海大饲料营销内部培训资料

海大饲料营销内部培训资料

----诸清华

一、现阶段水产饲料销售的常规方式

1选择目标市场

2、根据本公司的经营战略，参考竞争对手的产品特点，结合用户对产品需求的调查分析，

进行产品的质量、价格、促销定位

3、确定目标经销商和目标养殖户

4、产品进入后阶段性效果测试，在定性和定量方面进行产品质量的优异性验证

5、效果出来后的宣传、促销造势，巩固经销商信心，增加新经销商和用户群

6、通过情感联络、资金、促销、市场价格和区域管理、各种奖励的运用，稳定经销商队

伍

7、开发新的空白市场

二、常规方式的分析

1、特点

①重视网络建设与维护，经销商的质量和数量是营销成败的关键

②重视养殖户的养殖效果，但关注点是公司产品的加工和设计质量

③主要依靠经销商的推动，销量的提升更多的是依靠以针对经销商为重点的促销活动产生

的推力

2、优势

①市场启动快

②对销售人员的要求不高，队伍组建相对容易

3、不足

①主要是公司之间的质量、价格、资金实力、促销竞争，一个公司很难在这几个方面同时

占踞长期领导地位，竞争优势难以凸现。

②销售的关注点是经销商的利益增加，不可避免造成有限的经销商资源的争夺，经销商对利益的

要求不断提升，公司的经营压力不断增加。

③对养殖户的利益关心明显不够，销量的大小主要依靠经销商的意愿，终端拉力不够，养殖户忠

诚度低，公司销量不稳定。

④养殖户、经销商在市场不好时，往往都在产品质量、价格、促销、资金支持等表观方面

找原因，忽视养殖品种及模式、管理技术等内在素质的提升，销售链条逐渐失去竞争力。

⑤业务员队伍主要停留在经销商层面，不能深入到真正购买饲料的终端养殖户群体中，缺乏对真正的用户-鱼的关注，不能从根本上解决需求拉动问题，业务员的综合素质提升难以突破瓶颈。

⑥常规模式容易模仿，差异化优势难以建立和长期维持。

⑦公司的发展根基不稳，持续增长的空间有限。

三、鱼、养殖户、经销商的需求

1、“鱼”的需求

①健康：体质好，抗病力强（免疫力强、消化系统良好）

②快乐：空气好（溶氧充足、有害气体少）

③自由：有一定的活动空间（养殖密度合理，不是太拥挤）

④好吃：饲料适口性好，质量好、营养均衡

⑤好喝：水质好（氨氮、亚硝酸盐、硝酸盐少）

2、养殖户的需求

①养什么鱼最适合？（品种组合）-- 单位利润较高、综合利润最高、鱼销售畅通

②怎样养？（放养模式、密度、规格、产量）-- 预期收益最好

③鱼生长快速（饲料质量好而稳定、投喂充足、水质好）--- 资金周转快，池塘利用率高

④鱼体健康、抗病力强、体型体色正常、耐运输（饲料营养均衡、全面）-- 养殖风险低

⑤单位产量的饲料成本和养殖管理成本较低（可以承受）-- 投入产出相匹配

3、经销商的需求

①饲料产品单位利润达到或超过预期

②赊欠的资金安全性有保障

③用户养殖效益好，忠诚度高

④公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足

⑤公司技术服务质量好、效率高

⑥市场管理科学规范，投资环境良好

⑦和公司沟通顺畅

4、经销商、养殖户、鱼的共同需求

①公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足

②公司技术服务质量好、效率高

③用户养殖效益好，忠诚度高

四、服务营销

（一）特点

1、以“养殖户相对利益最大化”为目标，提供最新最有价值的信息，帮助养殖户确定最适合

的养殖品种和养殖模式

2、以满足养殖户的需求为出发点，为养殖户提供从鱼苗培育、水质调节、饲料选择、鱼病防治、成

鱼销售等成套服务方案，增强养殖户在低鱼价行情下的生存能力

3、“服务”即“管理”，对养殖户的服务，实际

上就是帮助养殖户提升养殖的经营管理能力，而管理的改进带来的养殖效益增加，要比饲料质量和价

格带来的影响要大很多

4、服务营销的全面而深入的展开，满足了经销商、养殖户和“鱼”的关键需求，使养殖户盈利增加，经销商经营风险降低、资金投资回报提升，公司在养殖户的拉力和经销商的推力作用下，市场开发的主动能力增强，持续发展势为必然

（二）对销售的直接作用

1、销量增加的主要途径：

①新经销商增加-- （结果是新养殖户增加）

②老经销商增加新养殖户

③老养殖户不流失或少流失

④老养殖户使用本公司饲料的养殖面积增加

分析：①和②实质上是新养殖户的增加；③ 和④实质上是养殖户的优化

2、新养殖户的增加的原因

① 本不了解，经销商叫养殖户用本公司料的（分增加利润动机和降低风险动机）

② 养殖户了解到本公司饲料养殖效果很好，主动要求经销商供货或直接到公司开户的

③养殖户不一定认为本公司饲料养殖效果很好，但他与原来的经销商或公司合作过程中出现问题，

我们及时抓住了机会

分析：只有② 才有持续的必然

3、养殖户优化的原因

公司的产品和服务确实让养殖户取得了预期或超过预期的效益，增加了公司产品和服务的

吸引力，养殖户忠诚度增加

*问题: 如果公司的产品和服务没能让养殖户取得预期的效益, 老养殖户愿意增加使用本公司

饲料的养殖面积吗?

4、在养殖效益增加的过程中，产品的质量和价格的影响力

① 饲料公司或经销商把鱼料利润全部让出去，养殖户的管理不改变，养殖户能增加多少利润？（100-

200 元/亩？）

② 让利相当于降价，降价相当于用同样多的价格，可以买更高档次的料，如果养殖户的管

理不改变，养殖户又能增加多少利润？

5、在养殖效益增加的过程中，技术服务的影响力

要素在成本中的比例在养殖利润中的贡献

鱼苗5-10% 10-20%

饲料60-80% 10-20%

管理10-20% 60-80%

在同样的养殖品种、鱼价，相当档次的饲料、相似养殖环境前提系下，对一个利润2000

元/亩的池塘的（鱼苗：150-300 元/亩，饲料：2500 元/吨，管理费用300-600 元/亩）

分析1：与其让利给养殖户,不如提高产品质量

饲料的支出在养殖成本中的比例最高，但同一饲料价格下降200 元/吨，对池塘利润的贡献