厂商合作共赢经销商会议培训
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厂商合作共赢(经销商大会)
授课对象:企业经销商、代理商、加盟商等
授课时间:1-2天(6小时/天)
课程背景:
在渠道为王的市场经济中,您的区域是否面临这样的问题:
⏹经销商不思进取,小富即安,让你的产品在区域市场难以做强做大
⏹经销商经营管理落后,潜在危机随时威胁你的市场
⏹经销商被你扶持做大后即“忘恩负义”与你断绝关系
⏹经销商“朝秦暮楚”,更谈不上忠诚度可言
⏹经销商上有政策下有对策,你的策划、促销被拒不执行
⏹经销商肆意降价串货或者倾销,损害品牌美誉
课程目标:
⏹解决经销商经营商最容易出现的问题;
⏹让经销商树立对自己经营区域负责的理念;
⏹树立正确的经营价值观、建立品牌忠诚度;
⏹使经销商在经营中掌握更加先机的销售技巧、提升销售业绩;
⏹树立经销商规划自己未来的事业蓝图的理念;
⏹掌握门店经营和扩张的8种快速增加利润的方式;
⏹经销商掌握管理员工的方法和工具。
课程大纲:
一我是经销商:经销商的现状调查与分析
1、经销商在渠道中的位置
2、经销商发展存在的八大问题
3、经销商经营管理的十大误区
4、容易被淘汰的经销商特征
了解经销商目前的现状和误区,经销商应该要有危机意识,如果仅仅满足现状,不思进取,不配合企业的发展,将无法与企业与时俱进,必将被商场所淘汰。
二我的区域我负责:经销商正确的经营价值观和市场责任
⏹界定我与厂家的关系责任,我与市场的关系责任;
⏹经销商与厂家的矛盾共同体解析;
⏹在合作中企业要承担哪些责任;
⏹在合作中经销商要承担哪些责任;
⏹我的担心在哪里:经销商不主动开拓市场的原因是什么。
⏹经销商做老板还是企业家。
只有在厂商双方了解自己的职责并各自做好本职工作的前提下,渠道才能快速增值各得其所。双方了解各自应该做的事,以避免互相扯皮的现象发生,减少内耗。
三如何让厂商门当户对相互尊重?
⏹哪些经销商是厂家认为门当户对的经销商?
⏹哪些厂家是经销商认为门当户对的厂家?
⏹经销商选择厂家最关键的标准到底是什么?
⏹经销商是经销一个品牌赚钱还是经营多个品牌赚钱?
⏹经销商自测——厂家是否符合你的标准?
⏹经销商自测——你是否符合厂家的标准?
厂家希望选择合适的经销商,经销商同样希望选择合适的厂家,只有双方门当户对,才能在经营过程中实现相互尊重,长久发展。
四如何让厂商具有共同的事业目标?
⏹关于目标的重要性
⏹什么是事业目标?
⏹厂家的事业目标是什么?
⏹经销商如何确定与厂家相同的事业目标?
⏹经销商动力的源泉来自于哪里?
⏹目标的设定要注意什么?
合作之源是共同利益,合作之本是共同目标。只有目标相同,才能双赢合作。
五经销商有哪8种快速增加利润的方式?
1.优化产品结构,赚资金利用率的钱
2.获得最大的返利,赚厂家的钱
3.获得最大的批零差价,赚市场的钱
4.把员工培训成行业专家,赚员工的钱
5.开展销售竞赛活动,赚活动的钱
6.增加新的销售网点,赚商家的钱
7.开展促销活动,赚渠道的钱
8.大力开展广告宣传,赚品牌的钱
六经销商如何高效管理好自己的员工?实施公司化运作。
⏹经销商管理员工的现状:老板式管理
⏹公司化运作的特征
⏹提高员工执行力的关键
⏹激励员工的三个层面
留住优秀员工的6大方法
七经销商如何将厂家的品牌打造成区域强势品牌?
经销商赚钱的前提条件是必须经营品牌产品,要么是经营大品牌,要么将经营的产品打造成区域品牌。
1.品牌知名度与销量的关系
2.开发适合厂家产品销售的密集而牢固的分销网络
3.开展各种各样的促销活动加快产品的流通速度
4.通过各种媒介宣传厂家品牌提升品牌形象
5.通过公共关系提升厂家品牌美誉度
八经销商经营及管理技巧
1、经销商如何打造优秀的销售团队(导购员、业务员、售后服务人员)
2、经销商如何建立健全自己的销售渠道(零售、工程、家装、网络)
3、经销商做区域广告推广的技巧
4、经销商如何开拓新市场新业务
九终端销售技巧(重点)
1、专卖点的标准化管理与产品展示技巧
2、专卖店店长的职责
3、如何发掘商品卖点
4、专卖店导购技巧
5、售后服务的重要性与处理技巧