旅游消费者行为学

行 的讲究， 可在部分景点 层的则对服 则可以是飞
主要是新 设计背包徒步 务和质量同 机，或者也可
鲜，经济 线路；对于先 样看重
以让他们自驾
实惠，服 富起来的人考
车
务要好
虑给他们安排 对组团这一 提供个性化路
豪华的游轮路 出游方式热 线，旅游者不
线
情不高
必跟团，旅行
社负责信息提
供、线路设
计、酒店预
订、景区订票
购 场，后者 商场
很理性， 注重实用 与质量
2、 儿童 消费文 化，更愿 意为孩子 花钱
引领他们去专 门为孩子准备 的时尚时装 店，首饰店、 玩具店等
2、 随层级 的不同，对 价格的敏感 程度有差异
为高层级的安 排高档的商业 街、购物中 心；为低层级 的安排经济实 惠的大型购物 商场
我们的团队：
北京地区的一个中型旅行社，我们将为来自不同地区（这里主 要指广州和西安）的朋友设计最合他们心意的旅行路线！
营销目标：
对于潜在客户，我们的营销目标是让他们了解我们，产生好感 甚至合作；而对于成熟客户，我们的营销目标是给他们更好的 服务，让他们离不开我们。
广州和西安两地文化比较及我们所做的对应的策 略：
注意为旅行者 2、普遍反 不要安排奢侈
提供独特、经 对奢侈消 的路线，最好
济的服务
费，对价格 是经济实惠的
敏感
Байду номын сангаас
共同点：季节性都较明显，倾向于在假期（如寒暑 假、法定假日）出游 策略：安排更多的工作人员，路线设计一定要独特
1、独特 的“茶文 化
2、对食 物要求好 滋味、新
对于不赶时间 的游客可带之 去当地体验另 一番“茶文化”
住 越感膨胀
要因素之 量舒适方便
2、大多 带他们去北京 一，对炫耀
数人不太 有特色的酒 性消费热情
讲排场， 店，一定要有 不高
讲究独 特色，当然，
特，重实 优质的服务不
用，但也 能少
不吝啬，
比较舍得
花钱
对于低层消 为前者安排价
最好安排服务 费者，更看 格低廉的大巴
没有特别 好的专车，也 重价格；高 或火车，后者
安排能体现民 俗风情的歌舞 表演、温泉 浴、棋牌类娱 乐项目
1、 先富 对于前者可以 1、 较理 尽量不带他们 起来的那 选择大的品牌 性，对旅游 去那些纪念品 批人与大 购物点或昂贵 定点商店和 商店，而去景 多数人在 的纪念品店， 景区商店选 区以外的购物 消费意识 后者则去实惠 择比率低 商场 有区别， 的如折扣商 前者重排 店，大型购物
广州
西安
文化
策略
文化
策略
最显 著的 特点 (前 提)
吃
1、习惯 商家殷勤 的服务， 信奉“顾 客至上”
要注意带他们 去的每个地方 服务一定要周 到
1、分层明 显，主要依 据经济能力 不同而分层
对于不同层次 的消费群体要 采用不同的策 略，主要是消 费价格方面要 有差异
2、普遍 追求独 特、经 济、实用
为他们安排有 当地特色的美 食，如去钟鼓
偏爱特色菜 肴和风味小 吃
带游客去风味 小吃店，安排 特色菜肴
鲜、新 奇、有特 色，对价 格不太敏 感
楼、美食街等
1、一部 带之去高档奢
分先富起 华的酒店，排
来的人： 场一定要大
对金钱盲
住宿价格是 所选的宾馆价
目崇拜，
影响旅游消 格不能太高，
自信心优
费选择的重 不宜奢华，尽
等
1、 对新 带之去新的展 1、 大多喜 选择的景点偏
鲜事物敏 览馆、景点， 欢知名景 向于那些拥有
感
或者玩风格迥 点，享受大 优美自然风光
异的项目；对 自然的风光 的地方
于重游的顾客
可以考虑那些
带有洋气的景
游
点
2、 外向 型，敢为 人先，勇 于冒险
更多地去那些 户外的具有挑 战性项目的地 方
2、 由于经 济不景气， 而它本身是 个著名的古 城，因此更 偏爱其他独 特的景点
淡化北京的古 建筑，而把胡 同、四合院等 北京特有的文 化作为重点进 行宣传
3、 老人 历史情结 浓厚；有 孩子的人 重于休闲 享受
带老人去历史 久远的景点如 故宫天坛长城 等；带后者去 紫竹院颐和园 等风景秀丽的 地方
3、除了自 然风光以 外，也钟情 于一些参与 性、体验 性、休闲性 的活动，以 获得知识、 提高修养、 放松身心