石真语 笔记讲课讲稿

石真语笔记

①探讨营销之前要解决一个逻辑：企业发展的过程就是解决问题的过程，没有问题的企业是不存在的，没有问题的企业说明问题太多，不知道学习的企业说明知道的太少。

②中国高校用过去的经验培养现在的孩子应对未来的问题

③最早干销售发觉会说话就能干，后来发觉干了销售话还不会说了

④我发现找个工作太难了，找个好工作就简直更难，找个好工作要是遇到个好老板那简直是难上加难，如果找工作又遇到好老板干得又是本专业的事那简直是不可能

⑤销售与企业是价值交换关系

⑥老板干对的事情，地下的人把事情干对，老板本来事情就没干对，地下越能干死得越快

⑦决策错误，老板干了高层该干得活，高层干了中层该干得活，中层干了基层该干得活，最后基层没事干得时候，两人回家坐地铁的时候就开始讨论，你说咱公司战略到底在哪里呢。老板每天下班都感叹，这是谁给谁打工呢

⑧老板探讨的事营销之道，团队是探讨营销之法，个人是探讨营销之术⑨老板建设营销系统，团队改善营销流程管理，个人修炼沟通技术

⑩问听答转

⑪太贵了，白送要不要啊，要，那说明还是有这个需要的嘛

⑫吉祥物是橡皮泥

⑬建设系统-经营系统-管理系统-训练系统

⑭企业信心来自影响员工和改变员工的能力（教育训练）教育改变思维，训练改变能力

⑮商业模式-管理模式-资本模式温州流传一句“模仿本身就是创新”

⑯心理决定思维思维决定能力

⑰笨的销售是永远跟着客户走的销售⑱知识智慧来自反省和总结

⑲大处着眼小处着手

⑳哲学辩证你是干什么的？你明白吗你就讲？都明白了还要讲什么呢？说明你还是不明白！小智显于形，大智隐于空

21看事情要分不同的角度

22人才判断，让他做份报告上来，随便看下让他过一周再上交一份，由两份报告的差距能看出

23形势和局势两者有个共同的势我们搞销售就是一个造势的学问

24人要由三识胆识、见识和学识，三识讲究平衡，往往见识和学识少的人胆识都大，随着见识和学识的增长，胆识却逐渐减小。

25江湖型销售和经过专业训练的销售行为能力的区别

26国内江湖型销售靠的时中国的地大物博，人口众多。总结一句是概率型销售

27日出东方集团旗下太阳雨和四季沐歌两品牌太阳能热水器，太阳雨30亿，四季沐歌20亿，两者营销主要市场在农村市场，靠庞大的广告宣传，时间段选择是天气预报前

28解决问题的难度代表人才的价值

29老板要搞清楚两件事：带员工到哪里去和员工有什么好处。其余无非是找人、干事和分钱的事

30宏观经济环境需求：机会市场向素质市场转型；国内经济拐点时期战略需求；中国史没有高级销售人才的国度

31中观产品环境要求：产能过剩导致竞争加剧、产业升级需要销售驱动和产业创新必须以销售为导向

32产品竞争有四个阶段产品、服务、人才和品牌

33打价格战具备三大策略：产品组合策略、价格结构策略和多品牌拉动策略

34产品链供应采购（低价优质）包装渠道终端其中要数品牌运营商利润高NIKE

35搭班子、定战略和带队伍

36威信

37头表数问题开会要有逻辑性，体现出开会重点，勤开会，开短会38真实性，从销售前线反馈的问题只能相信70%，一个连编都布会做的销售不是一个好销售

39魅力=吸引力+影响力领导魅力（琢磨不透）带团队要心胸广，肚量大

40人是留不住的只能留人到企业，不能留人一直在人世

41微观企业环境要求销售队伍的建设是公司的战略问题、销售人的素质高低影响企业的存亡和对销售人和销售

模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一

42所有有钱人都有个特点：不干正经事蚂蚁哲学

43群众的智慧是无穷的，有利群众的智慧是超级无穷的

44事情

45沟通技术与客户沟通的过程就是说服他同意自己想法的过程

46看一个人的发展主要看常和什么人在一起钱花在什么事上大量时间在干什么

47成年人心理不希望被别人改变

48微笑听表达

49案例已喝了4、5年可乐的人，作为康师傅矿泉水的营销人员现场推销。路数:可乐不健康和喝矿泉水好（死路）

50在与客户沟通初期要能够把自己的销售目的模糊化（理念），把客户想法清晰化（方法）

51进店后欢迎光临，您需要什么？说辞设计，把握火候

52没有共鸣就没有成交

53销售主张显性主张和隐性主张

54没有经过设计的语言，沟通是没有力量的。忌话多

55销售高手所表现得销售行为和自己要达到的销售目的往往没有直接关系

56《心中月》《降伏其心》生命是偶然，离开是必然

57水到渠成渠到水成

58没有人计划失败，但失败是因为没有计划

59一个对学习充满欲望的人，是缺乏自信的人；一个对信息没有欲望的人，是盲目自信的人

60赢

61团队为价值而战团伙为利益而争62一等人谈梦想，二等人谈事情，三等人谈是非

63易经

64企业有五个团队：决策团队高管团队中层团队主管团队员工团队核心是高管和主管团队

65团队有四大成本共识重蹈覆辙专业训练时间

66马云人的长相和才华成反比

67生产销售人事研发财务之争

68怀菩萨心肠，行霹雳手段

69营销八字箴言无中生有于众不同70生命的任何一个阶段都不能做负面链接

71苏东坡和苏小妹对佛的感悟

72你相信生命就能看到什么

73运营人才左右脑均衡有营销直觉有管理章程

74企业千万不要把月年销售冠军提拔到营销总监

75市场竞争优势：渠道创新能力终端沟通技术

76沐足华夏凉子胀痛酸痛刺痛

77立白的专销之道雕牌走经销商

78营销：无网不利天网品牌营销地网渠道营销人网团队营销

79营销吸引品牌勾引吸引的是需求，勾引的是欲望

80需求是可以得到满足，欲望是虽然得不到但却可以向往

81卖商品有三重境界：卖需要卖需求卖欲望

82对牛弹琴不是牛的错