把冰箱卖给爱斯基摩人的市场营销策划书

把冰箱卖给爱斯基摩人

---市场营销策划方案

指导教师：XX

小组成员：XX、XXX、XX、XX、XXX

实训班级：11市场营销一班

实训时间：2013年6月18日星期二

实训地点：XXXXXXXXXXX

一、前言 (3)

二、目前营销状况分析 (4)

三、 SWOT分析 (4)

（一）优势 (4)

（二）劣势 (4)

（三）机会 (5)

（四）威胁 (5)

四、营销策划目标 (5)

五、策划具体实施及行动方案 (5)

（一）广告 (5)

（二）人员促销 (6)

（三）营业推广 (6)

（四）公共关系 (6)

六、结论 (7)

一、前言

一个在英格兰工作的美国人帕金斯有了一个新发现，这一发现导致了冰箱的发明。1834年他发现当某些液体蒸发时，会有一种冷却效应。帕金斯要求一群技工来制造一个可证实这个想法的工作模型。果然，这个装置在某个晚上真的产生了一些冰。技工们兴奋地拿着冰，跳进一辆马车，飞速驶向帕金斯的住房，向他展示所取得的成果。帕金斯此时已上了年纪，虽然他没有在市场上出售自己的发明物，但是哈里森的工作成果为人类早期家用冰箱铺垫了道路。出售发明物的人的生活在澳大利亚的一个苏格兰印刷工约翰.哈里森。哈里森很可能在并不了解帕金斯成果的情况下发现了冷却效。他用醚来清洗金属印刷铅字，某一天注意到了物质的冷却效应。到1862年，他的第一批冰箱就上市了。哈里森还在维多利亚本狄哥一家啤酒厂里设置了第一个制冷车间。在19世纪末，只有专门造了冰库的富人才能享受到这种好处。绝大多数人奢望的只是一个冷藏柜。那时候，冰箱最重要的用途之一是在轮船上。大型冷藏库意味着船舶能够在长距离航行中运载食用鲜肉，例如羔羊肉能从新西兰出口到欧洲。

德国工程师卡尔.冯.林德在1879年制造出了第一台家用冰箱。但在20世纪20年代电动冰箱发明出来之前，冰箱并没有大规模进入家庭。

随着时代的进步、科技的发展，人们对健康、时尚的异世日渐提高，爱斯基摩人的思想观念也随之改变，时尚、健康成为主流，可以肯定其市场有很大的释放空间，要挖掘自身优势，找准定位，提高知名度，强化品牌形象建设，赋予科学系统的筹划，并有效的执行，成功是可以预见的。

二、目前营销状况分析

在这个飞速发展的时代，如今冰箱早已司空见惯，在热带冰箱更是家用品中的必需品，每年购买力都会极强。然而在北极气候寒冷，漫天冰雪，那里的人们最不难见到的就是冰，相对而言冰箱在那个地方很多人都认为是负需求市场，其实不然。

爱斯基摩人生活的环境一直都是漫天冰雪，他们时常直接以大地的冰水为直接的饮用水和日常用水。然在北极也有一个特别明显的特征就是天寒地冻，那里的漫天冰雪虽然他们一直比较习惯也适应，可是有时候由于天气他们时常吃的食物冷冻厉害也是他们的一个困扰之处。

冰箱，对于普通大众，其最重要的功能是制冷保鲜，对于冰天雪地里生活的爱斯基摩人来说，它的主要需求是实现温度可控，方便食物保存，附加制干净冰、除异味的功能，展开营销，激发爱斯基摩人的冰箱需求，展开营销，有不错的市场前景。

三、SWOT分析

(一) 优势

1、生活环境优势

由于人类活动导致气候变暖，居住在北极地区的爱斯基摩人正面临着生存的危机，由于气候变暖，因纽特人传统的渔猎生活，如猎捕海豹、鲸鱼、海象、北极熊等，都变得越来越困难。爱斯基摩人的生存条件相当艰苦。对于一个本来就极为寒冷的地区买可以制冷的冰箱可谓是多此一举，但是正应为那里极寒，冰箱却也可以有它的卖点，对一个极为寒冷的地区来说它就起到保温控温的作用，所以，对于北极这边的爱斯基摩人来说，冰箱也是一件必不可少的家用电器。

2.气候变化优势

全球气候变暖是一个不争的事实，由于我们人类对环境的严重污染，使得北极圈的冰川大面积融化，这也造成了爱斯基摩人生存的困扰。地球人都是一家，据了解，他们一般都吃生食物，如果能利用好冰箱的恒温技术，来改善他们吃的环境，他们一定也会学着去接受这科技带来的好处的。冰箱是令他们吃上新鲜食品的不二选择，所以冰箱销售到北极是非常有前景的。

3．技术优势

现在也有推出的电子电冰箱还可以通过改变电流方向，用来制热，正好适用于北极太寒冷的天气气象让他们部分需要保存在常温下的食物能比较好安放。

4.功能优势

冰箱使用寿命长，功能多，集分类储藏、制冰、消毒、恒温、除异味等附加功能于一体。

（二）劣势：

消费观念和习惯没有前例，北极消费者不容易一下子就接受这个新型产品。

（三）机会：

1.目前爱斯基摩人的控温需求未被满足，有很大的市场空白。

2.抓住消费者的心理。很多时候，人们从众心理比较严重只要做好前期的媒体策略和良好的宣传效果成功将第一台冰箱打入比较之后的销售应该比较顺利。

（四）威胁：

1.现在市场冰箱种类比较多，没有确定一定的品牌推广的时候容易造成混淆。

2.现如今，市场竞争激烈，尤其中国市场人与亦云的竞争模式，若不能快速占领市场，打响品牌差异化，很可能被竞争对手抢占先机或是革命果实被剥夺。

四、营销策划目标

通过本次的营销策划，针对爱斯基摩人，开展促销宣传，找准冰箱恒温可控的利益诉求点，改变爱斯基摩人的消费观，激发爱斯基摩人对冰箱的需求，开发这部分市场，实现企业盈利。

五、策划具体实施及行动方案

把冰箱推销给爱斯基摩人不是注重产品的潮流时尚，而是力重于冰箱的功能恒温可控，在手法方面：一是投放大量广告，推动整个消费者观念的建立和消费习惯的形成；二是强有力的终端销售，从终端拉动整个爱斯基摩人对冰箱的消费。广告主要集中在宣传单投入。另外一方面，促销活动频繁，激起消费者的好奇心，在消费者群体心中留下一道印记。

但是想把冰箱真正的推广到爱斯基摩人家家户户主要还是靠出奇制胜，不能还是仅仅的停留在冰箱能制冷等，要让消费者知道此冰箱不同于彼冰箱，我们可以赋予它新的诉求点，即可控的温度。附加功能，如储藏、制干净冰等，为辅助宣传点。辅助宣传点主要在终端由售中服务人员补充说明。

（一）广告

1.参考广告语：

“温度由你掌控，世界因你精彩”

“南极有冰我不怕，我有控温好帮手”

2.视频描述：

一主妇在找蔬菜，准备做菜，发现蔬菜全冻坏了，“呀！”的叫了一声，全家过来看，露出气恼的表情，另一主妇轻松的打开冰箱，拿出新鲜的蔬菜，还有液体状态的牛奶，把水放入，温度按钮调低，一家人幸福甜蜜地坐在餐桌前用餐，然后响起广告语。

前后画面的对比，突出冰箱的温度可控，带来的是食物的新鲜可储藏，承载一家人的幸福生活，宣传该商品让生活变得更好，提高生活质量，享受精彩生活。主妇的选择，突出我们的产品定位是家庭群体。温度按钮的简便操作，让爱斯基摩人这一受众群体，感受这是一个有创造性的科技产品。

（二）人员促销

1.销售人员的选择

考虑到爱斯基摩人对外地促销人员的心理防御，以及生活文化的差异，主要选择北极临近的销售人员，尤其是北极当地的的爱斯基摩人为销售人员，针对大部分爱斯基摩人对冰箱制冷的惯性认识，加以说明，让目标人群了解冰箱的一大功能在于恒温可控，通过简易的按钮操作，就可以让食物控制在一个新鲜、营养的环境温度之内。