如何快速提升终端销售业绩(郭汉尧)

培训前的准 备
商人不赚钱不道德 君子爱财，取之有道 学习是不断的重复、重复、再重复
① 空杯效应 ② 打开三锁、快乐学习、露出八颗牙齿 ③ 好记性不如烂笔头
第一讲 靠熟练的销售技巧提升 终端销售业绩
一、抓好视觉营销，靠终端形象提升 销量
1. 1、终端的形象要 素
2. 2、终端布局与规 划
3. 3、重视产品陈列
二、提升销售技巧，靠专业技能提升销 售
1、从四率来提升销售
① 进店率 ② 成交率 ③ 续销率 ④ 回头率
2、终端顾问式销售技巧
3、终端销售六大招
4、价值营销
①、低价策略，使产品迅速被消费者接受， 优先在市场取得领先地位，有效地排斥竞争 对手，虽然单个商品的销售利润比较少，但 销售额增大了，总的利润会更多 ②、让店面形象看上去“值” ③、让导购专业看上去“值” ④、让陈列效果看上去“值” ⑤、让道具看上去“值” ⑥、让话术听上去“值”（FABE）
第一节、认知顾问式 销售
一、顾问式销售与传统销售的 区别
1、区别 2、顾问式销售的特点
二、顾问式销售三大步 骤
1、建立信任 2、挖掘需求 3、解决方案
三、如何做好顾问式店铺销 售
1、捕捉顾客的真实购买需求意向 2、把握顾客关心的问题 3、做顾客的顾问 4、商品的演示说明
第二节、顾客的消费心理类 型大盘点
第三节、顾问式销售 策略
一、积极应对，建立信任
二、不吝啬你的赞美，寻找赞 美点
1、寻找赞美点 2、训练赞美 3、说话切忌杂音和太多的套语 4、如何把握赞美的分寸 5、赞美要因人而异
如何快速提升终端销售业绩
上海连硕顾问专家讲师
上海连硕顾问介绍
• 上海连硕顾问机构是中国最权威最专业从事 “加盟连锁企业现代化管理”的专业化的咨询 机构，上海连硕顾问机构一直致力于特许经营、连锁经营、经销商专卖模式深度研究并为企 业提供系统实战的培训和咨询服务.
• 培训服务范围： • 经销商区域市场运作系统培训、终端店面运营管理销售服务系统培训 • 区域经理业务人员系统培训、特训经营连锁经营系统培训 • 咨询服务覆盖: • 特训经营连锁经营完整体系构建、区域模板市场构建、品牌规划、营销战略规划 • 产品规划、市场推广策划、渠道招商策划、营销体系建设。 • 连硕顾问主要研究和服务于： • 建材(陶瓷、卫浴、地板、涂料、橱柜、吊顶、门业）、 家具、家纺、家电、照明灯饰、鞋
业、服饰等行业。 • 近期服务的代表客户：
• 皇朝家私、芝华士沙发、 南洋胡氏家具、利豪沙发、扬子地板、箭牌卫浴、浪鲸卫浴 、鹰牌陶瓷、欧神 诺陶瓷、科勒卫浴、TOTO卫浴、皮阿诺橱柜、金凯德门业、辉煌水暖、钻石瓷砖、友邦吊顶、今顶吊顶、 新光饰品、一致药业连锁、松下电工、雷士照明、欧普照明、钜豪照明、美的电器、超人电器、苏泊尔 电器、德力西电气、奥康鞋业、才子服装、太子龙服装、柒牌男装、匹克、与狼共舞、联想集团、创维 集团、威豹皮具、袋鼠皮具、红谷皮具、罗莱家纺、富安娜家纺等十多个行业上千家客户。
1、果断型——行为果断的顾客（迎合成交，不争论） 2、冲动型——容易冲动的顾客（迅速成交，夜长梦多） 3、实际型——了解实际的顾客（数据营销，摆事实，讲道理） 4、周到型——考虑周到的顾客（认同营销，谋求一致） 5、沉默型——沉默寡言的顾客（尊重营销，细节介入） 6、犹豫型——犹豫不决的顾客（充分营销，做好参谋） 7、怀疑型——怀有疑虑的顾客（体验营销，事实说话） 8、过激型——喜欢辩论的顾客（认可营销，顺从赞美）
四、提升签单促成技巧，靠临门 一脚提升销售业绩
1. 为什么你的签单率那么低? 2. 快速提升业绩的签单技巧 3. 让顾客回头的黄金法则 4. 让连带销售更自然一些
五、制定促销策略，靠促销活动 提升销售业绩
1. 1、促销题库 2. 2、促销方案 3. 3、促销培训 4. 4、促销执行 5. 5、促销评估
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ、道具营销
6、话术营销
7、概念营销
8、话语权营销
9、体验营销
10、活动营销
11、社区营销
12、特通渠道营销
13、多渠道分销
三、提升产品介绍技巧，靠专业 卖点提升销售业绩
1. 让顾客找到“感觉”的产品介绍 2. 让顾客参与进来，你就成功了一半 3. 让顾客说服他自己的体验技巧 4. 聚焦与坚持，在同一款产品上做足功夫
郭汉尧教授的著作有： 《品牌金规如何构筑企业品牌》、《如何成为卓越经销商》、《顶天 立地经销商》、《订货会全程操作实战手册》、《金牌经销商公司化运营实战手册》、《做最 赚钱的经销商》、《做一个会赚钱的经销商》、《品牌店店长实战手册》、《超级店长十七项 实战能力》、《超级店长十七项实战能力特训营》、《做最棒的店长》、《一个好店长等于一 台印钞机》、《营销究竟应该怎么做》、《超越竞争的不二法门》、《完成任务的学问》、 《销售高手的99个沟通细节》、《客户分级管理实务》、《做最棒的导购员》、《顶尖导购这 样卖》、《渠道客户开发与管理》、《市场督导》、《区域经理》、《营销总监》等。
六、抓住老顾客，靠深度营销提
升销售业绩
1、顾客开发技巧 ①、了解顾客需求 ②、分析顾客价值 ③、顾客满意度评价 ④、没有数量就没有质量 ⑤、大客户开发技巧 2、顾客管理技巧 ①、顾客数据库的管理 ②、顾客分级管理 ③、处理顾客异议的技巧：认可—倾听—复述—确认—方案
第二讲 靠顾问式销售技巧提升 终端销售业绩
郭汉尧教授：上海连硕顾问专家讲师
实战派品牌营销策划专家、成长型企业品牌运营管理专家、资深订货会培训专家、最具价 值的经销商培训专家、最具价值的商业模式培训专家、渠道研究专家、独创尖刀式成长模 式、首创四轮驱动理念、国内知名连锁经营专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、 资深导购培训专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、 时代光华特聘专家、十大人气培训师。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国 际管理学院MBA特邀教授、十多年来服务成长型品牌企业300多家，举办各类培训会 1500多场，拥有全国企业家学员10000多人，是国内品牌运作及渠道研究领域排名第一 的实战派专家、出版光盘书刊各类著作30余种，在全国各大机场、书店畅销。