化需求等对策建议。 ［关键词］ 小米之家；消费者购买；Ｌｏｇｔｉｓｔｉｃ回归 ［中图分类号］ Ｆ２７０ ［文献标识码］ Ａ ［文章编号］２０９５－３２８３（２０１９）１１－０１０８－０４
（二）数据来源 调查时间段 ２０１８年 ７—８月，在南京仙林金鹰二期 小米之家附近收回有效问卷 １３４份。 二、基本情况分析 调查中男女比例相当；年龄多分布在 １８—２５岁，因 为调研地点金鹰二期位于仙林大学城；在学历方面，大学 在读比例最高，接近一半；故平均收入在 ６万以下居多也 合理；到店方式选择最多的是步行，多为附近大学生、教
超市消费者购买行为分析报告
超市消费者购买行为分析报告引言超市作为广泛分布的零售业形式之一，在现代消费社会中扮演着重要的角色。
了解消费者的购买行为对超市经营者来说至关重要，因为它可以帮助他们更好地理解消费者需求和偏好，从而优化产品布局、促进销售增长。
本报告将通过分析超市消费者的购买行为，提供一些有价值的见解和建议。
调查方法为了进行这项研究，我们选择了一家中型超市作为调查对象，并通过观察和访谈的方式收集了相关数据。
在观察过程中，我们在超市的不同部门进行了长时间的观察，并记录了消费者的购买行为和待客行为。
此外，我们还对一部分消费者进行了访谈，以了解他们的购物动机和偏好。
购买行为分析通过对观察数据和访谈结果的分析，我们得出了以下关于超市消费者购买行为的结论：1. 消费者的购买决策受多种因素影响消费者的购买决策往往是受多种因素共同作用的结果。
我们发现以下几个主要因素对消费者购买行为产生了影响：•产品品质和价格：产品的品质和价格是消费者购买的两个重要考虑因素。
消费者会根据产品的质量和价格来做出购买决策。
•促销和打折：促销和打折活动对消费者的购买决策起到了积极的影响。
消费者更倾向于购买降价或促销的产品。
•口碑和推荐：消费者会根据产品的口碑和他人的推荐来决定购买。
好的口碑和推荐会增加产品的吸引力。
2. 消费者的购买行为存在一定的定期性观察数据表明，在超市中，消费者的购买行为存在一定的定期性。
例如，我们发现周末和假期时，消费者购买的频率和数量会明显增加。
这可能与人们在休假时更有时间去超市购物有关。
3. 消费者的购买决策会受到品牌因素的影响品牌因素对消费者购买决策有一定的影响。
在我们的调查中，我们发现消费者更倾向于购买知名品牌的产品，因为他们认为这些品牌的产品更值得信赖，质量更有保证。
4. 超市布局和陈列对消费者购买行为有影响超市布局和陈列方式也会影响消费者的购买行为。
例如，将热门产品放置在容易被注意到的位置，或者通过组织产品陈列来引导消费者购买，都能有效地促进销售增长。
3零售顾客
实例与点评3-1
感性购买动机
•好奇、个性、从众、崇外、 •炫耀、攀比
4.顾客购买动机冲突
趋向-趋向冲突
顾客以同样强度追 求并存的两个（或 多个）有吸引力的 目标而又不能兼得 时产生的内心冲突
回避-回避冲突
顾客在面临两个（ 或多个）有威胁力 的目标时而又不得 不选择一个目标产
生的内心冲突。
鱼和熊掌不可兼得
1 复杂型购买决策
和谐型购买决策 2
营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运 用印刷顾媒客体参与、度电高波，品媒牌体差和异销大；售人员宣传本品牌的 优 购点买，决多价时发定（发格汽动，生高车在、商简）顾品店 化客牌营购初差次异业买选大员过购的和程单商购。位品 买者的亲友影响21最终
基于二手车市场低频、非标、高价值量的特性以及二手车车况良莠不齐的现状，针对二 手车用户的买卖心理，企业洞察买家、卖家的冲突，提出“好车不和坏车一起卖”的冲 突策略，有效区隔和化解竞争品牌的规模优势，核心突出人人车二手车服务好、口碑好 的品牌认知优势。为了解决消费者的核心冲突，人人车更首创249项专业检测。这249项 专业检测共包含30个大项检测项目，检测的目的是排除事故车、水泡车、火烧车，每一 项都有标准的检测报告，每一项都有标注，确保车辆无质量问题。
3、顾客需求的类型
需求 对象
物质需求 精神需求
需求 形式
生存需求 享受需求 发展需求
需求 起源
自然需求 社会需求
需求 层次
顾客需求按其起源分
自然需求，即顾客为维持和 延续生命，对衣食住行、睡 眠、安全等基本生存条件的 需求，也叫生理需求。顾客 的自然需求具有主导需求、 供求弹性较小、注重商品的 实用价值、与社会需求交织 在一起等特征。
超市自有品牌消费者购买行为影响因素实证研究——基于江苏扬州乐天玛特超市的抽样调查
超市 自有品牌消费者购买行为影响因素实证研究
— —
基 于江苏扬 州乐天玛特超市 的抽样调查
伊静 静
徐建 琳 扬 州 大 学 商 学 院 ２ ５ ７ ２１ ２
摘 要 ： 文 以 扬 州 市 乐 天 玛 特 超 市 为例 ， 析 超 市 自有 品 牌 购 买 行 为 影 响 因 素 ， 用 １ ０ 调 查 数 据 进 行 实 证 分 析 ， 本 分 利 份 ０
认 为摆放 位 置与 包装是影 响购买行 为的主要 因素并且提 出 了相 关建 议 。 关 键词 ： 自有 品 牌 ； 满 意度 ； 购 买 行 为 ； 乐 天 玛 特 超 市
一
问题 的提 出
上 达Ｎ ３ ％。
自有 品牌（ ｒｖ ｔ ｂ ａ ｄ 或商店 品牌 （ｔ ｒ ｂ ａ ｄ ）是 ｐ ｉ ａｅ ｒ ｎ ） ｓｏ ｅ ｒ ｎ ｓ ， 超市 等 零售商 以 自己的 品牌销 售产 品 ， 此类产 品 既可 以是 按照 零售 商 的具体 要求 由供货 商定 制的 ， 可 以是 在现 成的产 品上 也 贴 上零 售 商 的 牌 子 。 由于 自有 品牌 商 品 可 以节 约 中间 环 节 ， 交易 费 用和 流 通成 本 ， 上分 销 上 的优 势 ， 以零 售商 可 以提 加 所 供 更 具有 竞争力 的价格 和更 适合 消费者 的产 品 。有 研究 指 出， 西方 业 绩较 好 的零 售商 普遍 特 征之 一是 拥有 自有 品牌商 品。 随着消 费者 对超 市 自有 品牌 认知程 度的 不断提 高 ， 自有 品牌如 何 影响顾 客购 买行为成 为超 市亟待解 决的 问题 。刘勤 侠（０ ９ ２ ０） 通 过对 徐 州 易初 莲 花超 市 的抽样 调查 发 现摆 放位 置 、包 装 以 及 宣传促销 对顾 客购买 自有 品牌 行为 有重要影 响 。王 兰（０ ０ ２ １） 指 出产 品感 知质量 和顾 客购买意 愿呈正相 关关系 。黄玲 （Ｏ ２ ｌ） １ 认为 价格 高 会增加 消费者 的感 知风 险 ， 产品 的包装对 顾客 感知 风 险产生 负相 关关 系 ， 促销 活动与 顾客 感知风 险存在 显著 负相 关 关系 。综 上 所述 可 以看 出促 销 、摆 放位 置 以及 包装 是 影响 顾客 购买 自有 品牌 的重要 因素 。 乐 天 玛 特超 市 自有 品牌 （ 之 选 ）不 仅 数 量 在 总数 的 乐 １ ％ 以上 ， ０ 并且 已经成为 整 个超 市利 润 的重要 来 源 。因此 ， 选 择 乐天 玛特超 市 自有 品牌进行 相 关研 究具有 一定 的代表性 。
《零售学》各章教学目标
《零售学》各章教学目标第1章零售导论教学目标：1、了解零售活动的特点2、掌握零售商的类型与职能3、掌握零售业的发展规律及中西方零售业的发展演变历程4、重点掌握零售业态及零售业态理论第2章零售战略教学目标：1、了解零售战略的构成要素和类型。
2、重点掌握零售使命与战略目标的内容。
2、重点掌握零售环境分析的主要内容与方法。
3、重点掌握零售战略的基本类型。
4、掌握零售战略的调整类型。
第3章零售顾客分析教学目标：1、掌握顾客需求和购买动机的内容与类型。
2、掌握零售顾客购买行为模式。
3、掌握顾客购买决策的类型与过程。
4、领会影响顾客购买行为的因素。
5、了解不同群体顾客的购买行为特点。
6、掌握零售顾客关系管理的内容。
第4章零售选址与开办教学目标：1、重点掌握商圈的含义、构成及影响因素。
2、掌握商圈划定的方法。
3、重点掌握商圈分析的要点。
4、掌握店址选择的要领。
5、了解商店选址报告的内容。
第5章零售商品规划教学目标：1、掌握商品政策与商品经营范围的内容2、重点掌握零售商品组合策略3、重点掌握商品组合优化的内容4、掌握品类管理与单品管理的内容5、掌握零售自有品牌开发的内容第6章零售采购与库存配送教学目标：1、重点掌握商品采购的原则与流程2、了解不同采购制度的优劣及采购考核办法3、重点掌握商品采购决策的内容4、掌握商品存货管理的要点与控制方法5、掌握商品配送的基本功能与环节第7章零售价格教学目标：1、掌握价格的构成要素与影响零售定价的因素2、掌握零售定价的流程与价格调整策略3、重点掌握零售定价的方法4、重点掌握零售定价策略与技巧第8章零售促销教学目标：1、掌握零售促销的含义与类型2、重点掌握零售促销活动策划的主要内容3、掌握零售广告决策4、掌握零售公共关系活动的类型5、重点掌握零售销售促进的常用工具与运用6、掌握零售体验营销的内容第9章零售服务教学目标：1. 了解零售服务的概念及重要性；2、掌握零售服务的特点与类型3、重点掌握零售服务决策的内容4、掌握零售服务技术5、重点掌握顾客抱怨的处理与控制要领6、重点掌握零售服务改进的措施第10章零售形象与店面设计教学目标：1、掌握零售形象的构成内容与策划要领2、了解商店组织文化的内容3、掌握零售店面外观和内部设计的主要内容4、掌握零售卖场布局的要领5、掌握商品陈列与管理的要领与方法第11章零售安全与防损管理教学目标：1、重点掌握店铺安全管理的原则与内容2、掌握零售防损的类型与原因3、掌握零售突发事件的应急处理与防范第12章零售组织与人力资源管理教学目标：1、掌握零售组织结构设计的程序与类型2、掌握零售人力资源管理的含义与内容3、掌握零人员招聘、培训、安排与考核的内容4、掌握零售薪酬管理和劳动关系管理的内容。
消费者购买行为的基本因素
消费者购买行为的基本因素引言消费者购买行为是指个人或个体在市场上选择、购买和使用产品或服务的过程。
在这个过程中，涉及到了许多因素，包括个人特征、心理因素、社会文化因素等。
了解消费者购买行为的基本因素对于企业制定营销策略、产品定位和品牌推广都非常重要。
个人特征个人特征是指每个消费者所独有的个体差异。
这些特征包括年龄、性别、收入、教育程度等。
不同年龄段的消费者可能对产品的需求有所不同，性别因素也会影响到购买行为。
收入水平和教育程度也会影响到消费者对价格、品质和品牌的偏好。
因此，在制定产品定位和推广策略时，企业需要考虑到不同消费者群体的个体差异，以满足他们的需求。
心理因素心理因素是指消费者内心的态度、信念、态度和行为。
其中包括需求和欲望、动机、态度等。
消费者的需求和欲望是购买行为的基础，他们会根据自己的需求来选择和购买产品。
消费者的动机也是影响购买行为的重要因素。
比如，有些消费者购买产品是为了满足基本的生存需求，而有些消费者则是追求社交需求或自我实现的需求。
消费者的态度也会影响到购买行为，他们对产品的态度和信念会影响到是否购买以及购买的数量和频率。
社会文化因素社会文化因素是指消费者所处的社会和文化环境对购买行为的影响。
这些因素包括家庭、朋友、社会群体、文化价值观等。
家庭是一个重要的消费者群体，家庭成员的需求和购买决策会相互影响。
朋友和社会群体的影响也很大，消费者会受到他人的推荐和意见影响到购买决策。
文化价值观也会影响到消费者对产品的偏好和购买行为。
环境因素环境因素是指消费者所处的物理和社会环境对购买行为的影响。
物理环境包括购物场所的氛围、布局和产品陈列等。
社会环境包括媒体宣传、广告和其他市场推广活动。
这些因素都会对消费者的购买决策产生影响。
结论消费者购买行为是一个复杂的过程，受到多种因素的影响。
个人特征、心理因素、社会文化因素和环境因素都对购买行为产生了重要影响。
了解这些基本因素，可以帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好，制定针对性的营销策略，提高产品的市场竞争力。
零售产品销售中的顾客行为分析与购买动机
零售产品销售中的顾客行为分析与购买动机零售业是现代商业领域中的一个重要组成部分，各种各样的产品通过零售渠道进入市场，为消费者提供多样化的选择。
而在零售产品销售中，顾客的行为分析和购买动机对商家的销售策略和市场定位至关重要。
本文将对零售产品销售中的顾客行为分析与购买动机进行探讨。
一、顾客行为分析顾客行为分析是指通过对顾客的购买行为进行观察和分析，以了解顾客的购买决策过程和影响因素。
通过对顾客行为的深入研究，商家可以更好地了解顾客需求，制定精准的市场策略，提高产品销售。
1.1 顾客需求分析在零售产品销售中，了解顾客需求是非常重要的。
商家可以通过市场调研、消费者访谈等方式，收集顾客的需求信息。
例如，某零售店发现年轻消费者更加注重时尚与个性化，因此他们会优先推出与时尚相关的产品，以吸引目标消费群体。
1.2 顾客消费习惯分析顾客的消费习惯也是顾客行为分析的一部分。
不同的消费者有不同的购买偏好和消费方式。
有的消费者偏爱线下实体店购买，更加注重实物体验；而有的消费者更愿意通过网络渠道购买，注重方便和效率。
了解顾客的消费习惯可以帮助商家选择合适的销售渠道和推广方式。
1.3 顾客决策过程分析顾客购买决策是经过一系列的思考和衡量后做出的决定。
了解顾客决策过程可以帮助商家提供更有针对性的产品和服务。
例如，某电子产品零售商发现顾客在购买电子产品时更加关注价格和品牌信誉，于是他们在产品介绍中突出了价格实惠和品牌口碑等优势。
二、购买动机购买动机是指促使顾客进行购买的原因和动力。
了解购买动机可以帮助商家更好地满足顾客需求，增加销售量。
2.1 心理需求动机心理需求动机是指满足顾客心理层面上的需求。
例如，消费者可能出于享受生活的目的购买奢侈品，或者为了获得成就感而购买挑战性的产品。
商家可以通过产品设计和品牌营销来激发顾客的心理需求动机，吸引他们进行购买。
2.2 功能性需求动机功能性需求动机是指满足顾客实际使用需求的动机。
例如，消费者购买食品是为了满足身体的营养需求，购买家电产品是为了解决生活中的实际问题。
零售学知识点题库
零售学第一章1.零售：是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，满足其最终消费需要，从而实现商品和服务价值的一种商业活动。
2.零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，是介于制造商、批发商和消费者之间的以营利为目的的从事零售活动的经济组织。
3.零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品和附带服务为主的行业。
4.零售业变革：指零售业在发展过程中发生的历史性的变化所引起的全行业制度和经营形式的创新，也称为零售革命。
5.零售业态：指为满足某一特定目标顾客的需求，对全部零售营销组合要素进行组合而形成的店铺经营形态。
6.零售轮转理论：零售业态变革有一个周期性的像旋转车轮一样的发展规律。
7.零售生命周期理论：零售业态从产生到衰退的过程，与产品生命周期一样，也经历了产生、发展、成熟、和衰退四个阶段，具有循环性的规律，呈现周期性交叉循环。
8.手风琴理论：在零售业态的发展过程中，存在商品种类由综合化到专业化，再到综合化的循环往复的过程，每一次循环不是过去的重复，而是被赋予了新的内涵，从而出现了不同的零售业态。
9.商品攀升理论：零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，即当零售组织增加相互不关联的或与组织业务范围无关的商品或服务时，便发生了商品攀升。
10.新零售：即个人、企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段并运用心理学知识，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。
问答题：1.零售活动具有那些特点？➢交易规模较小，交易频率高。
➢即兴购买居多，情感影响大。
➢消费人数较多，需求差异大。
➢店铺购买、现货交易较多。
2.简述零售业的核心要素。
竞争--环境--顾客3.简述西方零售业的变革历程。
●1852年世界上第一家百货商店在法国巴黎诞生。
●1859年在美国创办了第一家连锁店。
●1930年世界上第一家超级市场在美国诞生。
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参看： 【小资料3－2】 【小资料3－3】
美国社会各阶层状况分析及 当代中国社会各阶层状况分析
二、社会因素
影响顾客购买行为的主要社会因素是社会群体。社会群体 主要指朋友、同事或基于各种各样的目的而成立的组织等等。 社会群体对顾客购买行为的影响主要表现为： 群体内那些受尊敬和仰慕的成员的消费行为，会被其他成 员谈论和模仿。 群体成员的不同看法、意见及评价，直接影响到其他成员 的消费行为。 一些群体的成员，还会消费一些共同的产品或一起消费某 些产品，如：钓鱼协会的成员要购买钓竿、鱼饵等很多的与钓 鱼有关的用品，在购买这些产品时成员之间会彼此相互影响等 等。 因此，对于企业来说，研究如何通过群体内的某些重要人 物的消费行为来影响其他成员是十分重要的。
报纸 食盐
提示：企业为顾客提供购买 该类产品的便利性很重要。
选购品
选购品是指消费者在选购过程中，对产品的适用性、 质量、价格和式样等基本方面要作有针对性比较的产品。 比如： 服装 家具
家用电器
提示：对于选购品，企业必须备有丰富的花 色品种，以满足不同消费者的爱好。同时，要拥 有受过良好训练的推销人员，为顾客提供信息和 咨询。
服务，也称无形产品，是指一方能向另 一方提供的基本上无形，并且不导致任何所 有权的产生的活动或利益。服务是无形的、 市场和消费不可分离的、可变的和易消失的。 比如，理发、修理、培训教育等等。
3、依据产品耐用性分类可分为：
（1）耐用品
耐用品一般是指使用年限较长、价值较高的有形产 品，通常有多种用途。例如：冰箱、电视机、高档家具 等等。耐用品一般需要较多地采用人员推销，提供较多 的售前售后服务和担保条件。
非需品的性质，决定了企业须加强广告、直 销和其他营销努力，使消费者对这些物品有所了 解，产生兴趣，千方百计吸引潜在顾客，扩大销 售。
2、依据产品的有形与否分类可分为：
（1）有形产品（物品）
指使用价值必须借助有形物品才能发挥 其效用，且该有形部分必须进入流通和消费 过程的产品。
（2）无形产品（服务）
第3 章
零售顾客购买行为
学习目标
1、了解消费者市场的含义、特点以及影响消费 者购买的主要因素，掌握消费者购买决策过 程，应用消费者购买行为理论分析消费者的 购买行为类型及其特征。 2、熟悉零售顾客购买决策的全过程。 3、掌握针对零售顾客不同的购买行为，企业应 采取的相应措施或策略。
重点和难点
本章重点
（2）非耐用品
非耐用品一般是指有一种或几种消费用途的低质 易耗品，如解渴饮料、食盐、肥皂等。这类产品消费快， 购买频率高，企业的营销战略应该是：使消费者能在许 多地点方便地购买到这类产品；价格中包含的盈利要低； 加强广告宣传以吸引消费者试用并形成偏好。Βιβλιοθήκη 第二节影响顾客购买行为的因素
影响消费者购买行为的主要因素有：
学习内容
第一节 消费者市场与顾客行为
第二节 影响顾客购买行为的因素 第三节 顾客购买决策过程
第一节 消费者市场与顾客行为
一、消费者市场的含义和特点
二、顾客购买行为特点
一、消费者市场的含义和特点
1、消费者市场的含义 2、消费者市场的特点
1、消费者市场的含义
消费者市场是人们为了满足个人或家庭 生活的需要，购买产品、服务的市场。是许 多企业从事经营活动的主要场所、服务的主 要对象。
一、文化因素 二、社会因素 三、个人因素 四、心理因素
一、文化因素
文化因素对于消费者的购买行为有 着最广泛和最深远的影响。主要包括：
文
化
亚 文 化 社会阶层
文化
人们总是生活在一定的社会文化背景下，社会 文化是一种社会意识形态。 不同的国家和地区有不同的文化，不同的风俗 习惯。在不同的社会文化环境中成长起来的消费者， 形成不同的生活方式、有着不同的行为准则和价值 观。
这些特征与消费者对消费品的需求和评价有着 密切的联系，直接影响着消费者的购买行为。
亚文化
社会文化又可分为民族、种族、宗教和地理等 四种亚文化。 不同的的民族、不同的种族、不同的宗教信仰 和不同地理区域的消费者，其生活方式、行为准则 和价值观有所不同，因此，对消费品有不同的需求。 如：有的文化背景下不食猪肉或不喝酒等
2、消费者市场的特点
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 人多面广，包括了生活中的每一个人。 需求复杂，经常变化。 零星购买和经常购买，购买次数频繁。 产品专用性不强。 需求弹性较大，受价格影响明显。 非专家购买，易受促销影响，产生购 买冲动。 ⑦ 购买力经常流动。这种流动主要在不 同地区间进行。
二、顾客购买行为特点
特殊品
特殊品是指具有独有特征和（或）品牌标记的产品， 有相当多的消费者愿意对这些产品作特殊的购买努力。 如：
高级服装 轿车
专业摄影器材
提示：对特殊品的营销，企业不必太多考虑销售 地点是否方便，但是要让可能的顾客知道购买 地点。
非需品
非需品是指消费者要么不知道，或 者知道但是通常并不想购买的消费品， 绝大多数新产品都是非需品，直到消费 者通过广告认识了它们为止。
1、通过对影响零售顾客购买行为的相 关因素分析，进一步解释顾客购买心 理和购买行为，把握顾客购买行为的 一般规律性，从而使销售工作具有针 对性和主动性。 2、通过对零售顾客购买决策过程的分 析，把握相对应的销售过程，促进顾 客的购买。
重点和难点
本章难点
1、针对顾客购买行为的不同类型，应 如何把握实际销售过程中的销售策 略 与技巧。 2、随着社会经济的发展，消费者收入 水平的提高，消费者生活方式的转 变，消费者对购买的态度发生了许 多 的变化，因此，顾客购买心理的隐 蔽 性和购买行为的随意性和多变性越
消费者在购买不同消费品时，有不同 的行为特点，企业对每一种消费品类型， 应该有与之相适应的营销组合战略和策 略。具体分类：
1、依据人们购买、消费的习惯分类 2、依据产品的有形与否分类 3、依据产品耐用性分类
1、依据人们购买、消费的习惯分类可分为：
便利品 选购品 特殊品 非需品
便利品
便利品是指顾客经常购买或即刻购买，并 几乎不作购买比较和购买努力的商品，如： 香烟 肥皂
社会阶层
社会阶层是社会中按等级排列的具有相对同质性和持久性的群体， 每一阶层成员都具有类似的价值观、兴趣和行为。有如下具体特征： 社会阶层是具有相对的同质性和持久性的群体。按等级排列，每 一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 一个人的社会阶层，通常是职业、收入、教育和价值观等多种因 素作用的结果。 同一社会阶层的人，要比来自两个社会阶层的人行为更加相似。 因此，社会阶层不仅是影响消费者行为的重要因素，而且被用作 细分消费者市场的重要依据。