致胜营销的五种能力培训课件
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营销人员必备的素质能力和心态培训课件.pptx
• 复旦大学原校长杨福家教授提出，今天的大学生 从大学毕业刚走出校门的那一天起，他四年来所 学的知识已经有50%老化掉了。
• 当今世界，知识老化的速度和世界变化的速度一 样，越来越快。
• 所以，为了使你在明天依然是一个货真价实的人 才，一定要有学习力作为你的后盾。
企业的竞争最终是学习力的竞争
• 每一个人才背后，一定要有很强的学习力做为支 撑物。如果你的学习力每况愈下，那你很可能从 一个“人才”变成你的企业乃至社会的一个“包 袱”。
• 总之，不论是聪明的企业领导还是聪明的家长， 对你的员工、对你的子女重视的不应仅仅是文凭 上的学历，更重要的是他是否具有足够强的学习 力。
树根理论
什么是树根理论
• 如果将一个企业比作一棵大树，学习力就 是大树的根，也就是企业的生命之根。这 就是树根理论。
树根理论的意义
• 树根理论告诉我们，评价一个企业在本质 上是否有竞争力，不是看这个企业取得了 多少成果，而是要看这个企业有多强的学 习力。
顶尖营销人员 必备的素质、
能力和心态
长虹多媒体产业公司培训部 2007年4月
问 好——
讲师：各位朋友、各位同事，大家下午好！ 学员：长虹好！Ye!
21世纪的企业竞争靠什么取胜？
• 产品？ • 技术？ • 人才？
21世纪的企业竞争靠什么取胜？
学习力——企业竞争最终的决定力！
学习力——企业竞争最终的决定力
学习力三要素
•学习力是由三个要素组成的。 •这三个要素分别是学习的动力、学 习的毅力和学习的能力。 •学习的动力体现了学习的目标； •学习的毅力反映了学习者的意志； •学习的能力则来源于学习者掌握的 知识及其在实践中的应用。
●一个人、一个组织是否有很强的学习力，完全取决 于这个人、这个组织是否有明确的奋斗目标、坚强的 意志和丰富的理论知识以及大量的实践经验。
• 当今世界，知识老化的速度和世界变化的速度一 样，越来越快。
• 所以，为了使你在明天依然是一个货真价实的人 才，一定要有学习力作为你的后盾。
企业的竞争最终是学习力的竞争
• 每一个人才背后，一定要有很强的学习力做为支 撑物。如果你的学习力每况愈下，那你很可能从 一个“人才”变成你的企业乃至社会的一个“包 袱”。
• 总之，不论是聪明的企业领导还是聪明的家长， 对你的员工、对你的子女重视的不应仅仅是文凭 上的学历，更重要的是他是否具有足够强的学习 力。
树根理论
什么是树根理论
• 如果将一个企业比作一棵大树，学习力就 是大树的根，也就是企业的生命之根。这 就是树根理论。
树根理论的意义
• 树根理论告诉我们，评价一个企业在本质 上是否有竞争力，不是看这个企业取得了 多少成果，而是要看这个企业有多强的学 习力。
顶尖营销人员 必备的素质、
能力和心态
长虹多媒体产业公司培训部 2007年4月
问 好——
讲师：各位朋友、各位同事，大家下午好！ 学员：长虹好！Ye!
21世纪的企业竞争靠什么取胜？
• 产品？ • 技术？ • 人才？
21世纪的企业竞争靠什么取胜？
学习力——企业竞争最终的决定力！
学习力——企业竞争最终的决定力
学习力三要素
•学习力是由三个要素组成的。 •这三个要素分别是学习的动力、学 习的毅力和学习的能力。 •学习的动力体现了学习的目标； •学习的毅力反映了学习者的意志； •学习的能力则来源于学习者掌握的 知识及其在实践中的应用。
●一个人、一个组织是否有很强的学习力，完全取决 于这个人、这个组织是否有明确的奋斗目标、坚强的 意志和丰富的理论知识以及大量的实践经验。
销售人员五项基本技能训练ppt课件(完美版)
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致胜营销的五种能力
渠道维护与拓展
定期评估渠道表现，优化渠道结构，拓展新的销售渠道，以提高市 场覆盖率和销售业绩。
渠道合作与竞争
与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同开拓市场，同时应对竞争 对手的挑战，保持竞争优势。
销售团队建设
招聘与选拔
根据业务需求，招聘具 备专业知识和技能的优 秀销售人员，通过选拔 程序挑选出最合适的人 才。
客户细分与定位
客户细分
01
根据客户的需求、行为和特征，将客户划分为不同的细分市场，
以便更好地满足不同客户群体的需求。
定位策略
02
明确产品或服务的定位，突出其独特价值和优势，以吸引目标
客户群体。
个性化营销
03
针对不同细分市场的特点，制定个性化的营销策略和方案，提
高营销效果。
02 产品创新能力
CHAPTER
客户细分与差异化
服务
根据客户价值、需求和偏好，提 供个性化的服务和优惠，提高客 户满意度和忠诚度。
监测并优化忠诚度
计划
定期评估忠诚度计划的实施效果， 根据客户反馈和市场变化调整策 略，确保计划的有效性。
客户生命周期管理
识别潜在客户
通过市场调查、广告投放等方式，寻找潜在 客户，并采取措施吸引其关注和购买。
研发新产品
创新技术
通过研发新技术，开发出具有独特功能和优势的 新产品，满足消费者需求。
市场调研
深入了解消费者需求，通过市场调研获取第一手 数据，为产品研发提供依据。
快速迭代
根据市场反馈快速迭代产品，不断优化产品性能 和功能。
优化现有产品
用户反馈
收集用户对现有产品的反馈意见，针对问题进行优化改进。
制定内容计划
制定发布日程，并确保 内容具有价值、吸引力
定期评估渠道表现，优化渠道结构，拓展新的销售渠道，以提高市 场覆盖率和销售业绩。
渠道合作与竞争
与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同开拓市场，同时应对竞争 对手的挑战，保持竞争优势。
销售团队建设
招聘与选拔
根据业务需求，招聘具 备专业知识和技能的优 秀销售人员，通过选拔 程序挑选出最合适的人 才。
客户细分与定位
客户细分
01
根据客户的需求、行为和特征，将客户划分为不同的细分市场，
以便更好地满足不同客户群体的需求。
定位策略
02
明确产品或服务的定位，突出其独特价值和优势，以吸引目标
客户群体。
个性化营销
03
针对不同细分市场的特点，制定个性化的营销策略和方案，提
高营销效果。
02 产品创新能力
CHAPTER
客户细分与差异化
服务
根据客户价值、需求和偏好，提 供个性化的服务和优惠，提高客 户满意度和忠诚度。
监测并优化忠诚度
计划
定期评估忠诚度计划的实施效果， 根据客户反馈和市场变化调整策 略，确保计划的有效性。
客户生命周期管理
识别潜在客户
通过市场调查、广告投放等方式，寻找潜在 客户，并采取措施吸引其关注和购买。
研发新产品
创新技术
通过研发新技术，开发出具有独特功能和优势的 新产品，满足消费者需求。
市场调研
深入了解消费者需求，通过市场调研获取第一手 数据，为产品研发提供依据。
快速迭代
根据市场反馈快速迭代产品，不断优化产品性能 和功能。
优化现有产品
用户反馈
收集用户对现有产品的反馈意见，针对问题进行优化改进。
制定内容计划
制定发布日程，并确保 内容具有价值、吸引力
如何提升销售能力培训技巧(PPT36张)
销售人员面试过程主要问题
5
你想挣钱吗？如果想，你对挣钱的欲望有多强烈？
6
你是否考虑过个人创业。如果希望个人创业，你准备 什么时候创业？
7
你怎么理解团队精神？
8
你对我们公司现在了解多少呀？
销售人员面试过程主要问题
9
大型物品购买方式？
10
你希望自己五年（十年）之后是怎样的？
11
你觉得从工作的角度分析自己，你自己最大的优点和缺点是什 么？
聆听销售实战技巧 分享职场奋斗经历
Contents
1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？
2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？
3、如何成功应聘销售类工作岗位?
1、什么是销售（业务）能力
能说会道等于销售能力强么？ 长相气质佳等于销售能力强么？ 家庭背景好等于销售能力强么？
1、什么是销售（业务）能力
销售（业务）能力是：
» 对产品及行业的熟悉 » 销售技巧及综合素质
• 能够保持持续的销售热情及客户意识
» 优秀的团队合作意识 » 销售业绩 » 等等
提升销售能力的目的
销售能力的提高所带来的是： 稳定的业绩增长 飞速的收入增长 生活方式及生活质量的提高 等等……
•Thank You !
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1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
销售人员五项基本技能训练PPT课件
第四步：确认理解
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
.
56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
.
36
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
.
37
客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
.
44
需求的层次
.
45
• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
.
46
•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
.
40
客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
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向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
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需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
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客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
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需求的层次
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• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
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•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
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客户的
差距
购买需求
差距
客
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期
望
达
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到
户
致胜营销的五种能力分析
02
产品创新能力
了解市场需求
深入挖掘消费者需求
通过市场调研、数据分析等方式，深 入了解消费者的需求、痛点和期望， 为产品研发提供方向。
关注行业趋势
关注行业动态和竞争对手情况，了解 市场的发展趋势和未来方向，为产品 创新提供依据。
产品研发与设计
创新技术应用
将最新的技术应用于产品研发中 ，提高产品的性能、功能和用户 体验。
营销预算规划
合理的营销预算规划是实施有效营销战略的关键，它有助于合理分配资源，提高 营销活动的效率和效果。
营销预算应详细列出各项预期支出，如广告费用、促销活动成本、市场调研费用 等。预算规划应基于企业的财务状况和市场潜力，同时考虑回报率和投资回报期 。通过合理的预算规划，企业可以确保资源的有效利用，达成预期的营销目标。
数据处理
对收集到的数据进行清洗、整合和分类，运用数 据分析工具进行深入挖掘，提取有价值的信息。
3
数据分析
运用统计学和机器学习等方法，对数据进行多维 度分析，以揭示市场规律、预测未来趋势。
数据驱动的营销决策
制定策略
基于数据分析结果，制定有针对性的营销策略，包括产品定位、 定价、推广渠道等。
调整优化
根据数据反馈和市场变化，及时调整营销策略，优化资源配置， 提高营销效果。
注重设计美学
将设计美学融入产品中，提高产 品的外观和质感，增强产品的吸 引力。
产品迭代与优化
持续改进
根据市场反馈和用户需求，不断优化和改进产品，提高产品的质量和竞争力。
快速迭代
及时响应市场变化和用户需求，快速迭代产品，保持产品的领先地位。
03
品牌管理能力
品牌定位与传播
品牌定位
明确品牌在市场中的位置，根据目标 客户群体和竞争对手情况，制定差异 化的品牌战略。
营销员素质与能力培训(ppt 46页)
笑，他古代，塞北住着一位老汉，一天他家 的马无缘无故跑到胡人那里去了，大 家都安慰他。他父亲说：“这怎么就 知道不是福气呢？”过了几个月，他 家的马带着胡人的骏马回来了，大家 都祝贺他。他父亲说：“这怎么就知 道不是祸患呢？”家里多了良马，他 的儿子喜欢骑马，有一次从马上摔下 来折断了大腿骨，大家都安慰他，他 的父亲又说：“这怎么就知道不是福 气呢？”过了一年，胡人大举侵入边 塞，壮年男子都拿起弓箭参战，住在 边塞附近的壮年男子百分之九十的人 都因战争而死去，因为他儿子腿瘸的 原因，父子的性命都得以保全。
“几百公斤生面团，值得包一架飞机吗?”当时有人不理解，提出疑问说，“货 物的价值还不及飞机运费的十分之一呢。
“你们感到奇怪吗?”弗尔塞克总裁回答说，“我们宁可损失这笔高额的运输费， 也不可中断供销店的供货，飞机给我们送去的不仅是几百公斤生面团，而是多 米诺皮公司的信誉!”
当几百公斤生面团运到那个商店时，这家商店经理欣喜若狂：“如果让顾客失 望地空着手回去，那可真是我们商店的罪过，我们哪里有脸在这里做生意。” 在他们看来，中断商店的货物供应比什么都要令人懊丧。
2010年中国慢性病监测显示，我国18岁以上居民83.8% 从不参加锻炼，其中城市为73.2%，而且这一数字低于 2002年的78.4%。仅有11.9%的居民经常锻炼，他们每周 锻炼3次以上，每次至少10分钟。
锻炼强健身体，但很多人因为生活琐事或工作压力缩 短锻炼时间或不锻炼，这些都为自身身体健康埋下了隐 患。专家表示，经常锻炼有益身心健康，并可以预防多 种疾病。
发自内心的微笑，会使人们相互 之间感到很温暖。同样，也会使 你的客户对你产生好感。
微笑的练习方式
咬筷子练习。一般来说都是
着力点在门牙两旁第2位的犬齿，但 也要因人而异；咬筷子的同时要调整 嘴型，嘴角上扬15°左右；咬筷子 时间通常不少于半小时。
“几百公斤生面团，值得包一架飞机吗?”当时有人不理解，提出疑问说，“货 物的价值还不及飞机运费的十分之一呢。
“你们感到奇怪吗?”弗尔塞克总裁回答说，“我们宁可损失这笔高额的运输费， 也不可中断供销店的供货，飞机给我们送去的不仅是几百公斤生面团，而是多 米诺皮公司的信誉!”
当几百公斤生面团运到那个商店时，这家商店经理欣喜若狂：“如果让顾客失 望地空着手回去，那可真是我们商店的罪过，我们哪里有脸在这里做生意。” 在他们看来，中断商店的货物供应比什么都要令人懊丧。
2010年中国慢性病监测显示，我国18岁以上居民83.8% 从不参加锻炼，其中城市为73.2%，而且这一数字低于 2002年的78.4%。仅有11.9%的居民经常锻炼，他们每周 锻炼3次以上，每次至少10分钟。
锻炼强健身体，但很多人因为生活琐事或工作压力缩 短锻炼时间或不锻炼，这些都为自身身体健康埋下了隐 患。专家表示，经常锻炼有益身心健康，并可以预防多 种疾病。
发自内心的微笑，会使人们相互 之间感到很温暖。同样，也会使 你的客户对你产生好感。
微笑的练习方式
咬筷子练习。一般来说都是
着力点在门牙两旁第2位的犬齿，但 也要因人而异；咬筷子的同时要调整 嘴型，嘴角上扬15°左右；咬筷子 时间通常不少于半小时。
致胜营销的五种能力分析
结合公司战略
考核指标应该与公司的 长期战略和短期目标相 结合，以确保团队的努 力与公司战略保持一致 。
量化考核标准
尽量使用可量化的标准 来评估团队成员的表现 ，如销售额、市场份额 等。
及时调整考核指标
根据市场环境和公司战 略的变化，及时调整考 核指标，以确保团队始 终保持高效率。
加强团队培训与激励
制定明确的营销目标，并 设计创新的策略来实现这 些目标。
消费者洞察
深入了解目标消费者的需 求、偏好和痛点激烈的市场中，通 过独特的品牌定位和价值 主张吸引消费者。
利用数字营销工具
跨渠道整合
利用多元化的数字渠道， 如社交媒体、网站、移动 应用等，实现数据驱动的 精准营销。
05
管理营销团队
构建高效团队结构
明确团队目标
确保每个团队成员都了解并认同团队的目标，以增强合作和凝聚 力。
合理分配职责
根据每个团队成员的专长和性格特点，分配适合他们的职责，以 最大化他们的能力和贡献。
建立沟通渠道
构建一个开放、透明的沟通环境，鼓励团队成员积极分享想法、 意见和反馈。
制定合理考核指标
提供专业培训
为团队成员提供相关的专业培训，以提高他们的技能和 能力。
激励与认可
对表现优秀的团队成员给予适当的奖励和认可，以激励 他们继续发挥出色的表现。
鼓励创新与分享
鼓励团队成员分享知识和经验，以及提出创新性的想法 和建议，以促进团队的持续改进和成长。
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制定品牌传播策略
整合营销传播
01
通过广告、公关、内容营销、社交媒体等多种渠道，将品牌信
息传达给目标受众。
确定传播目标
考核指标应该与公司的 长期战略和短期目标相 结合，以确保团队的努 力与公司战略保持一致 。
量化考核标准
尽量使用可量化的标准 来评估团队成员的表现 ，如销售额、市场份额 等。
及时调整考核指标
根据市场环境和公司战 略的变化，及时调整考 核指标，以确保团队始 终保持高效率。
加强团队培训与激励
制定明确的营销目标，并 设计创新的策略来实现这 些目标。
消费者洞察
深入了解目标消费者的需 求、偏好和痛点激烈的市场中，通 过独特的品牌定位和价值 主张吸引消费者。
利用数字营销工具
跨渠道整合
利用多元化的数字渠道， 如社交媒体、网站、移动 应用等，实现数据驱动的 精准营销。
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管理营销团队
构建高效团队结构
明确团队目标
确保每个团队成员都了解并认同团队的目标，以增强合作和凝聚 力。
合理分配职责
根据每个团队成员的专长和性格特点，分配适合他们的职责，以 最大化他们的能力和贡献。
建立沟通渠道
构建一个开放、透明的沟通环境，鼓励团队成员积极分享想法、 意见和反馈。
制定合理考核指标
提供专业培训
为团队成员提供相关的专业培训，以提高他们的技能和 能力。
激励与认可
对表现优秀的团队成员给予适当的奖励和认可，以激励 他们继续发挥出色的表现。
鼓励创新与分享
鼓励团队成员分享知识和经验，以及提出创新性的想法 和建议，以促进团队的持续改进和成长。
感谢您的观看
THANKS
立联系。
制定品牌传播策略
整合营销传播
01
通过广告、公关、内容营销、社交媒体等多种渠道，将品牌信
息传达给目标受众。
确定传播目标
销售人员必备的素质与能力培训教材(PPT 91页)
室内装修知识、房地 产知识、法律知识（ 合同法、消费者权益 保障法、价格法、产 品质量法）、自我激 励、团队建设、行业 市场与竞品分析、成 交技巧、消费心理学 、职业素养等等。
生产工艺流程、家 具维护与保养、消 费者行为分析、商 业展示、产品展示 、服务营销、产品 卖点销售等等.
基础能力
产品知识、企业 文化、业务流程运 作、商务礼仪、沟 通协调、积极态度 、服务意识、职业 形象、学习能力、 销售知识等等。
领带
- 领带的颜色不要浅于衬衣，尤其不要黑衬 衣白领带；不要带怪异的领带（如：皮的、 珍珠的）；领带下摆应长过皮带扣少许； 穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲 的里面即贴住衬衣。
腰带
- 一定是黑色皮腰带，腰带扣不要太 花，不可打其它色腰带，也不能太 旧。
裤子
- 裤子不得有褶，要有裤线，不要太 短，应盖住鞋面。
• 这个案例说明了什么？ • 很多的时候，我们的导购不是在迎接我们的顾客，而是在赶走我们的顾
提包
- 女士用的提包不一定是皮包，但必须质地好， 庄重，并与服装相配。不能拎纸袋或塑料 袋。不能背双肩背包，更不要只拿一个化 妆包。
终端销售人员的服务用语
常用礼貌用语十字： • 你好 •请 • 谢谢 • 对不起 • 再见
电话礼仪
1.通话前的准备： 打电话的时间 通话内容的准备 通话时长
2. 通话开始：
适用于金牌导购 适用于优秀导购员
不同销售岗位的 基础能力
圣福源销售人员 核心能力
自我激励
团队协作
成交能力
核心能力
消费心理
超值服务
市场分析
如何更专业
1、有学习的欲望 2、学习过程：初步了解→重复学习→开始应用→
团队致胜的五大关键培训课件(PPT50张)
部门目标层层分解
月
部 门
1月 2月 3月 月 8月 9月 10 11 12月
总 计
（万元）
客户一部 客户二部 客户三部 客户四部 客户五部 客户六部
总计（万元）
25 297 117 11 144 105 姓名
98 694 357 12 79
月
88 35 210 180 80
1. 破坏性批评 2. 不愿承担责任 3. 自以为是
积极心态
1、强烈的企图心 2、建立100%的信心 3、永远乐观， 看到事物有益的一面 4、永不放弃 5、充满热忱 6、做事认真 7、热爱学习 8、建立良好的人际关系
9、100%的承担完全责任
10、爱与付出
养成3+3习惯
3个态度：
认真、快、坚守承诺 3个作风： 一个是，世上无事不可为 一个是，决不找借口
李嘉诚
总结
团队致胜的五大关键：
第一大关键－选对人 第二大关键－重培训 第三大关键－定目标 第四大关键－绩效明 第五大关键－多激励
来自 Discovery 的真实故事
茫茫大海里 几只零星的海 豚在觅食
忽然 它们欣喜若狂地看到 海洋深处游动着 一个很大的鱼群
这时 它们并没有为饥饿 冲向鱼群 急于求成
⑹重大业绩重奖奖励
A、在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖 B、历年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予 重奖 C、被大客户奖励的给予重奖
D、创下单项同类合同毛利最高者给予重奖
E、有特殊贡献者，给予重奖 （创新建议，额外贡献等）
⑺促销激励
A、捆绑销售的提高奖励比例
B、积压商品销售的提高奖励比例 C、在规定一个月的时间内销售的提高 奖励比例 D、促销期内销售的提高奖励比例
制胜营销的五种能力46页PPT
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到乌申斯基
谢谢！
制胜营销的五种能力
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
谢谢！
制胜营销的五种能力
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
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竞争者激增
...
投资误区
...
对短期获利过度重视
...
多元化的媒体选择
事实---广告投入增加100%，市场份额增加3.5%（平均值）。
第四讲
能力3：系统运营
--眼球不等于购买
1、服务的营销策略
公司
内部营销
外部营销
员工
保洁 服务
金融 服务
餐饮 业
互动营销
顾客
案例
产品 年度 广告投入
价值
星巴克 20年
成长 快速增长 平均水平的消费者成本 增长的利润 早期的采用者 增长
最大化市场份额
产品线扩张、服务 和产品保证 用价格去争取市场
建立密集的分销体系
在大众中建立 认知和兴趣 适度销减
成熟 销售高峰 消费者人均成本低 高利润 大众 数量稳中有降 捍卫市场份额 最大化利润
多品牌及多品类
与竞争者价格匹配或低 建立更加密集 的分销体系 强调品牌的差异性和优 势 增加，鼓励品牌转变
品牌 价值 精神
促销
产品 价格 物质
战术
差异化 营销组合
销售
2、产品生命周期特点、目标和战略
特点 销售 成本 利润 消费者 竞争者
市场目标 战略
产品 价格 分销
广告 促销
进入 低销售额 消费者人均成本高 负 赶时髦的 少 创造产品认知和尝试
提供基本产品 高于成本 精选分销渠道 在早期的使用者和 销售商中建立产品认知 大力促销，鼓励尝试
销售
制胜营销的核心
市场细分是前提 战略设计是主线 产品创新是核心 战术监控是关键
Thank
you!
20.11.2706:17:3406: 1706:1720.11.2720.1 1.2706:17
谢谢
06:17 20.11 .2706
2020年11月27日星期五6时17分34秒
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.27 20.11.27Frida y, November 27, 2020
1、客户定位决定市场定位！
市场细分 目标市场 市场定位
战略
2、单一产品定位
高露洁95亿美元的牙膏市场 40％ 中国 30亿人民币七亿支 1996 10％ 2002 40％
我们的目标：没有蛀牙,甜美的微笑 光明的未来
公益活动：口腔保健微笑工程西部行
3、广告效果分析
10年前
知名度
销售额
2000年央视补钙广告2.9亿
2、领导能力危机(Leading) • 战略规划 • 管理提升 • 品牌建设
3、竞争危机(competing) • 新品研发 • 信息技术 • 新业务发展
4、企业文化危机(Culture) • 管理效率 • 市场反应 • 经营伦理
4、成功的营销是长期获利
合作 营销
体验 营销
虚拟 经营
创造 市场
多品牌 大师
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2720.11.2706:17: 3406:17:34No vembe r 27, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月27日 上午6时 17分20.11.2720.11.27
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月27日星期 五上午6时17分 34秒06:17:3420.11.27
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午6时 17分20.11.2706:17N ovemb er 27, 2020
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11月27日 星期五6时17分 34秒06:17:3427 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午6时17分34秒 上午6时17分06:17:34 20.11.27
5、总经理在营销中的作用
Text
企业的 发展变第化三级：整合营销
第三
第二级：系统构建与系统运作
第三级：整合营销
第一级：业务主导
第二级：系统构建与系统运作
总经理领导 营销的发展变化
第一级：业务主导
总经理领导营销经过了一个主导、适度分离、重新主导的螺 旋式上升的过程，完成了由业务主导至整合营销的提升过程。
目前
产品 盖中盖 巨能钙
知名度 95% 84%
尝试率 31% 27%
一半广告费是无效的！
思考：从客户需要到自我定位
在哪里跟谁展开竞争？ 与对手比，我们的产品有哪些长处和短处？ 为什么选择我们？
4、定位的三个时代
产品至上
形象至上
定位至上
USP …
品牌…
我是谁？…
5、决策要有依据
市场定位
策略定位
衰退 降低的销售额 消费者人均成本低 利润降低 落伍者 减少 削减支出 榨干品牌
淘汰弱势产品
降价 精简不盈利 的渠道和终端 降低到足以 保持核心忠诚顾客 降到最低
3、未来的营销是品牌的战争
厂商制造--物理属性的产品。 消费者购买 情感寄托的品牌。
产品会过时落伍、被模仿，而品牌则是独一无二的。 真正持久的竞争优势往往来自于强势品牌。
2、公关第一，广告第二
广告？ 公关？
使他们买单
当你拥有品牌，比广告更有威力的是公关！
3、促销组合决策
不同促销工具在购买者准备的不同阶段的成本效率
促销成本效应
人员 推销
销售 促进
知晓
了解
广告与 宣传
信任
购买
购买者的准备阶段
再购买
第六讲
能力5：抓住核心
--爱拼不一定会赢
1、营销与促销的要点分析
营销
谢谢大家！
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。06:17:34 06:17:3406:1711/27/2020 6:17:34 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2706:17:3406:17N ov-2027-Nov- 20
•
重于泰山，轻于鸿毛。06:17:3406:17:3406:17Friday, November 27, 2020
致胜营销的五种能力
主讲:朱俐安
第一讲 制胜营销的概述
1、为什么要掌握 制胜营销的五种能力？
战略上
通过细分客户市场，抓住 一个 字
…
通过流程，体现一
个
字
战术上
通过突出差异化， 创出一个 字
提高能力，收获一
个
字。
2、什么是营销？
营销是企业的整个活动
营销是满足顾客需要的持续性赢利活动
市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个 单独的功能……从它的最终结果来看，也就是从顾客 的观点来看，市场营销是整个企业活动。
产品定位
向世界亮出自己
品牌形象
…
品牌认同 品牌定位
案例
可口可乐...
长达百年，尽享 “正宗。
百事可乐...
“只有你的口味 决定一切” 动摇老大地位
可口可乐...
新配方不被接受， “原汁原味” 比口感重要。
（潜在价值优势） （真实口感优势） （潜在价值胜出）
向哪里花钱？
...
价格竞争压力
...
第二讲
能力1：明确目标
--创意不等于战略
1、战略是什么？
定位与坚持的意义
2、定位的意义
创造差异 战略要素 策略前提 竞争优势
香港报纸60多种 兰歌的失败 非常可乐 海飞丝
3、企业发展阶段分析？
企业1
企业2 企业3
企业漏斗
企业n 1、生存危机(Living) • 客户 • 产品 • 现金流
营销是一场战争
先确定为什么打， 然后再决定怎么打！
确立品牌营销系统下的广告促销， 才有制胜的机会！
4、战略和战术兼顾的品牌之道
定位
价值就是品牌 行动证明品牌 细节体现品牌 传播成就品牌 情感培育品牌
观点总结
品牌
服务 流程
价值
突破三
市场细分 目标市场 市场定位
突破一
战略
营销三角
突破二
战术
差异化 营销组合
顾客能够看见的
广告 账单与支付 电话推销/访问 媒体宣传 口碑
其他顾客
4、客户通过服务感知认同四个重点
实用 实在 可信 好记
事实---品牌优势加大100%的力度，市场份额增16.1%。
案例
青蛙牌环保清洁剂
❖ “少就是多” ❖ 少用化学品 ❖ 产品种类要少，应用范
围要宽 ❖ 三年销量增加3倍
美国运通卡
❖“每使用一次，公司就 代表您向第三世界援救 组织捐出三美分”
❖独特的良好感觉无需多 花一分钱
第五讲
能力4：传播执行
--专业不等于必胜
1、整合营销的魅力
效果全在执行
陈列？ 表情？ 语言？ 行为？ 速度？ 质量？
细节体现品牌 专业创造价值
软广告？ 硬广告？
平面？ 电视？ 广播？ pop ？
传播重在科学
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2720.11.2706: 1706:17:3406:17:34N ov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月27日 星期五6时17分 34秒Fr iday, November 27, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.27 2020年 11月27日星期 五6时17分34秒20.11. 27
彼得 暤侣晨
3、营销的世界翻天覆地
20年前 …
不需要
10年前 … 5年前 …