山东大厦市场营销方案

山东大厦市场营销方案

酒店概况

山东大厦是由政府投资兴建的，隶属于山东省办公厅。是山东省政务接待中心和山东经济社会发展的“窗口”。

依托政府是利弊共存的。受到政府管理，不论从哪个方面来说，都降低了山东大厦的营业风险，且在获取信息方面占有很大的优势，而且政府组织的各项会议以及重大活动，是酒店收入最重要的一项来源。在此基础上，作为酒店的营销部门，总是依赖酒店名气，不能够主动走出去，以至于现阶段面对竞争激烈、变幻莫测的市场，山东大厦如何快速发展，正确的营销方案至关重要。

一、营销方案概要

规划正确地营销方案，使山东大厦以独特的区位优势、规模优势、和长期培养起来的品牌优势，在新一轮高星级酒店洗牌过程当中巩固和提升酒店市场份额。以其优越的地理优势，纵然位于繁华的市中心区域，但是其靠近泉城公园的优势，让宾客暂离城市的喧嚣，有特有的幽静和私密性；同时，联合当地旅游局、景点和游乐场。在本地市场以尊贵、舒适，温馨为卖点，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们将把餐饮做得更有特色、把客房做得很精制、把好客山东旅游项目更透彻，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。抓住新形势，新政策的优势，在占有高端市场的形势下，抢占中低端市场，最大限度扩大市场份额，增加经济收入。

二、现状分析

（一）宏观环境分析

经济型酒店已经成为一种新的发展形势。尽管在酒店业没有完整的经济型酒店定义，但这一业态高速发展的势头已实实在在地摆在我们面前。从供给的角度，经济型酒店是中低档饭店的范畴，而它又别于一般的中低档饭店。再此山东大厦可以依据自己的优势，依托原有条件，发展普通顾客，抢占更加广大的市场。

（二）微观环境分析

从商业模型与市场环境来谈谈对中国经济型酒店的发展微观环境。

(1)商业模型

经济型酒店更适合做连锁，或者更有必要做连锁，这是由目前中国经济型酒店的商业模型决定的。

对于这样一个单体经济型酒店，如何能利用有限的资金来打开市场是一个很重要的问题。搞连锁是一个很好的方法。可以利用很多酒店联合起来花钱做销售，一家宣传可以惠及十几家，从而达到市场推广的目的。

很多数据可以说明，同样一个产品，无论是二星还是三星，人们更倾向选择有品牌保证的。这样一来，连锁型的商业模型就给经济型酒店提供了品牌选择的生存空间。

(2)市场环境

就中国整个市场来看，13亿人里面可能有两三亿人具有较强的消费能力，这样一个巨大的市场是世界上其它国家不可能有的。

两三亿有消费能力的人口足以培养出许多市场品牌。历经五年就能做到现在一个月三四十万间的订房量，完全是靠两三亿有消费能力的人群来支?的。

其次，酒店业市场开发要关注三个阶层：一个是中产阶层的问题，有人说他们是“白领阶层”，其特征是比较年轻，有文化，有自己独特的消费习惯。还有一个是知识分子阶层，他们的生活质量有一定的品质，消费能力比较强。第三个就是中小企业主阶层，改革开放以来，诞生了许多中小企业业主，中国人宁为鸡头不为凤尾的性格也刺激了商业的发展势头，尤其像浙江省，就是很好的一例。这里面有很多可以挖掘的市场空间，很多人以为五星级的

客源可能是外国人比较多，但从这几年的旅游统计年鉴看，中外客人往往是平分秋色。这就足以说明这类人群的市场是可以支撑酒店去做大的。

现在这几个阶层的人群的消费越来越理性了。基于这一分析，这部分人群花钱通常是有自己预算的，他们不是很有钱，他们住店，并不是追求高的生活质量，而是要寻求一个干净场所和比较好的服务。基于上述消费群体的分析，支撑中国大众消费存在的酒店应该是在每晚300元左右，这也是我认为山东大厦占领低端经济酒店的原因。

(三)SWOT分析

1．机会

(1)酒店业目前整体处于供大于求状态，外资新增投资的可能性不大，但境外酒店管理公司进入国内市场的速度将加快，进入这一领域的方式主要为所有权收购、带资管理、合同管理、特许经营等，竞争激烈程度将加深。国有大型酒店集团存在较大的寻求外资并购的机会。

(2)从长远来看，随着经济发展以及工资水平全球化进程，人才竞争势必成为酒店业的生存竞争的焦点之焦点。

(3)酒店营销的竞争将会出现在酒店提供产品的多样性与有效性。根据市场需求的变化发展多样化的产品是酒店在竞争中的致胜法宝。

(4)在旅游资本市场方面，一些符合条件的旅游企业将可以直接发行股票上市融资。通过资本市场走规模、多元化发展之路。

2．威胁

四周高星级酒店林立，生活意识提高，高端客源减少，竞争压力大。

3．优势

酒店名气高，市场前景广阔，依托于自己的影响力，服务质量，可以吸引广大顾客

4．劣势

（1）大部分四星及四星级以下酒店尽管外界环境不错，仍然长期处于亏损之中。

（2）另一小部分酒店销售良好，入住率很高，但酒店似乎发展到一个坎儿上，员工热情、销售业绩、服务质量都无法再上一个台阶。

（3）大多数四、五星级酒店在本行业纵向比，显得略高一等，但在国际上横着比，中国高档酒店在战略态势、管理精度、服务深化和全球运作方面和国际同等级酒店不可同日而语，中国的大多数四、五星级酒店的软环境只相当于国外三星甚至更低档次的酒店。

（4）中国酒店业效率低下，运作及形式千篇一律，找不到差异化和多样性的轨迹，在国际竞争中附加值极其微薄。

三、设定营销目标

（一）确定目标市场

1．山东地区中小型高端会务

2．来自山东及全国各地的商务散客

3．本地区的普通消费群体

4．本地区企业高层会议

5．区政府机关的高层次会议及高规格的接待安排

（二）市场定位

作为高档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准全方位的消费群体：1、国内标准团队2、境外旅游团队3、高中低档的商务散客4、各型会议

四、确定营销组合方案

（一）产品策略

1.开辟旅游饭店餐饮经营的社会化、大众化道路