【青岛啤酒】终端生动化完全手册
终端生动化规范手册
封面（兰色为说明文字，非文案，下同）终端生动化规范手册采纳金星项目组2005年12月————————————————（兰色线为分页标记，下同）——————————前言如何使用本手册为了配合金星啤酒集团的终端整改工程，本《终端生动化规范手册》将起到指导终端建设的重要作用。
本手册一共分为两大部分：“基础部分”是所有业务代表必须掌握的内容。
包括“基础物料介绍”，“基础产品介绍”和“基本概念介绍”三个章节，是掌握终端生动化规范陈列的基本常识。
“应用部分”按照三种不同的渠道模式来撰写，分三个章节讲述在“商超”、“士多店”、“餐饮”的陈列原则，便于负责不同渠道的业务代表快速查阅。
终端形象是一项系统的工程，这三本手册只是一个良好的开端，能不能达到终端形象的最佳效果，能不能真正提升金星啤酒的终端力，关键在于我们共同努力，严格执行。
——————————————————————————————————————目录前言如何使用本手册 (2)一、基础物料介绍品牌海报、产品海报 (2)促销海报 (3)空白海报 (4)易拉宝 (5)立牌 (6)吊旗 (7)特价牌 (8)价格标签 (9)堆头围板 (10)跳跳卡 (11)摇摆卡 (11)异型插卡 (12)促销员服装 (13)车体（送货车） (14)K T板 (15)店招 (16)迎宾台 (17)迎宾地垫 (18)等号牌 (19)推拉牌 (20)温馨提示牌 (22)挂钟 (22)冰箱、冰柜 (22)冰箱贴、冰柜贴 (22)椅套 (23)台布 (24)台卡 (26)菜单 (27)牙签筒、烟灰缸 (28)火机、火柴 (29)筷子套、餐巾纸 (2)围裙 (2)镜框画 (2)厨师推荐牌 (2)雨蓬、阳伞 (2)室内灯箱 (2)啤酒文化展示画 (2)楼层指示牌 (2)小气球 (2)产品模型 (2)公关礼品 (2)二、基础产品介绍主推产品 (2)主销产品 (2)补充产品 (2)产品陈列占比 (2)三、基本概念介绍视线位 (2)黄金位置 (2)动线 (2)陈列面 (2)端架陈列 (2)货架陈列 (2)堆头陈列（TG） (2)附1：常见堆头陈列方法 (2)附2：常见堆头陈列形式 (2)落地陈列 (2)垂直陈列 (2)平行陈列 (2)关联陈列 (2)比较陈列 (2)前进陈列(拉排面) (2)换档 (2)特价促销 (2)排面促销（店内IP促销） (2)印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙（“哇”产品陈列） (2)路销 (2)单品（SKU） (2)销售单位 (2)回转、回转率 (2)耗损率 (2)促销员的“战位” (2)一、商超陈列原则显而易见 (2)全品项陈列 (2)重点突出 (2)饱满陈列 (2)动感陈列 (2)垂直集中 (2)上轻下重 (2)伸手可取 (2)充分利用空间 (2)统一性 (2)关联性 (2)整洁性 (2)价格醒目 (2)色彩对比 (2)带动购买 (2)先进先出 (2)最低储量 (2)争取好的陈列位置 (2)避免差的陈列位置 (2)附：商超陈列实例分析 (2)二、士多店陈列原则店招规范 (2)瓶箱展示 (2)物料应用规范 (2)争取第一视线位 (2)正对入口陈列 (2)优先陈列原则 (2)冰箱、冰柜使用规范 (2)冰箱陈列规范 (2)冰柜陈列规范 (2)附：士多店陈列实例分析 (2)三、餐饮陈列原则店招规范 (2)瓶箱展示 (2)橱窗展示 (2)地面利用 (2)桌面利用 (2)墙面利用 (2)顶面利用 (2)冰箱、冰柜使用规范 (2)冰箱陈列规范 (2)冰柜陈列规范 (2)附：餐饮陈列实例分析 (2)结束语你就是那个创造奇迹的人 (2)——————————————————————————————————————一、基础物料介绍本章对每件基础物料的尺寸、材料、工艺，使用说明，维护说明等一一介绍，并配以图片，展示这些物料应用后的效果。
【青岛啤酒】终端生动化规范手册
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2020年10月21日星期三11时24分29秒Wednesday, October 21, 2020
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相信相信得力量。20.10.212020年10月21日星期三11时24分29秒20.10.21
谢谢大家！
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树立质量法制观念、提高全员质量意识。20.10.2120.10.21Wednesday, October 21, 2020
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。20.10.2111:24:2911:24Oct-2021-Oct-20
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加强交通建设管理，确保工程建设质量。11:24:2911:24:2911:24Wednesday, October 21, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2120.10.2111:24:2911:24:29October 21, 2020
ห้องสมุดไป่ตู้
谢谢大家！
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:24:2911:24:2911:2410/21/2020 11:24:29 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。20.10.2111:24:2911:24Oct-2021-Oct-20
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加强交通建设管理，确保工程建设质量。11:24:2911:24:2911:24Wednesday, October 21, 2020
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严格把控质量关，让生产更加有保障。2020年10月上午11时24分20.10.2111:24October 21, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月21日星期三11时24分29秒11:24:2921 October 2020
终端生动化执行手册-餐饮渠道部分
终端生动化执行手册
原则及使命
原则及使命
作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售的最重要的环节， 可以说，在市场竞争如此激烈的今天，终端作为消费者购买行为的决策环境，终端 建设的成败在很大程度上决定着企业前期所有工作的成效。
终端生动化手册的目的是对整个崂山品牌终端形象系统作出详细、正确的规范 示例，并对各种终端物料的使用方式、产品陈列方式作出明确指导。
终端布置操作原则
下一步工作安排
完成商超、餐饮渠道物料执行标准
工作内容 与专员沟通框架内容
完成标志 补充并完善框架
责任人
完成时间
刘晓冬/专员
2007.12
出差石家庄走访生动化物料实际使用情况
实地走访，与办事处沟通 刘晓冬
2007.12
出差威海走访生动化物料实际使用情况
实地走访，与办事处沟通 刘晓冬
便利店 Convenience Stare (CVS)
自选服务形式，营业面积小于300平方米。 全天24小时营业，有一台收银机。
二．生动化物料操作执行标准－商场超市渠道
食杂店、夫妻店
柜台（非自选）服务形式，有售货员递送商品 售卖多种类型食品
无论何种规模超市，都为多品象展示
二．生动化物料操作执行标准－夜场及量贩式KTV
2. 终端生动化的定义 为了提升产品在终端的品牌形象、刺激消费者潜在消费、针对终端目标人群加强沟通力度，而利用店
招、店内个性化制作、形象物料（海报、吊旗…）等对销售末端进行的整体形象布建。
3. 终端生动化布置的定义：分展现给客户所做的一切工作
堆头陈列标准
在店内明显位置集中整齐陈列我品，并且不夹杂摆放其他产品， 陈列数量不少于10包。
青岛啤酒终端手册共78页文档
END
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
青岛啤酒促销员工作标准手册
目录前言................................................................ - 2 -第一章：青啤文化....................................................... - 3 -一、青岛啤酒股份有限公司简介 (3)二、青啤大事记 (3)三、华南营销简介 (4)四、青啤LOGO的涵义 (5)五、青岛啤酒“激情成就梦想”的品牌主张 (5)第二章：产品知识....................................................... - 7 -一、酒文化 (7)二、啤酒基本常识 (8)三、啤酒工艺 (10)四、公司主要产品及卖点介绍 (12)第三章：职业角色...................................................... - 17 -一、角色职责 (17)二、促销员应具备的基本素质 (17)三、促销员基本要求-- 17 - 第四章：形象礼仪...................................................... - 19 -一、仪容仪表规范（附东南规范） (19)二、礼仪规范（5S及用语规范） (20)第五章：工作流程（附工作流程图）....................................... - 23 -第六章：终端生动化标准 - 27 -第七章：促销技巧...................................................... - 27 -一、啤酒消费类型 (27)二、顾客心理类型 (28)三、顾客异议的处理 (30)四、促销人员的人际关系处理 (40)五、促销的误区 (41)第八章：案例分享...................................................... - 42 -第九章：职业心态...................................................... - 46 -结束语................................................................ - 47 -前言促销员在促销过程中面对面接触消费者，是公司形象最直接的体现者，是青岛啤酒文化的的实践者和传播者，是公司与消费者之间的桥梁，是公司市场信息的快递员，是提升品牌亲和力最有效的“活广告”，因此促销员必须具备良好的形象、素质和知识结构等。
青岛啤酒微观运营手册(调整)
青岛啤酒微观运营操作手册目录一、微观运营是什么：. 51、定义：. 52、微观运营实施文化基础：. 53、微观运营实施的4ps基础：. 64、微观运营系统中聚焦原则：. 8二、实施微观运营的意义：. 91、提升业务队伍工作效能. 92、提升终端掌控能力. 93、提升价值链各环节利润率. 94、使我们在市场竞争中处于有利的态势. 95、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力. 9三、微观运营系统组成：. 91、工作站：. 92、目标管理：. 123、时间管理：. 144、行为管理：. 165、追溯管理：. 216、绩效管理：. 227、微观运营中，各环节作用和关系的模型说明. 23四、终端掌控相关概念：. 251、什么是终端掌控. 252、什么是终端开发. 253、什么是终端升级. 254、终端盘点. 265、终端分类. 266、终端生动化达标. 277、终端客情升级. 278、终端库存占比提升. 279、终端销量占比. 28五、微观运营实施的关键环节：. 281、绩效导向（计划与总结）. 282、严控标准. 293、关注细节. 294、持续改善. 295、靠前指挥. 29六、微观运营体系安装失败的常见原因：. 301、4P不健康. 302、思想上存在偏差. 303、标准执行不能坚持. 304、领导不能带头. 31七、附件：. 311、《业务代表岗位操作规程》. 312、《公司报表体系》. 313、《电话追溯管理规定》. 314、《周、晨会管理规定》. 315、《跟线、协同拜访管理规定》. 316、《铺货简介》. 31一、微观运营是什么：1、定义：借助工作站平台，通过对基层业务团队进行严格有效的目标、考核、定格、时间、行为和督察管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。
2、微观运营实施文化基础：●求真务实，辩证思维求真务实：微观运营要以事实为基础，才能使工作有效开展。
青岛啤酒二批终端标准操作方案
青岛啤酒二批终端标准操作方案一、终端销售环节的重要性终端销售环节是指产品从生产厂家到消费者手中的全过程，是产品最后一公里，直接关系到产品的销售和用户的满意度。
因此，高效的终端销售环节管理对于青岛啤酒公司来说至关重要。
二、终端销售环节的标准操作方案1. 终端销售渠道的选择与管理青岛啤酒公司应根据市场需求和消费者特点选择合适的终端销售渠道，如超市、酒吧、餐饮场所等，并定期进行渠道管理，确保产品的正常供应和销售。
2. 产品摆放和陈列青岛啤酒的产品摆放和陈列对于用户购买的决策有很大的影响。
终端销售人员应根据产品特点和消费者需求，合理摆放产品，保持产品整齐有序，并确保产品陈列能够吸引消费者的眼球。
3. 货架管理青岛啤酒公司应对终端销售的货架进行定期巡查和整理，并采取相应的措施，如整理摆放位置、调整商品陈列顺序等，确保货架的干净整洁和产品的清晰可见，避免货架混乱和产品遮挡。
4. 产品检查为了确保产品质量，青岛啤酒公司应定期对存放在终端销售环节的产品进行检查，确保产品没有过期、破损或变质现象，同时监督销售人员在销售过程中对产品进行检查和筛选，及时清理下架。
5. 产品陈列和销售培训青岛啤酒公司应对终端销售人员进行产品陈列和销售培训，提供产品知识、销售技巧和应对突发状况的能力。
销售人员应熟悉产品的特点、包装和口感等，并具备良好的沟通能力，能够积极主动地向消费者推荐产品。
6. 客户反馈和问题处理青岛啤酒公司应建立健康的客户反馈机制，及时收集和处理消费者的意见和建议，并根据实际情况进行问题处理，保持与消费者的有效沟通和良好关系。
7. 促销活动和奖励机制为了提高销售业绩和激励销售人员，青岛啤酒公司可以通过促销活动和奖励机制，如降价促销、赠品活动、提成奖励等，激发销售人员的积极性和创造力，提升销售业绩。
三、终端销售环节标准操作方案的实施效果评估青岛啤酒公司应定期对标准操作方案的实施效果进行评估和总结，并根据评估结果进行调整和改进。
青岛啤酒业务员otj计划表
青岛啤酒业务员otj计划表生动化布置标准在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类：1.道具生动化；2.产品生动化。
道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。
产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。
道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。
堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。
POP——pointofpur转chaseadvertising购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP 中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力最强；POP 张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。
产品生动化布置标准：1.吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。
2.展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3—4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。
库存标准无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5.业务员拜访客户标准1.是否有明确的拜访目标。
2.这个拜访目标的设置是否正确、合理。
3.围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。
4.这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。
5.这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间终端的销售等级标准终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。
空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。
有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。
有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。
终端生动化规范手册
面
（兰色为说明文字，非Байду номын сангаас案，下同）
终端生动化规范手册
采纳20金05 星年 1项2 月目组
————————————————（兰色线为分页标记，下同）——————————
前言
如何使用本手册
为了配合金星啤酒集团的终端整改工程，本《终端生动化规范手册》将起到指导 终端建设的重要作用。
本手册一共分为两大部分： “基础部分”是所有业务代表必须掌握的内容。包括“基础物料介绍”，“基础产 品介绍”和“基本概念介绍”三个章节，是掌握终端生动化规范陈列的基本常识。 “应用部分”按照三种不同的渠道模式来撰写，分三个章节讲述在“商超”、“士 多店”、“餐饮”的陈列原则，便于负责不同渠道的业务代表快速查阅。 终端形象是一项系统的工程，这三本手册只是一个良好的开端，能不能达到终端 形象的最佳效果，能不能真正提升金星啤酒的终端力，关键在于我们共同努力，严格 执行。
应用部分
一、商超陈列原则 显而易见………………………………………………………………………………………2 最大化陈列……………………………………………………………………………………2 全品项陈列……………………………………………………………………………………2 重点突出………………………………………………………………………………………2 饱满陈列………………………………………………………………………………………2
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目录
前 言 如何使用本手册……………………………………………………………………2
基础部分
一、基础物料介绍 品牌海报、产品海报………………………………………………………………………2 促销海报……………………………………………………………………………………3 空白海报……………………………………………………………………………………4 易拉宝………………………………………………………………………………………5 立牌…………………………………………………………………………………………6 吊旗…………………………………………………………………………………………7 特价牌………………………………………………………………………………………8 价格标签……………………………………………………………………………………9 堆头围板……………………………………………………………………………………10 跳跳卡………………………………………………………………………………………11 摇摆卡………………………………………………………………………………………11 异型插卡……………………………………………………………………………………12 促销员服装…………………………………………………………………………………13 车体（送货车）……………………………………………………………………………14 K T 板………………………………………………………………………………………15 店招…………………………………………………………………………………………16 迎宾台………………………………………………………………………………………17 迎宾地垫……………………………………………………………………………………18 等号牌………………………………………………………………………………………19 推拉牌………………………………………………………………………………………20 温馨提示牌…………………………………………………………………………………22 挂钟…………………………………………………………………………………………22 冰箱、冰柜…………………………………………………………………………………22 冰箱贴、冰柜贴……………………………………………………………………………22 椅套…………………………………………………………………………………………23 台布…………………………………………………………………………………………24 台卡…………………………………………………………………………………………26 菜单…………………………………………………………………………………………27 牙签筒、烟灰缸……………………………………………………………………………28 火机、火柴…………………………………………………………………………………29 筷子套、餐巾纸……………………………………………………………………………2 围裙…………………………………………………………………………………………2 镜框画………………………………………………………………………………………2 厨师推荐牌…………………………………………………………………………………2 雨蓬、阳伞…………………………………………………………………………………2 室内灯箱……………………………………………………………………………………2 横幅…………………………………………………………………………………………2
青岛啤酒销售手册
目录第一章标准概念及术语 ..................................................... - 3 -第一节产品.............................................................................................................................. - 3 - 第二节价格.............................................................................................................................. - 3 - 第三节渠道.............................................................................................................................. - 3 - 第四节销售.............................................................................................................................. - 6 - 第五节定格管理...................................................................................................................... - 9 - 第二章行为标准.......................................................... - 12 -第一节出发时准备................................................................................................................ - 12 - 第二节进店前准备................................................................................................................ - 12 - 第三节进店后行为（8步骤）............................................................................................. - 12 - 第三章语言标准.......................................................... - 15 -第一节首次拜访新客户规范用语........................................................................................ - 15 - 第二节订单推荐规范用语.................................................................................................... - 15 - 第三节专场/锁定谈判利润引导语言.................................................................................. - 16 - 第四节针对产品或服务的相关异议处理规范用语（仅供参考） .................................... - 16 - 第五节异议处理规范用语.................................................................................................... - 18 - 第四章培养你的良好信念 .................................................. - 20 -第一章标准概念及术语第一节产品1.1啤酒定义：啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。
青岛啤酒微观运营手册调整
青岛啤酒微观营运操作手册目录一、微观营运是什么：. 51、定义： . 52、微观营运实行文化基础：. 53、微观营运实行的4ps 基础： . 64、微观营运系统中聚焦原则：. 8二、实行微观营运的意义：. 91、提高业务队伍工作效能. 92、提高终端掌控能力. 93、提高价值链各环节收益率. 94、使我们在市场竞争中处于有益的态势. 95、形成青岛啤酒价值链系统的差别化能力. 9三、微观营运系统构成：. 91、工作站： . 92、目标管理： . 123、时间管理： . 144、行为管理： . 165、追忆管理： . 216、绩效管理： . 227、微观营运中，各环节作用和关系的模型说明. 23四、终端掌控有关观点：. 251、什么是终端掌控. 252、什么是终端开发. 253、什么是终端升级. 254、终端盘点 . 265、终端分类 . 266、终端生动化达标. 277、终端客情升级. 278、终端库存占比提高. 279、终端销量占比. 28五、微观营运实行的要点环节：. 281、绩效导向（计划与总结）. 282、严控标准 . 293、关注细节 . 294、连续改良 . 295、靠前指挥 . 29六、微观营运系统安装失败的常有原由：. 301、4P 不健康 . 302、思想上存在误差. 303、标准履行不可以坚持. 304、领导不可以带头. 31七、附件： . 311、《业务代表岗位操作规程》. 312、《公司报表系统》. 313、《电话追忆管理规定》. 314、《周、晨会管理规定》. 315、《跟线、共同拜见管理规定》. 316、《铺货简介》. 31一、微观营运是什么：1、定义：借助工作站平台，经过对基层业务团队进行严格有效的目标、查核、定格、时间、行为和督察管理，不停增强青岛啤酒业务队伍的履行力和对终端场所的掌控能力，最后实现价值链整体盈余能力和市场据有率的快速提高。
2、微观营运实行文化基础：求真求实，辩证思想求真求实：微观营运要以事实为基础，才能使工作有效睁开。
终端生动化标准手册PPT课件
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温馨提示贴
张贴/使用方法
考核标准
1、画面应贴于店内醒目位置 2、张贴餐桌上方，位置餐桌上 方30CM 3、张贴在吧台旁，距地面1.4M
1、张贴餐桌上方，位置餐桌上方 30CM
2、张贴在吧台旁，距地面1.4M 3、张贴必须整洁、端正，不能被 覆盖。
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25
冰箱贴
张贴/使用方法
考核标准
1、画面应贴在本品展示柜玻璃 门上 2、张贴时由玻璃门下方向上张 贴
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34
店招
张贴/使用方法
考核标准
1、按照公司店招制作标准进行 1、按照公司店招制作标准进行考
制作
核。
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35
橱窗
张贴/使用方法
考核标准
1、在人流大的沿街位置投放 2、画面按照公司要求来制作。
1、整体画面面积不低于整个窗户 面积的1/3. 2、制作的窗户不低于3平方米 3、无遮挡
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36
吧台贴
张贴/使用方法
1、塑包：A类店不做要求，BC类店20包以上，D类店 10包以上 2、箱装：AB类店依据协议进行陈列，最低不低于30箱， C类店8箱以上（均含割箱陈列）
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12
吧台陈列
陈列目的 陈列位置 陈列原则 陈列标准
1、向消费者传递产品概念，突出产品包装露出度 2、品牌显现
吧台货架
1、占据最优陈列位置 2、占据最大排面 3、主推产品优先陈列
➢ 产品堆头陈列 ➢ 吧台陈列 ➢ 展示柜陈列 ➢ 产品摆桌 ➢ 房间陈列
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11
产品堆头陈列
陈列目的 陈列位置 陈列原则
陈列标准
数量标准
1、营造氛围，制造气势 2、方便消费者直接选取