谢技武成功经验(DOC 10页)

故事缘起

2005年年底，格兰仕集团中国渠道拓展部总经理、空调销售公司常务副总经理钱争鸣、广东大区总监白海波一行在走访市场过程中，发现在空调淡季，各地都普遍反映货难卖，而顺德威龙胜商场却一个月能卖80台空调，列名全国终端销量第一，威龙胜的周围就是苏宁、国美的连锁店，区位并不占优势，是什么让威龙胜创造出骄人的业绩？钱总一行经过现场走访，发现它的“核武器”就是有一位用心做事、善于学习的阵地经理谢技武。小谢经过短短的二年时间勤学苦练，摸爬滚打，把一个五米展台经营成自己的“梦想剧场”，创造了自成一派的“谢技武工作法”，上演了一幕幕精彩的大戏。2月10日，在广东大区上半年工作交流会上，谢技武带着七本平时积累的空调促销资料,走上讲台,用平实朴素的语言向大家讲述了自己成长的故事。

平凡小伙的平凡起点

谢技武高中毕业后就加入了格兰仕，成为一名普通工人。在生产线上工

作了二年，艰苦的工作环境培养了他吃苦耐劳的精神与坚忍不拔的意志。后来，在朋友的推荐下，他到了威龙胜商场从事空调促销工作。

促销工作，说简单就是卖货；说复杂，这是一门“人精学问”。营销是企业的龙头，终端是营销的龙头，终端促销员是龙眼。只有龙眼活，龙头才能舞，才能龙身动。

小谢刚做促销工作时是一个什么都不懂的“门外汉”，但他是个有心人，不懂就问。当时科龙空调在威龙胜卖得最火，小谢就把科龙的促销员当成自己的师傅，向他请教做空调促销的点点滴滴，从产品的构造、制冷制热的原理，到与顾客沟通的技巧、产品的摆放展示等等，并跟科龙促销员一起参加科龙的促销培训，抓住一切机会为自己充电。那时格兰仕在威龙胜商场倒数第一，促销员像走马灯地换，促销工作处于瘫痪状态，格兰仕在威龙胜成了被人遗忘的品牌。商场老板找到小谢，希望他来做格兰仕的促销员。

一只蝴蝶飞起来

小谢知道这是一块难啃的“骨头”，促销按台提成，卖得不好，收入自然就少。但小谢是一个积极思考，知难而进的乐观主义者。第一个月小谢只卖出了2台，他觉得没有面子，自信心大大受挫，但又不甘心、不忍心，想想自己当时在生产线吃了那么多的苦都能挺过来，想想自己转行就是想做促销，又怎能轻言放弃呢？这时候，刚好格兰仕空调佛山区域经理到顺德召集促销员开会。这位区域经理讲了一段话：“每个人都是自己的国王。以前的事我不想听，现在关键是行动，马上实现零的突破，我与你们每人签一份基本工资的保障合同，但你们

要全力以赴，创造业绩，一切就会好起来。”

听了这位业务经理的话，小谢好比吃了一颗定心丸，他决心坚持下去，对自己负责，对公司负责，把不好卖的格兰仕空调卖好，把销量做上去，不为失败找借口。反思技不如人背后的原因是什么？为什么格兰仕空调卖不好？因为品牌不响。为什么品牌不响？因为推广不强。为什么推广不强？因为终端不抢。为什么终端不抢？因为促销员不稳。为什么终端促销员不稳？因为促销员缺少自信。不好——不响——不强——不抢——不信，导致了更多的不幸与不动，正是因为没有激情，没有斗志，才卖不好，也正是因为卖不好，才导致不自信，事难办。这就是我们常说的“蝴蝶效应”在终端体现。

上个世纪的70年代，美国一个名叫洛伦兹的气象学家提出了著名的蝴蝶效应理论。打个比方，南美洲亚马逊河流域热带雨林中一只蝴蝶偶尔扇动几下翅膀，所引起的微弱气流对地球大气的影响可能随时间增长而不是减弱，甚至可能在两周后在美国得克萨斯州引起一场龙卷风。

初始条件的十分微小的变化经过不断放大，对其未来状态可能会造成极其巨大的差别。“失之毫厘，差以千里”，可以说是蝴蝶效应的最真实反映了。

唤醒心中的巨人

每一个人心中都有一个巨人，它是一种精神，一种信念，一种对未来世界美好的憧憬。

许多人是通过自己不懈努力去实现自己的梦想，但我们绝大多数人只利

用了身心资源的一小部分。而我们每一个人的体内都有着各种未被发现、未能善加利用的各种潜力量。

成功学大师罗宾斯曾经在《唤醒心中的巨人》一书中说过：“每个人的身上都蕴藏着一份特殊的才能。那份才能犹如一位熟睡的巨人，等待我们去唤醒他……我们每个人身上都藏着可以‘立即’支取的能力，借这个能力我们完全可以改变自己的人生，只要下决心改变，那么，长久以来的美梦便可以实现。”

与公司共命运

面对现实，小谢意识到自己离一名优秀的促销员还有很大一段距离，自己要补的知识太多太多。自己的主观能动性与积极性还没有调动起来，自己的潜能尚没有充分挖掘。他一方面向格兰仕的培训老师学习请教，另一方面，收集每一期《格兰仕人》报、《新视野》内刊，去书店寻找有关营销的书籍，如《定位》、《与公司共命运》、《这是你的船》、《做自己的国王》等营销与励志的书，并做了大量的读书笔记。

小谢积极参加格兰仕公司举办的每次培训，用心与各地的促销精英进行沟通交流，反复琢磨，取长补短，每次培训课小谢都觉得十分充实：从吴锦湘老师那里，他学到了“如何做一名合格的格兰仕促销经理”，从方亚夫老师那里，他学到了“空调终端实战技巧”等等知识。

2004年的空调旺季来临，南方持续高温，空调市场出现多年不见的“井喷”现象。小谢根据卖场的竞争环境，及时与公司业务经理、商场家电主管进行

沟通，建议空调价格不动，将节省的资源用于购买格兰仕微波炉，进行捆绑促销，借空调旺销促进微波炉淡季销售，借微波炉赠品进一步刺激空调销售，资源整合，良性互动。这个建议得到了业务经理与商场主管的认同，小谢迅速在卖场做出了一个大堆头，制造人气；在专柜贴出海报——买格兰仕光波空调，送格兰仕微波炉；与微波炉促销员达成协议，相互推荐，联合促销。通过资源、岗位、时间整合，合作共赢，产生资源最大化。这个联合促销看似简单，但却十分有效：一是机动灵活，不会漏掉一个顾客；二是节约成本，与微波炉促销员联合促销，打破了孤军奋战的被动局面，产生了1+1>2的整体效应，盘活了人力资源，最大化节约了促销的成本。

天帮忙，人努力，加上商场的激励，他一个月的收入有2万元。小谢想自己做小老板，在市场跑了一圈，但是算来算去，还是做格兰仕空调生意最合算、最安全：格兰仕投资20亿做空调，这是一个值得信赖的公司，不用自己投一分钱，不用自己装修门面，展台就是自己的“公司”。只要自己努力卖货，就可以稳赚不赔，这是最适合自己白手起家的“生意”。小谢认为，相信自己，热爱自己，热爱公司，热爱工作，热爱产品，就一定会激发自己的潜能，以老板的心态看待自己的工作，格兰仕就是自己的生意。

处处留心皆学问

一次，在格兰仕公司的大堂，小谢坐在沙发上看报纸，突然蹦出一个想法：书上说,人获取信息60%来自看，30%来自听。格兰仕空调淡季难卖，就是因为许多人不了解格兰仕，许多正面的信息无法传递给顾客，如果将有关格兰仕的