第三章 沟通客体分析

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1、通过明确的利益激发客体
具体利益
强调某一事物的价值或重要性（利润、奖金、 折扣、升迁等）
事业发展与完 对工作带来的益处（省时、省力、简化工作） 成任务过程中 任务本身的驱动（参与，共同完成） 的利益
个人事业发展与声望（获得声誉、建立交际网 络、上级重视）
自我价值利益 自我价值、成熟感或满足感（参与、赞许、奖 励、提升）
比较难做到——一定要强化你所希望的行动 对受众的利益和信念
很难做到——
✓ 将行动细化为更小的要求 ✓ 尽可能简化步骤 ✓ 提供可遵循的程序清单
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二、受众兴趣的激发
• 通过明确的利益激发客体 • 通过可信度激发客体 • 通过信息结构激发客体
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2、信息处理方式及沟通策略
思考型
感觉型
心理特征
思路非常清晰、富 于逻辑思考、非常 注重事实和数据
对接受到的信息以 个人的价值观（感 受）和判断能力进 行处理
沟通策略
给予充分的信息， 客观地、始终如一 地对待事务，以咨 询的态度进行沟通
要明确表达你的价 值观（感受），突 出你的支持与合作 以得到认可和肯定
富于行动、实干实战、 处理问题当机立断。在 信息的处理上注重结果、 处理问题善于抓住实质、 不善言辞
不要对事物添加过多的 细节和想象的成分；清 晰地交流、抓住要点
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3、气质类型与沟通策略
分析型
规则型
心理特征 沟通策略
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赞成或中立——只需强调信息中的利益部分以加 强他们的信念
反对——
✓ 对预期的反对意见提出来，并作出反应： “你可能会……但……”
✓ 先列出受众可能同意的几个观点，逐渐得到整体构 想的认可
✓ 将要求减小到最低限度
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（2）你所要求的行动受众是否容易做到？
沟通中的受众范畴
最初对象 守门人 主要受众 次要受众
意见领袖
关键决策者
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怎样了解你的受众？
分析方式：
➢ 借助于市场调研和其他已有数据档案、记录——客观 分析
➢ 站在受众的立场，将自己假设为其中的一员——主观 分析
分析内容：
➢ 分析受众中的每一成员（教育、年龄、性别、民族等）
成就需要型 交往需要型 权力需要型
有具体目标 与标准
看重友情和 真诚的工作 关系
对工作负责
努力实现自 己的目标
和谐、轻松、 有很强的权 有收获的工 力欲 作氛围
给予大量的 反馈信息
以朋友的姿 态和口气与 之交流
采用咨询和 建议的wenku.baidu.com式
对其表示肯 坚持平等相 定的态度绍兴文理学院经待管学原院 则雷宇
对其工作职 责表示肯定15
需求低——不需要浪费时间在背景资料介绍和专门术语上 需求不一致——可利于“简单回顾”之类的开场白重温背
景知识或将其列入单独的附录中
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（2）受众需要了解哪些新信息
需求高——提供足够的例证、统计资料、数据及 其他资料
需求低——要从受众需要多少出发，而不是取决 于沟通者能提供多少信息
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3、他们感觉如何？
（1）受众对你的信息感兴趣的程度如何？
兴趣高——可直奔主题，不必花时间唤起兴趣， 但应构筑完善的逻辑论证
兴趣低——运用征询性策略，要求他们参与讨论， 以分享控制权，得到他们的支持使信息尽可能 明了，并对他们的意见及时作出反应
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3、以信息结构激发受众
1、通过开场白激发 从开头起就吸引受众的注意力和兴趣
2、通过信息结构的激发 “灌输”技巧 “循序渐进”技巧 “开门见山”技巧 “双向”技巧
3、通过信息结尾安排激发——简化受众对 目标 的实现步骤以激发兴趣
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三、沟通对象的类型分析与策略选择
➢ 对公众做整体分析（群体特征、立场、共同规范、传
统）
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2、他们了解什么？
（1）受众对背景资料的了解情况
（主题已了解多少？哪些专门术语是能够理解的）
需求高——一定要准确地定义陌生的术语和行动，将新信 息与他们已掌握的信息结合在一起，并给出非 常清晰的结构
沟通对象的类型
心理需求 个性
成就需要型、交往需要型、权力需要 型
内向型、外向型
信息处理方式 思考型、感觉型、直觉型、知觉型
个体气质
管理风格
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分析型、规则型、实干型、同情型
创新型、官僚型、整合型、实干型
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1、心理需求分析及策略
心理特征
策略
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第三章 沟通客体分析
• 沟通客体特点分析 • 怎样激发（打动）他们？ • 沟通客体的类型分析与策略选择
“当我准备发言时，总会花三分之二的时间琢磨人们想听什么？而只 用三分之一的时间考虑我想说什么。”
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绍兴文理学院经管—学院—雷亚宇伯拉罕.林肯
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一、沟通客体特点
1、他们是谁？
确定客体的范畴 “以谁为中心进行”
团体利益
团体的升迁和团体价值感
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2、以可信度激发受众
运用条件：受众对主题的涉及和关注程度小 具体策略： 确立、寻找“共同价值观” ，构筑与受众的
“共同出发点” 递良好意愿，“投桃报李、礼尚往来” 运用地位可信度与惩罚技巧
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直觉型
知觉型
心理特征 沟通策略
具有丰富的想像力和创 造性思维，对周围的事 物很敏感，容易产生一 些创造性的方式，对接 受到的信息不是基于信 息本身来思考，而是凭 直觉、预感来处理事务
不要轻易地否定他们的 观点、不要轻易地给他 们问题的答案，要充分 发挥他们的想像力
需求不一致——在某些情况下，可将更多的细节
材料列入单独的附录或讲义中 2020/8/15
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（3）受众的期望与偏好是什么？
风格偏好——正式与非正式？互动与非互动？直接与 间接？
渠道偏好——书面与电子？小组讨论与个人交谈？口 头与笔头？
标准态度与格式——文件报告的标准态度与格式？