国际商务谈判概述

第一章国际商务谈判概述

1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相

互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。

2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人

为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。3.国际商务谈判的特点：

（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心

（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广

泛④影响谈判的因素复杂多样

第二节国际商务谈判的种类

一．国际商务谈判的种类：

(一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判和集体谈判

按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判和多方谈判

(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判

(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种

(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判

(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加

工和来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判

第三节我国国际商务谈判的基本原则

二．平等互利的原则

三．灵活机动的原则

四．友好协商的原则

五．依法办事的原则

第四节国际商务谈判的基本程序

一．国际商务谈判的基本程序

（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标和对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判

（二）开局阶段

（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受

（四）签约阶段

二．PRAM模式的构成：

1.制定谈判计划

2.建立关系

3.达成使双方都能接受的协议

4.协议的履行与关系维

护

第二章影响国际谈判的因素

一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素 1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三

法律制度因素四商业习惯因素（企业的决策程序、文本的重要性、律师的

作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的

情况、翻译及语言问题）五社会习俗因素六财政金融状况因素（外债状况、

外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）七基础设施及

后勤供应状况因素八气候状况因素

二．国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式

三．合同的3个特征：1合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为，不是违法

行为

四．合同有效成立的要求：1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议 2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的和内容必须合法5合同必

须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确

五．仲裁——是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力

诉讼——是经济纠纷的一方到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求

法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

联系：两者都是解决经济纠纷的手段，都有着保护当事人合法权益和促进国际

经济贸易发展的作用，已生效的仲裁裁决和法院判决都具有法律效力，当事人

必须全面履行。

区别：1受理案件的依据不同：法院是强制管辖而仲裁则是协议管辖2受理案

件的组织人员不同3审理案件的方式不同4处理结果不同5受理案件机构的性

质不同6处理结果境外执行的不同

六．仲裁协议——是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

涉外仲裁协议的内容：1仲裁意愿2仲裁事项3仲裁地点4仲裁机构5仲裁程

序规则6仲裁裁决的效力

第三节国际商务谈判的心理因素

一．国际商务谈判中的个体心理：（一）个性：性格、能力、素质 (二)情绪（三）态度（四）印象（五）知觉

群体心理特征：⑴有两人以上组成⑵有共同的目标⑶有严明的纪律约束

二．影响群体效能的主要因素：1.群体成员的素质2群体成员的结构3群体规范4群体的决策方式5群体内的人际关系

三．发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1合理配备人员2灵活选择决策程序3建

立严明的纪律和有效的激励机制4理顺群体内部信息交流的渠道

第三章国际商务谈判前的准备

一．谈判人员应具备的基本观念：1忠于职守 2平等互惠的观念 3团队精神

二．谈判人员应具备的能力和心理素质;

1.敏捷清晰的思维能力和较强的自控能力

2.信息表达与传递的能力

3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的信心和决心

4.敏锐的洞

察力，高度的预见和应变能力

三．谈判组织的构成原则：1根据谈判对象确定组织规模 2谈判人员赋予法人或法人代表资格 3谈判人员赢层次分明、分工明确4要贯彻节约原则