推销的语言技巧

推销技艺

推销是平衡市场供求关系的方法。推销是指主体将有形或无形产品推介给客体，使客体接受并付给主体相应的回报。

一、餐厅常见八种推销形式

1、员推销——指面对面的洽谈业务，向餐厅的客户提供信息，

进行餐饮产品和服务的推销。

2、助餐厅推销——借助店名、建筑风格及其装饰、地理等餐

厅特定或自然状况作推销。

3、话推销——即销售人员用电话与客人进行交流，推销餐饮

产品和服务。

4、告推销——利用广告标牌、出版物、电台、电视及一系列

印刷品等作推销。

5、传推销——宣传推销同广告推销又有不同，有口头宣传，

文章评论宣传、新闻式宣传、节目宣传等形式。

6、共关系推销——以关心员工、关心客人、扩大交际接触、

举行庆典会、交流会、承办会议等形式作推销。

7、接邮寄推销——是指通过邮寄品与餐厅潜在使用者和购买

者、优惠券、礼物等。这种推销未来将可能变为电脑网络

“邮递”。

8、殊推销——特别反映创造性的推销，如赞助社会活动、举

办演唱会等引起传媒界兴趣，扩大知名度。

切记推销是一门实用而灵活的学科；是餐厅立于不败之地的一大秘决。

二、推销术

1、侍应员可以说亦是推销员，他不只是接受顾客的指令，还应作建议性的推销，让客人乐于接受餐厅的服务。

2、不要让侍应本身对食物的喜恶与偏见影响客人的选择，自己不喜欢的菜式可能正是客人所欣赏的，不可对任何人所点的食物表示厌恶。

3、紧记客人姓名和爱好的食品，那么客人再光临时，你可以称呼客人

姓名和介绍菜式，使客人高兴并增加对你的信心。

4、熟悉菜牌，明白推销菜式的品质和配制方式，介绍时可作解释。

5、顾客不能决定要什么时，侍应可提供建议，最好是先建议高中等价的食物，再建议便宜价的食物，由客人去选择，或先向客人征询他所喜欢的食物，再建议菜式制作。

6、不可强令客人多消费，在任何场合顾客的满意比销售量更重要。

7、生动的描述，有时会令顾客在不饿的时候也会引起食欲。

8、应该随时在心中准备一些菜式，当客人问“今日有什么好介绍？”时。可马上介绍。

9、要多作主动推销，客人下一定想饮酒或吃甜口，经你殷勤介绍，多会接受你的推荐。

10、提醒客人所点的食物是否足或太多，可建议调节菜之大小。

11、推觥时要把握好时机，一般根据客人的用餐顺序和习惯推销，以收到更好的推销效果。

12、对暂时沽清（卖完）的菜要及时掌握好，万勿介绍给客人，万一客人问起时，可说：“对不起，刚好卖完了”，并建议客人用相近的其他菜式。

13、熟悉点菜和点酒水技巧，对不同对象、不同场合推销不同时商品，要迎合客人的表绪、爱好和口味；记住凡事无绝对，要随客而定。14、注意多介绍餐厅特别好介绍、急推品种和时令菜点。急推品往往是餐厅需迅速推销的，推销出去可降低损耗，时令菜则主要让客人享受到季节性菜式，俗语有“不时不食”，客人是最清楚的。

15、推销时注意语言艺术及表情，要温文有礼，大方得体最要是面带微笑，待好朋友一样亲切热情。

16、推销时须注意“生随客便”，对不同的客人应作不同的推销，如：

①向急着离开的客人推荐准备时间短的“速食”。

②向由公司付款的客人提供价格高的项目。

③向重要人物、美食家推介品味最佳项目。

④向独自一人的客人提供准备时间短且分量适中的食品。

⑤特殊场合推销一些高档酒水或一些需预订的食物。

⑥对家宴注重老人或孩子们的选择。

⑦对情侣注意女士的选择。

⑧对大老板或谈生意者注意保存他们的面子。

⑨向素食乾推荐素食，并注意低热量。

三、推销的语言技巧

1、用选择问句。例如：“您是要茶还是要咖啡？”

2、语言加法，即罗列菜肴的各种优点，例如：“这道菜不仅味道好，原料

也十分新鲜，含有多种营养，还对虚火等症有辅助疗效！”

3、语言减法。即说明假如现在不吃这道菜会怎样，例如：“蛔鲍鱼只有武

汉一带的长江水域中才有，您如果现在不尝尝，回国后将难有机会尝到了！”

4、转折法。即先顺着宾客的意见，然后再转折阐述。例如：“这道菜确实

比较名贵，但其原料在市场上的价格就不低，成菜工艺也较为复杂，口味别具特色，您不妨一尝！”

5、语言除法。即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵。例如：

“×××虽然要30元一份，但6个人平均焉不过5元，您只花5元就能品尝到正宗的×××”。

6、名人引用法。例如：“客人们都反映我们这里的×××做得很好，您

愿意来一份吗？”或“毛泽东曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，一定会有同感”；“这叫化鸡，当年乾隆皇下江南时吃过亦赞誉不止”……

7、赞语法。例如：“这鲤鱼炒饭是我们这里招牌拿手之一，不妨试试。”

8、亲近法。例如：“这么老友，今晚我介绍一味好菜给您，这是今天才

买回来的……”

四、写菜

1、服务员要备有笔以记录客人点的菜。

2、推销及介绍餐厅招牌名菜，或厨房所备特别菜式，并注意各式的搭配。

3、按照客人的提议或分量写菜。

4、若对客人所点的食物有不明白，不要不敢问而作猜算，应该有礼貌地

问清楚。

5、入厨单应写清楚，写好后与原单迅速核对，以免遗漏。

6、落单时，味部、厨部、海鲜部、点心部、酒吧部要分单写，并写上名

字、日期时间。

7、厨单一般为一式三联，厨部、地喱部、收银各一联，若非马上出菜要

在单上写“叫”字，表示叫起才上菜的意思。

8、客人需演讲、祝酒或要求出菜暂停，特应人员应及时通知（此事多由

主管完成）厨房暂停上菜，之后要通知恢复上菜。

9、写菜后，要注意跟菜，令出菜的速度、分量、质量达到优良和最佳状

态。

五、入单的码数

1、分量。

一般来说菜分大、中例三种分量，一般一个炒蔬菜以例牌计约为4~8两菜料。例如：净炒丝瓜其菜料一般为4两，蒜茸炒菜心则菜心为6~8两；若肉蔬事炒，一般肉为2~2。5两，蔬为3~4两，合约6两左右。

但是在汤类中一例的分量则不是以斤两计，而以碗计，一个例牌约为6碗，可供2~5位用，大体来说可如以下所示：

·例牌菜：适合2~5位用，每例约5两。

·中牌菜：适合5~10位用，每个中牌约10两。

·大牌菜：适合8~12位用，每个大牌约15两。

1大睡菜=1。5个中牌菜=3个例牌菜

那么，不同的客人数量平常点用多少菜肴为宜呢？请看如下所示：2-4人：3-4菜+1汤（全部例牌）

5-7人：5-6菜+1汤（汤为中牌，菜约为3例3中）

8-12人：8-10菜+1汤（汤为大牌、菜大牌中牌各约占中）

2、常见单位

1）斤/两——主用海鲜、肉类的分量。

2）盅——原盅炖汤的盅常指大盅、中盅及小原盅，大盅可供10位客人用，小原盅为专供1位客人用的原盅炖汤。

3）窝——窝有大中例（小）之分，常用于白粥、汤粉面或汤类。