家具导购培训PPT(共 45张)

• 关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前 对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个家 具导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪 怕1分钟，只要能坚持。
• 另外，也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的：
• 一个家具导购和对面的家具导购，两家隔着走道聊天，吐 沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不 说，家具导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到 客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续 聊……
• 三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
• 1、家具品牌门店应统一迎宾语 A、结合家具零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌 服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在 全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”， 没有别的迎宾语言。 B、 目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候， 我走进这些英文店牌的品牌专柜，家具导购很热情地“欢迎光临、随 便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热 情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道 这是个什么品牌的家具店，就这么擦肩而过。 C、一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子 ，一个知名家具品牌叫红苹果，她的LOGO是“RED APPLE”，路过 的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语： “欢迎光临红苹果家具”，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的 迎宾语也都是这个，全中国所有红苹果家具品牌的专柜和专卖店也都 是“欢迎光临红苹果家具”，品牌传播的威力你便可想而知了。（我 们可以统一为：欢迎光临盛家红苹果。） D、那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑 挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”……
• 按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正 确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。 接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。
• 迎宾，对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着 至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口， 其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象， 对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。
• “没有人”是因为家具导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。
• 巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个家具导购无所事事的闲聊， 我问生意怎么样？她们抱怨说：胡老师，这个月很差啊；我问：为什 么？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的家具导购在 门店生意不好时回答的标准统一答案。
• 人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“ 他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”……
• 2、标准迎宾动作
• 动作，很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的 过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的家具导购也是这么 认为，说是最重要的。果真是这样吗？
• 在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响 因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触 觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释 了上面的培训游戏中视觉的影响力。
家具导购培训
六脉神剑
• 第一式：迎宾 • 第二式：寻机 • 第三式：开场 • 第四式：体验之发问篇 • 第五式：开单、连带销售 • 第六式：收银送客
第一式：迎宾
• 一、家具导购迎宾前的错品牌形象
• 家具导购的口头禅：“没有人”。
• 家具门店的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客 人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西 好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不 信可以看看下面的案例：
• 案例：XXX的服务动作
• 一次，走进XXX的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否 拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个 抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手 套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦 了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给 我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980 。
• 现在回到家具导购迎宾的动作， • 迎宾的标准动作有两种站姿供选择： 1、“八字步” • 肢体站立、双脚八字站开 • 两手自然交叉，放在腹前 • 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、 • 迎宾语吐字清晰，脱口而出！ 2、若是有的女性家具导购八字步两腿不能并拢的话，可以采
用“丁字步”： • 肢体站立、双脚丁字站开 • 两手自然交叉，稍微上提，放在腹前 • 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、 • 迎宾语吐字清晰，脱口而出！
• 今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店 ？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无 所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别 家店去了！
• 这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具导购就更加地聊 天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店 里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专 柜说，这个位置你要让一让了，别的品牌承包了，你只好到了偏僻的 位置。偏僻的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个 位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……
• 各位，培训的课堂我经常这么问学员，你若是那个卖笔的 导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城 市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单 手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只 笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手 递的笔，大家说10元。
• 想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。“ 说”其实在家具门店服务的过程中不是最重要的，对客人 最重要的影响因素是“视觉”，是客人所看到的一切，那 么在家具导购服务过程中，就是家具导购的动作。