采购谈判方案(定稿)

电脑采购谈判方案

一、谈判双方单位背景

（甲方：黄河水利职业技术学院乙方：公司）甲方：黄河水利职业技术学院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。2006年12月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。

乙方：公司开业日期是2015年9月14日，总经理孟欢，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路９８号，企业成立之初员工有4人，公司在日益发展壮大，立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。

二、谈判主题及内容

1．甲方向乙方公司采购120台多媒体教室台式电脑及基本设备

2．购买电脑的配置，型号、数量、价格等，配置、型号、价格如下：

计算机机房设备清单

3．货物结算时间及方式4．违约赔偿问题

5．售后服务

三、谈判团队人员组成

主谈：汪艳鑫（学校谈判全权代表）

决策人：展俏（负责重大问题的决策）

法律顾问：李景艳（负责交易上的法律问题）

秘书：张艺珂（负责接待安排、材料准备与拟写协议）

四、谈判接待与安排

1．接待室地点：黄河水院实训室

2．谈判时间：2015年9月18日

3．谈判地点：实训谈判室

4．谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。

五、双方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1．要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。

2．在保证质量的前提下减少成本。

乙方核心利益：

1．用最高的价格销售，争取利润。

我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择

我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。

对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。

六、谈判目标

战略目标：

1．和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

(1)报价：元/台

(2)供应日期：两周内

2．最终底线

(1)以我方最低底线报价元/台

(2)尽快完成采购后的运作

3．最终双方谈判达成共识，促进合作。

七、谈判议程及具体策略

(一)谈判开局阶段：

一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，就采购价格，售后服务，交货方式等方面进行谈判，双方在平等、合作的气氛中开局。

（二）谈判的磋商阶段：

对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：

1.层层推进，步步为营策略：

有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

2.以攻对攻策略：

在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些

让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的

让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。

3．把握让步原则：

①不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。

②让步要让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，以及控制好让步的幅度和次数

③在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，

我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。

④对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。

4．突出己方优势：

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时

软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

（三）磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

打破僵局: 合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。

（四）价格谈判阶段：

1．感情投资策略：

当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。

2．让步策略:

严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。

(五)谈判结束阶段

1．谈判成功

（1）回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清所有模棱两可的事项。

(2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系.

(3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

2．谈判破裂：

尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。

八、准备谈判资料

《经济合同法》和《中华人民共和国合同法》

九、制定应急预案

1．如果乙方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2．对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。

3．对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放

应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。