有效降低拒绝率的五次促成法讲解
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是我的”，因为客户感觉自己并没有参与设计 • 而我们要告诉客户：真正的好西装都是量身定做的，好保险
也是一样，而且，还让您一起来做。 • 要点：善用比喻
2 狮子第 吼-每份计划书都被阅读（话术）
• 张先生您好，抱歉又打电话给您，我正在作①您的计划书，其实我做过 很多份计划书，每份都很成功，但为什么做到您这份我做不下去了呢？ 因为从跟您②第一次见面起，难得这么投缘，我就希望一定要为您提供 最好的服务。③但我怕您的计划书做高了你多花钱，做低了你不满意， 所以呢，为了给您做一份完美的计划书，我希望明天能和您见个面，一 起来共同探讨一下，我也想问到您几个问题，给您做一份更加适合的计 划书，④就像做衣服一样，我为您上门量量身材。⑤……
①隐含客户已经拥有 ②回顾接触经历，营造温馨氛围 ③同理心运用 ④善用比喻 ⑤后续动作：见面时，随便问客户几个什么问题，然后出一口气，卸下 包袱式的，轻松的说：“这下我心里有数了……”，然后提出您的计划建 议方案。
3 每次异议处理之后——狮子第 吼
愉快氛围的软性促成（解析）
• 我讲一个很漂亮的拒绝处理话术，客户也被我说服了，可我促成时 为什么还是不买？
1 狮子第 吼—让客户期待您的Hale Waihona Puke Baidu访（话术）
• 张先生，您好，很高兴和您认识，也很高兴介绍一个产品给您— —①您如果每天存进5元钱的话，生病100%全报销，不打折实报 实销，每年不限次数，每次可以报销5000元的住院，最后，您交 的钱还能全数还，这样的保险您是否听说过，是否感兴趣？
• “张先生，相信您一定有兴趣，这样，②周五晚上我知道您很忙， 这个时候我们不来打扰，周六周日我相信您会有点时间，您看什 么时候方便，我过来拜访你。”
3 狮子第 吼—愉快氛围的软性促成（话术）
“张先生您有这些问题是正常的,不过请您相信①您不是 第一个买的也不会是最后一个。您的问题我都能给您一个 满意的答案,但②这些都不是最重要的,重要的是您将得到 怎样的保障,让我们一起来看一看您的保险责任是什么,我 相信,您真正了解后您所有的问题都能得到解决。（再次 说明计划书主要利益）”
①巧妙利用从众心理 ②流畅转移谈话重点到“客户利益”
4 递送保单时——狮子第 吼
百发百中转介绍（解析）
• 递送保单时我们会要求转介绍，但成功率似乎并不很大，为什么？ • 对客户而言，如果转介绍只是对我们的“帮助”，我们是否被拒绝
就只能依靠客户的“热心”程度了，如果我们能从转介绍这件事里 找到对客户的利益因素，被拒绝的可能就降低很多。 • 这个利益点，我们选择“更优质的服务”，在递送保单这个环节， “服务”当然是客户非常关心的事情，他完全会为了获得更好的服 务写下几个名字。 • 要点：用心做好对保单的再说明，切忌急于进行名单索取，这是你 展示服务品质的机会，要为后面用“服务”要求转介绍写好伏笔。
• 赢了话术输了保单，每一个客户都希望不是被你说服而买保险，而 是他知道保险对他有多好才买的。客户不会为“行销人员的胜利” 买单，客户只会为“自己的利益”买单
• 在异议处理以后及时再次说明主要保障项目及特征优势，转移客户 注意力到利益上来，也给客户的顺利购买找了个台阶。
• 要点：事前准备一个讲稿《三分钟计划书说明》，包括计划书最重 要利益及优势特点，尤其要特别渲染客户关心的保障项目。要注意 的是，力求精简有力，不用再把计划书全部重讲一遍。
1 约访客户时——狮子第 吼
让客户期待您的拜访（解析）
• 50%以上客户为什么不和我们见面？ • 不是“怕”我们，更不是“没时间”，而是觉得“不值得”
在保险上、在我们身上花费时间，这是大多数拒绝的原因 • 用对一个产品优势、特征的精要介绍，引起客户的注意和好
奇，潜台词是“我利你而来”，或者是“你见我对你有好 处”，形成客户的期待，成功约访机率自然大大提升。 • 要点：引而不发，引起兴趣，避免在电话里大段谈产品，接 下来，见面再说吧。
①无论是什么客户，我们只是要通过这个险种让他们知道保险 有多好.让他产生对保险的欲望，以此来取得下次见面机会。 ②三择一销售法
2 递送计划书前的电话——狮子第 吼
每份计划书都被阅读（解析）
• 计划书买的多还是不买的多？有多少计划书被客户扔在一边 根本就不会看？为什么？
• 客户喜欢“自己做主”，喜欢“参与设计”的感觉 • 客户对计划的拒绝，是因为他觉得“这是你的计划书，而不
4 狮子第 吼——百发百中转介绍（话术）
• “①张先生，非常感谢你在我们公司投保，请允许我再用②五分钟时 间把我跟你所讲的保险条款再次复述一遍，以此确认我所讲的话都 在保单能找到，能够再次明确你所购买的保险条款”
• 张先生，恭喜您和您的全家用有了保障，在以后的时间里，我会像 以前那样为您服务。而作为公司的尊贵客户， 按规定请您写下3个 ③您最亲近的人的名字电话，他们将获得和您一样的服务；同时， ④为了更好的监督我的服务，请您写下一个特别的名字——如果您 对我的服务有任何不满意，您最希望向谁投诉？公司将会不定期和 他联系以考察我的服务。
有没有一种方法，让客户
“舒服”的被“说服”？
30分钟，学会行销拒绝处理最高
秘籍！
多说5句话
五次促成“河东吼”
在胜
握券
如果你有以下困惑…
• 约访时客户拒绝见面——第1吼 • 计划书递送后，客户拒绝阅读——第2吼 • 异议处理后客户仍然拒绝成交——第3吼 • 递送保单时客户拒绝提供转介绍——第4吼 • 客户拒绝我们的回访——第5吼
①在递送保单时将条款再次说明一遍,并边说边将讲的内容在保单条款中找出 再用红笔划出.这样可以加深客户对你的好印象,并为接下来的转介绍做好铺垫 ②强调不需很长时间 ③提出转介绍名单范围 ④创意转介绍
有效降低拒绝率的 五次促成法
Designer:S.G.C.chen8332
海 .水 .正.蓝 .作 .品
拒绝如雷区，销售是工兵
• 为什么我们在应用专业化推销流程 的方法时，常常遭到客户的拒绝？
• 为什么我们在用那些所谓的“拒绝 处理”的话术时，往往总是不能奏 效？
“舒服”与“说服”
• 赢了话术，输了保单！ • 可输了话术呢……？
也是一样，而且，还让您一起来做。 • 要点：善用比喻
2 狮子第 吼-每份计划书都被阅读（话术）
• 张先生您好，抱歉又打电话给您，我正在作①您的计划书，其实我做过 很多份计划书，每份都很成功，但为什么做到您这份我做不下去了呢？ 因为从跟您②第一次见面起，难得这么投缘，我就希望一定要为您提供 最好的服务。③但我怕您的计划书做高了你多花钱，做低了你不满意， 所以呢，为了给您做一份完美的计划书，我希望明天能和您见个面，一 起来共同探讨一下，我也想问到您几个问题，给您做一份更加适合的计 划书，④就像做衣服一样，我为您上门量量身材。⑤……
①隐含客户已经拥有 ②回顾接触经历，营造温馨氛围 ③同理心运用 ④善用比喻 ⑤后续动作：见面时，随便问客户几个什么问题，然后出一口气，卸下 包袱式的，轻松的说：“这下我心里有数了……”，然后提出您的计划建 议方案。
3 每次异议处理之后——狮子第 吼
愉快氛围的软性促成（解析）
• 我讲一个很漂亮的拒绝处理话术，客户也被我说服了，可我促成时 为什么还是不买？
1 狮子第 吼—让客户期待您的Hale Waihona Puke Baidu访（话术）
• 张先生，您好，很高兴和您认识，也很高兴介绍一个产品给您— —①您如果每天存进5元钱的话，生病100%全报销，不打折实报 实销，每年不限次数，每次可以报销5000元的住院，最后，您交 的钱还能全数还，这样的保险您是否听说过，是否感兴趣？
• “张先生，相信您一定有兴趣，这样，②周五晚上我知道您很忙， 这个时候我们不来打扰，周六周日我相信您会有点时间，您看什 么时候方便，我过来拜访你。”
3 狮子第 吼—愉快氛围的软性促成（话术）
“张先生您有这些问题是正常的,不过请您相信①您不是 第一个买的也不会是最后一个。您的问题我都能给您一个 满意的答案,但②这些都不是最重要的,重要的是您将得到 怎样的保障,让我们一起来看一看您的保险责任是什么,我 相信,您真正了解后您所有的问题都能得到解决。（再次 说明计划书主要利益）”
①巧妙利用从众心理 ②流畅转移谈话重点到“客户利益”
4 递送保单时——狮子第 吼
百发百中转介绍（解析）
• 递送保单时我们会要求转介绍，但成功率似乎并不很大，为什么？ • 对客户而言，如果转介绍只是对我们的“帮助”，我们是否被拒绝
就只能依靠客户的“热心”程度了，如果我们能从转介绍这件事里 找到对客户的利益因素，被拒绝的可能就降低很多。 • 这个利益点，我们选择“更优质的服务”，在递送保单这个环节， “服务”当然是客户非常关心的事情，他完全会为了获得更好的服 务写下几个名字。 • 要点：用心做好对保单的再说明，切忌急于进行名单索取，这是你 展示服务品质的机会，要为后面用“服务”要求转介绍写好伏笔。
• 赢了话术输了保单，每一个客户都希望不是被你说服而买保险，而 是他知道保险对他有多好才买的。客户不会为“行销人员的胜利” 买单，客户只会为“自己的利益”买单
• 在异议处理以后及时再次说明主要保障项目及特征优势，转移客户 注意力到利益上来，也给客户的顺利购买找了个台阶。
• 要点：事前准备一个讲稿《三分钟计划书说明》，包括计划书最重 要利益及优势特点，尤其要特别渲染客户关心的保障项目。要注意 的是，力求精简有力，不用再把计划书全部重讲一遍。
1 约访客户时——狮子第 吼
让客户期待您的拜访（解析）
• 50%以上客户为什么不和我们见面？ • 不是“怕”我们，更不是“没时间”，而是觉得“不值得”
在保险上、在我们身上花费时间，这是大多数拒绝的原因 • 用对一个产品优势、特征的精要介绍，引起客户的注意和好
奇，潜台词是“我利你而来”，或者是“你见我对你有好 处”，形成客户的期待，成功约访机率自然大大提升。 • 要点：引而不发，引起兴趣，避免在电话里大段谈产品，接 下来，见面再说吧。
①无论是什么客户，我们只是要通过这个险种让他们知道保险 有多好.让他产生对保险的欲望，以此来取得下次见面机会。 ②三择一销售法
2 递送计划书前的电话——狮子第 吼
每份计划书都被阅读（解析）
• 计划书买的多还是不买的多？有多少计划书被客户扔在一边 根本就不会看？为什么？
• 客户喜欢“自己做主”，喜欢“参与设计”的感觉 • 客户对计划的拒绝，是因为他觉得“这是你的计划书，而不
4 狮子第 吼——百发百中转介绍（话术）
• “①张先生，非常感谢你在我们公司投保，请允许我再用②五分钟时 间把我跟你所讲的保险条款再次复述一遍，以此确认我所讲的话都 在保单能找到，能够再次明确你所购买的保险条款”
• 张先生，恭喜您和您的全家用有了保障，在以后的时间里，我会像 以前那样为您服务。而作为公司的尊贵客户， 按规定请您写下3个 ③您最亲近的人的名字电话，他们将获得和您一样的服务；同时， ④为了更好的监督我的服务，请您写下一个特别的名字——如果您 对我的服务有任何不满意，您最希望向谁投诉？公司将会不定期和 他联系以考察我的服务。
有没有一种方法，让客户
“舒服”的被“说服”？
30分钟，学会行销拒绝处理最高
秘籍！
多说5句话
五次促成“河东吼”
在胜
握券
如果你有以下困惑…
• 约访时客户拒绝见面——第1吼 • 计划书递送后，客户拒绝阅读——第2吼 • 异议处理后客户仍然拒绝成交——第3吼 • 递送保单时客户拒绝提供转介绍——第4吼 • 客户拒绝我们的回访——第5吼
①在递送保单时将条款再次说明一遍,并边说边将讲的内容在保单条款中找出 再用红笔划出.这样可以加深客户对你的好印象,并为接下来的转介绍做好铺垫 ②强调不需很长时间 ③提出转介绍名单范围 ④创意转介绍
有效降低拒绝率的 五次促成法
Designer:S.G.C.chen8332
海 .水 .正.蓝 .作 .品
拒绝如雷区，销售是工兵
• 为什么我们在应用专业化推销流程 的方法时，常常遭到客户的拒绝？
• 为什么我们在用那些所谓的“拒绝 处理”的话术时，往往总是不能奏 效？
“舒服”与“说服”
• 赢了话术，输了保单！ • 可输了话术呢……？