农家乐营销思路培训课件
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营销概念
营销是个人和群体通过创造并同 他人交换产品和价值以满足需求和 欲望的一种社会和管理过程。
----菲利普.科特勒
营销概念
营造销售
营销是卖的艺术，是满足他人的策略，是 提高性价比的智慧。
营销是市场经济的产物。 市场是有一定购买力和购买欲望的人群。 市场是消费者与潜在消费者的需求总和。 没有疲软的市场，只有疲软的产品。
二3、农资终端推广4大赢利模 式
A、常规产品模式 B、电视广告+普销或定点模式（天丰素、
野老、红旗王） C、定点（封闭、市场保护模式） D、厂商联盟模式
二4、销售的4大机会
一7、现款新观念
传统观念：不赊销会阻碍产品销售 新观念：现款是一种促销措施
一8、电视广告新观念
传统观念:产品不做电视广告不好卖 新观念：新产品投放电视广告会阻碍产
品的销售
一9、销售人员成长新观念
传统观念：开发维护客户、发货、收款、 信息反馈等事务做好就OK
新观念：向经销商的顾问转变
新观念：新品推广失败主要是因为新品 不符合业务员和经销商的需要，即渠道 环节的层层否决——很多新品还未与消 费者见面，就注定要死亡。
一2、产品新观念
传统观念：新品开发是技术部门和领导 的事。
新观念：新品开发首先是业务员的事， 其次才是技术部门的事。
一2、产品新观念
传统观念：主导产品要突出。 新思维：开拓市场，主导产品要突出；
一1、观念
我们销售的是什么？ 是我们销售的核心内容 观——价值观，对客户来说重要还是不重
要？ 念——信念，客户认为的事实！ 观念——又见今天的“心”
一2、产品新观念
要把产品当儿子，莫把产品当老婆 产品不是满足消费者的需要，而是满足
经销商的需要（通路的需要）
一2、产品新观念
传统观念：新品推广失败主要是因为新 品不符合消费者需要。
新 观 念：终端促销，主要是因为促销 的氛围吸引了消费者的眼球，而增加了 消费者购买的概率。
一5、促销新观念
传统观念：终端销量最大的产品是效果 最好和利润最高的产品
新观念：终端销量最大的产品是赢利模 式符合终端商心里预期的产品
一5、促销新观念
传统观念：产品销售不畅销或销量下降 时，促销可以促使销量上升。
一3、价格新观念
传统观念：产品的品质决定wenku.baidu.com品价格。 新 观 念：当消费者不具备对商品的完全
鉴别能力时，价格决定品质。
一3、价格新观念
传统观念：新产品上市，先以低价占领 市场，然后提高价格获取利润。
新 观 念：新产品上市，价格“高开低走” 比“低开高走”更容易凿开市场。
一3、价格新观念
传统观念：价格战是低层次、低水平的 竞争。
新观念：搞客情关系可能是业务员无能 的表现。
一4、渠道新观念
传统观念：不做终端是等死，做终端是 找死。
新 观 念： 终端销售不是一切，只有把 终端销售看作整个营销系统的一环，才 能明白它的真正价值。
一4、渠道新观念
传统观念:大企业找小经销商，小企业找 大经销商。
新 观 念：兴趣度高、相匹配、发展中的 经销商
新 观 念： 价格战可能是最高层次的竞 争，是企业综合竞争实力的最终体现。
一3、价格新观念
传统观念：价格越低，市场越好做。 新 观 念：价格越低，市场越难做。
一4、渠道新观念
传统观念：经销商是厂家的上帝。 新 观 念：经销商既可能是天使，也可能
是魔鬼。
一4、渠道新观念
传统观念：业务员要与经销商搞好客情 关系。
新观念：经销商多了销量反而降低。
一5、促销新观念
传统观念：促销是件花钱的事。 新 观念：促销不一定花钱，甚至还可以
挣钱。
一5、促销新观念
传统思维：促销应由厂家出钱。 新 思 维：促销应该贯彻谁受益谁出钱
的原则。促销不一定由厂家出钱，还可 以由经销商出钱或厂家与经销商共同出 钱。
一5、促销新观念
一4、渠道新观念
传统思维：让经销商赚钱的关键是扩大 销量或提高销售政策。
新 思 维：让经销商赚钱的关键是建立经 销商赢利模式。
一4、渠道新观念
传统观念：终端客户越多销量越大 新观念：终端客户过多，销量反而越小
一4、渠道新观念
传统观念：每个县市品种错位分开经营， 选择多个经销商，销量会提高。
二、营销新技巧
二1、农资销售的两大核心
A、农民主动要 B、零售商主动推荐
二2、农资终端商选择产品推广 的思维逻辑
产品效果好-----销售的基础 市场保护好——零售商赚钱的需要 利润符合当地心里需求——商人的本质 推广支持大——面对竞争的需要
以前是什么好卖就卖什么， 现在是零售商卖什么农民要什么！
成熟市场，主导产品不能太突出，培植 后续产品。
一2、产品新观念
传统观念：品牌知名度越高，市场越稳 固。
新观念：在二批存在的市场，品牌知名 度越高，退出市场的速度可能越快。
一2、产品新观念
传统观念：产品老化了，应该进行挽救。 新 观 念：产品老化了，应该出新品予以
替代。千万不要把精力用于保卫昨天的 辉煌。
传统观念：只有受聘人员才能从事促销 活动。
新 观 念：最有效促销是把销售终端的服 务员或营业员变成企业的推销员。
一5、促销新观念
传统观念：促销要给消费者实际利益。 新 观 念：促销要给消费者实际和心理双
重利益。
一5、促销新观念
传统观念：终端促销出效果，主要是因 为消费者希望获得“促销利益”而购买 商品。
新 观 念：促销不是万能的，促销不能改 变产品大势。
一5、促销新观念
传统观念：促销效果主要决定于促销力 度。
新 观 念：促销要重视“价值”而不是重 视“价格”。
一6、第三终端新观念
传统观念：搞定零售商，就等于搞定了 销售
新观念：把零售商下游的种田大户和意 见领袖这一“第三终端”作为终端销售 的重要一环。
营销的目的就是要把销售变的没有必要
营-----轻轻敲打你的心房 销-----悄悄占领你的空间
营销就是营造一种打动人心的背景、环境、气 氛、生活方式，然后把产品卖出去
营是创造，销是执行。 营的战场在消费者的大脑中 销的战场在各个流通环节。
营销
80%
销售20%
一、新营销观念
观念 思维 行动 习惯 性格 命运
营销是个人和群体通过创造并同 他人交换产品和价值以满足需求和 欲望的一种社会和管理过程。
----菲利普.科特勒
营销概念
营造销售
营销是卖的艺术，是满足他人的策略，是 提高性价比的智慧。
营销是市场经济的产物。 市场是有一定购买力和购买欲望的人群。 市场是消费者与潜在消费者的需求总和。 没有疲软的市场，只有疲软的产品。
二3、农资终端推广4大赢利模 式
A、常规产品模式 B、电视广告+普销或定点模式（天丰素、
野老、红旗王） C、定点（封闭、市场保护模式） D、厂商联盟模式
二4、销售的4大机会
一7、现款新观念
传统观念：不赊销会阻碍产品销售 新观念：现款是一种促销措施
一8、电视广告新观念
传统观念:产品不做电视广告不好卖 新观念：新产品投放电视广告会阻碍产
品的销售
一9、销售人员成长新观念
传统观念：开发维护客户、发货、收款、 信息反馈等事务做好就OK
新观念：向经销商的顾问转变
新观念：新品推广失败主要是因为新品 不符合业务员和经销商的需要，即渠道 环节的层层否决——很多新品还未与消 费者见面，就注定要死亡。
一2、产品新观念
传统观念：新品开发是技术部门和领导 的事。
新观念：新品开发首先是业务员的事， 其次才是技术部门的事。
一2、产品新观念
传统观念：主导产品要突出。 新思维：开拓市场，主导产品要突出；
一1、观念
我们销售的是什么？ 是我们销售的核心内容 观——价值观，对客户来说重要还是不重
要？ 念——信念，客户认为的事实！ 观念——又见今天的“心”
一2、产品新观念
要把产品当儿子，莫把产品当老婆 产品不是满足消费者的需要，而是满足
经销商的需要（通路的需要）
一2、产品新观念
传统观念：新品推广失败主要是因为新 品不符合消费者需要。
新 观 念：终端促销，主要是因为促销 的氛围吸引了消费者的眼球，而增加了 消费者购买的概率。
一5、促销新观念
传统观念：终端销量最大的产品是效果 最好和利润最高的产品
新观念：终端销量最大的产品是赢利模 式符合终端商心里预期的产品
一5、促销新观念
传统观念：产品销售不畅销或销量下降 时，促销可以促使销量上升。
一3、价格新观念
传统观念：产品的品质决定wenku.baidu.com品价格。 新 观 念：当消费者不具备对商品的完全
鉴别能力时，价格决定品质。
一3、价格新观念
传统观念：新产品上市，先以低价占领 市场，然后提高价格获取利润。
新 观 念：新产品上市，价格“高开低走” 比“低开高走”更容易凿开市场。
一3、价格新观念
传统观念：价格战是低层次、低水平的 竞争。
新观念：搞客情关系可能是业务员无能 的表现。
一4、渠道新观念
传统观念：不做终端是等死，做终端是 找死。
新 观 念： 终端销售不是一切，只有把 终端销售看作整个营销系统的一环，才 能明白它的真正价值。
一4、渠道新观念
传统观念:大企业找小经销商，小企业找 大经销商。
新 观 念：兴趣度高、相匹配、发展中的 经销商
新 观 念： 价格战可能是最高层次的竞 争，是企业综合竞争实力的最终体现。
一3、价格新观念
传统观念：价格越低，市场越好做。 新 观 念：价格越低，市场越难做。
一4、渠道新观念
传统观念：经销商是厂家的上帝。 新 观 念：经销商既可能是天使，也可能
是魔鬼。
一4、渠道新观念
传统观念：业务员要与经销商搞好客情 关系。
新观念：经销商多了销量反而降低。
一5、促销新观念
传统观念：促销是件花钱的事。 新 观念：促销不一定花钱，甚至还可以
挣钱。
一5、促销新观念
传统思维：促销应由厂家出钱。 新 思 维：促销应该贯彻谁受益谁出钱
的原则。促销不一定由厂家出钱，还可 以由经销商出钱或厂家与经销商共同出 钱。
一5、促销新观念
一4、渠道新观念
传统思维：让经销商赚钱的关键是扩大 销量或提高销售政策。
新 思 维：让经销商赚钱的关键是建立经 销商赢利模式。
一4、渠道新观念
传统观念：终端客户越多销量越大 新观念：终端客户过多，销量反而越小
一4、渠道新观念
传统观念：每个县市品种错位分开经营， 选择多个经销商，销量会提高。
二、营销新技巧
二1、农资销售的两大核心
A、农民主动要 B、零售商主动推荐
二2、农资终端商选择产品推广 的思维逻辑
产品效果好-----销售的基础 市场保护好——零售商赚钱的需要 利润符合当地心里需求——商人的本质 推广支持大——面对竞争的需要
以前是什么好卖就卖什么， 现在是零售商卖什么农民要什么！
成熟市场，主导产品不能太突出，培植 后续产品。
一2、产品新观念
传统观念：品牌知名度越高，市场越稳 固。
新观念：在二批存在的市场，品牌知名 度越高，退出市场的速度可能越快。
一2、产品新观念
传统观念：产品老化了，应该进行挽救。 新 观 念：产品老化了，应该出新品予以
替代。千万不要把精力用于保卫昨天的 辉煌。
传统观念：只有受聘人员才能从事促销 活动。
新 观 念：最有效促销是把销售终端的服 务员或营业员变成企业的推销员。
一5、促销新观念
传统观念：促销要给消费者实际利益。 新 观 念：促销要给消费者实际和心理双
重利益。
一5、促销新观念
传统观念：终端促销出效果，主要是因 为消费者希望获得“促销利益”而购买 商品。
新 观 念：促销不是万能的，促销不能改 变产品大势。
一5、促销新观念
传统观念：促销效果主要决定于促销力 度。
新 观 念：促销要重视“价值”而不是重 视“价格”。
一6、第三终端新观念
传统观念：搞定零售商，就等于搞定了 销售
新观念：把零售商下游的种田大户和意 见领袖这一“第三终端”作为终端销售 的重要一环。
营销的目的就是要把销售变的没有必要
营-----轻轻敲打你的心房 销-----悄悄占领你的空间
营销就是营造一种打动人心的背景、环境、气 氛、生活方式，然后把产品卖出去
营是创造，销是执行。 营的战场在消费者的大脑中 销的战场在各个流通环节。
营销
80%
销售20%
一、新营销观念
观念 思维 行动 习惯 性格 命运