教案12推销人员的职责与推销人员的素质
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那么，推销员应具有哪些基本素质呢？下面，我们学习第二节推销人员的素质。
第二节推销人员的素质
[PPT演示]
推销人员要具有以下四方面的素质
[PPT演示]
政治素质是指推销人员的政治觉悟、精神面貌、劳动态度、职业道德。包括以下三个方面：
一、政治素质
[教师讲解]
一个称职的推销人员不但应有良好的政治素质，还应具有一定的文化和业务素质。文化素质是指推销人员的文化程度，即科学文化知识水平。业务素质是指推销人员应具有的专业知识、社会基础知识及工作能力等。一般地说，一个称职的推销人员应具备以下素质。
2.沟通关系
推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大企业产品的市场份额。
3.销售商品
将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件。
4.提供服务
推销人员不仅要为顾客提供满意的商品，而且更重要的是为顾客提供各种周到和完善的服务。包括推销前、推销过程中和推销后的服务。
[教师归纳]
这说明推销工作是一项极具挑战性、极为锻炼人的工作。他要求推销人员必须履行相应的职责、具有较高的素质。怕苦、怕累，害怕困难的人不能胜任这种工作；思想品德、文化素质、身体素质等方面的素质低下者不能从事这项工作。有同学问：不就是推销员吗，用得着必须具有这么高的素质要求吗？
下面我们就从分析推销员承担的职责入手，来说明。
多媒体课件、黑板；
演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】
2课时（90分钟）。
【教学过程】
第一环节 导入（5分钟）
[讨论]
本章“你能解决下面的实际问题吗”里面向我们介绍了世界上最大的保险公司：大都会保险公司。他们每年都会收到50000份求职信，公司从这些人中精心挑选出10000人，也就是1/5，20%的应聘者被雇用为公司的推销人员。虽然这10000人都经过严格考核，还接受了正规的培训，但是一年以后，就有一半人退出了，也就是还剩下应聘者的1%,在以后的4年中，放弃的人增加到80%，即又有400人放弃，最终还剩100人，l00/50000，0.2%。这说明什么呢？
[教师归纳]
以上各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的工作任务不同，Βιβλιοθήκη Baidu总的来说，其工作都是推销商品、提供相应的服务。那么，推销人员为了做好推销工作，他们都应承担哪些职责呢？
二、推销人员的职责
[PPT演示]
推销人员的职责
推销人员职责的具体内容
1.搜集市场信息
推销人员是企业和市场之间、企业和顾客之间的桥梁与纽带，应及时地、持续不断地搜集有关需求动态、竞争状况及顾客的意见等重要信息并把这些信息反馈给企业，为企业制订正确的营销策略提供可靠的依据。
【课题】推销职业特性与职业价值
【教学目标】
认知目标：1.能够准确地掌握推销人员肩负的职责。
2.懂得合格的推销人员应具备的基本素质。
能力目标：培养、提高学生作为推销人员的基本素质。
【教学重点、难点】
教学重点：推销人员的职责和推销人员的素质。
教学难点：推销人员的职责和推销人员的素质。
【教学媒体及教学方法】
[PPT演示]
二、文化与业务素质
[教师讲解]
推销人员除了必须具备较高的政治素质、科学文化和业务素质之外，推销员还必须具有良好的心理素质和身体素质。
[PPT演示]
三、心理素质
四、身体素质
[教师归纳]
综上所述，一个称职的推销人员应具备有外交家的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺术家的语言和服务员的热情。这既是推销人员的基本素质要求，亦是推销人员进行自我开发的标准。
第三环节 课堂练习（6分钟）
本章练习题中的单项选择题、多项选择题，完成阅读、补充填表。
第四环节 小结（7分钟）
第1节 推销人员的职责
一、推销人员的种类
二、推销人员的职责
第2节推销人员的素质
一、政治素质
二、文化与业务素质
三、心理素质
四、身体素质
第五环节 布置作业（2分钟）
本章第一、二节后的自我检测题。
第二环节 新授课（70分钟）
第1节 推销人员的职责
一、推销人员的种类
[PPT演示]
推销对象
工作任务
生产企业
推销人员
各类经销商
定期对销售区域内的各经销商进行访销，保证这些经销商对推销品有足够的库存；向经销商推荐新产品；落实企业对经销商的促销政策；帮助零售商店培训售货员，等等。
批发企业
推销人员
零售企业
主要向零售商介绍和推广的推销品，帮助和促进零售商业发展。
5.树立形象
推销人员通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖和好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象。
[教师归纳]
可见，作为一名推销人员，推销商品仅仅是其最基本的工作职责。为了更好地完成这一基本任务，推销人员在销售商品的同时，有意识地了解、搜集市场信息、建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系、为顾客提供各种周到和完善的服务以及建立个人和企业的良好形象。所以，推销工作不是一种简单的工作，它对推销人员的要求是相当高的。推销人员必须具有较高的素质，才能胜任这一工作。
【板书设计】
零售企业
推销人员
消费者
向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。
职业
推销人员
买卖双方
为买卖双方穿针引线、牵线搭桥，促成交易，而不介入商品的买卖。交易一旦成功，职业推销人员可按一定比例收取佣金。
生产资料
推销人员
生产企业
运用掌握的专业知识、产品知识、丰富的推销经验和灵活的推销技巧和方法向生产企业展示、推销生产资料，并为生产企业提供相应的服务。
第二节推销人员的素质
[PPT演示]
推销人员要具有以下四方面的素质
[PPT演示]
政治素质是指推销人员的政治觉悟、精神面貌、劳动态度、职业道德。包括以下三个方面：
一、政治素质
[教师讲解]
一个称职的推销人员不但应有良好的政治素质，还应具有一定的文化和业务素质。文化素质是指推销人员的文化程度，即科学文化知识水平。业务素质是指推销人员应具有的专业知识、社会基础知识及工作能力等。一般地说，一个称职的推销人员应具备以下素质。
2.沟通关系
推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大企业产品的市场份额。
3.销售商品
将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件。
4.提供服务
推销人员不仅要为顾客提供满意的商品，而且更重要的是为顾客提供各种周到和完善的服务。包括推销前、推销过程中和推销后的服务。
[教师归纳]
这说明推销工作是一项极具挑战性、极为锻炼人的工作。他要求推销人员必须履行相应的职责、具有较高的素质。怕苦、怕累，害怕困难的人不能胜任这种工作；思想品德、文化素质、身体素质等方面的素质低下者不能从事这项工作。有同学问：不就是推销员吗，用得着必须具有这么高的素质要求吗？
下面我们就从分析推销员承担的职责入手，来说明。
多媒体课件、黑板；
演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】
2课时（90分钟）。
【教学过程】
第一环节 导入（5分钟）
[讨论]
本章“你能解决下面的实际问题吗”里面向我们介绍了世界上最大的保险公司：大都会保险公司。他们每年都会收到50000份求职信，公司从这些人中精心挑选出10000人，也就是1/5，20%的应聘者被雇用为公司的推销人员。虽然这10000人都经过严格考核，还接受了正规的培训，但是一年以后，就有一半人退出了，也就是还剩下应聘者的1%,在以后的4年中，放弃的人增加到80%，即又有400人放弃，最终还剩100人，l00/50000，0.2%。这说明什么呢？
[教师归纳]
以上各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的工作任务不同，Βιβλιοθήκη Baidu总的来说，其工作都是推销商品、提供相应的服务。那么，推销人员为了做好推销工作，他们都应承担哪些职责呢？
二、推销人员的职责
[PPT演示]
推销人员的职责
推销人员职责的具体内容
1.搜集市场信息
推销人员是企业和市场之间、企业和顾客之间的桥梁与纽带，应及时地、持续不断地搜集有关需求动态、竞争状况及顾客的意见等重要信息并把这些信息反馈给企业，为企业制订正确的营销策略提供可靠的依据。
【课题】推销职业特性与职业价值
【教学目标】
认知目标：1.能够准确地掌握推销人员肩负的职责。
2.懂得合格的推销人员应具备的基本素质。
能力目标：培养、提高学生作为推销人员的基本素质。
【教学重点、难点】
教学重点：推销人员的职责和推销人员的素质。
教学难点：推销人员的职责和推销人员的素质。
【教学媒体及教学方法】
[PPT演示]
二、文化与业务素质
[教师讲解]
推销人员除了必须具备较高的政治素质、科学文化和业务素质之外，推销员还必须具有良好的心理素质和身体素质。
[PPT演示]
三、心理素质
四、身体素质
[教师归纳]
综上所述，一个称职的推销人员应具备有外交家的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺术家的语言和服务员的热情。这既是推销人员的基本素质要求，亦是推销人员进行自我开发的标准。
第三环节 课堂练习（6分钟）
本章练习题中的单项选择题、多项选择题，完成阅读、补充填表。
第四环节 小结（7分钟）
第1节 推销人员的职责
一、推销人员的种类
二、推销人员的职责
第2节推销人员的素质
一、政治素质
二、文化与业务素质
三、心理素质
四、身体素质
第五环节 布置作业（2分钟）
本章第一、二节后的自我检测题。
第二环节 新授课（70分钟）
第1节 推销人员的职责
一、推销人员的种类
[PPT演示]
推销对象
工作任务
生产企业
推销人员
各类经销商
定期对销售区域内的各经销商进行访销，保证这些经销商对推销品有足够的库存；向经销商推荐新产品；落实企业对经销商的促销政策；帮助零售商店培训售货员，等等。
批发企业
推销人员
零售企业
主要向零售商介绍和推广的推销品，帮助和促进零售商业发展。
5.树立形象
推销人员通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖和好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象。
[教师归纳]
可见，作为一名推销人员，推销商品仅仅是其最基本的工作职责。为了更好地完成这一基本任务，推销人员在销售商品的同时，有意识地了解、搜集市场信息、建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系、为顾客提供各种周到和完善的服务以及建立个人和企业的良好形象。所以，推销工作不是一种简单的工作，它对推销人员的要求是相当高的。推销人员必须具有较高的素质，才能胜任这一工作。
【板书设计】
零售企业
推销人员
消费者
向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。
职业
推销人员
买卖双方
为买卖双方穿针引线、牵线搭桥，促成交易，而不介入商品的买卖。交易一旦成功，职业推销人员可按一定比例收取佣金。
生产资料
推销人员
生产企业
运用掌握的专业知识、产品知识、丰富的推销经验和灵活的推销技巧和方法向生产企业展示、推销生产资料，并为生产企业提供相应的服务。